黃智軍

單純的硬件已經(jīng)無法滿足服務器市場渠道商的利潤，提供完整的解決方案和服務，將是渠道商度過寒冬的關鍵。

“單一的硬件分銷模式門檻越來越低了，可替代性越來越高，不能再這樣走下去了?！?月10日，神州數(shù)碼商用戰(zhàn)略本部IBM事業(yè)部總經(jīng)理裴勇在接受記者專訪時表示。

在當天，神州數(shù)碼聯(lián)合IBM和微軟，宣布成立解決方案聯(lián)盟。作為IBM x系列服務器國內(nèi)最大的分銷商，神州數(shù)碼將通過方案聯(lián)盟吸引各地合作伙伴加入，共同開拓當?shù)厥袌觥⑼诰蚩蛻舻男枨螅峁┩暾慕鉀Q方案和服務。而重點面對中型企業(yè)和小企業(yè)用戶的IBM事業(yè)部，則成為聯(lián)盟的主要貫徹者。

裴勇解釋道，今年上半年不利的市場環(huán)境下，服務器市場的渠道商承受了非常大的壓力，單純的硬件已經(jīng)無法滿足渠道商的利潤。一些廠商為了保住自己的份額，還向渠道大量壓貨，犧牲了渠道的利益，惡化了渠道環(huán)境。尤其是二類渠道商，他們對業(yè)務發(fā)展前景非常地擔憂，有的甚至明確表示不愿去沖量，情緒低落?！霸谶@種情況下，我們必須有所改變，引導渠道商們?nèi)ザ蝿?chuàng)業(yè)?！迸嵊抡f。

裴勇介紹，解決方案聯(lián)盟將選擇一些與神州數(shù)碼合作比較緊密的伙伴，“我們會根據(jù)他們的業(yè)務特點、銷售比例、客戶關系程度、技術能力等方面來進行篩選，不過更關鍵的指標是合作伙伴的意愿，看他們是否愿意嘗試新的業(yè)務模式。”裴勇希望3～5年后，能在方案聯(lián)盟中培養(yǎng)起一批有規(guī)模的方案商。

在推廣進度上，解決方案聯(lián)盟將分為三個階段實施：1，解決方案聯(lián)盟引入期，主要包括伙伴的篩選和啟動。這部分工作目前已經(jīng)基本結束；2，培訓期。對引入方案產(chǎn)品的合作伙伴進行產(chǎn)品、銷售和技術培訓，要求必須達標。這部分工作將在下半年展開，傾向于點對點的培訓；3，市場推廣期。提供一系列的推廣指導和跟蹤體系，配合方案聯(lián)盟進行方案產(chǎn)品的市場推廣。

裴勇表示，神州數(shù)碼將對合作伙伴提供價格支持、項目信息支持、賬期支持、市場活動、廣告支持和方案支持。此外今年，神州數(shù)碼IBM事業(yè)部也將利用集團和本部的資源，加大區(qū)域拓展?！爸攸c在3級城市?！迸嵊抡J為，目前一二級城市的服務器市場已經(jīng)基本飽和，今年渠道下沉的重點就在3級市場。

而在行業(yè)細分方面，神州數(shù)碼也將加大對行業(yè)細分領域的挖掘?！拔覀兊男袠I(yè)客戶很多，但之前對行業(yè)客戶我們?nèi)匀鄙傧到y(tǒng)化的考慮，項目結束后就沒有做后續(xù)的業(yè)務挖掘，以及對行業(yè)的細分和梳理。”裴勇表示，今年這種現(xiàn)象將會結束。