楊老師：

您好，我是李堅(jiān)瑞。很高興能夠認(rèn)識(shí)您，對(duì)您也十分崇拜。

在去年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期，我們公司也面臨著巨大的困難和艱難的抉擇。最后我們選擇轉(zhuǎn)軌★★業(yè)，使企業(yè)又重新煥發(fā)了生命力，并進(jìn)入了再創(chuàng)業(yè)的階段。

選擇★★作為市場(chǎng)的主打產(chǎn)品，是因?yàn)椋?/p>

一、★★的巨大市場(chǎng)空白和其可發(fā)展的無限空間。

二、在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中，針對(duì)★★行業(yè)還沒有一個(gè)“響當(dāng)當(dāng)”“朗朗上口”的知名品牌。

三、整個(gè)★★行業(yè)也沒有從★★行業(yè)中細(xì)分出來，很少有人去專業(yè)的做★★的品牌。

四、★★是一個(gè)人人都需要的生活必需品，同時(shí)★★所具有的文化內(nèi)涵是其他物品都無法取代的。

所以，我們的目標(biāo)是將“★★”培養(yǎng)成為一個(gè)家喻戶曉的★★知名品牌。讓人們?cè)谙氲健铩锏耐瑫r(shí)自然而然地就想到“★★”，讓“★★”成為“★★”的代名詞是我們的最終目標(biāo)。

同時(shí)，中央電視臺(tái)二套《財(cái)富故事會(huì)》欄目，也播出了關(guān)于我們的長(zhǎng)達(dá)半小時(shí)的專題報(bào)道，在行業(yè)內(nèi)引起了不小的轟動(dòng)。

但是，我們畢竟剛剛起步，還需要更多的朋友在我們的成長(zhǎng)過程中給予更多的指導(dǎo)和幫助。所以，我真誠(chéng)的希望得到您的指導(dǎo)和幫助。

祝：身體健康!

李堅(jiān)瑞

2009年4月8日

李先生：您好!

首先感謝您對(duì)我的信任，崇拜的話請(qǐng)千萬不要再提，我們還是有效溝通和相互學(xué)習(xí)吧。因?yàn)椴涣私饽谛袠I(yè)的深層情況，所以我將您提到的自有品牌和行業(yè)用“＊”隱去，意在保護(hù)您當(dāng)下的行業(yè)位置和思路。相信您是理解的。

我們已經(jīng)電話溝通過兩次，很抱歉，每次我都是在外出差或者正在談事，并沒有十分深入的了解您的想法和您企業(yè)的真實(shí)情況，因此對(duì)您在信中提到的幾點(diǎn)問題我會(huì)尋找合適的專業(yè)公司與您對(duì)接，還望等待。

您說很希望我可以親自動(dòng)手為你做一些建議，我在電話中已經(jīng)和您詳細(xì)的解釋過為什么我不愿意或者說不能的原因，因?yàn)槿缒@樣的情況比較多，在此，我統(tǒng)一回答吧。

首先我想說的是一個(gè)專注的問題。

我的職業(yè)和興趣是營(yíng)銷管理類的期刊主編，所以我的日常工作固然要接觸很多營(yíng)銷管理方面的業(yè)務(wù)和專家，既有企業(yè)中的營(yíng)銷總監(jiān)，也有咨詢服務(wù)行業(yè)的專家和教授，同時(shí)還有此類專業(yè)的院校教授講師?？梢圆恢t虛地說，從理論的角度來講，相比普通從業(yè)者而言接觸的范圍和深度是更為廣泛和深入的，但是，針對(duì)營(yíng)銷咨詢這個(gè)門類而言我是生疏的，畢竟，理論和市場(chǎng)實(shí)際有著很大的區(qū)別，我可以以營(yíng)銷典籍為基礎(chǔ)給你提出建議，但這些建議只能用于參考未必適合用于操作，原因有三：

1、隔行如隔山。雖然營(yíng)銷管理的基本原則都是4P，并且坊間有言隔行不隔理，但作為一個(gè)長(zhǎng)期從事雜志編輯出版的人而言，說的好，做的未必好，我還是有自知之明的。對(duì)你的行業(yè)沒有足夠的調(diào)研，深入學(xué)習(xí)，從廣度和深度上進(jìn)行了解，我是不能也不會(huì)為你提供任何服務(wù)的。因?yàn)殡s志的編輯和出版工作是我當(dāng)前的本職工作，所以，我顯然不具備為你提供服務(wù)的時(shí)司和精力，一旦我們簽訂合作協(xié)議就意味著我和我的團(tuán)隊(duì)要投入大量的精力去調(diào)查研究你的行業(yè)和你的企業(yè)。也許有一天我離開這個(gè)行業(yè)去從事實(shí)際操作的建議和服務(wù)工作，但當(dāng)下，我是無法完成這個(gè)任務(wù)的。

2、責(zé)任。對(duì)任何閱讀我文字來求得溝通的讀者我都誠(chéng)惶誠(chéng)恐地抱著相互學(xué)習(xí)的態(tài)度來溝通。盡管我的文字傳播范圍有限，但這些文字一旦成為一種影響別人思維方式和行為模式的東西都應(yīng)該是有道理和正確的吧?所以，作為一個(gè)并非了解一切行業(yè)的人，我建議看我文字的人，請(qǐng)你們保持清醒，不僅是對(duì)我的文字還有你們自有品牌與行業(yè)的清醒，如果我的文字有借鑒意義和價(jià)值，我十分榮幸，如果因?yàn)橄矚g而一定要運(yùn)用和實(shí)際操作，那是不理性的，本著對(duì)讀者負(fù)責(zé)的態(tài)度，我建議您喜歡歸喜歡，采用實(shí)施還需要慎行不要盲目。

3、專注。所謂“專注”，就是集中精力、全神貫注、專心致志。一個(gè)專注的人，往往能夠把自己的時(shí)間、精力和智慧凝聚到所要干的事情上，從而最大限度地發(fā)揮積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，努力實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。作為一個(gè)有著4年?duì)I銷管理類期刊編輯出版經(jīng)驗(yàn)的人，我首先感謝您對(duì)我的信任，但是我仍然想要提醒您，尋找那些專注于營(yíng)銷管理咨詢并且是長(zhǎng)期或者對(duì)您，您所在行業(yè)有經(jīng)驗(yàn)、有研究的研究者進(jìn)行溝通和尋求服務(wù)，這很重要。他們因?yàn)閷Ｗ⑺詫I(yè)，因?yàn)閷I(yè)所以對(duì)你提供的服務(wù)和你付出的成本更為匹配，即更有價(jià)值。

魯迅先生曾經(jīng)說過：即使慢，馳而不息，縱會(huì)落后，縱會(huì)失敗，但一定可以達(dá)到他所想的目標(biāo)。專注的人，只要方向正確，方法正確他一定也是專業(yè)的，說了專注之后我想和您談?wù)勎宜J(rèn)為的專業(yè)。

如果你和我一樣喜歡百度，你會(huì)發(fā)現(xiàn)百度上有這樣的解釋：專業(yè)是指人類社會(huì)科學(xué)技術(shù)進(jìn)步、生活生產(chǎn)實(shí)踐中，用來描述職業(yè)生涯某階段、某一人群，用來謀生、長(zhǎng)時(shí)期從事的具體業(yè)務(wù)作業(yè)規(guī)范。也指高等學(xué)?；蛑械葘I(yè)學(xué)校根據(jù)社會(huì)專業(yè)分工的需要設(shè)立的學(xué)業(yè)類別。中國(guó)高等學(xué)校和中等專業(yè)學(xué)校，根據(jù)國(guó)家建設(shè)需要和學(xué)校性質(zhì)設(shè)置各種專業(yè)。各專業(yè)都有獨(dú)立的教學(xué)計(jì)劃，以實(shí)現(xiàn)專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)和要求。

人類的漫長(zhǎng)進(jìn)化歷史告訴我們，人類的不同進(jìn)化歷史階段，比如：蠻荒時(shí)代、直立行走、火燧氏鉆木取火，分別的分化出狩獵族、馴化族等。

社會(huì)科學(xué)技術(shù)的高度迅猛發(fā)展，人類在享受科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展的同時(shí)，出現(xiàn)了傳統(tǒng)的專業(yè)的發(fā)展變化，伴隨高科技化的逐步前進(jìn)，不斷的分化出新的專業(yè)，并且轉(zhuǎn)變?yōu)榇罅康纳鐣?huì)和企業(yè)職業(yè)需求，人們呼喚更加專業(yè)的服務(wù)，并且提高專業(yè)的科技含量。神農(nóng)氏的專業(yè)就是初始的農(nóng)業(yè)專業(yè)，而狩獵族則是狩獵專業(yè)和馴化專業(yè)的初始。上古時(shí)代的《黃帝內(nèi)經(jīng)》表明，黃帝是上古中國(guó)的專業(yè)醫(yī)學(xué)工作者。

人類的石器時(shí)代、銅器時(shí)代、鐵器時(shí)代，直到古代中國(guó)著名的四大發(fā)明，原始的石匠、銅匠、鐵匠、木匠等，作為原始的專業(yè)雛形，至今仍然流行于家庭作坊。以蒸汽機(jī)為代表的工業(yè)革命開創(chuàng)了人類現(xiàn)代專業(yè)的先河。

人和人之間的區(qū)別是非常大的。這就造就了不同的領(lǐng)域的專家學(xué)者和科學(xué)家，以及頂尖的國(guó)際科學(xué)大師、專業(yè)大師。

營(yíng)銷管理也是一樣，這是一個(gè)十分有意義并且具有挑戰(zhàn)性的專業(yè)，在這個(gè)行業(yè)中出現(xiàn)了很多精英人士帶領(lǐng)商業(yè)一日千里突飛猛進(jìn)的發(fā)展，可以說他們是技術(shù)的推動(dòng)者，是需求的引導(dǎo)者和發(fā)現(xiàn)者，是人類商業(yè)社會(huì)發(fā)展的一個(gè)不可或缺的偉大環(huán)節(jié)。

中國(guó)改革開放30年，經(jīng)濟(jì)大環(huán)境和小環(huán)境都有著驚人的發(fā)展，在中國(guó)這個(gè)高速發(fā)展的新興市場(chǎng)上形成了十分具有中國(guó)特色的一套系統(tǒng)，中國(guó)的市場(chǎng)具有不可復(fù)制性和不可重復(fù)性的高速發(fā)展。而中國(guó)的營(yíng)銷管理也是樣。這里有專業(yè)也有濫竽充數(shù)的庸人，需要認(rèn)真識(shí)別和判斷。

西方的營(yíng)銷典籍盡管為我們開啟了一扇通向商業(yè)輝煌殿堂的窗戶讓我們看到了別處的旖旎風(fēng)光，但

并沒有能夠提供一條坦途，原因十分簡(jiǎn)單，因?yàn)橹袊?guó)的市場(chǎng)是一個(gè)獨(dú)特的市場(chǎng)，是有著多層級(jí)，多區(qū)域，多文化的綜合性十分強(qiáng)的市場(chǎng)。

無疑，對(duì)企業(yè)而言這是一片有著豐厚資源的沃土，但這里也是很多企業(yè)的葬身之地。

那么，該如何讓自己發(fā)展的更好呢?

專注和專業(yè)是不能缺少的兩個(gè)特定因素。

您非常理性，懂得在自己不夠?qū)I(yè)的時(shí)候?qū)ふ覍I(yè)人士的服務(wù)。這是您的明智之處，遺憾的是，您找到了我，我是專注的，也可堪稱是專業(yè)的，但我專注的領(lǐng)域和您所在的領(lǐng)域有著區(qū)隔，有所為有所不為，為的是我擅長(zhǎng)的，不為是我不擅長(zhǎng)的，合作意味著責(zé)任，不能盡力的為你提供服務(wù)顯然是不負(fù)責(zé)任的行為。所以，我不能為您提供服務(wù)。

同時(shí)感謝溫州的工業(yè)中司品制造商喬先生、南京的紙巾商王先生、廣州的服裝輔料經(jīng)銷商白先生、黑龍江省的農(nóng)副產(chǎn)品加工商徐先生、小李飛雨、等待羽化、智慧交易商等讀者的信任，存此一并回復(fù)你們并再次感謝你們對(duì)我的信任。

我會(huì)根據(jù)你們的要求為你們尋找較為適合的團(tuán)隊(duì)并給予推薦。

當(dāng)然十分歡迎你們?cè)谖宜婕昂蜕瞄L(zhǎng)的領(lǐng)域要求服務(wù)，比如企業(yè)新聞管理，公關(guān)危機(jī)管理，內(nèi)訓(xùn)以及在我所編輯的雜志上投放廣告等，我們的業(yè)務(wù)范圍和刊例將隨信發(fā)送給你們。謝謝!

祝：生意興隆!

楊小潔

因《美的“忽悠”了誰?》一文回復(fù)鄢帥成先生

深刻學(xué)習(xí)!

先抬價(jià)，后打折。已經(jīng)成為很多商家慣用的伎倆。從這個(gè)角度來講，中國(guó)的部分企業(yè)的確缺乏誠(chéng)信和對(duì)消費(fèi)者必要的尊重。很多商家仍然在運(yùn)用信息的不對(duì)稱進(jìn)行營(yíng)銷，但在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，獲取信息越來越容易，于是，這些企業(yè)的營(yíng)銷力量也越發(fā)顯得薄弱，生存難度加大，促使企業(yè)鋌而走險(xiǎn)，另外一個(gè)方面，消費(fèi)者對(duì)于“打折”是很敏感的，很少有消費(fèi)者像案例中的這位女士一樣，會(huì)時(shí)常調(diào)研并記錄價(jià)格，有媒體就曾經(jīng)曝光過各種超市促銷的策略：將不暢銷的產(chǎn)品貼上特價(jià)的標(biāo)簽(實(shí)際上價(jià)格還是原來的價(jià)格)，快要壞的蔬菜用保鮮膜包起來看起來更新鮮，冷藏柜里靠外的奶制品都是庫(kù)存里的，靠里面的才是最新鮮的……看來，這種對(duì)消費(fèi)者不太尊重的做法，并不局限于家電行業(yè)，各行各業(yè)都在演繹和泛濫。此外，我們國(guó)家還缺乏嚴(yán)格的價(jià)格管理體系，也缺乏科學(xué)的價(jià)格監(jiān)督系統(tǒng)，因此，這個(gè)問題盡管很迫切，卻是一個(gè)系統(tǒng)的問題，需要一整套系統(tǒng)的解決方案，在全方位解決之前，這些問題會(huì)繼續(xù)演繹下去……

謝謝樓主的美文，感觸很深!

鄢帥成

首先感謝您看完了全文才有此次評(píng)論留言。

并非因?yàn)槟鷮?duì)我觀點(diǎn)的贊同我才回復(fù)您的評(píng)論，而是因?yàn)槟岬降膸讉€(gè)觀點(diǎn)讓我對(duì)中國(guó)企業(yè)的“營(yíng)銷前途”感到尚有希望。

歸納您提到的問題大概有以下5點(diǎn)

1、中國(guó)的部分企業(yè)的確缺乏誠(chéng)信和對(duì)消費(fèi)者必要的尊重。

2、很多商家仍然在運(yùn)用信息的不對(duì)稱進(jìn)行營(yíng)銷，在獲取信息越來越容易的時(shí)代，這些企業(yè)的營(yíng)銷力量也越發(fā)顯得薄弱，生存難度加大，促使企業(yè)鋌而走險(xiǎn)。

3、消費(fèi)者對(duì)于“打折”更加敏感。

4、并不局限于家電行業(yè)，各行各業(yè)都在演繹和泛濫。

5、國(guó)家還缺乏嚴(yán)格的價(jià)格管理體系，也缺乏科學(xué)的價(jià)格監(jiān)督系統(tǒng)，因此，這個(gè)問題盡管很迫切，卻是一個(gè)系統(tǒng)的問題，需要一整套系統(tǒng)的解決方案，在全方位解決之前，這些問題會(huì)繼續(xù)演繹下去……

毫無疑問您所提到的問題都是目前市場(chǎng)上很多企業(yè)不愿意正視的問題，尤其是對(duì)消費(fèi)者的尊重和誠(chéng)信問題。

我還記得在《一個(gè)廣告人的自白》中，奧格威說過小企業(yè)因?yàn)樾枰婵梢圆粨袷侄?，甚至不道德的去?zhēng)取存在的可能，當(dāng)一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)大了就需要對(duì)整個(gè)社會(huì)反哺一點(diǎn)。當(dāng)一個(gè)企業(yè)足夠強(qiáng)大的時(shí)候，他不僅需要反哺這個(gè)社會(huì)，他還要堅(jiān)守道德，因?yàn)椋呀?jīng)成為很多企業(yè)很多人的楷?！?/p>

這當(dāng)然不是原話，但大概意思是不會(huì)錯(cuò)的。

盡管奧格威“批準(zhǔn)”了小企業(yè)可以采用一些非常規(guī)的手段謀求生存，也確實(shí)在市場(chǎng)上有這樣的論調(diào)——“適者生存”——為了生存不擇手段搶奪生存資源和生存能量，但一個(gè)事實(shí)卻是消費(fèi)者對(duì)于“打折”更加敏感。為什么更加敏感呢?因?yàn)椤按蛘鄄恍迈r，新鮮不打折”，這不僅是家電行業(yè)而是很多行業(yè)。同時(shí)也有另外一個(gè)原因，您也提到了，信息已經(jīng)越來越透明，想要作假太難。同時(shí)消費(fèi)者的維權(quán)意識(shí)也越來越強(qiáng)，在一個(gè)信息更加透明的社會(huì)環(huán)境中塑造一個(gè)品牌不可能一蹴而就，毀壞一個(gè)品牌卻可以是瞬間的，但并非全部的企業(yè)能夠了解這種品牌損傷的危險(xiǎn)和可怕。

無疑，這是令人傷感和情緒受損的一種現(xiàn)象。

看到國(guó)內(nèi)很多行業(yè)的企業(yè)天天在打折促銷，不時(shí)做點(diǎn)此類所謂“營(yíng)銷”大概是一個(gè)營(yíng)銷觀察者或者營(yíng)銷行業(yè)內(nèi)專家都為之“面紅耳赤”的難堪了吧?讓我們套用奧格威的經(jīng)典語言，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來，即便是很多消費(fèi)者以為的國(guó)產(chǎn)“大品牌”、“有名企業(yè)”竟然也在做一些違背道德、欺騙消費(fèi)者的事情，難道他們還在為生存掙扎?

是的，他們確實(shí)在為了生存掙扎。

用小沈陽般柔美的語氣弱弱的問一句：為什么呢?

用先生您的回答大聲再說一遍：“中國(guó)的部分企業(yè)的確缺乏誠(chéng)信和對(duì)消費(fèi)者必要的尊重?！?/p>

這就是此類事件發(fā)生的深層原因，在向研發(fā)，產(chǎn)品創(chuàng)新，需求引導(dǎo)上推導(dǎo)之后我們不難發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的一些愛好如此營(yíng)銷的營(yíng)銷者都是基于企業(yè)利益的角度思考問題，而非基于消費(fèi)者的角度。

再引用美國(guó)營(yíng)銷“九陽真經(jīng)”——《營(yíng)銷管理》中的話來剖析一下；企業(yè)的工作是滿足消費(fèi)者的需求，盈利是滿足需求之后的副產(chǎn)品。

但，中國(guó)企業(yè)上至領(lǐng)導(dǎo)的紅利要求、崗位時(shí)效，下至基層員工的績(jī)效考核、上級(jí)問責(zé)所要求的都是短期利益而非長(zhǎng)期市場(chǎng)培養(yǎng)。

這也是為什么很多企業(yè)找到營(yíng)銷專家首要的合作要求就是：要立刻的銷售業(yè)績(jī)上升，要銷售暴漲，要現(xiàn)金，要利益，要自我利益的巨大回報(bào)。

于是，我們也看到很多營(yíng)銷管理策劃專家們的自我團(tuán)隊(duì)介紹中都會(huì)有對(duì)之前服務(wù)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)上漲評(píng)估的驚人數(shù)字……

于是，我們看到，在這種大環(huán)境小環(huán)境個(gè)人團(tuán)體整體利益的要求之下，一切企業(yè)發(fā)展，品牌建設(shè)、品牌維護(hù)、研發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新、需求探討引導(dǎo)都退后在利潤(rùn)利益的要求之后……

再于是的結(jié)果就是為了利益為了利潤(rùn)不擇手段、損毀道德、損毀責(zé)任、損毀企業(yè)聲望，透支品牌力量，使得品牌勢(shì)能在一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的透支和擠壓之下大量消解，像久病的人，既沒有固本也不求扶正，而是火補(bǔ)催命樣的壓榨最后的精華……

當(dāng)我們看到那些并非完美的外資花費(fèi)幾十年的時(shí)間、財(cái)力、物力、人力培養(yǎng)市場(chǎng)，共同繁榮的時(shí)候，我們能看到的卻是抱怨我們財(cái)力欠缺，人力匱乏，資源能力弱小等等做不好的原因。

再問一次為什么呢?

難道中國(guó)有著幾千年商業(yè)文明史的國(guó)度的企業(yè)和商人都是腦殘的人?

顯然這是胡說八道，放屁的話。

究其根本和原因，先生您說的是一個(gè)方面；另外的一些原因有歷史的，也有當(dāng)下的，有內(nèi)部的也有外部的，有大環(huán)境的，也有小環(huán)境的；有客觀的也有主觀的：有事為的也有人為的……

是什么?

我想身在企業(yè)中，您比我更為了解。

感謝您的到訪和留言。

祝好!

本刊編輯部

更正

《現(xiàn)代營(yíng)銷一營(yíng)銷學(xué)苑》2009年3月(總第51期)出現(xiàn)幾處錯(cuò)誤，現(xiàn)更正如下，并向讀者致歉：

1、本刊封面：P64華為vS慈星：不同行業(yè)的逐者

更正為：P64華為VS慈星：不同行業(yè)的逐日者

2、封面人物第28頁(yè)，圖片壓字，原文為：我不知道他們之間究竟是怎樣的一段靈魂約定，他們是不是真的見過?為什么她要在死去之后仍然希圖見到這個(gè)西北農(nóng)村中成長(zhǎng)的既不洋氣也不時(shí)尚的絕對(duì)中國(guó)土生土長(zhǎng)的“土文人”?

本刊編輯部