楊　路

摘要:外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的放開,使得越來越多的外貿(mào)工廠加入到了與外貿(mào)公司的訂單爭奪戰(zhàn)當中。而經(jīng)濟危機的爆發(fā),加劇了這場爭奪戰(zhàn)的激烈程度。大多數(shù)的外貿(mào)公司并沒有表現(xiàn)得那么脆弱,他們有著很多外貿(mào)工廠所不具備的潛在優(yōu)勢,只要盡快解決目前存在的問題,尋找新的發(fā)展途徑,在我國的對外貿(mào)易中依然還具有一席之地。

關(guān)鍵詞:外貿(mào)公司;困境;出路

通常所說的外貿(mào)公司是指有對外貿(mào)易經(jīng)營資格的貿(mào)易公司,它的業(yè)務(wù)往來重點在國外,通過市場的調(diào)研,把國外商品進口到國內(nèi)來銷售,或者收購國內(nèi)商品銷售到國外,從中賺取差價,還有就是做一些目前沒有進出口權(quán)單位的進出口代理,收取代理費。這一系列貿(mào)易活動首先是要在有進出口權(quán)的前提下才能進行,整個過程中要通過的環(huán)節(jié)一般是海關(guān)、商檢、銀行、保險、商會、政府主管部門等。正因為對外貿(mào)業(yè)務(wù)的熟悉,外貿(mào)公司多年來一直活躍于外貿(mào)市場當中。

1 經(jīng)濟危機下外貿(mào)公司的困境

1.1 訂單減少,競爭激烈。

一直以來,外貿(mào)公司的訂單是委托工廠制作生產(chǎn),也就是以外貿(mào)公司名義簽訂的合同,這樣的話工廠就是生產(chǎn)而已,從工廠的角度來說就可以說是國內(nèi)貿(mào)易了。而隨著對外貿(mào)易體制的改革,越來越多生產(chǎn)出口產(chǎn)品的工廠直接進入了外貿(mào)領(lǐng)域,甚至連一些長期經(jīng)營國內(nèi)產(chǎn)銷的工廠,也開始垂涎對外貿(mào)易市場這塊大蛋糕,成立了自己的外貿(mào)部門,紛紛變成了有著進出口業(yè)務(wù)能力的外貿(mào)工廠。

外貿(mào)公司舉步為艱而外貿(mào)工廠在內(nèi)貿(mào)不理想的情況下,仍在希望分外貿(mào)市場一杯羹。這樣一來,原本就為數(shù)不多的訂單,還要遭到來自外貿(mào)工廠的競爭。相對于外貿(mào)公司的業(yè)務(wù),工廠從事直接外貿(mào)業(yè)務(wù)有很多外貿(mào)公司無法比擬的優(yōu)勢。比如對于技術(shù)的要求,能立即回復是否可以做到,并可以立即做出實樣來給客人,這樣可以大大增加客人的印象分。在價格上,工廠可以更靈活地處理報價,畢竟成本大部份都控制在自己手里。在交貨上,工廠業(yè)務(wù)可以根據(jù)客人的實際情況,更好地安排出貨等等。這些優(yōu)勢都是外貿(mào)公司業(yè)務(wù)無法相比的。

1.2 貿(mào)易風險增大,利潤空間緊縮。

國際市場在經(jīng)濟危機之下的競爭演變得越來越激烈,隨著石油價格的一路下滑,商品價格也是一路下跌。很多商品貨還在路上,價格已經(jīng)跌得讓人心痛,有的商品價格已經(jīng)跌到上世紀八十年代的水平。雖然商品價格下滑,但是國內(nèi)市場原材料價格、勞動力成本上漲、甚至國內(nèi)供貨商在價格上的故意刁難,都導致外貿(mào)公司采購成本的高居不下,因此造成公司的盈利水平下降,很多分公司都出現(xiàn)微利或虧損局面,這是近幾年來很少出現(xiàn)的。全國權(quán)威機構(gòu)分析,很多規(guī)模較大的公司,在2008年也出現(xiàn)了較大的虧損。

1.3 用人制度存在問題,客戶流失

很多外貿(mào)公司由于自身規(guī)模不大,在用人制度上往往都會出現(xiàn)或多或少的問題。很多公司的人員使用極不穩(wěn)定,“留不住人”是很多外貿(mào)公司頭疼的問題。中小外貿(mào)公司的這個問題尤為嚴重,其最大原因正是薪酬制度中核心的提成制度。公司業(yè)務(wù)員對贏利底線有異議。一般來講,外貿(mào)公司都盡量將盈利底線設(shè)的高一些,在年初要參照業(yè)務(wù)員上年的利潤額和銷售額制訂更高的標準。公司制訂的指標是固定的,而業(yè)務(wù)員由于同時面臨國內(nèi)和國外兩個市場的風險,業(yè)務(wù)量變化比較大,更希望公司的盈利指標設(shè)置的低一些。

2 外貿(mào)公司的出路

2.1 發(fā)揮自身優(yōu)勢,積極面對競爭

雖然目前外貿(mào)工廠在整個外貿(mào)市場中具有一定的競爭優(yōu)勢,但還是有不少客戶不愿意直接與工廠做貿(mào)易的,原因在于工廠有些人不好溝通,出了問題不好處理,他們還是傾向與貿(mào)易公司合作,這就是外貿(mào)公司的優(yōu)勢,而這種優(yōu)勢如果能充分的利用和發(fā)揮,外貿(mào)公司不是沒有出路。外貿(mào)公司需要把握住的優(yōu)勢有哪些呢?

第一是有交情優(yōu)勢,不少具有一定規(guī)模的外貿(mào)公司都擁有者長期的合作伙伴,有的甚至做了幾十年的生意,培育了一批信譽好感情深厚的老客戶。作為老客戶,貨款可以通融慢慢來,另外自己也不用花精力再調(diào)查工廠,驗貨和跟單,反正外貿(mào)公司會搞定,因為客戶只要付給外貿(mào)公司固定的服務(wù)傭金(費)。他們不會因為一個稍低點的報價就轉(zhuǎn)向其他公司,因為那樣需要承擔新供應商的風險,還要破壞與老供應商的交情,這些也是成本,俗話說:“危難時刻見真情”。交情優(yōu)勢是很多外貿(mào)工廠所不具備的,外貿(mào)公司必須牢牢抓住。

第二是貨源組織優(yōu)勢,外貿(mào)公司是綜合性經(jīng)營,品種豐富,品種規(guī)格檔次價格等方面能符合客戶的需求?？梢哉f外貿(mào)公司是很多工廠的經(jīng)銷部門,而且這些工廠遍布的面很廣,跨很多行業(yè),如碰到一些效益不好的產(chǎn)品,外貿(mào)公司可以少經(jīng)營,甚至不經(jīng)營,東邊不亮西邊亮,黑了北方有南方,它可以選擇一些效益較好的產(chǎn)品經(jīng)營,深具靈活性,而加工廠是很多外貿(mào)公司的生產(chǎn)車間,它生產(chǎn)的產(chǎn)品較為單一,雖然比較專業(yè),但風險性比較大,一旦產(chǎn)品在市場上效益不好,最容易受影響。

第三是拼貨優(yōu)勢,很多客戶不是只要一個貨,他需要很多貨拼一個柜。如果有20種貨,由20個工廠生產(chǎn),客戶如果每個貨都力求直接找工廠,那么他會面臨很大的工作量,以及很多額外產(chǎn)生的費用和風險,還有交貨期的不確定性。而這一切如果交給一個外貿(mào)公司就可以容易處理的多,客戶只需要多付一小筆錢就能輕松的搞定這票生意。

2.2 謹慎接單,提升服務(wù)質(zhì)量

由于經(jīng)濟危機,外貿(mào)公司在貿(mào)易中風險誰也無法把握,但在這個時期,面對為數(shù)量減少的訂單該如何降低風險,獲得最大效益,作為大多數(shù)外貿(mào)公司應該從自身做起:

第一,利用好流動資金,收縮遠期投入、慎接遠期訂單或欠款訂單,不要盲目擴張。對待已接訂單,要管理好應收賬款,不要形成壞、爛賬;對于那些,貨款不能及時回籠的客戶,要緊密監(jiān)控。必要時,放棄這些客戶的訂單。哪怕單價再高,也再所不惜。

第二,在客戶服務(wù)上,應全程跟蹤反饋,確?？头募皶r到位。為客戶度過這難關(guān),提供我們力所能及的支持。同時,也能很好的接收與處理好客戶的所有反饋。提升企業(yè)的服務(wù)能力與質(zhì)量。要嚴把質(zhì)量關(guān),加強產(chǎn)品的創(chuàng)新,提升公司的效率與整體競爭力。

第三,必要時要用外貿(mào)公司的靈活、快速反應能力優(yōu)勢,開辟新的市場。如果俄羅斯、印度、中南美等地。嘗試出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷,加大國內(nèi)市場的開發(fā)力度。相對歐美市場,國內(nèi)市場相對更穩(wěn)定些。

第四,建設(shè)自主運營的電子商務(wù)平臺,整合資源進行海外推廣,整合企業(yè)海外推廣整體營銷理念推出的新型貿(mào)易平臺,通過幫助公司自主建設(shè)電子商務(wù)平臺和結(jié)合先進的網(wǎng)絡(luò)營銷理念,以低成本、高效率幫助公司更好的樹立品牌,在競爭中更勝一籌。

2.3 加強客戶資源保護,進行體制改革

客戶就意味著訂單,公司要從制度上防止業(yè)務(wù)員完全控制客戶資源。在公司與業(yè)務(wù)員所簽訂的勞動合同中,應該明確業(yè)務(wù)員在離開公司一定期限內(nèi)不得與公司客戶保持聯(lián)系。否則,公司可以追究業(yè)務(wù)員法律責任。公司至少要規(guī)定在業(yè)務(wù)部范圍內(nèi)共享客戶資源,業(yè)務(wù)部門內(nèi)要實行客戶資源公開化,大家都可以和客戶做生意。

當然一味的抓住客戶資源,不如留住人才。中小外貿(mào)公司應該適當降低盈利底線,制訂更加合理的提成比例,實行多種獎勵措施。對盈利較多的業(yè)務(wù)員給以更多出國參展的機會,對盈利較多的業(yè)務(wù)部在資金方面提供更多的支持,允許其保留更多的利潤用于業(yè)務(wù)部的再發(fā)展。推行員工持股是解決業(yè)務(wù)員人心變動,更是應對經(jīng)濟危機的一個好辦法。

裁員可能也是必須的,裁汰冗員,降低人力成本,這是減輕中小外貿(mào)公司負擔的重要途徑。重點是不能胡亂裁

員,應首先考慮不必要的人員和部門,從而降低行政費用,減小開支。

總結(jié)

對于正被經(jīng)濟危機影響著的外貿(mào)公司來說,困難的來臨不是災難,而是又一次的挑戰(zhàn),凡是能夠從市場的這個優(yōu)勝劣汰的大挑戰(zhàn)中生存下來的企業(yè),必然有著更美好的前景。經(jīng)濟危機的影響不知還要延續(xù)多長時間,市場當中的訂單在有限,與外貿(mào)工廠的競爭永遠不會停止,外貿(mào)公司應該抓住自身的優(yōu)勢,提高服務(wù)質(zhì)量,加強對客戶資源的管理,從各個方面提升自己的綜合實力,樹立良好的信譽,將貿(mào)易橋梁的作用發(fā)揮得更好。

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