吳莎莎

【摘 要】私人銀行在國外尤其是歐美已經(jīng)有兩三百年的歷史，一直是國內(nèi)銀行的“老師”，但現(xiàn)在雙方競爭格局已經(jīng)轉(zhuǎn)變。在金融風暴的影響下，私人銀行之間的競爭格局正在出現(xiàn)微妙的變動。隨著外資銀行紛紛陷入危機，高凈值人群（個人持有可投資資產(chǎn)達1000萬元以上）對外資銀行的態(tài)度變得更加謹慎。其中部分人撤資或正考慮撤資轉(zhuǎn)回中資銀行。本文從客戶回流這個現(xiàn)象的原因切入，探討金融危機下中資銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務的有利條件。

【關鍵詞】私人銀行 金融危機 機遇

私人銀行在目前的中國，仍是一個相對陌生的詞語。私人銀行并非私人開設的銀行，而是面向富有家庭或個人的最高端的財富管理業(yè)務。很多人把私人銀行與財富管理混為一談，實際上它們大不相同。首先是服務的私人化與個性化。假設你是一個中產(chǎn)階級，有50萬流動資產(chǎn)，那么也許你可以加入招商銀行的金葵花理財。它提供多種理財產(chǎn)品可選擇，一名客戶經(jīng)理服務多名客戶。而如果你是私人銀行的客戶，你并不需要選擇固定的銀行產(chǎn)品，而是由專門的私人銀行家為你量身定做投資方案。國內(nèi)最早開設私人銀行業(yè)務的中國銀行，就通過1+1方式，即一名私人銀行家和一名投資顧問，服務一名客戶。

其次是服務的全面化，多樣化。私人銀行可以為客戶提供“從搖籃到墳墓”的服務。從規(guī)劃投資、合理避稅、遺產(chǎn)管理、教育信托，到企業(yè)等實體并購案的建議。另一方面，私人銀行還向客戶提供一些不對普通投資者開放的投資機會，如某些對沖基金、股權(quán)投資機會等，幫助客戶避開投資資格的限制，直接增加服務價值。而享受這一切，要求客戶必須擁有100萬美元的可投資資產(chǎn)。

一、私人銀行在中國

（一）外資銀行搶灘中國市場

近幾年隨著我國金融市場的逐步開放和外資銀行的大量涌入，外資銀行憑借多年經(jīng)營私人銀行業(yè)務的豐富經(jīng)驗，面對我國潛力巨大的私人銀行業(yè)務市場展開了凌厲的攻勢：2005 年9 月26 日，美國國際集團(AIG)旗下專門從事私人銀行業(yè)務的瑞士友邦銀行上海代表處正式開業(yè)，成為中國銀監(jiān)會首批批準的境外私人銀行國內(nèi)代表處。隨后，花旗銀行、法國巴黎銀行、德意志銀行、渣打銀行、東亞銀行、匯豐銀行等也都高調(diào)推出了自己的私人銀行業(yè)務。

（二）中資商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務開始起步

各中資商業(yè)銀行已經(jīng)認識到高端客戶對于自身經(jīng)營利潤和長遠發(fā)展的重要性，面對外資銀行的咄咄攻勢開始了反擊，從2007 年開始在貴賓理財業(yè)務的基礎上相繼推出了自己的私人銀行業(yè)務。

憑借著豐富的經(jīng)驗和較高的信譽度，外資銀行更受金字塔頂端的青睞。然而，一場金融危機改變了競爭格局。由于投資理財虧損等問題，現(xiàn)在外資銀行的客戶紛紛往中資銀行轉(zhuǎn)移。除了中國客戶，甚至一批外資私人銀行客戶經(jīng)理也選擇跳槽到國內(nèi)銀行。

二、客戶回流的原因

（一）金融危機使外資銀行的信譽遭到挑戰(zhàn)，中資銀行的信用優(yōu)勢凸顯

金融危機的爆發(fā)，使得許多蜚聲國際的金融機構(gòu)宣布破產(chǎn)，這使國內(nèi)客戶在對外資銀行美譽度不斷下降的同時，無形中提升了對本土銀行的信任度。更多投資者考慮將財產(chǎn)留在境內(nèi)，選擇大銀行和穩(wěn)健的產(chǎn)品。畢竟在市場經(jīng)濟不夠發(fā)達的中國，中資銀行尤其是工農(nóng)中建四大銀行幾乎形成壟斷地位，與政府有著千絲萬縷的割不斷的聯(lián)系，相對自主經(jīng)營、自負盈虧的外資銀行，中資銀行更有保障。

（二）外資銀行的產(chǎn)品優(yōu)勢下降

在中國，由于政策、體制等因素，金融產(chǎn)品數(shù)量和種類有限，整體上缺乏個性化、量身訂做的專屬產(chǎn)品，而且外資私人銀行擅長的許多投資領域尚未開放或完全開放，如黃金鉆石投資、藝術品投資等，導致外資銀行的產(chǎn)品優(yōu)勢得不到發(fā)揮。

而且外資銀行在中國發(fā)展的時候，沒有按照私人銀行最本質(zhì)的發(fā)展邏輯，太注重銷售產(chǎn)品，卻沒有為客戶平衡地配置資產(chǎn)。不僅如此，外資銀行與投資銀行結(jié)合得太緊密了，由于投資銀行的目的就是銷售產(chǎn)品，這種作風無疑會影響到私人銀行的運作，也埋下了風險隱患。外資銀行這次出問題并不是在產(chǎn)品上，而是把錯誤的產(chǎn)品銷售給錯誤的對象，導致客戶損失，信譽受沖擊。

（三）中資私人銀行擁有雄厚的客戶基礎

雄厚的客戶基礎無疑是本土銀行最大優(yōu)勢。在當前國內(nèi)私人銀行業(yè)務，銀行之間爭奪客戶的籌碼，往往不是基于產(chǎn)品是否豐富，服務是否更具競爭力，更多的是基于客戶與銀行之間良好的信用關系。在這方面，本土的私人銀行與外資銀行相比，具有一定的優(yōu)勢。本土銀行有比較豐富的高級客戶資源，也更為熟悉國內(nèi)市場和客戶的特性，并且與客戶間形成了比較穩(wěn)定的客戶關系。

金融危機固然是中資銀行發(fā)展的機遇，但是這個機會能持續(xù)多久引人深思。就私人財富規(guī)模而言，2008年中國高凈值人群共持有達8.8萬億人民幣的可投資資產(chǎn)，其中，超高凈值人群的個人財富總量達到1.4萬億人民幣，在高凈值人群內(nèi)部財富占比達到16%。綜合各項宏觀因素對中國私人財富市場的影響，預計2009年中國私人財富市場仍將保持增長勢頭。在復雜的國內(nèi)外宏觀環(huán)境下，中國私人財富市場仍然蘊含巨大的市場價值和可觀的增長潛力但受限于人才、產(chǎn)品以及法律等因素，目前國內(nèi)各家商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務方面還剛剛起步，硬件是建立得相對比較豪華的銀行中心。銀行中心里面，有橋牌室、棋牌室，甚至有紅酒屋、雪茄吧，但提供的服務于貴賓理財區(qū)別不大。員工沒有足夠的培訓，服務水平和咨詢水平還不是很高。從服務內(nèi)容上來看也是以產(chǎn)品銷售為核心，投資咨詢類服務還是停留在顧問階段，僅僅是服務理財?shù)纳壈?。像遺產(chǎn)的籌劃、信托、藝術品、奢侈品投資類的顧問還沒有提供。產(chǎn)品方面基本沒有差異，同質(zhì)化比較嚴重，不能滿足客戶的需求。所以，金融危機過后，外資行的洶洶來勢依然不可阻擋，中資行應抓住當下的良機，揚長避短，以應對激烈的競爭，搶灘中國的巨大財富市場。

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