徐　躍

摘 要：廣東工商企業(yè)在全球金融危機影響下，陷入競爭誤區(qū)的主要原因是方法的持續(xù)改進重于工商企業(yè)戰(zhàn)略定位；在競爭上，產(chǎn)品及服務(wù)模仿重于創(chuàng)新。廣東工商企業(yè)再次騰飛，需要重新進行戰(zhàn)略定位，要建立自己具有競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略定位，并且在進行運營活動時，選擇適當(dāng)?shù)幕顒右员阍凇澳軌蜃龅摹焙汀翱赡茏龅摹敝g進行匹配（fit），也稱配稱。從戰(zhàn)略定位開始，圍繞著目標(biāo)顧客的特點創(chuàng)造匹配的經(jīng)營特色，從可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略定位考慮，應(yīng)懂得定位的取舍。

關(guān)鍵詞：戰(zhàn)略定位配稱 交易型客戶 關(guān)系型客戶

中圖分類號：F270 文獻標(biāo)識碼：A

文章編號：1004-4914（2009）06-231-03

一、廣東工商企業(yè)陷入競爭誤區(qū)的主要原因

廣東工商企業(yè)在全球金融危機影響下，訂單減少，國內(nèi)需求不足，大批企業(yè)處于半停產(chǎn)、停產(chǎn)狀態(tài)，產(chǎn)品銷量下降，工商企業(yè)舉步維艱，工商企業(yè)的競爭優(yōu)勢銳減。究其原因，第一，全球金融危機的大環(huán)境影響。第二，許多工商企業(yè)在戰(zhàn)略實踐中，尤其是在如何獲得工商企業(yè)的競爭優(yōu)勢方面，產(chǎn)生了一些認(rèn)識上與行為上的競爭誤區(qū)。在工商企業(yè)戰(zhàn)略管理實踐中，方法重于方向，過分注重于市場調(diào)研這一工具，方法的持續(xù)改進代替了戰(zhàn)略方向的堅持。第三，模仿重于創(chuàng)新，廣東的大多數(shù)工商企業(yè)經(jīng)營方向還是沿襲改革開放初期的“三來一補”加工貿(mào)易，大量模仿制造國內(nèi)外需要的產(chǎn)品及服務(wù)，而輕視了最為重要的，也是具有高附加值的創(chuàng)新技術(shù)的應(yīng)用及知識產(chǎn)權(quán)的擁有。第四，工商企業(yè)之間相互競爭重于相互合作，缺少了工商企業(yè)之間的信息溝通與交流，喪失了相互合作帶來的商機。第五，注重勞動力價值創(chuàng)造的原始積累，而忽視了技術(shù)、創(chuàng)新與知識產(chǎn)權(quán)等高附加值的創(chuàng)新及應(yīng)用。正是由于這些原因，廣東的工商企業(yè)失去了持續(xù)發(fā)展的競爭優(yōu)勢，從而面臨著生存的危機。

1.廣東工商企業(yè)在戰(zhàn)略實踐中，方法重于工商企業(yè)戰(zhàn)略定位。在廣東工商企業(yè)戰(zhàn)略實踐中，更注重于提高運營效率，為了提高運營效率，公司與企業(yè)不斷尋求產(chǎn)品及服務(wù)的質(zhì)量改進、生產(chǎn)組織的改進、運作流程的再造。但是，運營效率不能代替戰(zhàn)略定位，戰(zhàn)略定位是工商企業(yè)科學(xué)發(fā)展與生存的方向，如果戰(zhàn)略定位發(fā)生錯誤，則運營效率再高，在市場競爭中，也避免不了被淘汰的命運。20世紀(jì)80年代，以哈佛商學(xué)院的邁克爾·E·波特（Michael E Porter）為代表的戰(zhàn)略定位學(xué)派（positioning school）認(rèn)為，戰(zhàn)略定位（strategic positioning）是工商企業(yè)競爭戰(zhàn)略的核心內(nèi)容，形成競爭戰(zhàn)略的實質(zhì)就是要在工商企業(yè)與環(huán)境之間建立聯(lián)系。盡管工商企業(yè)的環(huán)境范圍非常廣泛，包含著歷史的、社會的、文化的、政治的、經(jīng)濟的等各種因素，但工商企業(yè)最為關(guān)鍵的是，是否加強了與合作伙伴與獨立營銷商的管道合作，是否進一步提升了產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的咨詢服務(wù)，是否擴大了行業(yè)區(qū)域的覆蓋。

綜觀廣東的工商企業(yè)，大多數(shù)以運營效率代替戰(zhàn)略目標(biāo)，雖然一些工商企業(yè)在運用這些工具的時候，在經(jīng)濟大發(fā)展的大環(huán)境下，獲得了明顯的效果。但是，隨著這次全球性金融危機及國內(nèi)外需求的萎縮，這些工商企業(yè)首當(dāng)其沖地陷入了新的危機之中。究其原因，正是這些工商企業(yè)只是特別關(guān)注了運作方法的持續(xù)改進，并未保證工商企業(yè)獲得和保持國內(nèi)外競爭的優(yōu)勢，以及進行工商企業(yè)的戰(zhàn)略定位，亦即經(jīng)營方向才是工商企業(yè)的最重要的事情。

2.產(chǎn)品及服務(wù)模仿重于創(chuàng)新。改革開放30年來，雖然廣東工商企業(yè)為國家創(chuàng)造了巨大的財富，但是，相對于“長三角”的工商企業(yè)來說，廣東的工商企業(yè)在創(chuàng)新能力方面相對偏弱?！叭齺硪谎a”，以及跟風(fēng)模仿，使得許多工商企業(yè)之間進行競爭產(chǎn)生了許多不良后果，其中包括：產(chǎn)品及服務(wù)定位趨于相似或相同，同類產(chǎn)品或服務(wù)在性能、壽命、安全衛(wèi)生性、性價比以及經(jīng)營理念，目標(biāo)顧客的細(xì)分上，及文化背景上區(qū)別不大，更可悲的是，廣東的餐飲業(yè)名牌排行榜上，竟然無一老字號餐飲企業(yè)。同時,產(chǎn)品的銷售對象及分銷管道也千篇一律，售后服務(wù)還是停留在“質(zhì)量三包，送貨上門”上，對定點維修承諾形同虛設(shè)，在質(zhì)量保修單上的維修服務(wù)點準(zhǔn)確性差，有的維修點已遷移或關(guān)閉，或整合。對消費者及潛在消費者來說，存在巨大顧慮，嚴(yán)重影響了廣東工商企業(yè)的信用。在市場定位上，只是考慮工商企業(yè)的愿望，而未考慮目標(biāo)顧客群的利益與愿望，造成目標(biāo)顧客群的針對性錯亂。再者,廣東的工商企業(yè)為了吸引顧客，為了從異類商品的潛在顧客中爭取顧客，大打價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)，使許多行業(yè)陷入到惡性競爭循環(huán)之中，削弱了廣東的工商企業(yè)在本土、本國以及國際上的競爭優(yōu)勢。

二、廣東工商企業(yè)再次騰飛，重新進行戰(zhàn)略定位是關(guān)鍵

廣東工商企業(yè)提供的商品與服務(wù)及其與客戶之間的關(guān)系是廣東工商企業(yè)戰(zhàn)略定位的兩個至關(guān)重要的維度。有效的戰(zhàn)略定位是廣東工商企業(yè)長期成功的關(guān)鍵要素，而且廣東的工商企業(yè)提供的商品及服務(wù)與客戶關(guān)系是企業(yè)發(fā)現(xiàn)機會的兩個重要的戰(zhàn)略領(lǐng)域。從廣東工商企業(yè)組織內(nèi)部的關(guān)系及目標(biāo)顧客需求的變化，需要廣東工商企業(yè)重新重視及建立、評估自己的戰(zhàn)略定位。因為工商企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是為了使其獲得成功，成功的必要條件是工商企業(yè)是否具有了同行業(yè)中有相對價值較高的競爭地位，并且動態(tài)地較其它競爭對手有持續(xù)的競爭優(yōu)勢。綜觀廣東的工商企業(yè)，要想在同行業(yè)中獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢，必須走“成本優(yōu)勢”戰(zhàn)略定位或“特色優(yōu)勢”戰(zhàn)略定位這兩個戰(zhàn)略定位中的一個戰(zhàn)略，如何選擇優(yōu)勢類型是廣東工商企業(yè)戰(zhàn)略定位的基本內(nèi)容，而競爭區(qū)域，范圍的大小，決定了廣東工商企業(yè)戰(zhàn)略定位的重要內(nèi)容。

在全球性金融危機的影響下，廣東的工商企業(yè)依托成本優(yōu)勢走外向型發(fā)展的道路受阻，在國內(nèi)需求不足的情況下，工商企業(yè)之間的競爭更為激烈。在競爭中，只有努力培育自己的核心競爭力，形成持續(xù)、穩(wěn)定的競爭優(yōu)勢的工商企業(yè)，才能在下一個經(jīng)濟周期中騰飛。

廣東工商企業(yè)要建立自己具有競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略定位，必須要有一整套切實可行的理論指導(dǎo)。戰(zhàn)略定位起源于安德魯斯的研究，工商企業(yè)競爭戰(zhàn)略的理論框架是由安德魯斯所構(gòu)想的。在安德魯斯的SWOT 分析框架中，其中S是指工商企業(yè)的強項（Strength）,W是指工商企業(yè)的弱項（Weakness）,O是指環(huán)境提供的機會（Opportunity），T是指環(huán)境造成的威脅（Threat）。按照古典戰(zhàn)略理論的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)該是一個企業(yè)“能夠做的（Can do）”和“可能做的（Might do）”兩個維度之間的有機匹配（fit）。其中，企業(yè)“能夠做的”取決于組織的強項與弱項，“可能做的”取決于環(huán)境的機會與威脅。在兩個維度之間，廣東的工商企業(yè)要根據(jù)自己的強項與弱項，自己所處環(huán)境的機會與威脅，在進行運營活動時，選擇適當(dāng)?shù)幕顒右员阍凇澳軌蜃龅摹焙汀翱赡茏龅摹敝g進行匹配（fit），亦稱配稱；并且還要決定各項活動之間如何聯(lián)系，以便將所有活動整合在一起，為工商企業(yè)持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)，配稱能夠推動廣東工商企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢和可持續(xù)性發(fā)展。廣東的工商企業(yè)戰(zhàn)略定位選擇不僅決定其將開展哪些運營活動，如何配置各項活動，而且還決定各項活動之間如何聯(lián)系。工商企業(yè)戰(zhàn)略理論分析家安德魯斯提出了工商企業(yè)戰(zhàn)略定位研究分析方法，即分析框架，這一研究重點的變化經(jīng)歷了一個循環(huán)的過程，即從內(nèi)外匹配到企業(yè)外部再到企業(yè)內(nèi)部。這種戰(zhàn)略定位的方法具有三種思維模式，即內(nèi)外匹配模式（inside-fit-outside），由外部而內(nèi)部匹配模式（outside-in）和由內(nèi)而外匹配模式（inside-out）。三種思維模式對廣東工商企業(yè)都可以發(fā)揮重要的戰(zhàn)略定位作用，具體采取什么模式，還要具體分析個體廣東工商企業(yè)的發(fā)展階段與外部環(huán)境的變化過程，以及所處的經(jīng)濟周期階段中的具體位置。廣東的工商企業(yè)在建立戰(zhàn)略配稱時，將戰(zhàn)略配稱聯(lián)結(jié)成一個緊密的鏈，這樣,就可以將模仿者拒之門外。通過戰(zhàn)略配稱，將各項運營活動以能創(chuàng)造真正經(jīng)濟價值的方式進行鏈接與互補，使得各項配稱的運營活動跟得上行業(yè)的最佳實踐，才能獲得本行業(yè)應(yīng)有的利潤。如果能夠建立穩(wěn)定的獨特型定位，則廣東工商企業(yè)就能夠獲得同行業(yè)溢價的可能。

廣東工商企業(yè)如何建立自己的戰(zhàn)略優(yōu)勢？如何走出“創(chuàng)造‘核心競爭力？‘關(guān)鍵資源以及關(guān)鍵‘成功因素”等方面的誤區(qū)？筆者認(rèn)為，在工商企業(yè)成功創(chuàng)立之后，各職能部門的政策應(yīng)該互相匹配、配稱才是工商企業(yè)戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢的核心要件。配稱之所以重要，是因為分散進行的運營活動相互影響、相互制約以及各項功能在一定程度上相互消耗，因此，配稱要相互互補，促進優(yōu)勢成長。例如，技術(shù)含量高的商品在營銷時，除了要采取行之有效的營銷手段，還要有技術(shù)部門的協(xié)助以及給予客戶技術(shù)上的支持，兩者強強結(jié)合，優(yōu)勢互補，才能獲得模仿者無可比擬的效果。戰(zhàn)略配稱，根據(jù)其特征可以分為三大類，在這三大配稱中，工商企業(yè)的整體系統(tǒng)比個體部分系統(tǒng)重要。因此，廣東工商企業(yè)要在外部競爭中獲得優(yōu)勢，必須來源于工商企業(yè)內(nèi)部各項配稱活動形成的整體系統(tǒng)，各項活動之間的配稱能夠大幅度降低成本或者增加差異性。第一類配稱是讓各運營活動（職能部門）與總體戰(zhàn)略之間保持簡單的一致性（simple consistercy）。例如以低成本戰(zhàn)略開展各項活動時，將投資組合成本率降至最低，強調(diào)周轉(zhuǎn)率高，減少中間環(huán)節(jié)，避免經(jīng)理人、經(jīng)紀(jì)人的傭金及多層次批發(fā)環(huán)節(jié)，限制廣告數(shù)量，依靠公關(guān)及客戶的口碑推廣產(chǎn)品及服務(wù)。例如沃爾馬連鎖超市及戴爾計算機公司采取的就是這種方式。廣東韶鋼集團公司韶關(guān)冶煉廠為了降低成本，增產(chǎn)節(jié)約，把員工的獎金與節(jié)約成本進行了掛鉤，極大地貫徹了低成本戰(zhàn)略的思想。戰(zhàn)略配稱的一致性能夠使廣東工商企業(yè)確保各項活動的競爭優(yōu)勢不斷積累，而不會減弱或自動消失，并且更能向客戶、員工和股東進行溝通，使得工商企業(yè)的凝聚力加強，處在競爭戰(zhàn)略的良性循環(huán)之中。

第二類配稱是指各項運營活動之間相互加強。對于廣東工商企業(yè)來說，在針對營銷自己的產(chǎn)品及服務(wù)時，要配合專家向顧客推薦適合的產(chǎn)品及服務(wù)，一旦潛在消費者或者消費者要使用或使用這種產(chǎn)品或服務(wù)時，他們有可能到其他專業(yè)店或?qū)I(yè)師那里去咨詢這種產(chǎn)品或服務(wù)。因此，為了避免營銷時非技術(shù)人員的技術(shù)性難題，針對專業(yè)人士的營銷活動與針對客戶的營銷活動相配稱，就起到了兩項運營活動相互加強的作用。廣東的工商企業(yè)在經(jīng)營零售商品時，要通過所有銷售管道向主要客戶市場銷售同類產(chǎn)品，并采用覆蓋面廣的營銷方法，例如，龐大的銷售隊伍及大量的廣告，貫穿于整個營銷活動中，活動之間才能夠加強。兩種方法相互配稱，比單獨開展其中一項活動更能刺激消費者的沖動性購買，工商企業(yè)才能獲得更好的效益。

第三類配稱是投入最優(yōu)化（optimization of effort）。即對工商企業(yè)的各項投入活動進行優(yōu)化，使其在運營效益不變的情況下，成本最低，或者在投入成本一定的情況下，獲得最大的運營效益，或者在一定的時期，資金周轉(zhuǎn)次數(shù)最多。廣東的工商企業(yè)應(yīng)加強各項活動之間的信息交流，消除冗余，并將投入浪費減少到最低程度。同時，也可選擇采用在產(chǎn)品設(shè)計中消除售后服務(wù)這一環(huán)節(jié)，可以讓客戶進行自我服務(wù)這一策略。對于供貨商及經(jīng)銷渠道，可以相互協(xié)調(diào)、減少及消除對終端客戶的培訓(xùn)這些運營活動，從而達到降低成本這一目的。

廣東工商企業(yè)在使用這三類配稱時，要將工商企業(yè)及其內(nèi)部運營活動作為一個整體，樹立整體系統(tǒng)永遠大于部分個體這個理念，工商企業(yè)的外部競爭優(yōu)勢源之于工商企業(yè)內(nèi)部各項活動宣傳的主體系統(tǒng)，各項活動之間的配稱可以大幅度降低成本，以及可以增加與其他同行業(yè)工商企業(yè)的差異性，使單項活動的競爭價值、相關(guān)的技能、努力與資源組合在系統(tǒng)中及戰(zhàn)略中，使個體活動的優(yōu)勢、核心競爭力及關(guān)鍵資源貫穿于各個職能部門，相互滲透，確定廣東工商企業(yè)的定位主題。有了戰(zhàn)略定位主題，廣東的工商企業(yè)就很容易達到第一層“簡單一致性”配稱，使每一項經(jīng)營活動都能指向同一個方向，節(jié)約成本，減少內(nèi)部目標(biāo)不一致而帶來的消耗，達到工商企業(yè)的預(yù)期經(jīng)營目標(biāo)。第二層配稱稱為“各項活動之間相互加強”，使每一項活動通過定位連接，超出各項運營活動所帶來的價值的簡單累加。第三層“投入最優(yōu)化”配稱，可使工商企業(yè)的所有運營活動沒有多余動作，整體式創(chuàng)造出更大的價值，一旦在特定的戰(zhàn)略定位下，各項運營活動達到最優(yōu)化配稱，則工商企業(yè)的運營效益就會獲得最大提高。

戰(zhàn)略配稱不僅是廣東工商企業(yè)贏得競爭的關(guān)鍵，同時也是廣東工商企業(yè)持續(xù)保持這一競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。在國內(nèi)外市場競爭中，競爭對手要復(fù)制一批環(huán)環(huán)相扣的運營活動，要比復(fù)制特定的銷售隊伍策略，某項特定工藝技術(shù)或某套產(chǎn)品的性能、外表及包裝等困難更大。因此，建立在整體系統(tǒng)中的定位能夠持久于建立在個體運營活動中的定位。如果競爭對手想要模仿建立某個工商企業(yè)的整套戰(zhàn)略定位，只是復(fù)制某些運營活動而不是整體系統(tǒng)的話，模仿者的效果將大打折扣，甚至失去客戶對復(fù)制者的原有看法與信任，以致于減少原有市場占有率。

三、創(chuàng)造經(jīng)營特色，確定可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略定位

廣東的工商企業(yè)要走出全球金融危機的陰影，走出競爭誤區(qū)，必須要轉(zhuǎn)變觀念，量身定做自己的戰(zhàn)略定位，建立自己的獨特經(jīng)營戰(zhàn)略，從建立一個能夠具有核心技術(shù)、知識產(chǎn)權(quán)的定位到建立一個具有核心技術(shù)、知識產(chǎn)權(quán)以及自身運營特點的持續(xù)競爭戰(zhàn)略優(yōu)勢，保證廣東工商企業(yè)長期、持續(xù)的生存與發(fā)展。

工商企業(yè)提供的產(chǎn)品與服務(wù)與其顧客之間的關(guān)系是工商企業(yè)戰(zhàn)略定位的兩個至關(guān)重要的緯度，有效的戰(zhàn)略定位是組織長期成功的關(guān)鍵要素，廣東工商企業(yè)提供的產(chǎn)品及服務(wù)與其顧客的關(guān)系是廣東工商企業(yè)發(fā)展機會的兩個主要戰(zhàn)略領(lǐng)域。工商企業(yè)組織內(nèi)部關(guān)系的變化和顧客需求的變化可以引起許多工商企業(yè)對自己的戰(zhàn)略重新進行評估與定位，因此，廣東的工商企業(yè)與其顧客的關(guān)系可以從以下模型中進行研究分析。

在這個模型中，縱向坐標(biāo)表示廣東工商企業(yè)向客戶提供的產(chǎn)品與服務(wù)的完整性，更加完整地意味著工商企業(yè)將產(chǎn)品與服務(wù)相捆綁，以滿足客戶廣泛的需求。工商企業(yè)與客戶是關(guān)系型，意味著比交易型關(guān)系更加緊密，信息交流、法律聯(lián)系更加緊密，工商企業(yè)與顧客更高的合作標(biāo)準(zhǔn)是必被許多有戰(zhàn)略眼光的工商企業(yè)家所采用。橫向坐標(biāo)表示工商企業(yè)與顧客之間的關(guān)系類型，以完成訂單為特征的單純產(chǎn)品銷售是交易型，而基于“解決方案”的銷售模式為關(guān)系型。

任何交易都是從單一的基礎(chǔ)零部件交易開始的，但隨著工商企業(yè)與顧客的關(guān)系加深，顧客需求的不斷增加，廣東工商企業(yè)應(yīng)不斷地開發(fā)新產(chǎn)品并不斷拓展相關(guān)的服務(wù)，通過將產(chǎn)品與服務(wù)綁定，才能更深入地滿足顧客的需求，并能夠為自己創(chuàng)造高回報的利潤。因此，為了滿足顧客需求，廣東的工商企業(yè)必須走以下的商業(yè)模式，才能不斷滿足顧客的不斷變化及更新的運作模式。

廣東的工商企業(yè)在經(jīng)營時，應(yīng)將基礎(chǔ)零部件銷售的交易型模式，首先轉(zhuǎn)向為客戶的不斷變化需求制定出基礎(chǔ)解決方案，在滿足了客戶基礎(chǔ)需要的產(chǎn)品與服務(wù)后，再向更深的關(guān)系型轉(zhuǎn)變，尋求為客戶更深層次，更大需求地整合解決方案，以建立工商企業(yè)與客戶更加緊密的關(guān)系；更好地理解客戶的流程，建立緊密的關(guān)系，包括更強的運營聯(lián)系，強化信息交換以及明確各方承擔(dān)的法律責(zé)任等。

廣東的工商企業(yè)在確定了關(guān)系型戰(zhàn)略定位后，還必須從以下幾個方面來考慮其本身的運營行為：

（一）圍繞著目標(biāo)顧客的特點，創(chuàng)造匹配的經(jīng)營特色

廣東工商企業(yè)所要創(chuàng)造的特色經(jīng)營，即工商企業(yè)做與競爭對手不同的活動或以不同于競爭對手的方式完成類似的活動，其目的是為了更好地配適（fit）顧客的需求，獲得獨特的運營活動，取得獨特的有價值的競爭地位。圍繞顧客不斷變化的需求，創(chuàng)造出以顧客為中心的，從顧客的角度出發(fā)，能夠讓客戶真切地感受到其所需的主觀與客觀特色，以自己的經(jīng)營特色創(chuàng)造出更多的顧客。為此，廣東的工商企業(yè)在圍繞顧客創(chuàng)造經(jīng)營特色方面，應(yīng)從以下幾個方面入手：第一，滿足顧客購買的方式與習(xí)慣、途經(jīng)。不要以自己的售賣方式左右顧客的購買行為，剔除過去那種一廂情愿的做法，即只有顧客適應(yīng)了自己的售賣方式、習(xí)慣，才能渠道暢通，交易效率升高。顧客是上帝，不是只存在于口頭上，而是要體現(xiàn)在工商企業(yè)運營的特色上來滿足顧客不同的個性需求。第二，以顧客為中心，針對顧客的偏好，提供客戶所需要的特殊產(chǎn)品組合及特殊服務(wù)組合。例如某些無線電通訊類的產(chǎn)品與服務(wù)組合，在一定程度上不符合客戶的特色需求?，F(xiàn)階段，顧客更加關(guān)心產(chǎn)品組合與服務(wù)組合的個性化與人性化特征，更深層次的顧客，特別關(guān)心從產(chǎn)品組合到服務(wù)組合中獲得的精神價值。由此看來，廣東的工商企業(yè)只有通過提供給顧客所需要的特殊產(chǎn)品組合與特殊服務(wù)組合，創(chuàng)造出一種顧客認(rèn)同的獨特運營，才能使工商企業(yè)與顧客產(chǎn)生更加親密感。第三，通過市場細(xì)分，滿足特殊顧客的需求與偏好。目標(biāo)顧客中，由于不同的文化背景，不同的收入，不同地域的風(fēng)俗習(xí)慣等決定了目標(biāo)顧客劃分為不同的群體。不同的群體之中，有不同的顧客偏好。因此，市場細(xì)分是以顧客客觀的特殊要求而采取的細(xì)分，細(xì)分的目的是為了滿足與配適（fit）對某些產(chǎn)品組合與服務(wù)組合的敏感性，從而創(chuàng)造出具有針對特殊敏感的顧客的獨特運營活動。第四，以顧客不同的交易喜好與方式，創(chuàng)造出獨特的運營模式。廣東工商企業(yè)獨特的運營，必須以滿足消費者的不同生活習(xí)慣、喜好，決定廣東工商企業(yè)以顧客與消費者的不同偏好來配適（fit)自己的特殊營銷方式與途徑，才能為顧客創(chuàng)造出更大的精神價值。

（二）從廣東的工商企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略定位考慮，應(yīng)懂得定位的取舍

廣東的工商企業(yè)在制定了自己的戰(zhàn)略定位后，應(yīng)對自己的運營活動進行取舍，避免競爭者模仿，保護公司免受模仿者侵襲。取舍的原因是基于三個方面的理由：

第一，工商企業(yè)形象或聲譽上的前后不一致。例如一家工商企業(yè)向顧客提供某一類價值的產(chǎn)品與服務(wù)，在戰(zhàn)略定位上，若要提供另一類價值的產(chǎn)品與服務(wù)，或試圖同時推出兩種或兩種以上不同的品類，就會損傷工商企業(yè)的聲譽，會使顧客認(rèn)為該工商企業(yè)不務(wù)正業(yè)，對其感到困惑。甚至在已有的關(guān)系緊密顧客中，認(rèn)為該工商企業(yè)背棄了自己，尋求新的客戶。廣東的許多著名電子企業(yè)，在轉(zhuǎn)型時，都犯了這一錯誤，造成戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移失誤，企業(yè)舉步維艱的局面。第二，戰(zhàn)略定位取舍的最重要原因是運營活動本身所致。不同的戰(zhàn)略定位要求不同的產(chǎn)品與服務(wù)配置，不同的設(shè)備，不同的員工行為，不同的技能以及不同的管理體系。許多工商企業(yè)的戰(zhàn)略定位取舍取決于工商企業(yè)本身的人員、設(shè)備及資本以及整個系統(tǒng)方面是否可以變通。如果一個工商企業(yè)的一項運營活動的設(shè)計超出了功用或達不到功用，它的價值就會受到損壞。第三，戰(zhàn)略定位的取舍還來自于內(nèi)部協(xié)調(diào)管理的限制。工商企業(yè)管理者受主觀因素的影響，明確選擇了以一種方式與其他工商企業(yè)競爭，而放棄其余的方式時，也就明確了整個系統(tǒng)中各項工作的前后優(yōu)先順序，而工商企業(yè)的終端是面對所有顧客，容易造成一線員工冒混亂的風(fēng)險，員工在沒有明確的框架下作出日常運營活動決策，容易導(dǎo)致顧客迷惑，以致抱怨。

廣東的工商企業(yè)在進行戰(zhàn)略定位時，對自己的運營活動要進行取舍。如果沒有取舍，工商企業(yè)將無法獲得可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢。戰(zhàn)略本身就是在競爭中作出取舍，戰(zhàn)略的本質(zhì)就是選擇不做哪些事情。沒有取舍，也就沒有選擇的必要，也就沒有制定戰(zhàn)略的必要。

隨著全球性金融危機的爆發(fā)，廣東工商企業(yè)市場競爭將日趨激烈，戰(zhàn)略定位對于廣東工商企業(yè)的生存與發(fā)展來說，作用更加明顯與突出。這就要求廣東的工商企業(yè)要改變以往只注重方法的改進，而更應(yīng)注重于戰(zhàn)略定位；改變模仿生產(chǎn)、加工與服務(wù)，而更注重于創(chuàng)新。在經(jīng)濟發(fā)展低谷區(qū)，建立自己的戰(zhàn)略定位或重新評估自己的戰(zhàn)略定位，建立符合顧客關(guān)系的配稱，建立與顧客密切關(guān)系型買賣關(guān)系，建立自己獨特的運營模式，將模仿者拒之門外。同時，在建立工商企業(yè)戰(zhàn)略定位時，應(yīng)懂得運營活動的取舍，努力使工商企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、信譽、利益與顧客心目中的形象相統(tǒng)一，走出競爭誤區(qū)，獲得可持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢，并促進廣東工商企業(yè)長期生存與發(fā)展。

參考文獻：

1.李慶華.華東面向持續(xù)競爭優(yōu)勢的企業(yè)戰(zhàn)略定位研究.經(jīng)濟管理，2006（12）

2.李慶華.科研管理，企業(yè)戰(zhàn)略定位：一個理論分析構(gòu)架，2004（1）

3.徐躍.企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)定位研究.2007.7

（作者單位：廣東松山職業(yè)技術(shù)學(xué)院 廣東韶關(guān) 512126）

（責(zé)編：若佳）