菲　菲

在武昌一個蔬菜市場一檔不起眼的攤點(diǎn)前，見到了何良如。在接待顧客的間隙，她二十多年來的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷也被隨之道來。

這個聰明能干的川妹子，16歲就開起了自己的裁縫店；1988年，她從四川來到武漢，為謀生計(jì)，在集貿(mào)市場擺攤賣菜。從羞于開口叫賣的小菜販，到特色蔬菜批發(fā)經(jīng)營部的女老板，如今的何良如已將“菜籃子”生意做得有聲有色。

渴望獨(dú)立16歲學(xué)手藝開裁縫店

1966年，我出生在四川鄰水縣的一個農(nóng)民家庭。家中有兄弟姐妹六個，這對一個農(nóng)民家庭來說是不小的負(fù)擔(dān)。在童年的記憶中，父親為了供我們姐弟幾個上學(xué)，非常辛苦。

因此，我心中早早就埋下了自立的想法。雖然我的成績一直十分優(yōu)秀，但初中畢業(yè)后我就放棄了上高中的打算。為此，中學(xué)老師還幾次到我家里來，勸說父母讓我繼續(xù)讀書，不要錯過上大學(xué)的機(jī)會。

看我不念書的態(tài)度非常堅(jiān)決，父親就托人在縣城里找了一家裁縫店，讓我去那里當(dāng)學(xué)徒工。當(dāng)時，這是很多農(nóng)村女孩的謀生出路。

當(dāng)學(xué)徒工的日子讓人很難忘。一般來說，學(xué)習(xí)三個月就能夠獨(dú)立做縫紉活。學(xué)習(xí)的過程中主要憑自己的悟性，從最簡單的燙衣服、手工絞邊到學(xué)做褲子、西裝，全靠一雙眼睛先看師傅做，再用自己一雙手來實(shí)踐。

那個時候還只有老式腳踏式的縫紉機(jī)，平時好動的我，巴不得馬上就學(xué)會使用縫紉機(jī)，于是僅僅站在一旁看了師傅操作一遍后，便迫不及待地自己穿針引線踩起縫紉機(jī)來。

剛開始，我拿些裁衣服剩下的邊角余料練習(xí)走線。一天后，我就可以比較熟練地踩縫紉機(jī)了，橫豎線條都走得比較直；接下來就開始對照縫紉教材上的圖片和尺寸，學(xué)習(xí)裁剪服裝。

也許在這上面比較有天分吧，我的縫紉手藝進(jìn)步得很快，別人要三個月學(xué)會的東西，我只用一個月就全學(xué)會了，連師傅都直夸我。

學(xué)到了手藝，我想到的第一件事情，就是自己開間裁縫店。

回到家后，買一臺舊縫紉機(jī)，然后在自家大門旁的墻壁上貼上“縫紉店”的字樣，我的縫紉店就開業(yè)了。

那時候，村里人穿衣服主要還是買布料做，不像現(xiàn)在大部分都買現(xiàn)成的。當(dāng)時做衣服的手工費(fèi)特別低，裁縫店加工一件衣服，一般也就賺個一元、兩元錢，做西服稍稍貴一些，但做的人并不多。

“在自己家里開裁縫店有人光顧嗎?”面對記者的疑問，何良如說，最初是做熟人的生意，只要做工好，交工準(zhǔn)時，口碑自然就有了，找上門做衣服的人慢慢多起來。“我的裁縫店開張才個把月，就因?yàn)橐粋€人忙不過來而收了一個學(xué)徒工?！?/p>

何良如的裁縫店生意不錯，她告訴記者，只要是縫紉活她全部接，不光是做新衣服，縫補(bǔ)舊衣服、舊款改新款，甚至窗簾、門簾她都做。而每年春節(jié)前則是店里最忙的時候，因?yàn)檫@時候添置新衣服的人特別多，她經(jīng)常要通宵達(dá)旦地?fù)尰睿?/p>

然而，對于開裁縫店的收益，何良如的感覺是這一行賺不了多少錢，畢竟村里的消費(fèi)能力有限，平均下來每個月也就幾百元的收入。

拉下面子在市場內(nèi)擺耀賣小菜

做了幾年裁縫，1987年我結(jié)婚后，開始琢磨轉(zhuǎn)行干點(diǎn)別的事情。和長年在外當(dāng)建筑工人的丈夫一商量，我們決定一起投奔在武漢做蔬菜生意的姐姐。聽姐姐說，武漢雖然是座大都市，但生意門檻并不高，許多外地人做小本生意也能落下腳。

1988年過完年，我們就來到了武漢，在姐姐的幫助下，我們在原大東門集貿(mào)市場內(nèi)租了一節(jié)一米長的攤位，打算做零售蔬菜的買賣。同時，在集貿(mào)市場附近租了一間十多平方米的房子安頓下來。

雖然知道賣菜是個辛苦活兒，但考慮到本錢少周轉(zhuǎn)快，加上還有姐姐指點(diǎn)，所以我們毫不猶豫選擇了這個行當(dāng)。然而，真正賣起菜來才發(fā)現(xiàn)。一切并不是我們最初想象的那么簡單。

第一次到蔬菜批發(fā)市場進(jìn)菜的情形，我至今還記憶猶新。我和丈夫3點(diǎn)鐘就起了床，初春的江城氣溫還比較低，天不亮我倆就騎著一輛自行車，匆匆趕往武泰閘蔬菜批發(fā)市場(現(xiàn)已遷至白沙洲)。和街道上的冷冷清清截然不同的是，一到蔬菜批發(fā)市場，眼前滿載蔬菜的車輛進(jìn)進(jìn)出出，商販們穿梭其中，一派熱鬧、繁忙的景象。

在市場里兜了一圈，我們花了200多元錢，進(jìn)了三四個品種的時令蔬菜后，趕緊運(yùn)回大東門集貿(mào)市場擺攤賣。

通常，丈夫騎自行車載我到批發(fā)市場，回去用自行車馱貨，我則乘坐公共汽車。一次我們不敢進(jìn)太多貨，一般是邊賣邊進(jìn)，生意好的時候，丈夫要往返大東門和武泰閘四五趟，生意一般時我倆則一起守著攤子賣菜。

賣小菜的利潤不高，一公斤菜的進(jìn)銷差價只有五六角錢，一天下來能夠凈賺20元錢已很不錯了。

第一次賣菜時我十分害羞，不好意思吆喝生意，只是默默地將蔬菜擦干凈擺整齊，然后等著逛菜場的人前來詢問。丈夫也很不適應(yīng)做蔬菜小販，有一次他對我說：“如果老家來人，看見咱們倆在武漢賣小菜，臉都不知道往哪擱!”

聽他這么說，我的心態(tài)反倒平靜了許多，“賣菜怎么了，憑自己的辛苦勞動賺錢。有什么不好意思的?”話說出來以后，我賣菜時就主動了許多，不再等生意，也學(xué)人家叫賣起來。

做零售沒有太多竅門，關(guān)鍵是要把住進(jìn)貨關(guān)，進(jìn)到新鮮的、市場時興的蔬菜。但在這一點(diǎn)上，我們也沒有少吃虧，尤其是剛開始賣菜時，因經(jīng)驗(yàn)不足進(jìn)到劣質(zhì)蔬菜的事時有發(fā)生。

記得有一次，我們在批發(fā)市場的菜農(nóng)那兒進(jìn)了一件長豆角，表面看都很新鮮，但回去拆開來一看才發(fā)現(xiàn)，里面的豆角全部都壞了，根本不能吃，拿回去退貨攤主卻不答應(yīng)，無奈之下，幾十公斤的貨不得不扔掉。

“當(dāng)時只有一個感覺，那就是心疼?！焙瘟既缯f，菜是要人口的東西，如果質(zhì)量不好很容易失去顧客，買賣不大如果再不講信用，生意根本就沒法做。所以每每遇到菜的質(zhì)量出了問題，她寧肯自己受點(diǎn)損失也不賣給別人。

批發(fā)蔬菜首筆生意賠了幾千元

夫妻倆辛辛苦苦經(jīng)營了半年之后，漸漸地有些小酒店要求配菜送貨，銷售額也一天天增長起來。何良如又加租了幾節(jié)攤位，這樣可以方便擺放更多品種的蔬菜。就這樣，零售的生意一天天好起來。

后來，我們接了給酒店送貨的生意。雖然每一筆單子稍大一些，但付出的心力卻比守著菜攤做零售要多許多。

一般在頭一天晚上八九點(diǎn)鐘的時候，酒店的采購人員就會打電話過來，確定第二天需要的蔬菜品種和數(shù)量。我們每天2點(diǎn)鐘就起床到批發(fā)市場拿貨，配好菜后請小工送往酒店。如果酒店的家數(shù)多。預(yù)定的蔬菜品種也多，為了趕早我們通常半夜12點(diǎn)鐘就去進(jìn)貨。

在給酒店配菜的過程中，我也總結(jié)出了不少規(guī)律，比方說不同的季節(jié)哪些菜的需求量較大，價格比較高。而隨著在菜市場進(jìn)貨的數(shù)量增多，我也和一些蔬菜批發(fā)商建立了較好的合作關(guān)系。通過平時的聊天交流，對他們做蔬菜批發(fā)生意的流程有了一些了解。

大約是從1991年開始，武泰閘蔬菜批發(fā)市

場的反季節(jié)蔬菜漸漸多了起來。起初主要是西紅柿、辣椒、茄子等幾個常見品種。而從酒店的要貨量以及零售的情況看，這幾個品種的銷售也最好。

每每進(jìn)貨時看見市場里成卡車的反季節(jié)蔬菜，一到市場很快就批發(fā)一空，我也萌生了做點(diǎn)批發(fā)生意的想法。

拿出幾年來賣小菜積累的資金，我和姐姐一合計(jì)，到外地進(jìn)了兩卡車西紅柿回來。本以為運(yùn)回武泰閘市場可以很快批出去，結(jié)果下貨時才發(fā)現(xiàn)，由于缺乏裝車經(jīng)驗(yàn)，加上沒有預(yù)留通氣孔，整車的西紅柿壓壞的加上捂爛的，損失不小，更談不上賣出好價錢來。最后，一公斤虧了4角錢才批發(fā)出去，我和姐姐因此一人虧了2000多元錢。

“第一次嘗試做蔬菜批發(fā)生意就沒有成功，而且還虧幾千元錢，當(dāng)時對我的打擊太大了。”何良如說，想想自己在集貿(mào)市場賣菜，幾角幾角地掙錢，而這一次卻賠了這么多本錢，真是欲哭無淚。

有了這一次失敗的經(jīng)歷之后。丈夫再出去進(jìn)貨時考慮就周全了許多。從采摘到裝箱，再到運(yùn)輸途中，各個環(huán)節(jié)充分考慮防擠壓、防熱、防凍、防失水等因素，使蔬菜保持新鮮、完美的外觀。隨后。成功做成了幾筆反季節(jié)辣椒和黃瓜的批發(fā)生意。

就這樣，我們的小菜攤，不再局限于零售和給餐館酒店配菜，根據(jù)不同的季節(jié)和市場特點(diǎn)，蔬菜批發(fā)業(yè)務(wù)也占了一部分。

四處布點(diǎn)特色蔬菜批發(fā)路更寬

又過了一年多，我的蔬菜攤點(diǎn)基本上已經(jīng)不再做零售生意，除了給餐飲酒店配送蔬菜外，批發(fā)成了我們的主要業(yè)務(wù)。

給酒店配送蔬菜的生意。雖然比較穩(wěn)定，但也有一定風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)樵S多餐館都要求延期付款，通常半個月結(jié)一次款，有的大餐館甚至提出按月結(jié)賬。

一涉及到壓款，風(fēng)險(xiǎn)便大起來。關(guān)山一家酒店，在我這里進(jìn)了6000多元的蔬菜，但一個月后去結(jié)賬時才發(fā)現(xiàn)，酒店已經(jīng)換了老板，舊賬自然就沒人認(rèn)了；還有一家酒店，幾年下來做了7萬多元的生意。但至今還有2萬多元欠賬沒結(jié)清……

再說做蔬菜批發(fā)，市場行情變化很快，風(fēng)險(xiǎn)也暗藏其中。有人總結(jié)“一天賣完能賺錢，兩天賣完可保本，三天賣完準(zhǔn)賠錢”。為了早早將時令蔬菜從外地運(yùn)回來，搶先抓住市場機(jī)會，丈夫一年里大部分時間都在外地。

“自從做蔬菜生意，我的睡眠時間就沒有超過6個小時。從擺菜攤做零售到給酒店做配送，再到做蔬菜批發(fā)，其中的艱辛只有自己最清楚?！焙瘟既缟钣懈杏|地說，做蔬菜生意趕的就是一個“早”字。而將蔬菜批發(fā)生意越做越大，還要得益于她早早發(fā)現(xiàn)了特色蔬菜市場的發(fā)展前景，搶先切入了特色蔬菜批發(fā)市場。

從酒店的訂單來判斷市場的需求狀況，是我多年形成的習(xí)慣。隨著人們生活水品的提高，酒店的菜譜也發(fā)生了很大變化。一方面，對家常的西紅柿、黃瓜、青椒的需求比較穩(wěn)定，另一方面，對西蘭花、西芹、荷蘭豆、金針菇等新特品種的需求漸漸增大，這種變化出現(xiàn)在1993年后。

而在武泰閘批發(fā)市場，當(dāng)時做特菜批發(fā)的商販并不多，不但品種少，數(shù)量也很有限，以至于有時候酒店的菜單還不能完全配齊。

“何不專門經(jīng)營特色蔬菜批發(fā)，這樣也不用愁銷路?”有了這個想法之后，我立即成立了特菜經(jīng)銷部，丈夫則進(jìn)駐昆明，定期往武漢發(fā)回西蘭花、西芹等品種，我在武漢負(fù)責(zé)接貨，從專業(yè)市場批發(fā)出去。

為了吸引客源，我降低了對利潤的要求，這樣一來，固定的客戶漸漸多起來。由于品種齊全，一些超市賣場也常常到我這里進(jìn)貨。

到大東門集貿(mào)市場搬遷至起義門市場時，我經(jīng)營的特菜品種已經(jīng)多達(dá)三四十個品種。其中，包括七彩椒、百合、蘆筍、荷蘭小黃瓜、紫甘蘭等，僅菇類就有上十個品種。

如今，在云南、廣西、四川、湖南、福建等省份，我的特菜經(jīng)營部都請有專人負(fù)責(zé)，保證每天都有整車的特菜發(fā)往武漢白沙洲蔬菜批發(fā)市場。這些駐點(diǎn)的工作人員，大多是我和丈夫在四川老家的親戚。

“從1988年至今，賣了近20年的菜，我從來都沒有厭倦的感覺?！焙瘟既绺嬖V記者，雖然現(xiàn)在生意做大了許多，她仍然喜歡守在自己的蔬菜經(jīng)營攤點(diǎn)前，如果哪一天有事不能到攤點(diǎn)上。心里總感覺缺些什么。

“每每看到一些散客買到便宜的蔬菜滿意而歸時，我的心中就充滿了成就感，不禁回想起當(dāng)年和丈夫騎自行車進(jìn)貨擺菜攤的情形?！焙瘟既鐒忧榈卣f，來武漢是個正確的選擇，而菜籃子最終成就了自己的創(chuàng)業(yè)道路，也是她當(dāng)初沒能想到的。