李亞菲 張韶暉 霍光偉

銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),是指商業(yè)銀行的財(cái)務(wù)專家,根據(jù)不同客戶的業(yè)務(wù)需要,通過向客戶提供量身定做的管理、投資金融資產(chǎn)的方案,并在指定范圍內(nèi)代其辦理相應(yīng)的業(yè)務(wù)手續(xù),使客戶達(dá)到以增值、保值資產(chǎn)和投資方便、安全等為目的一種新興個(gè)人金融業(yè)務(wù)。

目前,銀行幫助個(gè)人客戶進(jìn)行理財(cái)成為百姓經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的新時(shí)尚。隨著我國市場(chǎng)體系的進(jìn)一步完善和居民個(gè)人財(cái)富積累的不斷增加,居民的金融投資意識(shí)有了很大的提高,需求也非常迫切。這也給各商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了客觀經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。資金的剩余和積聚是居民產(chǎn)生理財(cái)需求的前提。我國商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)已經(jīng)在積極探索個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),并逐漸將該項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展作為爭奪優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段和新的利潤增長點(diǎn)。但由于國內(nèi)發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)環(huán)境、政策環(huán)境、客戶需求等因素,個(gè)人理財(cái)觀念及理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展還存在一些問題。

一、現(xiàn)階段個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題和解決方法

1.目前,個(gè)人理財(cái)基本上是個(gè)人的隨意行為,沒有計(jì)劃,缺乏目標(biāo),不考慮合理性,加之我國銀行業(yè)開辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)間短,業(yè)務(wù)品種偏少,制約了個(gè)人理財(cái)服務(wù)業(yè)的發(fā)展。

2.國人的理財(cái)觀念與收入的增長速度不成正比,有些人認(rèn)為“節(jié)約就是理財(cái)”,有些人甚至把炒股或儲(chǔ)蓄等同于理財(cái),這是一種狹隘的認(rèn)識(shí)。

3.現(xiàn)階段,銀行不能對(duì)個(gè)人資產(chǎn)進(jìn)行全權(quán)管理,即委托理財(cái)還受制于政策制約。銀行不可能為客戶進(jìn)行資產(chǎn)分割和投資,因此理財(cái)服務(wù)只停留在“建議”和“方案”上,只能推薦客戶購買某種銀行產(chǎn)品,而不能代客戶實(shí)際操作。

其實(shí),理財(cái)應(yīng)該是一種貫穿于一生的財(cái)務(wù)規(guī)劃,目標(biāo)是為自己及家人建立一個(gè)安心富足健康的生活體系,實(shí)現(xiàn)人生各階段的目標(biāo)和理想,最終達(dá)到財(cái)務(wù)自由的境界。理財(cái)不同于投資,投資是理財(cái)?shù)囊粋€(gè)重要手段和內(nèi)容,但理財(cái)?shù)膬?nèi)容要廣泛得多。在理財(cái)規(guī)劃中,不僅要考慮財(cái)富的積累,還要考慮財(cái)富的保障,即對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的管理和控制。在人生的旅途上面臨各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)和意外,在我們的經(jīng)濟(jì)生活中也存在各種系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。理財(cái)業(yè)的蓬勃發(fā)展,對(duì)切實(shí)提升人民的生活質(zhì)量和一生安心生活體系的構(gòu)筑具有決定性的影響。人們應(yīng)該學(xué)習(xí)終生理財(cái)知識(shí)來保障自己全家安心生活體系的有效性。

開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行謀求生存和發(fā)展的需要。銀行自產(chǎn)生以來,就以聚財(cái)、用財(cái)和理財(cái)作為自己的基本職能,存款有息,代客理財(cái),發(fā)揮信用中介的作用,促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。如果我們所提供的產(chǎn)品能滿足客戶一生中的不同金融理財(cái)需要,鎖定了他,不僅能節(jié)約大量的營銷費(fèi)用,而且能帶來豐厚的利潤回報(bào)。另外開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也是增強(qiáng)銀行的競爭力,提升自身品牌形象,完善服務(wù)功能,拓寬利潤渠道,應(yīng)對(duì)入世挑戰(zhàn)的需要。

二、關(guān)于發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的幾點(diǎn)建議

面對(duì)目前的外部環(huán)境特別是金融同業(yè)的競爭形勢(shì),開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在策略上必須以穩(wěn)健型、保障型和生活型為主,風(fēng)險(xiǎn)型和投資投機(jī)型為輔,摸清需求,創(chuàng)新產(chǎn)品,整合資源,不斷提高自身的綜合競爭力。

1.對(duì)客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,提供差異化理財(cái)服務(wù)。國內(nèi)商業(yè)銀行在服務(wù)好優(yōu)質(zhì)客戶的同時(shí),不能忽視中低層次的客戶,他們雖然對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度不及前者,但其數(shù)量眾多,集合效益明顯。又由于在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中,客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求表現(xiàn)出較大的差異性,因此,銀行客戶經(jīng)理可通過建立客戶檔案,對(duì)客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)度和承受風(fēng)險(xiǎn)的能力進(jìn)行分析,從而實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶市場(chǎng)的細(xì)分,針對(duì)客戶的不同特點(diǎn),提供差異化的理財(cái)服務(wù)。

2.積極培育理財(cái)意識(shí)和理財(cái)市場(chǎng)。作為從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行,應(yīng)該利用自己的網(wǎng)點(diǎn)和員工,利用媒體和中介機(jī)構(gòu)加強(qiáng)宣傳和引導(dǎo),應(yīng)將宣傳重點(diǎn)放在客戶的實(shí)用價(jià)值上,以吸引目標(biāo)客戶去嘗試使用。宣傳的主要內(nèi)容是突出產(chǎn)品尊貴形象、專業(yè)投資顧問服務(wù)以及理財(cái)服務(wù)多元化等。營銷人員應(yīng)該主動(dòng)向顧客推銷介紹,真正從客戶利益出發(fā),幫助其分析風(fēng)險(xiǎn)承受能力、理財(cái)目標(biāo)和財(cái)務(wù)狀況,向其傳達(dá)正確的理財(cái)觀念和方法,推薦適宜的理財(cái)產(chǎn)品,提供便捷的理財(cái)工具,同時(shí)為其出具個(gè)人理財(cái)建議書,讓所有現(xiàn)實(shí)和潛在的有理財(cái)欲望的客戶都能理解其業(yè)務(wù)產(chǎn)品,感受到貼心的人性化服務(wù)。

3.產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù),從大眾化服務(wù)向個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)變。長期以來,個(gè)人業(yè)務(wù)僅是國內(nèi)銀行籌措資金的手段,銀行向個(gè)人客戶提供的服務(wù)是無差別的大眾化服務(wù)。隨著市場(chǎng)競爭的加劇,國內(nèi)銀行應(yīng)逐步引入市場(chǎng)細(xì)分理念,確立以客戶為中心的經(jīng)營理念,以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ),根據(jù)客戶的需求開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品,有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù),根據(jù)客戶在不同的階段,不同的行業(yè),不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好,設(shè)計(jì)一個(gè)個(gè)性化的理財(cái)?shù)挠?jì)劃。對(duì)低端客戶主要使用電話銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行等自助服務(wù),而對(duì)高端客戶則主要通過客戶經(jīng)理實(shí)行“一對(duì)一”服務(wù)。個(gè)人客戶經(jīng)理制應(yīng)憑借其服務(wù)的全面性、主動(dòng)性及人性化的特點(diǎn),成為各家商業(yè)銀行吸引黃金客戶的重要個(gè)性化服務(wù)手段,使個(gè)人理財(cái)服務(wù)朝著個(gè)性化的方向發(fā)展。

4.加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)之間跨行業(yè)的合作,豐富理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)涵。隨著我國金融市場(chǎng)化改革步伐的加快和全球一體化、金融自由化進(jìn)程的加速,混業(yè)經(jīng)營將是必然趨勢(shì),為此商業(yè)銀行目前要做的是:(1)夯實(shí)基礎(chǔ)。通過整合現(xiàn)有產(chǎn)品,提升服務(wù)層次,為客戶提供合適的金融產(chǎn)品和服務(wù),使居民的貨幣資產(chǎn)以儲(chǔ)蓄為紐帶,在儲(chǔ)蓄、支付和消費(fèi)環(huán)節(jié)以及證券、保險(xiǎn)、基金等投資領(lǐng)域合理流動(dòng),并從這些業(yè)務(wù)辦理進(jìn)程中得到綜合的效益,逐漸聚集起核心個(gè)人客戶群體。(2)加強(qiáng)行業(yè)間的合作。商業(yè)銀行應(yīng)該與證券、基金、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)之間加強(qiáng)跨行業(yè)的合作,從現(xiàn)階段互相業(yè)務(wù)代理發(fā)展到更廣泛的行業(yè)間接觸。金融密集地區(qū)的商業(yè)銀行可適當(dāng)考慮同外資金融機(jī)構(gòu)合作,開發(fā)新的金融產(chǎn)品和更便利的產(chǎn)品營銷方式,同時(shí)商業(yè)銀行還可以與一些社會(huì)中介機(jī)構(gòu)開展合作。

5.培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財(cái)客戶經(jīng)理,提高理財(cái)人員的素質(zhì)。商業(yè)銀行應(yīng)優(yōu)選業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)、對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)感興趣的精英員工,進(jìn)行保險(xiǎn)、股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟(jì)專業(yè)知識(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn),建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù),同時(shí)具備各種投資市場(chǎng)知識(shí),懂得營銷技巧,又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍,為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財(cái)服務(wù)。

(編輯/梁永安)