李　桁

角色扮演的成功程度，和事業(yè)的成功度成強烈的正比。你知道該怎樣扮演自己的角色嗎?

在父母面前是孩子，在孩子面前是父母，在老板面前是員工，在員工面前是主管，在客戶面前是服務者……

每天，我們都在扮演很多角色，通過角色，人與人得以有效交往。而角色扮演的成功程度，和事業(yè)的成功度成強烈的正比。作為主管，因為所處的位置承上啟下，正確的角色扮演，無疑更為重要。

如果在身邊暫且沒找到合適的效仿榜樣，不妨就選余則成吧。無論在我方還是敵方，作為中層，他的角色扮演顯然是成功的，從中可以得到不少啟發(fā)。

贏得認可才是真本事

任何人際交往，要想產(chǎn)生積極的效果，得到別人的認可是第一步。而這之中，一些要素在發(fā)揮作用，掌握和堅持，就可以達成目標。其中以下三點最為重要：

坦誠直接

都說余則成會裝，是騙子，但其實他只是根據(jù)自己的需要選擇角色的演繹方式，這和裝蒜和欺騙是完全不同的。他告訴大漢奸穆連成，你是漢奸，行賄站長才可以保住身家性命；他告訴錢參謀的妻子，你丈夫遭人妒忌乃至暗算，你得想辦法讓他離開天津。他的話說得很難聽，一點不委婉，不留余地，但是他說的是實情，所以立刻得到了對方的認可。真話永遠不好聽，但是永遠有效。

坦誠是無條件的，哪怕遇到挫折也要堅持。余則成和翠平初期接觸沖突很多，他沒有因此而妥協(xié)，更沒有因此而不坦誠。最后，效果怎樣?所有人都看到了，翠平愛他愛得要死。

目的明確

在這個人人都忙碌的時代，開會、飯局，以及其他人際交往形式，都只是實現(xiàn)目的的途徑，誰也不希望稀里糊涂地和人接觸，或者接觸半天不明白對方的意圖。所以，要得到他人的認可，必須給對方清晰準確的語言和行為。此點，余則成堪稱典范。他和穆連成交往，就是為了榨取他的不義之財。和翠平?jīng)_突，就是為了確保安全。他的思維、語言和行為是清晰準確的，所以他可以使人際交往按照既定的方向推進。

當然，余則成也有不明確的時候，在和晚秋的交往中他就很矛盾，晚秋讓他動心，但是又不能，所以思維、語言和行為都混亂。但最后，他“發(fā)乎情，止乎禮”地送走晚秋，在最后時刻他是清晰的，目的明確的，所以執(zhí)行起來很堅決，很有成果。

放下自我

余則成有一個很大的特點，就是毫不在乎別人怎樣看待他，他只按照目標的要求去行動。翠平曾因和他的沖突對他怒目相向，但他絲毫不考慮自己在翠平眼中的惡劣形象。為此，他付出了巨大代價，但是也取得了巨大的成果。

而日常工作中，我們很容易迷失在自我中，總在考慮和擔心別人對自己的印象，這就會產(chǎn)生干擾。擔心對方翻臉，就不敢說實話；擔心對方說自己沒有經(jīng)驗，就裝世故等等。其實，放下這些，把注意力集中到目標上，更容易取得好的效果。要知道，別人怎樣評價和看待我們，取決于我們的實際表現(xiàn)以及成果。別人對我們的看法，會與我們的自我評價有偏差甚至沖突，這個時候，重要的是自我修正，而不是執(zhí)迷不悟。

量身定做交往技巧

余則成作為“潛伏者”，絕對是見人說人話、見鬼說鬼話的。不少人覺得，其技巧用在現(xiàn)代職場中過于厚黑，其實從正面理解，一樣可以作為現(xiàn)代經(jīng)理人角色扮演的指引法則。

對上級，按對方期望扮演角色

這在和客戶以及上級交往的時候是最需要的。彼強我弱的時候，遵從對方的游戲規(guī)則，最容易得到認可。余則成和吳站長的交往，就是采用了這個技巧。他只說吳站長要他說的話，做吳站長要他做的事，還百尺竿頭更進一步，深刻領(lǐng)會吳站長的意圖以后，給對方帶來驚喜!例如：從輕發(fā)落許團長，換來價值和一輛全新斯蒂旁克相當?shù)拿涝徒饤l。其結(jié)果是，他牢牢地抓住了吳站長這個保護傘，并且升了職。

對平級，用模仿拉近距離

每個人都有自己的行為、表情、語言模式，因而通過模仿，可以很快和對方拉近距離，得到對方的認同。余則成在和陸橋山的交往中，就是使用了這個技巧。他為了看陸橋山的絕密文件，模仿陸橋山的口吻發(fā)牢騷，引起陸的共鳴。這在心理咨詢當中，是“共情”技術(shù)的一個應用，出發(fā)點是按照他人的思維方式來看待問題，按照他人的情感模式來做反應，當你做到的時候，對方會產(chǎn)生“這個人和我一樣”的親切感。這個技巧的應用對象，是平級或者地位相當?shù)娜?。但要注意的是，這個技巧的使用需要學習和練習，做得不好，就很容易使人產(chǎn)生厭惡感和距離感。

對差異較大的人，要牽引

有個故事說一個笨人趕牛，無論怎么弄牛都不走，后來有人教他牽牛鼻子，牛就跟他走了。這就是牽引的來歷。在和與自己價值觀、生活閱歷、生活方式等差距比較大的人交往時，可以采用這個技巧。余則成和翠平?jīng)_突很嚴重時，曾偽造了袁政委的信，因為翠平信這個，這封“信”就起到了很積極的作用。牽引也是“共情”技術(shù)的一個應用，是要站在對方的立場，用對方可以理解和接受的方式與對方交往。許多人際沖突，都是因為人們總是只希望對方按照自己可以理解和接受的方式回應自己，卻從來沒有想過倒過來做。掌握了這個技巧，你一定會體會到“借力打力”、“四兩撥千斤”的真正涵義。

對想拒絕的人，要偽裝

這個技巧的使用目的，不是和人建立積極的關(guān)系，相反，是為了不建立關(guān)系，以及自我保護。余則成在天津站，對下屬都很嚴厲，刻意營造一幅難以接近的面孔，使下面的人避之惟恐不及，這樣就在一定程度上確保了自己的安全。在對待馬奎和李涯的問題上，也主要是采取偽裝的態(tài)度，來保護自己。馬奎向他打聽呂宗方的事情，他顧左右而言他；李涯為左藍的事情向他道歉，他假笑。偽裝是為了自我保護，是在不想建立關(guān)系的時候使用的技巧。

責任編輯：子荷