張　影

兵法有云：兵者——詭之道也。其實做生意也一樣，看準(zhǔn)市場之后，也要把握好相應(yīng)的對策，市場多變，所以經(jīng)營之道就是要看變化而做相應(yīng)的變化!

變花樣，“?！辈俗儍舨?/p>

今年34歲的肖成云，2004年初投資了20多萬元，在北京順義區(qū)經(jīng)營一家農(nóng)家樂采摘園，專門種植一些新奇特的蔬菜品種，比如水果黃瓜、飛碟西葫蘆、小型西瓜等10多個品種，供游客們采摘。由于肖成云進入這個行業(yè)較早，所以當(dāng)年的純收入達(dá)到了60多萬。

隨著農(nóng)家樂采摘園越來越多，到了2007年，肖成云明顯感覺到經(jīng)營有些吃力。來采摘園的人逐漸少了，可是大棚里的瓜菜仍然不斷陸續(xù)成熟，大量的蔬菜開始爛掉。像黃瓜、西紅柿，擱上三五天就全爛掉了。

這些瓜菜都是用汗水換來的，不能白白扔掉。2007年秋天，肖成云開始到北京市的賓館、飯店和企事業(yè)單位推銷采摘不完的瓜菜。因為特種疏菜種植成本高沒有價格優(yōu)勢，肖成云的這個想法失敗了。不過在推銷瓜菜的過程中。肖成云意外得到了一個重要信息。這些大中型企業(yè)的食堂負(fù)責(zé)人表示，他們現(xiàn)在面臨著三大難題，一是用工，二是用水，三就是產(chǎn)生的垃圾。如果能把菜拿過來就炒，不用清洗和加工是最好的。肖成云連著跑了十幾家賓館、飯店和工廠的食堂，這些單位食堂的負(fù)責(zé)人均表示，如果能把擇菜、洗菜和切菜的環(huán)節(jié)去掉，就可以減少用工成本，還能省水、省電、省垃圾費。

市場的需求，讓肖成云看到了凈菜市場的商機。2007年年底，肖成云投資20多萬元購買了一套洗菜、切菜設(shè)備。設(shè)備經(jīng)過調(diào)試運行后，肖成云又雇用了3名操作工人，開始了自己的凈菜生意。

變九路，熱銷大食堂

2008年春節(jié)剛過，肖成云來到北京市區(qū)的一些大酒店，聯(lián)系供應(yīng)經(jīng)過清洗、切割、滅菌處理和密封包裝的新鮮凈菜。然而，滿懷希望的肖成云卻連一斤菜都沒有賣出去。主要原因有兩個，一是，大酒店的門檻比較高。因為做鮮切蔬菜的畢竟不多，酒店的采購部門質(zhì)疑肖成云的生產(chǎn)過程是否衛(wèi)生。其次，量小、品種多而雜。比如，有的酒店只要100公斤的凈菜，可是卻涉及到水果黃瓜、彩色甜椒、飛碟西葫蘆等10多個品種。如果按酒店的要求生產(chǎn)鮮切菜，成本肯定增大。肖成云決定放棄與酒店的合作，到企事業(yè)單位試一試。

企事業(yè)單位食堂主要采購一些普通蔬菜，比如西紅柿、茄子、土豆、白菜等，而肖成云的大棚里種的都是一些特菜?！叭绻约含F(xiàn)在改變種植品種。時間上肯定來不及了。”2008年“五一”過后，肖成云在當(dāng)?shù)剞r(nóng)民手里購買了幾百公斤蓮花白、胡蘿卜、等普通蔬菜。讓員工加工成鮮切菜。他帶著100多公斤樣品來到順義區(qū)一家政府機關(guān)，并直接找到主管食堂的負(fù)責(zé)人周宏波。肖成云對周宏波承諾，胡蘿卜、西芹、土豆片，都事先切好了再給他送過來。

雖然聽起來方便省事。但是周宏波表示已經(jīng)習(xí)慣了自己采購，自己加工。他對肖成云加工的凈菜，看不到所有的清洗、加工過程，心里感到?jīng)]底。為了打消客戶的疑慮，肖成云決定帶其參觀一下整個生產(chǎn)過程。

肖成云的加工車間內(nèi)有一個臭氧消毒，消毒以后還有一個真空育冷，還有一個脫水，脫水完了以后是真空包裝鮮切菜，七天內(nèi)不會變質(zhì)、變色。周宏波通過參觀肖成云的生產(chǎn)線，覺得肖成云從清洗、還有殺菌這一系列的程序，要比自己清洗的干凈得多，從那以后周宏波開始放心地食用。

得到周宏波的信任后，肖成云才開始給自己的鮮切菜定價，菜的品種也增加到10多種。但主要的還是白菜、芹菜、土豆、胡蘿卜等這類普通菜。經(jīng)過肖成云加工后，價格方面比普通的沒有切過的蔬菜，大概高出30％左右。雖然價格貴了，但是周宏波現(xiàn)在做一道菜不用切，用不了一分鐘就可以上桌了，節(jié)省了近三分之二的時間。

在鮮切菜的外觀上，肖成云盡量切出不同的形態(tài)，方便廚師做菜?？窟@樣的方法，2008年6月肖成云開始給北京市五六家企事業(yè)單位供應(yīng)鮮切菜，同時根據(jù)客戶要求鮮切游客采摘不完的特菜，一天生產(chǎn)6000多公斤，純收入達(dá)1萬多元。

變種類，大賣社區(qū)菜

2008年9月，肖成云又開始琢磨著怎么進一步拓寬鮮切菜的市場。肖成云在銷售凈菜過程中發(fā)現(xiàn)，一些快餐店非常受白領(lǐng)們的歡迎。一是價格不貴。二是省得回家做飯。“如果我能針對這些上班族推出一些配好的凈菜，價格比在快餐店還要便宜、衛(wèi)生。同樣可以滿足上班族的需求啊。而且，我的菜來自自家菜園，綜合起來具有成本優(yōu)勢?！庇谑?，肖成云決定開發(fā)一種專門針對上班族的社區(qū)菜。所謂社區(qū)菜就是，將各種配萊切好裝盤并附上佐料——塊銷售。消費者只要放到微波爐里加熱或者放到鍋里炒制就可以了，消費對象定位在年輕人。

2008年9月底，肖成云正式開始了社區(qū)菜的銷售。他首先選擇在北京中關(guān)村附近的居民區(qū)進行銷售，品種主要有宮保雞丁，魚香肉絲，辣子雞丁，尖椒牛柳這一類的蔬菜。

原本社區(qū)菜的市場定位是年輕人，結(jié)果卻出乎肖成云的預(yù)料，老年人反到成了主要消費對象。老年人為什么想到買這個菜呢?原來，顧客嫌切絲太麻煩，而肖成云搭配好的凈菜買回去炒一下即可。而且價格合理，最貴的一盤菜9元錢，最便宜的3元多錢。

賣社區(qū)菜肖成云每月有10多萬元的毛收入。自己的采摘園已經(jīng)不能滿足鮮切菜和社區(qū)菜的需要。2008年秋天，肖成云與北務(wù)鎮(zhèn)一家農(nóng)產(chǎn)品合作社簽訂瓜菜收購協(xié)議，合作社組織農(nóng)民給他進行訂單生產(chǎn)，主要蔬菜是柿子椒、茄子、黃瓜、豆角和西葫蘆等。

步入2009年，肖成云的生意也迎來了一個新的進展。他正在與北京市一家快餐連鎖企業(yè)簽訂鮮切菜供應(yīng)合同，2009年他的純利潤預(yù)計會達(dá)到500多萬元。