姜宏偉　劉金東

摘 要：當前，國際金融危機對我國建筑行業(yè)的沖擊日益顯現(xiàn)。今年第一季度，我國各大城市建設(shè)工程立項、開工明顯低于去年同期水平，這使建筑施工企業(yè)生存壓力增大，競爭更為激烈，承包建設(shè)項目的難度比以往更大，施工企業(yè)承包一個建設(shè)項目的重要標志就是在項目招標時成功中標。所以，投標策略、技巧，是每個建筑企業(yè)都應該熟練掌握的基本技能。

關(guān)鍵字：施工；投標；策略；技巧

投標策略和技巧是在保證工程質(zhì)量與工期的條件下，采用使業(yè)主樂于接受的方法以便中標后獲得預期利潤。投標策略和技巧貫穿于投標競爭的始終，是獲勝的依據(jù)、實現(xiàn)經(jīng)營目標的保證、獲取利潤的前提。下面介紹幾種較實用的投標技巧和策略：

1 靈活報價法。遇到如下情況報價可低一些：工作簡單、工程量大、施工條件好的工程；本公司目前急于開拓該地區(qū)建筑市場；本公司在附近已有在建工程，而本工程又可利用在建工程的設(shè)備、工人的工程；投標對手多、競爭激烈的工程；支付條件好的工程。遇到如下情況報價可高一些：總價低的小工程；工期要求急、現(xiàn)場施工條件差、專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程；本公司具有獨特的優(yōu)勢，投標對手少的工程；支付條件不理想的工程。

2 不平衡報價法。工程項目總報價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個子目的報價，達到既提高總報價，又不影響中標，使公司在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。對招標單位發(fā)放的工程量清單，要進行分析，從以下幾方面調(diào)整子目的報價：能夠早日結(jié)帳的子目。如開辦費、基礎(chǔ)工程、土方開挖樁基等，可以適當報高，以利于資金周轉(zhuǎn)。經(jīng)過核算與工程量清單的比較，預計今后工程量會增加的子目。單價可提高，工程量可能會減少的子目，單價可降低。但對工程量計算有錯誤的早期工程，如果實際工程量可能小于工程量清單的數(shù)量，一般可降低單價；設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的子目，可以提高單價，而工程量內(nèi)容不清楚的，則可以降低一些單價。

3 多方案報價法。招標文件中有時規(guī)定可以提出一個建議方案，對這類招標文件要仔細研究。如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻，則要在充分估計風險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即在原招標文件報一個價，然后提出建議如果某條款改變，報價可降低的額度。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。對提出新的建議方案，投標小組應組織有經(jīng)驗的專家，對招標文件的設(shè)計和施工方案仔細研究，提出更理想的方案，以吸引業(yè)主，促成自己中標。這種新的建議方案，可在降低總造價，或提前竣工或使工程運用合理等方面，多動腦筋，但要注意的是，對原招標方案一定要報價，以供業(yè)主比較。建議方案，不要將內(nèi)容寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。建議方案要深思熟慮，如果為了中標而匆忙提出一些沒把握的方案，可能引起不良的后果。

4 “無利潤”報價法。無利潤算標：缺乏競爭優(yōu)勢的承包商，為了競標，在算標時不考慮利潤，這種辦法一般處于以下條件時采用：有可能在中標后，將部分工程分包給索價較低的分包商；分期建設(shè)的工程，先以低價獲得首期工程，再競爭二期工程；承包商企業(yè)難以維持生存，以此法先獲得生存條件。許諾優(yōu)惠條件投標報價附帶優(yōu)惠條件，評標時，評標專家除考慮報價和技術(shù)外，還要分析其他有關(guān)內(nèi)容，投標者提出提前竣工、贈送施工設(shè)備、免費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)培訓業(yè)主人員，吸引業(yè)主，利于中標。

總之，施工企業(yè)想在建設(shè)項目招標投標中勝出最根本的還是靠施工企業(yè)自身的硬實力和軟實力，投標策略和技巧是對投標起重要的輔助作用，施工企業(yè)只有將這幾方面有機結(jié)合起來，才能在激烈的市場競爭條件下生存和發(fā)展。