沙　平

在美國的亞特蘭大石頭山公園，公示牌上顯示的瀏覽收費標(biāo)準(zhǔn)是：坐纜車收費12美元，游遍全園所有26個景點和項目收費8美元。內(nèi)地的中國游客看到這樣的收費標(biāo)準(zhǔn)，都認(rèn)為這是“蠢舉”。實際上，美國人所以訂出這樣貌似“愚蠢”的價格決非頭腦發(fā)熱，而是經(jīng)過極其科學(xué)和精密的計算的。因為一位游客如果坐纜車從上到下約需20分鐘，只能從空中走馬觀花似的俯覽一下公園的全貌，這類游客一般都不會在公園內(nèi)吃飯、購物了，所以，公園從這類游客身上不能獲得多少收益，故價格就訂得高一些，目的是讓游客望而止步；而如果一位游客選擇游遍全園26個景點和項目，就需要一天的時間，這樣，他就得在公園內(nèi)吃飯，還會購物，公園的收入就會大幅度增長，所以才把此項價格定得很低；并以此來吸引游客。這種低價表面上看起來似乎公園吃了虧，但實際上卻是占了“大便宜”。如此巧妙的訂價，自然吸引了絕大部分的游客選擇后者，還都很高興自認(rèn)為撿了便宜呢，而最大的受益者則是公園。

美國有一個經(jīng)營石場的商人，他靠炸石山賣石頭賺錢，每年的利潤高達(dá)幾百萬美元，于是，他把這些利潤變成投資，逐年把石場周圍的土地買下一大片來并一直讓它閑置。表面看起來，這種投資完全是一種資金閑置和浪費的“蠢舉”，而他所以買下土地的目的是為了斬斷房地產(chǎn)開發(fā)商在石場周圍建房蓋樓的念頭，只須往深處再想想：若一旦石場周圍建房蓋樓后就會住進(jìn)許多住戶，住戶們就會聯(lián)合起來投訴石場的爆破聲擾民，石場便很有可能會被禁止開采，斷了老板的財路，故石場主才不惜投入重金以絕后患。而只要石場能生存下去，就會帶來滾滾財源!這表面上看似乎是“蠢舉”，但實際上卻是最聰明的做法。

美國還有一家頗有特色的飯店，飯店老板實施一種特殊的經(jīng)營術(shù)：凡來飯店就餐的顧客，都開具發(fā)票并記下顧客的地址、姓名，到了年底，老板進(jìn)行年終核算時便把每位顧客本年內(nèi)在本店消費的累計總數(shù)核算出來，再從這位顧客消費帶來的純利潤中抽出10％作為回報，按顧客留下的地址、姓名返匯給這位顧客，并附簡單說明。已經(jīng)到手的利潤“不要白不要”地再拱手送與他人看似“蠢舉”，但實際上這才是真正的高明：此舉可謂是“感情投資”。人是一種高等的感情動物，收到返匯回來的錢后，顧客們先是大大出乎意外，繼而大受感動，便免不了把它當(dāng)作新聞向親戚朋友傳播，無形中便充當(dāng)了這家飯店的義務(wù)宣傳員，而他本人今后自然還會不斷去光顧的。這樣，這家飯店就既招來了回頭客，又增加了新客源，從而財源滾滾，這比花大價錢去登廣告強(qiáng)多了。

稱霸世界的“保險剃刀大王”——美國的吉列安全刮刀公司成立于1903年，主要經(jīng)營吉列自己發(fā)明的新式刀架和刀片，它開始時經(jīng)營慘淡，真正讓其稱雄市場是靠老板吉列的兩著“傻棋”。第一著棋是：把刀架每把僅定為55美分，僅為成本價的1／5，這種大虧本的低廉價格立即吸引了廣大消費者，但因為買了吉列刀架就必須使用吉列發(fā)明的專利刀片，刀片定價5美分而成本還不到1美分，一片刀片可使用六七次，只是去理發(fā)店刮臉消費的1／10，故而很快就占領(lǐng)了國內(nèi)市場，刀架使用壽命很長，而刀片須不斷更新，吉列就靠刀架虧本刀片賺錢薄利多銷而發(fā)了大財。第二著棋是：第一次世界大戰(zhàn)爆發(fā)后，美國向德國宣戰(zhàn)并派士兵進(jìn)入歐洲戰(zhàn)場，吉列便抓住機(jī)遇以成本價倒貼運費向軍需品采購部門大量供應(yīng)安全剃刀。于是，美國國防部便給每個參戰(zhàn)士兵發(fā)一把吉列安全剃刀和幾十片刀片。這樁買賣明明是虧本生意，但赴歐洲作戰(zhàn)的美國士兵都成為了這種方便、價廉的吉列保險剃刀的義務(wù)宣傳員，把保險剃刀的影響擴(kuò)大到了全世界。吉列正是利用向政府虧本的策略擴(kuò)大了保險剃刀的影響，僅美國士兵赴歐洲參戰(zhàn)的1917年，吉列共銷售刀片1.3億片，是公司初創(chuàng)時的銷售額的80多萬倍。

“傻”到極處是精明，人們都習(xí)慣于某種思維定勢，若能跳出這種思維習(xí)慣變換一下觀察事物的眼光來縱觀事物的“全豹”，一切也往往就會是另外一種模樣另外一種結(jié)果了。