鄭凱升

摘要:商務(wù)談判技法對促成商務(wù)談判至關(guān)重要。從某種意義上講,談判技法的正確與否決定著談判的成敗,進而影響著企業(yè)的生存和發(fā)展。商務(wù)談判中,因時、因地、因人而異,選用行之有效的商務(wù)談判技法,是談判人員迫切需要掌握的基本技能。本文介紹商務(wù)談判的幾種技法,供有關(guān)人士參考、借鑒。

關(guān)鍵詞:商務(wù) 談判 技法

我們處在一個越來越商業(yè)化的社會,個人需要營銷,企業(yè)需要營銷。要達到營銷目標,只依靠本身顯然不可能,需要借助外界的人和事物來完成要溝通、交流、推介、協(xié)調(diào)、說服,實質(zhì)就是談判。

1.制定可行性談判計劃

談判計劃具有約束、組織的作用,是談判人員的路線圖,對談判成功至關(guān)重要。起草談判計劃時應(yīng)注意以下幾點。(1)議事日程應(yīng)提前設(shè)計安排,并且所有談判代表都應(yīng)對此相當(dāng)熟悉。(2)一旦獲知了對方的議事日程,應(yīng)立即與自己的仔細對照比較,在此基礎(chǔ)上考慮相應(yīng)的談判策略。(3)選擇談判地點同樣相當(dāng)重要。談判雙方都愿意在自己的國家談判,環(huán)境熟悉,且能得到更多的支持,在心理上也有一種優(yōu)勢。

2.善用心理因素,謀求最大利益

人的一切行為都是以需求為出發(fā)點,需求是商務(wù)談判的基礎(chǔ)和動力。談判心理是談判者在談判活動中對客觀事物的主觀反映心理因素直接影響談判雙方的行為方式。(1)明確需求。當(dāng)代美國著名心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛在其“需求層次”理論中對人的需求進行了定性分析將各種需求分為六個層次:生理需求;安全需求;社會需求;自我實現(xiàn)需求;求知與理解需求;對美感追求的需求。在馬斯洛看來一個人可能同時存在幾種需求其中必有一種需求占主導(dǎo)地位。(2)創(chuàng)造需求。談判中如果對方對你的商品大加贊賞,那么你一定要克服人類愛聽溢美之詞的心理弱點,用雙向思維來考慮問題,認清他是否為真正的買主。俗話說“嫌貨才是買貨人”。無數(shù)事實表明:對你的商品越挑剔越可能是潛在的買主:問題問得越仔細,越表明對你的商品感興趣:如果問到售后服務(wù),離成交就不遠了。

3.先易后難策略

按先易后難的原則將諸多的項目按順序整理一下。因為由易到難,由淺到深的順序是容易被人們接受的。并且在談判難度大的條款時往往容易發(fā)生糾紛,這種糾紛一時談不好僵局就會出現(xiàn)。如果你將難題擺在前面,一旦出現(xiàn)僵局,談判很難繼續(xù)下去。而你如果將易題擺在前面,會很容易達成協(xié)一議。假如十項條款中有七項已經(jīng)談妥,即使在談后三項時出現(xiàn)僵局,雙方也會為前面已達成的前七項協(xié)議感到留戀。為了不至于前功盡棄,便會放棄一些要求。這時,僵局的扭轉(zhuǎn)便會容易得多。在實踐中,你不妨先談技術(shù)條款上的要求、數(shù)量的要求、貨幣的選擇、交貨期、發(fā)運地和目的地等等,然后再轉(zhuǎn)人價格、支付方式等關(guān)鍵條款的談判。

4.投期所好的策略

對于饑餓的人來說,一塊面包的價值絕不是它的成本。投其所好就是從對方的需求出發(fā)。如果你是買方,當(dāng)賣方向你推銷某商品,可以就如果擴大銷售規(guī)模,加速資金的周轉(zhuǎn)為話題,討論減價銷售的得失,最后說服對方減價。如賣方所推銷的是新產(chǎn)品,并且你是第一個買主,那么就可以說,“根據(jù)貴公司新產(chǎn)品的特點,我方?jīng)Q定試銷一批。不過,我方作為第一個買主,理當(dāng)盡力宣傳,你是否要在價格上或者支付方式上給予優(yōu)惠?就算是你產(chǎn)品的廣告宣傳費吧?”如果對方是買主,同樣可以利用對方的一些條件來說服對方。當(dāng)然,投其所好,必須有的放矢,例如丈夫帶著夫人去買一只新表,談價時,夫人可能考慮貨真價實,而丈夫可以會把滿足夫人的要求看得比價格還更重要,這樣,賣主就得從實際出發(fā)來說服對方,達成交易。

5.隨機應(yīng)變法

隨機應(yīng)變要根據(jù)不斷發(fā)展變化的主客觀條件,審時度勢,有原則地調(diào)整談判思路或策略,靈活應(yīng)對突發(fā)事件及其變化。(1)應(yīng)變能力。一個成功的談判家,必須根據(jù)事物發(fā)展變化來審時度勢地作出機智果斷的應(yīng)變,有意識地使談判行為、決策方案與客觀環(huán)境相適應(yīng)。(2)應(yīng)變原則。“應(yīng)變”是以堅持原則為基礎(chǔ)的變通,利用談判活動不斷變化所提供的一切可能條件,采取科學(xué)靈活的。“應(yīng)變”對策,作到“你變我也變”“變中取勝”?，F(xiàn)代商務(wù)談判的隨機應(yīng)變,是建立在科學(xué)判斷基礎(chǔ)上的原則性和靈活性的高度統(tǒng)一。

6.巧用談判的語言技巧

一些成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。為取得滿意的談判效果,在談判中,參與者所用的語言首先要針對性強做到有的放矢。模糊,羅嗦的語言,會使對方疑惑、反感,降低己方威信,成為談判的障礙。針對不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對手,要有針對性地使用語言。另外,還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。其次,要注意語言的婉轉(zhuǎn)。談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言,這樣易于被對方接受。要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下,談判對手有被尊重的感覺,他就會認為反對這個方案就是反對他自己,因而容易達成一致,獲得談判成功。最后,要靈活應(yīng)變。談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力,與應(yīng)急手段相聯(lián)系,巧妙地擺脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時,你若是說“讓我想一想”之類的語言,會被對方認為缺乏主見,從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表,然后有禮貌地告訴對方:“真對不起,我得與一個約定的朋友通電話,請稍等五分鐘?！庇谑?你便很得體地贏得了五分鐘的時間。此外,還要善用無聲語言。

在經(jīng)濟日益發(fā)達的今天,已使我們深刻認識到商務(wù)談判日漸重要,所以,在談判之前認真收集有關(guān)談判對手各方面的信息資料、進行模擬談判等就顯得十分重要,在談判過程中靈活運用各種談判技巧,是談判取勝的法寶。談判工作像其他一切經(jīng)濟工作一樣,要越做越細,只有通過經(jīng)常不斷地注意總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn),才能有所發(fā)現(xiàn),有所提高,在商務(wù)談判中,揚長避短,使企業(yè)在一次又一次的商務(wù)談判中獲得成功,以獲取更大的經(jīng)濟效益。

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