茗 仁

沒有人能夠相信,一個年銷售額超過7億元的企業(yè),在過去的10多年間固定資產(chǎn)竟然只有1500萬元;更沒有人相信,每年近400萬條西褲投放市場,占有全國1/4以上市場的企業(yè),總部竟然沒有一間真正意義上的倉庫。然而,這卻是九牧王的真實寫照。

說到自己的成功之道,現(xiàn)年49歲的九牧王服飾公司董事長林聰穎總是笑著說:“奇跡總是從平凡開始的,我不過是勇敢地邁出了第一步,并且幸運地堅持到了最后一刻?！?/p>

痛心的第一次創(chuàng)業(yè)

1984年,年輕的林聰穎面臨著人生中的第一個重大選擇。

在此之前,他已經(jīng)同妻子進行了兩個月的“戰(zhàn)爭”,但無論他陳述的理由多么充分,描述的前景多么動人,妻子始終不為所動,堅持不同意讓他辭職。妻子說,在市糧食系統(tǒng)工作是很多人夢寐以求的,事情不多,每月能夠拿固定的工資,加上自己的這一份收入,兩個人完全能夠過著神仙一般的日子,干嗎要去瞎折騰?但林聰穎認為每天“一杯茶,一支煙,一張報紙看半天”的生活“完全是對生命的一種浪費”。說服無果的情況下,他來個霸王硬上弓,直接把生米煮成了熟飯——背著妻子悄悄把工作給辭了。

辭職做什么,林聰穎早就想好了。泉州每年都要從外地運進大量的糧食,而自己在糧食系統(tǒng)工作的這幾年也結(jié)下了不少的關(guān)系,正好可以用來做生意。干事業(yè)當(dāng)然少不了一幫出生入死的朋友,這他也想好了,其中一個是多年的朋友,另一個是自己的同班同學(xué),三個人加在一塊,人齊馬齊。

林聰穎拿著自己的積蓄加上借來的4萬元錢,在糧食局內(nèi)一個不顯眼的房間擺上一張桌子,算是有個辦公室,和兩個伙伴簡單地做了一下分工,林聰穎跑進貨,另外兩個人管銷售,生意就這么風(fēng)風(fēng)火火地做起來了。

在糧食系統(tǒng)工作期間,林聰穎和各地的糧食部門都有往來,現(xiàn)在這些就成了他最有力的資源。他打1萬元的款過去,對方就能發(fā)10萬元的貨過來,等賣完了再付剩下的錢。看著一車皮一車皮的糧食從山西、河南等地運來,林聰穎心里樂開了花?！白錾庖矝]什么難的嘛!”24歲的林聰穎得意地對老婆說。

兩個合伙人也不辱使命,運回來的糧食很快就銷售一空。林聰穎把余款一付,馬上又進了新的貨。看著鈔票和糧食不停地流動運轉(zhuǎn),他有一種說不出的暢快,開始雄心勃勃地思考下一步的計劃。就在這時一個意想不到的情況發(fā)生了。

到年底一結(jié)算,除去所有的費用,不但沒有一分錢的利潤,投進去的4萬元賠個精光不說,林聰穎還倒欠了2萬多元的債。“明明所有的貨都賣完了,怎么可能還會賠錢?!”他一頭霧水,嚴厲地責(zé)問兩個合伙人。兩個合伙人支支吾吾半天也沒說出個子丑寅卯,那一瞬間,林聰穎什么都明白了。

林聰穎憤怒,絕望,他想用法律的武器為自己找回公道,但之前由于管理混亂,甚至連基本的進出賬都沒有完善,要查又從何查起?

林聰穎噎得噴嚏都打不出來,但欠下的債務(wù)還得還。于是,1985年春節(jié)還沒過完,他就帶著僅有的200元錢,踏上了前往九江推銷拉鏈的征程。

從游擊隊到陣地戰(zhàn)

在九江,林聰穎背著一個裝滿各色拉鏈的大包,一路穿街過巷,好話說盡,但效果并不理想。這時,他想起山東的服裝業(yè)很發(fā)達,于是帶著一幫從晉江過來的拉鏈客直撲青島。

北方人生性爽直,加上當(dāng)?shù)胤b企業(yè)很多,林聰穎帶去的拉鏈很快就找到了買主。連走背運的林聰穎心中升起一線希望的火花,為了迎接這個好的開始,他用身上僅有的20元錢請幾位同伴到路邊的小餐館吃了一頓涮羊肉。

慢慢地,林聰穎的拉鏈生意開始走上正路,青島和大連的很多服裝企業(yè)都從他那里進貨。有一次,一家羽絨服廠臨時急需一批拉鏈,當(dāng)時林聰穎因為感冒正在醫(yī)院輸液。接到廠家的電話后,他二話沒說,拔掉針頭就往外沖。等他把貨送到對方廠里后,自己再也支持不住,一頭栽倒在地……“那時真的很拼命,一個客戶得來不容易,我是從內(nèi)心深處把他們當(dāng)上帝看?！绷致敺f回憶說。

客戶越來越多,拉鏈的銷量越來越大,但林聰穎卻不敢再做下去了。他銷售的拉鏈,當(dāng)時都是一些小廠生產(chǎn)的,質(zhì)量不過硬,常常遭到消費者的投訴。有時,老客戶礙于情面不好說什么,但林聰穎心里清楚那絕非長久之計,而且,這種透支信譽的做法最終損害的將是自己的長遠利益。

在同當(dāng)?shù)胤b企業(yè)打交道的過程中,林聰穎發(fā)現(xiàn)服裝零售很有市場,而且利潤豐厚。于是,他同幾個老鄉(xiāng)商量,能不能搞個門面賣服裝?

很快,機會就來了。林聰穎的父親在福建辦了一家服裝公司,主要做外銷生意,當(dāng)時正好有一批服裝因尺寸偏小,不能出口。林聰穎便把這批貨接過來,在青島開了一家服裝零售店。從那時起到1989年,林聰穎一直勤勤懇懇地做著服裝零售,中間賺了一些錢,不多,但逐漸還清了所有的債務(wù)。

1989年4月,林聰穎回到了老家晉江磁灶鎮(zhèn)。走在家鄉(xiāng)的大街上,29歲的他不由萬分感慨,自己用了整整4年時間終于還清了欠債,如今一切又得從頭開始,但一切又從何開始呢?

磁灶鎮(zhèn)是全國有名的瓷都,當(dāng)?shù)赜泻芏嗳丝孔龃纱u發(fā)了財,能不能也搞個瓷磚廠?林聰穎問自己。但他很快就否定了這個想法。自己對瓷磚一竅不通,做這個項目,肯定是死路一條,只有回到自己最熟悉的行業(yè),做自己最擅長的事——辦服裝廠。

但林聰穎的想法很快就遭到了親戚朋友的一致反對。當(dāng)?shù)貜膩頉]有一家服裝企業(yè),你去搞服裝,誰會買?但林聰穎固執(zhí)地堅守著自己的看法。他又一次借來1.8萬元錢,和其他5個朋友一共湊齊了7.2萬元,算是啟動資金。沒有廠房,就向別人租;沒有工人,就動員自己的親戚朋友;沒有設(shè)備,就買了幾臺二手鎖邊機和裁床,剩下的縫紉機、剪刀、凳子全由工人自己帶;沒有技術(shù)人員,就去請當(dāng)?shù)氐睦喜每p。就這樣,磁灶鎮(zhèn)有史以來第一家服裝廠正式誕生了。

公雞+母雞=九牧王

第一批產(chǎn)品很快做出來了,清一色的男式西褲。這是林聰穎幾個月來思考的結(jié)果:服裝是個很大的門類,男式西褲變化較小,而且社會需求量極大,容易打開市場,在廠子資金少,底子薄的情況下,正適合從這里入手。

看著那些疊放整齊的西褲,林聰穎不由百感交集。在辦公室兼庫房里,他拿起一條褲子看了又看,并用手輕輕地摩挲,這時,他突然發(fā)現(xiàn)褲子的口袋縫歪了,針腳也長短不一。這在其他人看來也許算不了什么,而消費者也不會注意到口袋的里面,但對事事追求完美的林聰穎來說卻是難以容忍的。他立即對其他的成品褲進行檢查,結(jié)果發(fā)現(xiàn)有三分之一的褲子都存在類似的問題。

“重做,全部重做!”林聰穎發(fā)火了。工人們面面相覷,從此誰也不敢在任何一個細節(jié)上馬虎了事。

1989年10月1日,林聰穎的西褲在青島、大連正式上市。讓他始料不及的是,產(chǎn)品一上柜,很快就被一搶而光,商場要求補貨的電話一個接一個。

1989年年底,一結(jié)算,林聰穎和他的創(chuàng)業(yè)伙伴嚇了一跳,短短四五個月時間,就創(chuàng)下了20多萬元的銷售額。而他們此前的預(yù)期是每年能賺2萬元。

市場形勢一片大好,產(chǎn)品基本上是有多少賣多少,然而,這時一個新的矛盾擺在了林聰穎的面前——工廠的產(chǎn)能嚴重不足。怎么辦?如果投資建廠房,一來將占用企業(yè)大量資金;二來周期也比較長,不能適應(yīng)市場的需要。而租用廠房就省事得多,不但能節(jié)約大量時間和資金,而且退出通道也相對單純,不會給企業(yè)造成負擔(dān),可謂一舉兩得。于是,1992年林聰穎先后租用了一家酒店和一家停產(chǎn)的瓷磚廠,以極小的代價為企業(yè)贏得了市場先機。

林聰穎更關(guān)心的是他的市場網(wǎng)絡(luò)。只要有健全的、暢通的銷售網(wǎng)絡(luò),他就什么都不怕?！熬W(wǎng)絡(luò)就是我們九牧王的母雞,它可以不斷地下蛋,為我們創(chuàng)造利潤?！钡挥心鸽u顯然是不行的,所以,當(dāng)企業(yè)發(fā)展到相當(dāng)規(guī)模的時候,林聰穎決定開始“養(yǎng)公雞”——投資7000多萬元在泉州建清蒙工業(yè)園區(qū)。

然而,當(dāng)企業(yè)的雪球越滾越大,他所要面臨的就不光是市場和競爭對手的挑戰(zhàn),來自企業(yè)內(nèi)部的危機開始成為橫在他面前的最大障礙。

“父親,在公司你得聽我的!”

1995年注定要成為九牧王發(fā)展史上濃墨重彩、大書特書的一頁。

3月的一天,林聰穎去廈門參加一個企業(yè)界朋友的私人聚會。到會的都是事業(yè)有成的企業(yè)家,以及回來探親的華僑和當(dāng)?shù)氐纳鐣?。在賓主把歡的觥籌交錯中,林聰穎發(fā)現(xiàn)一位朋友西褲的面料很有特色。那是一種他從來沒有見過的新面料,不但超輕超薄,而且手感細膩,墜性極佳。憑直覺,林聰穎判斷這很可能成為未來引導(dǎo)市場潮流的新面料。于是,他一邊贊美朋友的著裝,一邊在不經(jīng)意中問出了這種西褲的來源。

聚會結(jié)束后,林聰穎立即去買了一條同樣的褲子。經(jīng)過市場推廣人員的調(diào)查,這種面料叫“重磅麻紗王”,是臺灣在福建的一家紡織企業(yè)剛剛開發(fā)出來的新品種,在市面上只有零星的銷售。機會來了!林聰穎內(nèi)心一陣狂喜。如果九牧王能夠壟斷這種面料,用它做成的西褲必然會在市場上引起轟動,利潤前景不可限量。不僅如此,九牧王品牌正處在高速成長的關(guān)鍵時期,正好可以利用這個機會大大提升公司的知名度。但問題是,自己從來沒有和那家臺資企業(yè)打過交道,他們憑什么將這么好的產(chǎn)品交給九牧王?

這時,林聰穎想到了一個人——張為。張為是九牧王的原料供應(yīng)商,在泉州商圈很有影響力,和很多臺資企業(yè)都有業(yè)務(wù)往來。林聰穎在電話里給張為說了自己的意思,沒想到張為非常爽快地答應(yīng)了。事情比想象中進展得順利,張為很快就和那家臺資公司簽下了獨家代理重磅麻紗王在大陸銷售的協(xié)議。當(dāng)然,最后這些面料都一件不少地進了林聰穎的工廠。

手握重磅麻紗王的王牌,林聰穎立即著手布置全面進攻的大戰(zhàn)略,他給生產(chǎn)部門下的第一道死命令就是對現(xiàn)有的生產(chǎn)工藝進行全面改革。然而,出乎意料的是,生產(chǎn)部門對他的指示并不以為然,而第一個站出來反對的不是別人,正是他的父親,九牧王分管生產(chǎn)的副總。

父親的理由很充分,九牧王的西褲工藝在同行中已經(jīng)處于領(lǐng)先地位,如果現(xiàn)在進行改革,一來會增加公司的財務(wù)投入,二來時間上也很吃緊。自加入九牧王以來,父親一直兢兢業(yè)業(yè),對自己的意見也很尊重,這還是第一次正式提出和自己相左的意見。怎么辦?林聰穎陷入了痛苦的抉擇之中。隨后,他把父親叫到辦公室,再次說明了這次改革的重要性。最后,他無比懇切而又斬釘截鐵地說:“父親,在家里,我聽你的;在公司,你得聽我的!”深明大義的父親最終理解了兒子,同意對生產(chǎn)工藝進行改革。

經(jīng)過一番充分準備,重磅麻紗王系列西褲一上市就引起了轟動,北京、上海、成都、廣州等地甚至引發(fā)了搶購風(fēng)潮,林聰穎不得不組織工人日夜加班生產(chǎn),九牧王的名氣一夜之間紅遍了大江南北。從1995年6月到1996年年底,麻紗王系列西褲累計銷售400多萬條,銷售額超過1億元,創(chuàng)下了單品種銷售的奇跡。

做真正的西褲專家

九牧王西褲在全國的銷售量一路狂飆直上,市場占有率和知名度迅速上升,林聰穎在享受成功喜悅的同時保持著極度清醒,他深知“良好的品質(zhì)是價值和尊嚴的起點”,一刻都松懈不得。在他的心中,“火燒次品褲事件”像烙鐵一樣隨時提醒著自己質(zhì)量問題就像病菌一樣,稍不留神,它就會卷土重來。

1999年4月的一天,林聰穎像往常一樣到車間檢查工作。一批成品褲出來了,通過檢驗沒有發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題,很快將運到市場上銷售。林聰穎隨手拿起一條檢查,結(jié)果發(fā)現(xiàn)褲子的臀部裁剪尺寸不對,上身后會影響美觀。他立即對該批次的所有產(chǎn)品進行檢查,結(jié)果發(fā)現(xiàn)100多條都存在類似的問題。

一向隨和的林聰穎發(fā)火了。他意識到如果不能讓大家端正觀念,樹立正確的態(tài)度,今后難保不發(fā)生類似的事情。于是,他把公司的人召集到廠里的空地,當(dāng)眾燒毀了100多條次品褲?？粗鴰兹f元的產(chǎn)品在熊熊的火光中付之一炬,很多員工在一旁心痛得直掉眼淚。

科學(xué)、規(guī)范的管理永遠是企業(yè)長盛不衰的法寶,經(jīng)歷了糧食生意慘敗的林聰穎對這句話有著比別人更加深刻的理解。于是,當(dāng)企業(yè)進入高速跑道的時候,他就開始把強化管理放到了關(guān)系到企業(yè)生死存亡的高度。他率先導(dǎo)入并通過了ISO9001國際質(zhì)量認證體系,在各個部門推行目標責(zé)任制,制定詳細的員工操作手冊,讓一切在制度的框架下運行。

經(jīng)過十幾年的不懈努力,林聰穎終于把九牧王打造成中國西褲第一品牌,成為名副其實的西褲專家,九牧王系列西褲連續(xù)3年以超過20%的市場占有率名列同行業(yè)第一。(編輯/若鄰)

牧心者牧天下

林聰穎至今不能忘記1984年12月31日的那個下午。

第二天就是元旦了,辛苦了一年的員工等著發(fā)工資好回家過節(jié)。然而,被朋友坑了個底朝天的林聰穎身上只剩下了300多元錢?？粗浑p雙期望的眼睛,林聰穎內(nèi)心充滿了慚愧和內(nèi)疚,他硬著頭皮告訴大家,今年生意虧了,沒有錢發(fā)工資,這300元錢大家先拿去用著,等過了節(jié)我一定盡快補上。然而,明白了真相的員工們沒有一個去接他的錢,他們說:“林老板,我們相信你的為人。工資我們不要了,就算幫你的忙。”感動得林聰穎眼淚一個勁兒直往下流。

人間最難是真情。經(jīng)歷了商海的爾虞我詐,見慣了生意場上的勾心斗角,林聰穎更加珍惜和員工們建立起來的感情。在九牧王,員工的問題是永遠的一號工程,誰要在這上面做小動作,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),林聰穎決不輕饒。

林聰穎對員工的關(guān)心,贏得了員工對他衷心的擁護和愛戴。在公司,大家有什么話都愿意同他講,有什么意見都敢對他提。有一次他到車間去檢查工作,見一個女工臉色不太好,就問她是不是生病了,女工說自己剛流了產(chǎn),還沒有恢復(fù)過來。在她的眼里,林老板就是自己家里的人一樣,沒有什么不可以說的。

“我們的員工真的是太可愛了,他們?yōu)楣揪ぞI(yè)業(yè)地工作,我沒有理由不善待他們?！闭勂鹱约旱膯T工,林聰穎的眼里忽然有了一種柔和的光。

林聰穎的用人原則是,寧可小才大用,絕不大才小用。你有八分能力,給你十分舞臺;你有十分本事,就給你十二分的天地。在九牧王,員工永遠不愁沒事做,永遠不愁“英雄無用武之地”,他要做的只是如何提高自己的能力,因為說不準明天一覺醒來,他就已經(jīng)是某個部門的負責(zé)人。

“牧心者牧天下,說到底是和員工交心,讓他們專心、用心,而且盡心,做到這一點,企業(yè)沒有不發(fā)展的道理?！绷致敺f說。