劉 旺

2004年4月,鐘竹上網(wǎng)時,偶爾瀏覽到一個網(wǎng)頁,專門介紹竹炭的運用與前景,這把他的心一下給抓緊了:這是一個很大的商機!筑城這個地方潮濕嚴(yán)重,居民消費能力也不錯,于是他快速做下決斷:回一趟老家直州。

捕捉商機

鐘竹坐了30多個小時的火車,回到了家鄉(xiāng)直州。他沒有直接回家看望父母妻兒,而是直奔網(wǎng)頁上提的M竹炭公司去了。

一番考察下來,鐘竹發(fā)現(xiàn)廠家并不像網(wǎng)頁上描述的那么龐大,頂多就算一個不到100人的小企業(yè)。不過,也沒讓他特失望,畢竟不是一個小作坊。身為浙江人,他很清楚:竹炭這個項目既然是一個新興的行業(yè),那就說明這個行業(yè)才剛剛起步,也就不可能現(xiàn)在就出現(xiàn)巨型企業(yè)。晚上回到賓館里,回想起白天見到的公司辦公地點、廠房、車間、工人……當(dāng)然更重要的是他和M竹炭公司匡總談的話了。

白天鐘竹在他辦公室至少談了兩個小時。匡總告訴他,M竹炭公司是國內(nèi)擁有竹林面積最大的竹炭生產(chǎn)企業(yè)。跟他們合作,不用擔(dān)心貨源,而且品種也是國內(nèi)最多的。只要加盟他們,一定會賺到錢的!鐘竹聽著匡總的話,雖然覺得有些玄乎,但自己心里也確實認(rèn)為竹炭是一個有前景的好項目。于是,他心里對匡總的反感也就蕩然無存了。就這樣,第二天鐘竹便敲定了自己的盟主,成了M竹炭公司的一名加盟商。

開業(yè)迎客

鐘竹回到筑城后,馬上著手尋找開專賣店的門面,每天早出晚歸。就這樣,一周下來他把附近的大街小巷摸了個遍。

后來,鐘竹在永樂路上找到了一個合適的門面。就這樣,他欣喜地簽下了租房合同后,就開始忙著裝修。折騰了三天,門面裝修好了。店雖小,但處處還是體現(xiàn)出鐘竹自己想要達(dá)到的效果,充分體現(xiàn)出了竹炭風(fēng)情。

隨后,鐘竹的竹炭店在幾個朋友送來的花籃中開業(yè)迎客了。除了幾個朋友間的嬉笑鬧罵、祝福外,一切都過于平靜。下午朋友走后,店里顯得更加清凈。雖然偶爾也會有行人往店里觀望,但走進(jìn)店里瞧的人實在太少。

艱辛經(jīng)營

接下來,鐘竹竹炭店生意可以說是慘淡經(jīng)營。從早到晚,進(jìn)來逛的人不到10個,而且掏錢購物的客人更是少之又少。運氣好的話,一天還能賣一兩百元,但更多的時候是幾十元,甚至是零蛋。不算前期投入,就當(dāng)月而言,鐘竹竟虧損2000多元。鐘竹的心猶如掉進(jìn)了嚴(yán)冬的冰水里……經(jīng)過一個月的市場摸索,他清楚了原因,那就是自己當(dāng)初定位偏差,從而導(dǎo)致選址出現(xiàn)錯誤。他把店開在一個普通居民區(qū)內(nèi),而竹炭市場還沒有完全成熟,并沒有成為普通百姓的日常必需消費品。

鐘竹想清楚第一個問題后,接著思考最困擾他的問題:為什么進(jìn)店來的人只看不買呢?

盡管鐘竹在終端銷售這塊的推銷能力是毋庸置疑的,但一次次客戶懷疑、不信任的表情和眼神粉碎了他的講解言辭。原因到底在哪呢?其實客戶的懷疑、不信任因素除鐘竹個人不足外,最主要的因素是,竹炭對當(dāng)?shù)仄胀ㄏM者來說是聞所未聞的東西。鐘竹想完上面兩個問題,頭腦突然豁然開朗。要讓自己竹炭店扭轉(zhuǎn)局面,就必須解決上面擺出的兩個問題。而第一個“店址問題”,鐘竹目前沒有辦法進(jìn)行調(diào)整。所以思前想后,最終他決定選擇“廣告突圍”。

鐘竹也知道,投放廣告的風(fēng)險有多大,但是他自己覺得那也是沒有辦法的辦法。他不想等死,哪怕做廣告是自己找死,他也要孤注一擲!

孤注一擲

既然決定已下,鐘竹第二天就聯(lián)系了報社,談好了投放日期。這一次廣告費他花了近萬元。

廣告在報紙上刊登后,進(jìn)店參觀的人確實增多了不少,買東西的人也明顯增多了,生意順暢了許多,但最終盤算下來,虧損得更多了。因為廣告費用太高,但回報太低。一兩期的廣告想扭轉(zhuǎn)整個局面顯得極不可能。鐘竹開始嘲笑自己的幼稚。但是兩次的廣告投入已經(jīng)讓他的經(jīng)營更加陷入被動,因為資金鏈會馬上出現(xiàn)問題。真是應(yīng)了很多生意朋友的那句話:“不做廣告等死,做廣告找死!”

竹炭店經(jīng)營到第三個月時,面對巨大的虧損,鐘竹遭到了家人的集體勸告:讓他結(jié)束竹炭生意,繼續(xù)原來的服裝生意。

鐘竹在諸多壓力的環(huán)境下,決定放棄竹炭店經(jīng)營,把門面轉(zhuǎn)讓出去。鐘竹的這一次野心勃勃的竹炭店闖蕩就這樣無奈地結(jié)束了。

“竹炭店生意要做宣傳。作為小投資者,沒有相關(guān)經(jīng)驗的指導(dǎo)與支持,壓力會很大的。竹炭是一個充滿著很大機會的新興行業(yè)。等待時機,我還要做竹炭店!”鐘竹決心從頭再來。(編輯/張本科)