楊　清　劉賢偉

提要本文提出了制約祈鑫達商貿(mào)有限公司發(fā)展的五個主要問題：公司缺乏總體戰(zhàn)略規(guī)劃、財務(wù)管理不規(guī)范、銷售部門管理制度不健全、倉儲物流部管理混亂、人員流動頻繁。針對這些問題提出了祈鑫達商貿(mào)有限公司發(fā)展的改進意見：對公司的總體發(fā)展進行規(guī)劃、改進財務(wù)管理制度、強化銷售管理、統(tǒng)籌倉儲物流、建立激勵人才機制。

關(guān)鍵詞：管理制度；銷售人員；發(fā)展建議

中圖分類號：F27文獻標(biāo)識碼：A

一、祈鑫達商貿(mào)有限公司簡介

祈鑫達商貿(mào)有限公司自2000年成立以來已經(jīng)有七年多時間了，公司有固定資產(chǎn)150多萬元，職工30余人，年銷售額200～500萬元，公司內(nèi)設(shè)有財會部、營銷部、導(dǎo)購部、倉儲物流等主要業(yè)務(wù)部門。屬中小型流通企業(yè)，也是經(jīng)銷商性質(zhì)的批發(fā)企業(yè)。

二、制約祈鑫達商貿(mào)有限公司發(fā)展的主要因素

(一)公司缺乏總體戰(zhàn)略規(guī)劃。祈鑫達商貿(mào)有限公司沒有考慮到經(jīng)營成本、利潤空間的問題，盲目增加了多個牌子的代理權(quán)，主觀認(rèn)為可以節(jié)省更多的倉儲、差旅、工資等方面的費用，多個牌子利潤會多一些，但實際上倉庫增加了幾個，業(yè)務(wù)添加了幾項，效益卻沒有增加多少，反而造成資金無法快速周轉(zhuǎn)、庫存積壓不平衡、暢銷品牌無錢進貨的結(jié)果。

(二)財務(wù)管理不規(guī)范。祈鑫達商貿(mào)有限公司至今還沒有一套健全的財務(wù)管理制度來控制，還停留在出貨價減去進貨價和費用就是利潤的簡單核算形式，未對財務(wù)系統(tǒng)進行真正意義上的升級。費用居高不下，資金運轉(zhuǎn)不暢，許多風(fēng)險無法實現(xiàn)預(yù)控，這導(dǎo)致綜合成本高。

(三)銷售部門管理制度不健全。祈鑫達商貿(mào)有限公司的銷售業(yè)績不佳，如產(chǎn)品銷售不暢、應(yīng)收賬款堆積、銷售人員沒有積極性、銷售費用居高不下等問題，并非只是單純由于銷售策略不正確、銷售人員不愿努力，與銷售管理工作不到位和管理制度不健全也有一定的關(guān)系。

(四)倉儲物流部管理混亂?；靵y的倉儲物流管理給祈鑫達商貿(mào)有限公司帶來的弊端很明顯。首先是商品損耗大，難以做到先進先出，出貨速度和效率也就難以保障，對業(yè)務(wù)工作難免有影響，倉庫的有效使用率有限，且隱形費用增大，這又導(dǎo)致倉庫的使用成本上升。退貨管理制度的不健全，導(dǎo)致退回來的貨物沒有計入存貨管理賬內(nèi)，影響年底報表的真實性。

(五)人員流動頻繁。祈鑫達商貿(mào)有限公司時常出現(xiàn)人才流失的情況。對于經(jīng)銷商來講，人力資源是他們生存的重要因素之一，人才的不穩(wěn)定往往會造成銷售網(wǎng)絡(luò)暫時或局部的癱瘓。祈鑫達商貿(mào)有限公司對各部門人員基本上抱著無為而治的管理思想，對他們的工作基本上不干預(yù)。他們會因為工作績效和個人水平不能得到提高，經(jīng)常跳槽，對公司的發(fā)展產(chǎn)生不利影響。

三、對影響祈鑫達商貿(mào)有限公司發(fā)展的問題提出改進意見

(一)規(guī)劃公司總體戰(zhàn)略

1、進行產(chǎn)品組合，發(fā)展大品牌核心競爭力商品。針對產(chǎn)品的營銷手段運用得好，不僅可以防止價格戰(zhàn)、竄貨，還可以凝聚銷售網(wǎng)絡(luò)的向心力，加強終端的影響力。在祈鑫達商貿(mào)有限公司所經(jīng)銷代理的多種產(chǎn)品之間，最重要的就是要考慮產(chǎn)品間的組合。這樣可以利用產(chǎn)品之間的互補性，調(diào)節(jié)商品周轉(zhuǎn)速度，加速資金回籠。祈鑫達商貿(mào)有限公司根據(jù)自己的戰(zhàn)略定位，逐步選定將支撐自己長遠發(fā)展的新商品，那就必將追隨有實力的廠家，取得著名品牌的經(jīng)銷權(quán)。隨著大品牌的市場征戰(zhàn)，自己也擴大了公司規(guī)模，經(jīng)營管理水平上了檔次，自然也在同業(yè)競爭上勝出。

2、企業(yè)化運作公司。建立適合祈鑫達商貿(mào)有限公司自己的發(fā)展經(jīng)營理念、長短期目標(biāo)以及為實現(xiàn)這些理念和長短期目標(biāo)的企業(yè)管理框架、行政管理制度、人事制度以及員工培訓(xùn)等一系列內(nèi)容，甚至包括企業(yè)面對客戶的服務(wù)體系以及價值導(dǎo)向。建立企業(yè)文化的概念，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人必須率先執(zhí)行，然后逐漸形成企業(yè)自己的文化。因此，祈鑫達公司要企業(yè)化運作須先設(shè)計自己的企業(yè)文化標(biāo)準(zhǔn)，并且要學(xué)會對外推廣和宣傳。

3、改進管理方式，吸收先進的管理經(jīng)驗。祈鑫達公司可持續(xù)發(fā)展的基本要素之一是制度創(chuàng)新。在成長階段，企業(yè)的目標(biāo)主要是資金、銷售市場份額；在成熟階段，企業(yè)的目標(biāo)轉(zhuǎn)移到銷售利潤上；而在衰退階段，目標(biāo)則變?yōu)榫S持企業(yè)在市場中的地位及投資回報上。因此，祈鑫達公司要根據(jù)自身發(fā)展的階段，根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)營活動的需要及這種需要的迫切性，逐步完成制度的完善，引入更先進的制度；積極地吸取現(xiàn)代企業(yè)制度的優(yōu)點，以滿足企業(yè)進一步發(fā)展、壯大的需要。

(二)對財務(wù)管理方面的改進建議

1、從財務(wù)角度評估有價值的上游廠家。祈鑫達商貿(mào)有限公司有著若干個合作廠家，這其中，哪些廠家是有價值的?財務(wù)系統(tǒng)要給出一個從財務(wù)角度的分析報告。

2、從財務(wù)角度評估有價值的產(chǎn)品。同樣，公司也會面臨一些產(chǎn)品，這些產(chǎn)品中哪些能真正給公司帶來利潤?又有哪些商品是屬于隱形虧損的。有價值的產(chǎn)品應(yīng)該具備較好的利潤空間、穩(wěn)定的銷量，對資金的占用及周轉(zhuǎn)情況都較為合理，且后期的維護服務(wù)成本較低；而不是簡單的單品進銷差價大的產(chǎn)品就是有價值的產(chǎn)品。

3、從財務(wù)角度評估有價值的下游客戶。公司下線客戶一大群，哪些是好客戶，哪些是“雞肋”?這些問題從直觀上是比較難分析的，必須從進貨的產(chǎn)品組合、回款效率、退換貨情況、后期服務(wù)成本等方面，進行綜合的評估才能知道真實的答案。

4、從財務(wù)角度看風(fēng)險控制功能。資金風(fēng)險最可怕的方面在于其隱形性，雖然它從表面上看不出來，但財務(wù)系統(tǒng)卻能幫助經(jīng)銷商進行風(fēng)險分析和預(yù)防。經(jīng)銷商的資金主要是壓在廠家的進貨款、下線客戶應(yīng)收款、倉庫的壓貨等方面。財務(wù)系統(tǒng)可以設(shè)定相關(guān)的數(shù)值比例，在各方面的占壓款項達到一定的比例后及時提出警報，以便迅速做出相關(guān)調(diào)整。

(三)對管理銷售部門的建議。祈鑫達商貿(mào)有限公司的實際情況已說明，無銷售管理，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。

1、建立銷售人員培訓(xùn)制度?？晌袕S家代為培訓(xùn)專業(yè)人員，還必須設(shè)定獎懲制度、人員按時到崗制度。

2、銷售計劃管理。其核心內(nèi)容是根據(jù)銷售目標(biāo)每月制定銷售計劃和開支預(yù)算。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。

3、業(yè)務(wù)員行動過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價值的項目上，包括制定月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點、流動銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定

點拜訪路線、市場登記處報告。

4、客戶管理和信息反饋?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿?wù)是熱情管理和市場風(fēng)險管理，調(diào)動客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景；市場風(fēng)險管理的關(guān)鍵是客戶信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡。

5、業(yè)績考核管理。應(yīng)該包括以下內(nèi)容：(1)顧客訪問完成率指標(biāo)；(2)訂單平均訂貨量指標(biāo)；(3)銷售量指標(biāo)；(4)銷售收入指標(biāo)；(5)銷售費用指標(biāo)；(6)銷售利潤指標(biāo)；(7)匯款回籠率指標(biāo)。

針對祈鑫達商貿(mào)有限公司提出兩種常用業(yè)績考核方法：(1)人物比較法：(2)多項目綜合考評法。

6、建立培訓(xùn)機制。祈鑫達公司要建立一個有效的培訓(xùn)體系，針對新上崗的人員，開辦一些講座，讓有經(jīng)驗、銷售業(yè)績高的銷售人員來指導(dǎo)，并讓老員工帶新員工上崗實習(xí)一段時間后，再獨立工作。

(四)倉儲物流部門管理制度建議

1、加強倉儲管理。(1)倉庫與銷售、管理層的緊密聯(lián)系。祈鑫達商貿(mào)有限公司可建立一套倉庫與銷售部門、管理部門之間實施即時聯(lián)系溝通的電腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。這樣一來，業(yè)務(wù)人員的貨品查詢、銷售部門的開單發(fā)貨、財務(wù)部門的賬務(wù)核算、老板的情況掌握等工作都方便多了；(2)財務(wù)管理。這也是管理倉庫的基本。倉庫庫存賬目無論如何都得做清楚，做到賬、表、貨卡三點一線，具備動態(tài)性的賬、表、卡可以體現(xiàn)出財務(wù)管理的能力；(3)損耗產(chǎn)品的管理與處理。祈鑫達商貿(mào)有限公司在倉庫的管理項目中，可將損耗產(chǎn)品的問題列為一個單項，設(shè)定損耗產(chǎn)品的來源渠道、鑒別標(biāo)準(zhǔn)、專區(qū)存放、處理方式(是及時退回給廠家，還是折價處理或是另尋渠道進行消化)等項目。

2、對物流進行統(tǒng)籌管理。(1)做好計劃。要盡可能縮短運輸總里程，避免相向或迂回運輸，以便減少運輸費用。物流合理化最有效的做法是“計劃化”，當(dāng)運輸計劃確定下來后，祈鑫達商貿(mào)有限公司就應(yīng)馬上將一定量的商品按要求的時間，從一定的運輸路線運送到指定地方；(2)預(yù)先訂貨制。通過預(yù)先訂貨，祈鑫達商貿(mào)有限公司能夠把各個訂單的需求數(shù)量與地點，納入運輸計劃：(3)重車?！爸剀嚒钡母拍钍侵钢貜?fù)使用裝載貨物行駛的車輛。在一般情況下，運送貨物到需求者手中時是重車，而返回時，往往是空車。在這種情況下，如果利用卡車送貨的祈鑫達商貿(mào)有限公司能找到返程運輸?shù)呢浳?，則往返運費均可減價20％左右。提高重車率，即盡量尋找返程運輸?shù)呢浳?，這些貨物可以是祈鑫達商貿(mào)有限公司自己的也可以是其他公司的(可收取合理的運輸費)。增加重車在運輸隊中的比例，就自然能降低祈鑫達公司的運費了；(4)根據(jù)具體情況的變動，合理地調(diào)整祈鑫達商貿(mào)有限公司的分配渠道、銷售區(qū)域劃分、倉庫地址，以求運輸路線的合理化。

(五)建立人力資源激勵機制

1、環(huán)境留人。用企業(yè)的前景吸引人才。銷售管理人員與業(yè)務(wù)人員是公司發(fā)展的重要源泉，而人員流動有五個根本原因：個人發(fā)展、學(xué)習(xí)機會、工資福利、歸屬感、人際關(guān)系。因此，我們要把企業(yè)的遠景與員工的個人前途緊密聯(lián)系起來，使二者有著共同的努力方向。

2、事業(yè)留人。制定長遠的員工培訓(xùn)計劃，樹立終身教育的觀念，打造學(xué)習(xí)型的企業(yè)。不斷的學(xué)習(xí)，能培養(yǎng)全體員工創(chuàng)新、前瞻、開闊的思維方式，促使員工齊心協(xié)力實現(xiàn)企業(yè)的共同目標(biāo)。

3、情感留人。給員工長期穩(wěn)定、較好的待遇。只有在保障了員工的安全和生理需要后，員工才能安定下來，扎根企業(yè)，潛心工作，為獲得社會的肯定和尊重及實現(xiàn)自我價值而努力。同時，把薪酬物質(zhì)獎勵同精神表彰因素結(jié)合起來，精神的榮譽表彰激勵時效要比單純的物質(zhì)獎酬作用大得多；對員工做出額外的業(yè)績，要及時、適時地給予獎酬，適當(dāng)縮短常規(guī)獎勵的間隔時間，使激勵能維持慣性，使員工對企業(yè)的感情根深蒂固。