查　鋼

從事顧問咨詢雖然時(shí)間不長，但也接觸到了很多企業(yè)和經(jīng)營者，大起大落者有之，謹(jǐn)言慎行者有之，企業(yè)的規(guī)模有大有小，各種心態(tài)也有所不同，在一次關(guān)于金融危機(jī)之下中小企業(yè)如何應(yīng)對的座談會上，不少企業(yè)者都是神情凝重，在大的戰(zhàn)略和決策上議論不休，筆者觀點(diǎn)，與眾不同，一言既出，四座皆定。今整理出來，以饗同仁。

毛主席在《論持久戰(zhàn)》中提出了著名的三個(gè)階段：防守一相持一反攻。在危機(jī)面前，相信會有很多的中小企業(yè)也會處于相同的處境。面對這場金融危機(jī)，造成經(jīng)濟(jì)上的衰退這是不容置疑的，關(guān)于這個(gè)大的話題，一個(gè)企業(yè)或是一些中小企業(yè)做出的決策是起不到作用的，危機(jī)之下，企業(yè)者更多的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)在企業(yè)自身的生存和發(fā)展上。在激烈競爭面前，不少企業(yè)都說：堅(jiān)持就是勝利，節(jié)約就是贏利!這一點(diǎn)是正確的，做好自己分內(nèi)的事，企業(yè)才能立足。中小企業(yè)本身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力是不足的，更何況我們的很多中小企業(yè)在管理和機(jī)制上就充滿了“中國特色”，企業(yè)的發(fā)展存在有很多不穩(wěn)定性，在這種情況下，如何生存，如何在逆境中很好的生存，乃至蘊(yùn)藏力量再出江湖是眼下企業(yè)最要做的事情。

大的觀點(diǎn)筆者不再重復(fù)，我只關(guān)心經(jīng)營中的細(xì)節(jié)，因?yàn)?，我發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)主和經(jīng)營者做久了，往往就會健忘。在困境面前愁眉不展，一旦過了門坎，馬上就會眉飛色舞。接著過不了多久，又會有困境，接著苦惱，過去了，照樣高興。講到這里，很多企業(yè)是不以為然，其實(shí)，可以仔細(xì)想想，只是時(shí)間的不同，大致都會一樣?為什么呢?企業(yè)的運(yùn)營就像人生的命運(yùn)一樣，你不可能永遠(yuǎn)一帆風(fēng)順的，有的企業(yè)很快的倒下，有的還在堅(jiān)守，但也是看不到希望，但有的也很有信心在默默的等待商機(jī)。筆者認(rèn)為，商機(jī)是什么?商機(jī)就是經(jīng)營者要對市場有著敏銳的觀察力，認(rèn)真對待每一件可能會給自己帶來命運(yùn)轉(zhuǎn)折點(diǎn)的機(jī)會。注意細(xì)節(jié)和調(diào)整經(jīng)營者的心態(tài)至關(guān)重要，凡事的預(yù)兆都是從小事情開始的。

筆者曾為一家商務(wù)公司咨詢過，該公司是接國內(nèi)一家大電器廠家的產(chǎn)品代理，該產(chǎn)品成本小，適用范圍廣，智能化操作很適合一些小本的投資者選擇，鑒于該產(chǎn)品的運(yùn)用很有時(shí)期性和區(qū)域性，這顯然是一個(gè)短期投資行為，我建議該公司要積極應(yīng)對，該公司也認(rèn)識到這一點(diǎn)，但經(jīng)營中陷入兩難之地，一則是因?yàn)樵摦a(chǎn)品的市場環(huán)境要政府和事業(yè)單位的協(xié)助支持，二則是投資者的經(jīng)營觀點(diǎn)和心態(tài)。

怎么辦?是先拓上游還是先搶下游，雖然該公司產(chǎn)品代理的是一個(gè)國內(nèi)的一個(gè)知名品牌，但在市場面前，找到一個(gè)好的贏利模式才是關(guān)鍵，筆者建議尋找一家合作伙伴，借合作方的優(yōu)勢拉動自身的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，正好有一家公司與市政府之間在進(jìn)行地面推廣的公益性活動，參會者有三四百人，每個(gè)月都要舉行一次，該公司還有自己的宣傳平臺，雙方如何能合贏?我提出了一種全新的合作方式，但是對于這種新方法，商務(wù)公司不敢輕易嘗試，因?yàn)樾枰度胍欢ǖ馁M(fèi)用，所以一直在考慮，一而再而三，時(shí)間過去了，該公司隨著與政府之間的合作越做越大，現(xiàn)在反而對合作沒有很大的興趣了，而該公司現(xiàn)在倒想急于合作，據(jù)說，因?yàn)闃I(yè)績原因，該產(chǎn)品的代理權(quán)正在調(diào)整之中。

筆者曾服務(wù)一家科技型企業(yè)，有一家媒體單位有一個(gè)關(guān)于封面人物的采訪計(jì)劃，經(jīng)一個(gè)理事單位的介紹，該媒體同意免費(fèi)對其公司老總做一個(gè)人物專訪，該媒體是該區(qū)域唯一一家投資經(jīng)營類期刊，在業(yè)內(nèi)雖名不顯但潛力不可估量，與這家商業(yè)公司聯(lián)系，老總認(rèn)為太忙，連面都沒有見，就要求媒體對他下屬的一個(gè)部門的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行采訪。這樣，顯然是違背該媒體做人物專訪的初衷的，更何況本來就是免費(fèi)的，這樣，專訪是不好繼續(xù)下去的。

不知道這是不是商機(jī)呢?相信媒體的作用，在市場環(huán)境之中，媒體的關(guān)注度至關(guān)重要，筆者在此說明的不是媒體如何不能得罪，而是這其中的借勢關(guān)系該老總沒有看到，有時(shí)候，商機(jī)并不是不穿衣服前來的，不可能讓你一目了然，作為經(jīng)營者要學(xué)會分析，首先是要學(xué)會吸納，針對這件事，公司的老總是太過自信了，因?yàn)?，該媒體在后續(xù)的運(yùn)作中，該人物專訪的影響力做得很不錯(cuò)，有一家行業(yè)企業(yè)花了1.5萬元，做了一個(gè)人物封面，并把它發(fā)放給客戶，在同行中取得不錯(cuò)的宣傳效果。你認(rèn)為，這說明什么?

還有一家商業(yè)企業(yè)，主要是以加盟招商的形式，在區(qū)域內(nèi)誠征店面連鎖商，這本是一個(gè)很傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，如何發(fā)展運(yùn)營呢?市場模式日益雷同，人員流動越來越頻繁，公司的發(fā)展在艱難中進(jìn)行。如何改變，如何創(chuàng)新呢?在現(xiàn)有的國情之下，適者生存，特別是在困境之下，經(jīng)營者的思想往往決定著企業(yè)的命運(yùn)。

該經(jīng)營者與筆者有過一次談話，據(jù)她說原來是在去年，她曾接到了一個(gè)電話，有一家公司希望能與她合作，該公司的業(yè)務(wù)區(qū)域與她招商的區(qū)域是一致的，他們的推廣方式是以專家和每個(gè)地級的推廣形式為主，可以通過論壇的形式快速聚集很多意向的投資者，她說沒有當(dāng)會事，要求對方發(fā)資料，后來對方也發(fā)了資料，還給她打了電話，邀請她去參加一次現(xiàn)場會議，她因?yàn)楹苊χ皇遣辉谝猓蜎]有去了。筆者聞之嘆息不已，主觀意識太強(qiáng)了，自認(rèn)為不需要，我們有很多企業(yè)自以為很強(qiáng)大，其實(shí)，自己本身都是從小企業(yè)走過來的，這種電話營銷形式我們并不陌生，為什么不多加以了解就武斷的拒絕呢?總之，危機(jī)之下，現(xiàn)在這家招商企業(yè)處境是日益艱難，經(jīng)營者也說，如果當(dāng)初采用合作的話，也許現(xiàn)在就不會是這樣了。

還有一個(gè)企業(yè)，這是一個(gè)朋友說給我聽的，主要是老板的主觀意識太強(qiáng)了，用人方面搖擺不定，至今企業(yè)處于半停工狀態(tài)，這個(gè)朋友在公司任市場總監(jiān)，按理說，朋友與這有公司的老總是互相信任的，可是這家公司剛起步，人員并不多，限于資金的不足，市場總監(jiān)的很多建議和工作方案都沒有完成，老總在開會日寸，認(rèn)為要多聽員工的建議，在會上，會出現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，在市場總監(jiān)與一個(gè)店長的發(fā)言后，老總常會說，各人的意見都有道理，但考慮到公司的現(xiàn)狀，建議還是按店長的意見辦。公司剛起步，資金常常困境，市場總監(jiān)多進(jìn)行一些全局方面的策劃，但在店長的鼓動下，老總開始對市場總監(jiān)微有其詞，認(rèn)為市場總監(jiān)沒有工作業(yè)績，不能見到“真金白銀”，至少要親自到一線銷售取得業(yè)績，為員工作出表率再說。還要市場總監(jiān)與店長各負(fù)責(zé)一家店面，負(fù)責(zé)日常經(jīng)營。

筆者聞之只有黯淡，如此的老板，市場總監(jiān)不走人才怪。各人的崗位分工不同，職責(zé)重心不同，怎么能與店長同比呢?再說，直接銷售業(yè)績與創(chuàng)造銷售環(huán)境是不同的概念，到頭來，市場總監(jiān)拿著高薪與店長一樣為一天的銷售收入計(jì)算，即使市場總監(jiān)一天創(chuàng)造1000元的收入，又能怎樣呢?老板直接參與基礎(chǔ)工作，本身是立場是要支持市場總監(jiān)的權(quán)威，到后來，這樣做法真是不可思議。要知道，公司的發(fā)展不是讓老總們都去做銷售員，業(yè)績的提高不是要讓老總們都去示范。在危機(jī)面前，我們的老板們恨不得所有的人都下場踢球，只要能贏，管它呢?但這樣，還是足球比賽么?

另外有一個(gè)例子，有一個(gè)老總經(jīng)朋友介紹準(zhǔn)備投資一家室內(nèi)環(huán)境檢測的公司，據(jù)朋友說在行業(yè)中是有背景的，該公司能取得國家資質(zhì)和資源優(yōu)勢，于是，他沒有經(jīng)過調(diào)查就同意投資建立公司，專門從事這項(xiàng)業(yè)務(wù)，他為此對每一個(gè)加入者都是大談公司的遠(yuǎn)期計(jì)劃和未來發(fā)展。特別是對于決策層，他邀請了兩個(gè)有能力的朋友，拍著胸脯大吹，一切都沒有問題，行業(yè)內(nèi)的關(guān)系全部被搞定，結(jié)果出于對他的信任，一個(gè)是有著豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)是政府官員下海經(jīng)商的人，兩人都被他所說的資源和背景所動，欣然同意加入。

結(jié)果呢?公司成立后，業(yè)務(wù)無法開展，資質(zhì)和證書遲遲下不來，后來才知道，那個(gè)朋友也是說說而已，他就當(dāng)真了!后來，雖然兩個(gè)加盟的朋友是想了不少辦法，畢竟行業(yè)過于冷門，資源也不足，只好放棄了，弄得兩個(gè)合作的朋友的工資是一降再降，結(jié)果是不歡而散?？梢?，沒有經(jīng)過市場調(diào)查和確實(shí)的把握，主觀的想以逸待勞，下海無疑會失敗。