曹　默

拿到定價權(quán)看似非常簡單，給出高價，自然就確定首發(fā)價格，但是獲得定價權(quán)不等于就可以獲得更優(yōu)惠的價格。

2009年3月接近尾聲的時候，一則“好消息”開始在鋼鐵行業(yè)里不脛而走。3月26日，道瓊斯通訊社援引中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(下稱中鋼協(xié))秘書長單尚華的話稱，根據(jù)協(xié)議，中國鋼鐵企業(yè)將從1月1日起按去年合同價格的60％支付貨款，今年基準價格確定后再結(jié)算差價。翌日，全球最大的鐵礦石供應(yīng)商巴西淡水河谷公司對此給予公開否認。

2009年度的鐵礦石談判還在僵持著。鋼鐵生產(chǎn)商和鐵礦石公司都卯足了勁，試圖將談判天平轉(zhuǎn)向自己。

“今年鐵礦石談判可能要延續(xù)到4月份?！?月中旬，河北鋼鐵集團副董事長劉如軍接受采訪時表示。另一種來自國際三大鐵礦石生產(chǎn)商的聲音則認為，談判可能要拖延到今年夏季。

相比過往幾年，今年的談判難度似乎更大。因為沒有人能夠準確預(yù)測國際經(jīng)濟形勢，一系列撲朔迷離的悲觀數(shù)據(jù)不斷從全球各個角落里傳出。各國政府雖然出臺了氣勢磅礴的救市方案，卻并未讓經(jīng)濟立刻好轉(zhuǎn)。

爭論的焦點在于對中國市場的預(yù)測。雖然三大礦山公司壟斷了全球70％以上的海運鐵礦石貿(mào)易量，但由于中國是全球最大的鐵礦石購買方——每年消耗全球近一半的鐵礦石，在國際經(jīng)濟形勢不景氣時，三大礦業(yè)公司只能將籌碼押在中國這個龐大的市場上。于是，“因禍得福”的中國鋼鐵企業(yè)增加了談判的話語權(quán)。

痛定思痛，中國鋼鐵企業(yè)今年計劃改變談判策略。一方面通過授予寶鋼集團更大的談判空間，另一方面又通過“救世主”的角色將籌碼放大，以期獲得更大的降價幅度。

鋼價再度低迷

好消息似乎總是短暫的。

去年歲末，受4萬億投資政策拉動影響，持續(xù)低迷的鋼材價格，開始出現(xiàn)了一波持續(xù)時間較長、幅度較大的反彈。受此影響，原本大范圍停產(chǎn)的中小鋼廠感覺像是“久旱逢甘露”，在出現(xiàn)利潤以后，開始陸續(xù)復(fù)產(chǎn)。在國務(wù)院制訂的《鋼鐵產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》刺激下，春節(jié)后第一周，鋼價強硬拉動。

然而好景不長，瑞士美特投資鋼鐵研究員牛巍發(fā)現(xiàn)，春節(jié)前后的強勁反彈很快被下游需求情況拉垮。他在接受記者采訪時表示，“春節(jié)后第一個月，國內(nèi)鐵礦石市場出現(xiàn)再一輪的跌勢，中國鋼鐵企業(yè)去年四季度遭受的傷痛還沒有平復(fù)，又一波打擊已經(jīng)襲來?！?/p>

于是鋼鐵企業(yè)又重新回到了生存線邊緣，甚至出現(xiàn)部分小企業(yè)再次關(guān)停高爐，開始停產(chǎn)檢修。這導(dǎo)致鋼鐵企業(yè)的成品庫存開始升高，相應(yīng)的原料采購積極性也逐漸減弱，鐵礦石外盤價格和現(xiàn)貨市場都出現(xiàn)了持續(xù)下跌，鋼廠對后市持悲觀心態(tài)。

河北省邯鄲市縱橫鋼鐵公司首先停掉了一個高爐。這是一家擁有200多萬噸鋼鐵產(chǎn)能的民營鋼鐵企業(yè)，該公司負責采購的王先生告訴記者，今年2月初開始，公司關(guān)閉一個高爐。在去年那波悲慘的行情中曾被迫關(guān)閉兩個，但是在年底又恢復(fù)了生產(chǎn)。

邯鄲還不是停產(chǎn)最嚴重的地區(qū)。唐山的停產(chǎn)范圍更大。唐山是中國民營鋼鐵企業(yè)最集中的地區(qū)，這些中小型鋼廠對市場的反應(yīng)比大鋼廠要靈活。

由于這些中小型鋼廠絕大多數(shù)都沒有進口長協(xié)礦的資質(zhì)，過往的漫長時間里，他們只能進口現(xiàn)貨礦。前幾年，現(xiàn)貨市場的價格遠遠高于長協(xié)價，最高甚至超過一倍。然而，去年下半年在金融危機的沖擊下，鐵礦石長協(xié)價跌破現(xiàn)貨價，這給那些即將破產(chǎn)的中小鋼廠再次生存下去的機會。

“長協(xié)價是個雙刃劍，現(xiàn)貨市場高的時候，長協(xié)礦肯定是好的，但是一旦現(xiàn)貨市場低于長協(xié)礦進口長協(xié)礦反而制約了鋼廠的發(fā)展?！甭?lián)合金屬鐵礦石頻道分析師杜薇笑言。

中國需求謎團

春節(jié)過后的鋼價跌勢，讓實力雄厚的大鋼廠也如坐針氈?！按箅y掉頭”正是寶鋼集團、武鋼集團等大型鋼鐵公司的真實寫照。“危難”的形勢將大家再次聚到一起，商討如何應(yīng)對。

3月13日，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會在北京召開了會長聯(lián)席會議，國內(nèi)前20大鋼廠老總?cè)繀⒓恿藭h。會議重點就是對控制產(chǎn)能釋放和是否擴大減產(chǎn)規(guī)模進行討論。

不過，鋼價的再次暴跌對于鋼廠而言，并非全是壞事，這在一定程度上摧毀了三大礦山公司對于市場的期望。此前三大礦山公司執(zhí)拗地認為，盡管中國出現(xiàn)了需求萎縮的局面，但是下半年中國的需求將會逐漸恢復(fù)。

在有“底氣”的同時，三大礦山公司也心存僥幸和疑慮。2月中旬，巴西淡水河谷公司突然宣布，主動放棄國際鐵礦石談判的價格首發(fā)權(quán)，在談判中將明確采取觀望態(tài)度。在淡水河谷放棄首發(fā)價的前夕，力拓中國區(qū)總裁路久成在接受記者采訪時透露，由于形勢不明朗，力拓暫停了談判，“我們希望等形勢明朗一些，再進行談判?！?/p>

事實上，這些都只是三大礦山公司的借口，延遲談判的根源則是中方和三大礦山公司對于中國需求形勢的分歧。

世界鋼鐵協(xié)會秘書長Ian Christmas認為，2009年對鋼鐵工業(yè)來說是最嚴峻的一年，尤其是上半年，鋼鐵市場依然低迷，進入下半年，隨著各國政府經(jīng)濟刺激計劃逐漸顯現(xiàn)效果，鋼鐵市場緩慢回暖，但真正恢復(fù)活力或許要到2010年。

但是真正了解中國經(jīng)濟形勢的或許還是國內(nèi)專家。寶鋼集團董事長徐樂江認為，盡管國家實施一系列擴大內(nèi)需的政策措施，啟動4萬億元投資拉動內(nèi)需，但對鋼材市場需求的拉動作用有限，不足以彌補下游需求下降的影響。

中方談判策略之變

從2003年底中國加入國際鐵礦石談判之列開始，中國的鋼廠就沒有掌握過話語權(quán)。雖然今年的談判基本形勢依舊，但是已經(jīng)改觀了許多。

在話語權(quán)突然增大的形勢下，借鑒前幾年的經(jīng)驗和教訓(xùn)，中國同時趁機改變了一些談判規(guī)則。據(jù)中鋼協(xié)一位副秘書長向記者透露，寶鋼集團今年仍然是中國唯一的談判代表，不過今年中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會將全程參與談判，對于談判全程給予“監(jiān)督”。

過往幾年寶鋼集團在談判過程中，對于礦山的報價隨時要上報國家相關(guān)主管部門，但是今年不用再隨時匯報了，今年的談判將由寶鋼集團和中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會全權(quán)負責。

杜薇介紹，以前寶鋼集團在談判過程中，由于經(jīng)常無法及時聯(lián)系上相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，給談判制造了很多麻煩，耽誤了最佳時機。但是今年談判過程中，寶鋼集團只需要在相關(guān)部門給定的一個底線幅度內(nèi)，即有權(quán)拍板。

擁有更大的談判空間還不夠，面對強勢的三大國際礦業(yè)公司，中國的談判策略依然需要改變。

由于國際市場持續(xù)低迷，三大礦業(yè)公司只能寄希望于中國的市場?；诖?，寶鋼集團改變了談判策略。一位接近鐵礦石談判的中方權(quán)威人士稱，“相信三大鐵礦石供應(yīng)商下一步不會再拖了，因為我們將會把今年的需求總量和供應(yīng)商談判，誰先與中方談成價格協(xié)議，誰就拿到最大的采購量。”

中鋼協(xié)秘書長單尚華認為，今年的鐵礦

石談判理應(yīng)降低40％左右的幅度。鞍鋼集團總經(jīng)理張曉剛同樣表示，希望鐵礦石巨頭今年能把價格降低40％-50％。

讓國外鋼廠拿下首發(fā)價或許更好

與過往幾年談判中各參與方都希望拿下首發(fā)價不同，今年的形勢出現(xiàn)了明顯的變化。淡水河谷首先要求放棄首發(fā)價，將這個“權(quán)利”拱手讓給了力拓公司與必和必拓公司。對此，杜薇認為，中國今年也沒必要取得首發(fā)價，讓國外鋼鐵公司拿下首發(fā)價，對于中方應(yīng)該更有利。

爭相取得定價權(quán)，與過去幾年的談判經(jīng)驗有重要關(guān)系。2005年和2006年，中國分別跟隨日本新日鐵公司和德國蒂森克虜伯公司接受了大幅漲價，國內(nèi)媒體和企業(yè)心理越來越不平衡，認為中國是世界最大的鐵礦石進口國，理應(yīng)有話語權(quán)，只有獲得定價權(quán)，才能獲得優(yōu)惠價格，要求中國鋼廠獲得首發(fā)價格的呼聲異常強烈。

于是在2007年和2008年，中國談判代表寶鋼集團連續(xù)兩次確定了亞洲價格，中國“如愿以嘗”地得到了定價權(quán)。但2008年亞洲價格比淡水河谷歐洲價格高14.8％，隨后遭到多方詬病。2008年鋼材市場走軟時期，高額成本也給亞洲鋼廠帶來了巨大損失。根據(jù)中鋼協(xié)的統(tǒng)計，2008年中國71家大中型鋼廠在高價鐵礦石上多支付了1845億元，但是這些鋼廠的去年全年利潤只有846億元。

杜薇認為，拿到定價權(quán)看似非常簡單，給出高價。自然就確定首發(fā)價格，獲得定價權(quán)了，但是獲得定價權(quán)不等于就可以獲得更優(yōu)惠的價格。

“2009年全球和中國經(jīng)濟前景都不樂觀，中國鋼鐵行業(yè)面臨危機，礦石價格必須有一個較大的跌幅，才能保證鋼鐵行業(yè)安全運行?！甭?lián)合金屬分析師胡凱認為，但這并不表示中國必須再次拿到定價權(quán)，再次確定首發(fā)價格。如果世界其他地區(qū)鋼鐵企業(yè)更為艱難，需要更大幅度壓價，中國鋼廠應(yīng)該適時退居幕后。

在胡凱看來，國外鋼廠比中國鋼廠更具談判優(yōu)勢——在遭受經(jīng)濟危機沖擊方面，歐洲、日本經(jīng)濟顯然比中國更為嚴重，其中日本2008年GDP同比下降0.7％，9年來首次出現(xiàn)全年負增長，2009年經(jīng)濟負增長幾成定局。這種情況下，歐、日鋼廠顯然比中國鋼企更適合作為談判的主要力量?！爸蟹戒搹S此時應(yīng)該修正以我主的談判方針，觀望國際鋼廠與礦山公司的談判進程，2009年中國繼續(xù)堅持爭取首發(fā)價格，未必有利。”