袁學(xué)倫

金融危機(jī)下開拓市場(chǎng)3大怪招 !

Altium是一家非常特別的公司。盡管2004年5月它才正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),但是早在上世紀(jì)90年代,中關(guān)村盜版光盤小販們的手中,就流轉(zhuǎn)著該公司在電路板設(shè)計(jì)中聲名赫赫的Protel軟件的身影。

Altium在澳大利亞同等規(guī)模公司對(duì)中國(guó)的投入中排在首位,而市場(chǎng)給它的回應(yīng)是:盡管金融危機(jī)來(lái)襲,在止于2008年6月的財(cái)年里,大中國(guó)區(qū)的銷售額增長(zhǎng)了75%,到2008年12月為止的6個(gè)月中,銷售額同比增長(zhǎng)55%。

“中國(guó)市場(chǎng)在Altium未來(lái)的戰(zhàn)略規(guī)劃中占據(jù)著核心地位!到2014年甚至更早,中國(guó)將成為我們最大的區(qū)域市場(chǎng)?！盇ltium公司全球總裁兼首席運(yùn)營(yíng)官Emma Lo Russo在接受《經(jīng)理人》專訪時(shí),對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展充滿期待,“中國(guó)完全可能成為創(chuàng)造新一代電子產(chǎn)品的全球領(lǐng)袖?！?/p>

不過(guò)壓在Emma肩頭的任務(wù)卻是沉甸甸的,她不僅要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)與盜版作戰(zhàn),更要直面行業(yè)整體下滑態(tài)勢(shì),說(shuō)服正在緊縮開支的客戶在創(chuàng)新工具上繼續(xù)投入資金,還要在研發(fā)創(chuàng)新上持續(xù)發(fā)力,鞏固Altium的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

“服務(wù)”盜版用戶

Protel相當(dāng)于電路板設(shè)計(jì)中的“傻瓜”軟件,設(shè)計(jì)完功能,在電腦的虛擬板子上點(diǎn)上幾個(gè)節(jié)點(diǎn),線路自動(dòng)就會(huì)出現(xiàn)。提及Protel軟件,中國(guó)90%的電子工程師和幾乎100%的高校電子工程專業(yè)學(xué)生都知道,因?yàn)樗麄兌荚谑褂眠@個(gè)設(shè)計(jì)工具做電子電路設(shè)計(jì)。

但是這種強(qiáng)大的功能和直觀的操作卻讓使用盜版軟件的用戶暗自欣喜。據(jù)估計(jì),在中國(guó)未經(jīng)授權(quán)的Altium軟件用戶數(shù)量大約有30萬(wàn)之多。原本來(lái)源于數(shù)以十萬(wàn)計(jì)使用者的收益就這樣無(wú)聲流走,怎么辦?

在Emma看來(lái),這樣一批認(rèn)同公司產(chǎn)品的龐大用戶群,換個(gè)角度去思考,對(duì)于Altium 同樣是一個(gè)巨大機(jī)遇。“無(wú)論是使用法律手段還是技術(shù)手段,對(duì)未獲得授權(quán)許可的軟件用戶采取限制和打擊對(duì)推動(dòng)創(chuàng)新沒(méi)有任何幫助?！币虼?Altium并沒(méi)有“直接打擊”或“強(qiáng)行糾正”,逼離盜版用戶群,而是以“P+V”,也就是將正版軟件的價(jià)格(P)調(diào)低,同時(shí)提高其附加值(V)的方式來(lái)“招安”對(duì)方。

2008年,Altium開始實(shí)施“I3計(jì)劃”,該計(jì)劃停止對(duì)Protel的全部支持,同時(shí)承諾,如果原Protel用戶(不追究盜版與否)愿意加入軟件升級(jí)計(jì)劃,那么不僅可以在2008年9月到2009年6月特別價(jià)格期間獲得升級(jí)產(chǎn)品“Altium Designer”,從而實(shí)現(xiàn)軟件正版化,還能獲得3天的免費(fèi)操作培訓(xùn)和技能認(rèn)證。

相比Protel,Altium Designer是更為人性化的一體化解決方案,在不妨礙創(chuàng)新的情況下更高效易用,在PCB版圖功能、FPGA和嵌入式設(shè)計(jì)、3D成像效果、元器件和數(shù)據(jù)管理能力方面一一升級(jí)。借助它,工程師可以更方便的從事概念驗(yàn)證和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

與此同時(shí),Altium積極開展客戶服務(wù)計(jì)劃,讓用戶感受到更高的產(chǎn)品附加值。Altium大中國(guó)區(qū)總經(jīng)理曹建靜對(duì)《經(jīng)理人》說(shuō):“Altium在上海的客服中心給Altium Designer用戶提供本地支持、中文論壇和VIP俱樂(lè)部等服務(wù),這些工作實(shí)施6個(gè)月就讓我們的軟件正版轉(zhuǎn)化率提高了一倍?！?/p>

很明顯,Altium這一順勢(shì)疏導(dǎo)的招數(shù),既是打擊盜版的有力舉措,也融合了推廣自身創(chuàng)新理念,爭(zhēng)取更多潛在用戶的目的。正如Emma所說(shuō):“‘13計(jì)劃從表面上看是在遏制用戶使用盜版舊軟件,但事實(shí)上這是建立在提供價(jià)值、支持、培訓(xùn)以及持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上?！?/p>

打消客戶疑慮

盡管在2008財(cái)年取得了不俗的業(yè)績(jī),但是Emma也坦承,金融危機(jī)籠罩下的經(jīng)濟(jì)蕭條,對(duì)Altium的發(fā)展多少會(huì)有些影響。畢竟全球的行業(yè)客戶正在全面壓縮開支,“越是危機(jī),越要研發(fā)”,究竟有多少公司能真正認(rèn)識(shí)并做到這一點(diǎn)?

不過(guò)Emma在挑戰(zhàn)中也看到積極的一面。“電子設(shè)計(jì)是現(xiàn)代工業(yè)發(fā)展的保證,這也是當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下擺脫危機(jī)的重要?jiǎng)恿?。我相?這對(duì)Altium是一個(gè)巨大機(jī)遇?！?/p>

應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)挑戰(zhàn),Altium一方面進(jìn)行了結(jié)構(gòu)重組,將更多資源集中在中國(guó)等將實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的地區(qū),同時(shí)撤出中短期內(nèi)不會(huì)有發(fā)展的區(qū)域的資源;另一方面公司改變產(chǎn)品定價(jià)與提供解決方案的方式,價(jià)格體系從以前惟一的永久授權(quán)模式轉(zhuǎn)換為以按需訂購(gòu)模式為主的新結(jié)構(gòu),解決方案更易于為支持最新的器件和技術(shù)提供持續(xù)不斷的支持。

Altium創(chuàng)始人Nick Martin的理想是,消除創(chuàng)新障礙并以盡可能低的價(jià)格向全球范圍內(nèi)的所有工程師提供最好的電子設(shè)計(jì)解決方案。這一理念正是Altium持續(xù)發(fā)展與持續(xù)創(chuàng)新的動(dòng)力?，F(xiàn)在Altium保持著每六個(gè)月推出軟件新版本的創(chuàng)新頻率。

培育潛在市場(chǎng)

不久之前,Altium將整個(gè)亞太支持團(tuán)隊(duì)總部轉(zhuǎn)移到了中國(guó)大陸,確保采用最優(yōu)秀的本土人才來(lái)不斷充實(shí)公司的支持資源,這充分表明了Altium對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的高度重視。

2009年,Altium在中國(guó)做了一系列針對(duì)性的部署調(diào)整,致力尋找受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響較小的潛在銷售對(duì)象。“我們必須弄清楚,哪些行業(yè)天然具有抗危機(jī)的能力,這些行業(yè)對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品的需求集中在哪里,政府目前大力扶植的企業(yè)集中在哪個(gè)領(lǐng)域,這些領(lǐng)域可能需要Altium提供什么服務(wù)?！辈芙o特別強(qiáng)調(diào),“今年我們會(huì)特別注意特定領(lǐng)域內(nèi)的本土企業(yè),軍工企業(yè)和有政府背景、以科研立身的企業(yè)。”Altium中國(guó)團(tuán)隊(duì)計(jì)劃通過(guò)技術(shù)支持熱線電話、大客戶交流會(huì)的方式,不斷和高價(jià)值的潛力客戶進(jìn)行溝通,介紹Altium的成功應(yīng)用案例,引導(dǎo)他們使用Altium的產(chǎn)品和服務(wù)。

另一重要舉措是,Altium開展了一項(xiàng)“中國(guó)大學(xué)計(jì)劃”,與中國(guó)頂尖工科高等院校進(jìn)行合作,包括提供軟件合作開發(fā)電子設(shè)計(jì)項(xiàng)目和針對(duì)大學(xué)生的培訓(xùn)認(rèn)證。這個(gè)計(jì)劃不僅給了大學(xué)生了解和熟悉Altium的機(jī)會(huì),培養(yǎng)了潛在市場(chǎng),對(duì)提升產(chǎn)業(yè)整體設(shè)計(jì)和創(chuàng)新能力都有著重大的意義。

不難想象,當(dāng)這些大學(xué)生踏出校門,走上各大公司電子產(chǎn)品工程師的崗位之時(shí),早早播種的Altium將收獲多么豐碩的成果。

附文:

Emma:優(yōu)秀是偉大的敵人

我非常信奉商業(yè)權(quán)威吉姆?柯林斯的一句格言:優(yōu)秀是偉大的敵人!當(dāng)某個(gè)項(xiàng)目、行動(dòng)或商業(yè)決策已然很好,但我們?nèi)栽谘芯咳绾巫兊酶脮r(shí),我的團(tuán)隊(duì)都會(huì)讓我想起這句格言。這句格言能夠讓我們這種規(guī)模的企業(yè)達(dá)到超出想象的卓越。