黃常捷

正如戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，位居第二并不意味著你贏得了銀牌。相反，它意味著你失去了你的顧客，把他們給了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并且很可能很多年后才能改變這個(gè)事實(shí)。

大家都普遍認(rèn)為孫子曾是一個(gè)“真正的”將軍。事實(shí)上，這個(gè)觀念是錯(cuò)誤的。因?yàn)闆](méi)有任何歷史記錄顯示孫子曾經(jīng)在戰(zhàn)役中帶領(lǐng)過(guò)軍隊(duì)。也許他曾被授予將軍的稱號(hào)，但在古代時(shí)期的中國(guó)，將軍應(yīng)該是在前線領(lǐng)導(dǎo)軍隊(duì)，而不是像孫子那種在后勤基地運(yùn)籌帷幄的。但是，早在公元前6世紀(jì)時(shí)期的孫子的著作——《孫子兵法》為什么能在2000多年后對(duì)世界各地都有這么大的影響?其理由應(yīng)該是由于孫子對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)和其他那些戰(zhàn)爭(zhēng)中不太顯眼的方面細(xì)致入微的觀察。

總而言之，孫子觀察，分析和總結(jié)了在戰(zhàn)爭(zhēng)中什么可行，什么不可行。他寫在書中的大多數(shù)內(nèi)容如果能被正確使用，結(jié)果都是真實(shí)可靠的(正如他書里寫的那樣)。事實(shí)上，如近代的發(fā)生于1990年的第一次海灣戰(zhàn)爭(zhēng)，其中，盟友所使用的誘敵之計(jì)，速度以及避實(shí)擊虛，有相當(dāng)多的戰(zhàn)術(shù)和《孫子兵法》中一樣。有些人甚至猜測(cè)施瓦茨科普夫?qū)④娍赡苁褂昧艘徊糠謱O子的戰(zhàn)略。換言之，孫子是一位咨詢顧問(wèn)，而且是一位出類拔萃的咨詢顧問(wèn)。他的意見和結(jié)論都經(jīng)受住了時(shí)間的考驗(yàn)。

在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中，許多公司在企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上都吸取孫子兵法中的教訓(xùn)，甚至?xí)诟匾念I(lǐng)導(dǎo)管理方面也適用。同樣，也有一些孫子兵法中的教訓(xùn)和教導(dǎo)可以被我們用于銷售領(lǐng)域。

知己知彼

再一次說(shuō)明一下，其中最錯(cuò)誤引用《孫子兵法》中的一句話是：知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

根據(jù)原文，這句話的引用其實(shí)是：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。這里“百”意思其實(shí)就是說(shuō)無(wú)數(shù)次?！皩?duì)手”這個(gè)詞語(yǔ)是用來(lái)代替“敵人”，因?yàn)榍罢叩囊馑际恰皩?duì)立的力量”，更接近原文的意思，而后者有點(diǎn)仇恨的意味，這種帶有如此強(qiáng)烈負(fù)面情緒的意味可能會(huì)影響你在戰(zhàn)爭(zhēng)中或者企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的判斷力。

如果你去問(wèn)一些銷售人員誰(shuí)是他們所認(rèn)為的對(duì)手或者說(shuō)敵人，他們的回答很可能會(huì)說(shuō)是他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。不幸的是，這不同于戰(zhàn)爭(zhēng)，你不能炸毀你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的辦公室或者阻止他們進(jìn)行銷售。事實(shí)上，在銷售方面的對(duì)手其實(shí)是你的客戶。

你自己想想看。在你進(jìn)行銷售時(shí)，你的顧客可能已經(jīng)在你這里做了預(yù)約。你的目標(biāo)是提升你的銷售利潤(rùn)和賣到一個(gè)好的價(jià)格。顧客的目標(biāo)則是省錢并削減不必要的花費(fèi)。一開始對(duì)雙方來(lái)說(shuō)是一種對(duì)立的關(guān)系。

《孫子兵法》中引用第二多的話可能就是：不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。對(duì)于處理顧客，你的目標(biāo)就是去贏得他們而不是打垮他們。

根據(jù)HR Chally的研究，最新的一些關(guān)鍵客戶對(duì)銷售人員的要求包括：

銷售人員必須懂得我們所做的生意

銷售人員必須是我們的倡導(dǎo)者

銷售人員必須提供革新性的工作解決方案

從這些評(píng)論來(lái)看，很明顯，很多客戶真的是在等待一些出色的銷售人員來(lái)贏得他們的青睞。如果你了解你客戶的商務(wù)特質(zhì)，并且你知道你可以怎樣給對(duì)方的生意帶來(lái)價(jià)值，那么你就可能贏得他們的心了。

要贏得顧客，銷售人員在和顧客交流之前應(yīng)該要做更多一些的計(jì)劃。用《孫子兵法》中不常被引用的那句話：多算勝少算，而況于無(wú)算乎。這也許是“不去計(jì)劃就是計(jì)劃著失敗”這句話的前生吧!

遺憾的是，大部分銷售人員以及銷售經(jīng)理都熱衷于進(jìn)行行動(dòng)和活動(dòng)，卻忘記了要去進(jìn)行計(jì)劃，比如，計(jì)劃去理解客戶的生意，成為他們的倡導(dǎo)者并提供具有革新性的解決方法。一些人可能會(huì)認(rèn)為計(jì)劃浪費(fèi)了打電話的時(shí)間，如果他們比他們的競(jìng)爭(zhēng)者計(jì)劃的要少，他們會(huì)失去這筆生意。

如果他們比客戶在研究正確的市場(chǎng)情況，提出正確的問(wèn)題并解決這些問(wèn)題上計(jì)劃的少，他們也會(huì)失去這筆生意。

正如戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，位居第二并不意味著你贏得了銀牌。相反，它意味著你失去了你的顧客，把他們給了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并且很可能很多年后才能改變這個(gè)事實(shí)。如水之行

孫子說(shuō)：水之行避高而趨下，兵之形避實(shí)而擊虛。

我想在這句話上作一些稍微的修改，使得這句話適用于銷售。在銷售中，避免那些抵觸你的人，去對(duì)那些更容易接納建議的人進(jìn)行銷售活動(dòng)。

傳統(tǒng)的銷售概念是讓銷售人員盡可能的打很多的電話，有時(shí)，這可能并不可行，也不是最佳的方法。如果你真的不知道你客戶的業(yè)務(wù)，不足以對(duì)一些高級(jí)客戶提出可能的解決方法，他們可能認(rèn)為和你見面是一種浪費(fèi)時(shí)間，而且可能不希望再看到你。

當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，看看你客戶周圍人中有沒(méi)有更能接受你想法和解決方法的人。在中國(guó)，如果你賣的是技術(shù)類的機(jī)器、零件或者其他的設(shè)備，客戶更傾向于去看到技術(shù)人員而不是銷售人員。他們的思維是認(rèn)為那個(gè)技術(shù)人員在那里是去幫助他們解決問(wèn)題，提高技術(shù)效果的，而會(huì)認(rèn)為銷售人員只是會(huì)從他們那里騙了錢就走的。

因此，在這個(gè)案例中，你可以讓你的技術(shù)人員扮演雙重角色，成為銷售人員，或者讓你的銷售人員對(duì)他們的技術(shù)人員進(jìn)行聯(lián)合拜訪。這樣你就瞄準(zhǔn)了你顧客最能接受的那個(gè)點(diǎn)。

還有一個(gè)關(guān)于水的引用句子。“把水裝在杯子里，水就成了杯子的形狀。你把水裝在瓶子里，水就成了瓶子。你把水裝在茶壺里就是茶壺的形狀。水可以流動(dòng)，也能夠撞擊。像水那樣吧，我的朋友?！边@是功夫巨星李小龍的話。

在中國(guó)，一些銷售人員太不靈活了以至于他們只和采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行溝通。當(dāng)他們遇到強(qiáng)勁的采購(gòu)阻力，他們干脆就放棄他們的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。我們的一個(gè)客戶的銷售人員決定做一些不同的事。她“流”到了更容易被接受的部門，比如說(shuō)這個(gè)部門是設(shè)計(jì)部門，她在3周內(nèi)從這個(gè)部門幫公司增加了10倍收入!

建立你的線人網(wǎng)絡(luò)

當(dāng)您專注于你的接受點(diǎn)時(shí)，不要只是就此為止。

雖然其中一些人可能會(huì)有足夠的影響力來(lái)幫助你進(jìn)行銷售，另一些不能。在任何情況下，一旦你被接受了，你最好要盡可能的從他們那邊收集信息。你可能會(huì)感興趣的信息包括：

決策人購(gòu)買選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么?(有時(shí)當(dāng)你看到關(guān)鍵意見決策者時(shí)，你也不能知曉對(duì)方的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)是什么。)

在你和你的競(jìng)爭(zhēng)者中，誰(shuí)是購(gòu)買決策人比較中意的?

還有誰(shuí)是你需要去贏得青睞的，以及，你該如何能贏得他們的擁護(hù)?

即使當(dāng)你失去一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，也該找出你失去客戶的理由，以及你下一次要贏得客戶需要做些什么。銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員最大的不滿之一就是當(dāng)銷售人員報(bào)告他們輸給了客戶的其原有供應(yīng)商時(shí)，沒(méi)有給出進(jìn)一步的信息來(lái)思考還需要做些什么才在下一次的銷售機(jī)會(huì)往前邁一步。

基于你所在的行業(yè)，有些行業(yè)的銷售周期可能會(huì)比其他的要長(zhǎng)，會(huì)有許多的時(shí)間和資源要投入到銷售中去。事實(shí)上，一樁生意的價(jià)值越高，就越可能要投入更多的時(shí)間和資源才能贏得最終的勝利。

因此，你要盡可能去得到關(guān)于你客戶或者對(duì)手更多的信息，這是你需要給公司、老板以及你自己的承諾。如果你不這么做的話，那么“不知敵之情者，不仁之至也，非民之將也，非主之佐也，非勝之主也”。如果你不是勝利者，那么你就是失敗者。而在戰(zhàn)爭(zhēng)的年代里，成為失敗者將會(huì)讓你及你身邊的人遭受血光之災(zāi)。