馬　俊

他生在貴州農(nóng)村，一歲時(shí)被開水燙傷，前胸和手臂留下大片傷疤。撫平這塊傷疤是他25年來最大的夢想，但巨額的醫(yī)療費(fèi)始終沒有著落。2008年，他投身二手家具生意。迎著金融風(fēng)暴，僅僅8個(gè)月，他就用區(qū)區(qū)幾千元賺夠了20多萬元的醫(yī)療費(fèi)，如今月入5萬元。

二手生意，使他意氣風(fēng)發(fā)

金絲眼鏡、謙和的微笑，身上的書生氣與李威經(jīng)營的二手家具店鋪頗有些格格不入。接觸二手生意是在上學(xué)的時(shí)候，2003年，李威從貴州農(nóng)村考到武漢大學(xué)經(jīng)管學(xué)院、家境不佳，他就倒騰一些舊自行車、舊電腦、舊手機(jī)、舊書，生意好時(shí)，一天能賺200多元。

做起了生意，迷上了生意，“賺不到錢還賺不到經(jīng)驗(yàn)嗎?終歸有一條路是適合自己的?！崩钔е@樣的思路涉足更多的小生意。寒假回家過年，就采購些年畫對聯(lián)回老家擺地?cái)傎u；看到學(xué)校貴州學(xué)生多，還開過一家簡易的貴州風(fēng)味小餐館；最自豪的是，曾帶領(lǐng)200位身穿橙色T恤的大學(xué)生在武漢三鎮(zhèn)策劃了電話卡銷售活動，被媒體稱為“橙色風(fēng)暴”。然而干了一圈，李威有些后悔，“我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷看似豐富，可真正能做長久的幾乎沒有。”到大學(xué)畢業(yè)，做了四年生意的李威對創(chuàng)業(yè)反而迷茫了。但身上的傷疤依然時(shí)刻提醒著他，小打小鬧不行。

畢了業(yè)，先要找個(gè)安居之所，四處找房子租。沒想到房子看多了，生意也出來了。大部分想租房的人都要求有些家具，尤其是像他一樣想留在武漢的外地年輕人，由于租期長，對家具的要求已不僅局限于簡單的床、寫字臺、椅子。要求家具品質(zhì)提高的同時(shí)，對個(gè)性的衣柜、書架、梳妝臺、沙發(fā)、鞋柜、電腦桌等需求也不小。這樣的家具從哪來呢?無論房東還是租戶都想省錢，二手家具成了首選。李威決定改做這門生意。

2008年3月，他拿出手里僅有的3000元錢，在武昌租了一間50平方米的門面，附近有武漢工程大學(xué)、中南財(cái)大南湖校區(qū)等高校，也是外來務(wù)工人員聚集之地，正是做二手生意的旺地。—個(gè)人，一輛二手人力三輪車；每天饑腸轆轆地奔波。父母心疼他，從貴州趕來幫忙。

“我最初的定位是收購家庭舊家具，將宣傳的重點(diǎn)放在社區(qū)。”李威說，他從學(xué)校招了兩名大學(xué)生兼職，到社區(qū)張貼小廣告，那時(shí)候能一天貼200張，成本才10元?；ㄙM(fèi)不大，效果卻很明顯，每天能接到幾十個(gè)電話。平日無事，他常到二手市場轉(zhuǎn)悠，一來觀察市場的需求；二來跟老手學(xué)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。然而忙了一個(gè)多月，才賺了2000多元，勉強(qiáng)夠吃喝?！斑@哪叫做生意啊，還不如上班呢?”李威有些失望，但這條路他仍然打算走下去。

開拓思維，使他收入豐厚

“魯巷大洋百貨幾個(gè)品牌店撤柜。柜臺低價(jià)甩賣商場9點(diǎn)關(guān)門，你趕緊去看看吧。”李威聽到鄰居介紹的這條消息心里一動。跑去一看，貨架柜臺制作精美，玻璃套木架，還帶鏡子，有七八成新。這樣的一組二手貨架市場售價(jià)最少也得2500元，而收購價(jià)才400元。三組貨架倒手賣出去以后，李威賺了6000多元，是以前每月利潤的二倍。驚喜之余，李威琢磨：“關(guān)門的店里比較好的二手家具多，盈利高，我能不能多找些這樣的業(yè)務(wù)呢?”

幾天后，李威發(fā)現(xiàn)一條消息：武漢餐飲協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，2008年第一季度武漢新開張的餐館近千家，增長10％以上。但關(guān)門和轉(zhuǎn)讓的超過200家，增加30％多。李威簡單合計(jì)了一下，他笑了：“看來新開業(yè)的餐館還是比關(guān)門的多，想必倒騰餐館的二手家具應(yīng)該有機(jī)會。利潤也比普通家庭的舊家具高，因?yàn)椴宛^關(guān)門大都急于要現(xiàn)金，收購價(jià)更低，也希望有人幫他快點(diǎn)找到下家。七八成新的二手家具比新家具便宜一半多，新開業(yè)的人也希望以此來降低成本?！?/p>

李威安排兩個(gè)新招聘的學(xué)生到幾個(gè)區(qū)的工商稅務(wù)登記大廳蹲點(diǎn)，只要聽說是餐館來辦理登記、注銷、轉(zhuǎn)讓手續(xù)的，就去聯(lián)系銷售、收購二手家具。同時(shí)，他自己有空就出去逛街，看哪家餐館的玻璃上寫著轉(zhuǎn)讓、出租。這個(gè)過程中他還有個(gè)意外收獲，一些重新裝修的餐館同樣有質(zhì)量不錯(cuò)的一二手家具，而且如果整體收購的話價(jià)格可以更低。李威隨后增加了新業(yè)務(wù)——餐館二手家具套裝。他臨時(shí)請了一個(gè)木工師傅，把收購來的家具重新修繕后成套銷售。適合大餐館、小餐館，甚至連路邊攤的套裝家具都有。由于家具體積太大，李威以每月800元租了一間庫房，然后給家具拍照做成相冊放到店里展示。李威戲稱：“別看我的店小，這可相當(dāng)于一個(gè)4S店。在這看樣子，然后去庫房提貨，大的裝飾城都講究，一站式服務(wù)，我的小店照樣可以做到。小店大企業(yè)嘛!”

“做餐館二手家具頭一個(gè)月，13筆業(yè)務(wù)。賺了15650元，我現(xiàn)在還記得非常清楚，那時(shí)高興了好一陣子!”李威對那段經(jīng)歷記憶猶新?！爱?dāng)時(shí)數(shù)著那么多錢，我心里只有一個(gè)念頭——20多萬的醫(yī)療費(fèi)有戲，我身上的傷疤很快就能好了。但我沒想到的是，后來這20多萬會來得這么快?！?/p>

精妙策略，使他強(qiáng)勢速成

“一個(gè)小店，月盈利1萬多元，你還折騰什么啊?”父親生氣地對李威說道?！澳磺宄錾獠皇悄胂蟮媚敲春唵巍，F(xiàn)在一個(gè)月能賺一萬多，如果不想著怎么去賺兩萬、三萬，很快這一萬多就不保了?！崩钔@么一解釋，父親也就不再說什么了。

父子倆為何事爭吵呢?原來，生意剛見到些起色，李威就想再把經(jīng)營方式改一改，結(jié)果引來了父親的質(zhì)疑。雖然李威做生意時(shí)間不長，但對生意如何做長卻挺有想法。為了盡快挖掘更多的機(jī)會，為了防止別人跟風(fēng)，更為了快點(diǎn)湊齊醫(yī)療費(fèi)，新方式迅速在李威的腦子里形成了。他的思路就一個(gè)字——“精”。

“要想把生意做精學(xué)問很大，但我簡單理解無非兩個(gè)方面，一是精選產(chǎn)品，哪些利潤高；二是精選客戶，誰能幫你實(shí)現(xiàn)利潤?！崩钔f道。2008年7月1日，李威幾乎一天一夜端坐在電腦前，對幾個(gè)月來的幾百筆業(yè)務(wù)收支數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，同時(shí)查閱了大量二手生意的分析材料，并參考一些其他一二手產(chǎn)品公司網(wǎng)上發(fā)布的廣告和產(chǎn)品展示情況。結(jié)果什么賺錢，什么好賣，李威成竹在胸。硬木二手家具精品多，利潤能比其他家具高出50％以上；雜木家具銷量大，占總體盈利的40％左右；金屬、玻璃、纖維板、刨花板等大都是零散的小件家具，利潤雖然不高，但比較受年輕人、打工族歡迎。李威依次將這三類二手家具作為主要經(jīng)營品種，客戶以餐館、出租戶、學(xué)生、打工族為主。

為了擴(kuò)大收購來源，除了餐館、普通家庭、廢品收購站以外，他還與家具城的幾十家商戶達(dá)成合作，只要有賣不出去的家具樣品、破損家具就放他這來，利潤五五分成。李威還時(shí)不時(shí)出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，提前了解拆遷信息趕在別人之前去踩點(diǎn)宣傳。此后，他又在以前餐館二手家具套裝的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同的價(jià)位、房型、風(fēng)格，把四處收購來的零散家具重新組合出了十種套裝，選購起來更加便利，當(dāng)然銷量也就更多了?！斑@就像超市里經(jīng)常搞的捆綁組合銷售，用到我這里挺管用。以前一次大多賣一兩件，這下一次賣四五件的業(yè)務(wù)增加了好幾倍”李威得意地說。