王建京

一份完整的保險方案中，不僅僅只包含一張保單。它必定象

一副中藥那樣——是幾副“中藥”(保單)混合搭配下的規(guī)劃方案。那么，在這幾張保單中，必定有一張是核心。然而，出于投保人專業(yè)上的欠缺、代理人個人經(jīng)濟(jì)利益的趨使等原因，一份保險規(guī)劃中的“主角”——核心保單常常被搞混。本文強調(diào)的是：壽險保單始終是保險規(guī)劃中的主角。

壽險首先買給自己

很少有人認(rèn)真地考慮過“我的命值多少錢”，有人會說“生命無價”，其實那是因為他沒有給自己的生命標(biāo)價。買保險的過程是計算生命價值的過程，這也是壽險顧問能成為一種職業(yè)的原因。首先。保險探討的是當(dāng)收入中斷這件事發(fā)生的時候，我們可以采取什么樣的解決方案，讓我們來看—個案例。

35歲的劉先生是外企大公司負(fù)責(zé)銷售醫(yī)療設(shè)備的業(yè)務(wù)經(jīng)理，年收入50萬元，公司有良好的福利和社會保險，盡管如此劉先生還是考慮給自己買一些商業(yè)保險。一位壽險顧問建議他投保500萬元終身壽險，年繳保費15萬元，劉先生覺得額度偏高，想先買100萬。就在他因為工作繁忙一拖再拖的時候，不幸發(fā)生了：在周末自駕游的路上遭遇交通事故，高位截癱。盡管公司購買的意外保險賠付了50萬元，且負(fù)擔(dān)了所有的醫(yī)藥費，但是未來的生活費用，公司按照規(guī)定只能支付每月基本工資3000元。而劉先生的房貸還有將近100萬元沒還，請個保姆每月至少也要1000元劉先生躺在床上，思緒萬千。

壽險的給付條件是身故或高度殘疾，如果劉先生按照壽險顧問的建議，投保了500萬的終身壽險，房貸以及自己后半生保姆看護(hù)的費用至少可以有了著落。計算自己壽險保額最基本的原則是不少于10年的年收入，只有這樣的額度，才能實現(xiàn)生命尊嚴(yán)的保證和生命價值的延續(xù)。

在西方發(fā)達(dá)國家，人們會把終身壽險看做是自己的最后費用，是對自己最終的保護(hù)。因為沒有免費的死亡，最后費用是你的家人在你離開的時候需要支付的第一筆費用，比如搶救的費用、喪葬的費用在西方人的概念里這些錢都應(yīng)該是保險公司出的，于是他們會在很年輕的時候就把這些額度買下來，從而實現(xiàn)終身壽險的彌補功能。

如此看來，如何計算買給我們自己的壽險額度呢?是100萬、300萬、還是1000萬?

壽險中的君臣佐使

無論壽險、疾病險、養(yǎng)老險還是意外險如何搭配，重要的是數(shù)字背后對家庭的價值和意義，分析每一個數(shù)字能解決什么問題。計算保險額度不是有沒有買的問題，而是當(dāng)風(fēng)險發(fā)生后，您的家人還能不能過預(yù)想的生活，是買保險的人延續(xù)對家人的愛與關(guān)懷，所以保險保得太少真的解決不了問題。

買保險真正是為兩種人，一種是愛我的人：我過世了，真正感到難過的人會是誰?另一種是我愛的人：在這個世界上我最在乎的人是誰?這些問題只要壽險額度足夠，就完全可以解決，所以說壽險是保險方案中的“君”。

為什么說健康險是“臣”呢?中國白領(lǐng)用生命換浮華：三餐不定、睡眠不足、沒有休息日、每天工作10小時以上，這些都成為重大疾病發(fā)病人群越來越年輕的誘因，但這并不能作為我們一定要優(yōu)先投保重大疾病保險的理由。前面我們提到，終身壽險具有彌補功能，也就是說，只要買夠了足額的壽險，我們在治療重大疾病時的花費，保險公司依然會賠給我們，只是時間遲早的問題。

健康保險固然很重要，因為窮人富人間的差距不過是一場病，但是目前我們大多數(shù)人都有社保，新的醫(yī)改方案又使醫(yī)保額度大幅提高，而重大疾病保險其實并不是彌補治病的費用，它所彌補的是由于得病所帶來的收入損失，以及治病期間所需要的周轉(zhuǎn)現(xiàn)金。

所以，在設(shè)計保險方案的時候，我們分析輕重緩急、制定先后順序的依據(jù)，是要區(qū)分近期的風(fēng)險、中期的風(fēng)險和遠(yuǎn)期的風(fēng)險。如果我們對自己的身體比較了解，就會發(fā)現(xiàn)，疾病的到來是有—個積勞成疾的過程的。對于很急的病，比如突發(fā)心梗、急性白血病等，如果造成身故，壽險和重疾險的理賠速度應(yīng)該是一樣的。也就是說，一定要在買夠了壽險額度的前提下，再考慮購買健康險。

至于養(yǎng)老保險，如果是夫妻互保，且同時包括投保人豁免保費條款，那么這兩份保單的本質(zhì)就是壽險。如果沒有壽險責(zé)任，那么它只是一個退休規(guī)劃，這時我們需要計算的只是通過保險解決退休金的比例。這樣的保險在設(shè)計保險方案時，對我們的理財規(guī)劃和人生規(guī)劃所起的作用就是“佐”。

而意外傷害保險，由于其理賠概率低——只相當(dāng)于壽險的5％，所以價格非常便宜，大多數(shù)企業(yè)為員工購買的團(tuán)體保險也都會包含這樣的險種。我們把個人人身保險中的這一部分比作中藥配伍中的“使”。

人壽保險解決人生的兩大風(fēng)險：走得太早?；畹锰?。在人壽保險的四味藥中，壽險是自己的最后費用、是家里的房屋貸款、是太太改嫁的錢、是小孩的教育金、是父母請保姆的費用、是自己的遺產(chǎn)稅、是自己對家庭對社會的責(zé)任，壽險是愛的奉獻(xiàn)、生命的價值。

什么是君臣佐使?

原指君主、臣僚、僚佐、使者四種人分別起著不同的作用，中藥處方中指各味藥的不同作用。開中藥處方時，要安排好各味藥的君臣佐使關(guān)系。君是主的意思，君在方劑中常常是一味起主導(dǎo)治療作用的中藥。如四君子湯是用以治療脾胃氣虛癥的，其方劑是由人參、白術(shù)、茯苓、甘草四味中藥組成。人參在四君子湯中起君的作用。

分輕重、排主次，滲透到我們?nèi)粘Ｉ畹母鱾€領(lǐng)域，買保險也不例外。

人壽保險同樣是四味藥：壽險、健康險、養(yǎng)老險和意外險。在這四味藥中，君藥當(dāng)然是壽險。