陸莉莉

有一次，公司里舉辦專賣店?duì)I業(yè)員培訓(xùn)，日本老師舉起一只我們生產(chǎn)的卡通布包，問：“這是什么？”學(xué)員們齊聲回答：“這是一只卡通布包！”

“不對(duì)！一只‘好玩的卡通布包！”接著，他又問道：“你們向顧客出售的是什么？”

這次，學(xué)員們學(xué)乖巧了，齊聲回答道：“出售的是‘好玩的卡通布包！”

“對(duì)！既然出售的是‘好玩的卡通布包，那么，就不能光把卡通布包賣給他們，還要把‘好玩也一起賣。普通的商人，只會(huì)把卡通布包賣給顧客，所以，他們就只能賺一成的利潤(rùn)。而我們還能把‘好玩也一起賣給顧客，所以，我們就能有數(shù)倍的利，而既然要把‘好玩賣給顧客，那么，我們就要自始至終地讓顧客處于極度好玩的樂趣中。因此，就不能掃顧客的興，不能讓顧客有一絲一毫的不滿意。因?yàn)槿魏蔚牟粷M意，都會(huì)讓他們感覺到‘不好玩?！?/p>

過了一會(huì)兒，他又舉起一只貼了In Fashion商標(biāo)的工藝布包，問學(xué)員道：“這又是什么？”掌握了竅門的學(xué)員們齊聲喊道：“這是一只‘好玩的工藝布包！”

“不對(duì)！這是一只In Fashion品牌的‘好玩的工藝布包！”接著，他又補(bǔ)充道，“世界各地生產(chǎn)工藝布包的廠家有很多，可生產(chǎn)In Fashion品牌工藝布包的，卻只有我們一家！所謂‘In Fashion的意思，就是‘流行中的最流行。因此，我們?cè)谕其N時(shí)，還要把‘流行元素推銷給顧客，要讓顧客充分地感受到‘流行中的最流行。而所謂品牌，就是非同凡響、可以信賴和值得擁有。因此，我們就一定要在服務(wù)細(xì)節(jié)上讓顧客感受到與眾不同、非?？煽俊⒅档酶冻?，更要讓顧客在購(gòu)買后有一種享受了貴族般待遇的感受。”

課后，我約日本老師一起去吃日本料理。在我的虛心請(qǐng)教下，他又啟發(fā)我說：“范思哲的皮包要比普通的皮包貴數(shù)十倍。原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)閾碛蟹端颊芷ぐ母杏X，與擁有普通皮包的感覺完全不一樣！這就是企業(yè)文化所施加的影響。大凡品牌，無論它是何種行業(yè)的，它所出售的都不僅僅是產(chǎn)品，還附帶著在出售他們的企業(yè)文化。比如，星巴克在出售咖啡的同時(shí)，還在出售他們倡導(dǎo)的‘第三空間概念?！?/p>

（梁衍軍摘自《商界·城鄉(xiāng)致富》）