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        美的中央空調(diào)的渠道豪奪

        2009-05-08 03:33:40胡怡琳
        商界 2009年5期
        關(guān)鍵詞:分銷商家用中央空調(diào)

        胡怡琳

        目前家用中央空調(diào)的渠道領(lǐng)域烽火連綿,各大廠商爭奪渠道的法寶不盡相同。

        作為中央空調(diào)市場的內(nèi)資一線品牌,美的電器卻無法高枕無憂:一方面國際競爭對手——以大金空調(diào)為代表的日系品牌,即使在2009年不再激進(jìn)擴(kuò)張渠道,短期內(nèi)其領(lǐng)軍地位仍難撼動;另一方面,國內(nèi)競爭對手們也正在加大渠道下沉的幅度;加上嚴(yán)峻的宏觀形勢,美的中央空調(diào)何去何從?

        “中央空調(diào)的特殊屬性決定了誰能貼近市場展開針對性的營銷與服務(wù),誰就能掌握市場的主動權(quán),因此,服務(wù)競爭成為行業(yè)新的競爭焦點?!?009年3月26日,美的電器國內(nèi)營銷公司中央空調(diào)事業(yè)部總經(jīng)理郝然表示:“今年,美的電器家用中央空調(diào)將保持300~400家的M-HOME自營店擴(kuò)張?!?/p>

        由于安裝和維護(hù)所帶來的毛利較之傳統(tǒng)空調(diào)市場要豐厚許多,中央空調(diào)市場早已成為國內(nèi)家電廠商的藍(lán)海戰(zhàn)場。由于進(jìn)入市場較早,美的電器在中央空調(diào)領(lǐng)域的先發(fā)優(yōu)勢明顯。

        在2008年初,完成了對生產(chǎn)大型中央空調(diào)的重慶美通美55%的股權(quán)收購之后,美的電器的中央空調(diào)產(chǎn)品線已近乎做到全系列覆蓋。中央空調(diào)在2008年已占其所有空調(diào)業(yè)務(wù)15%的比例。

        盡管2008年的行業(yè)大環(huán)境不甚樂觀,但美的、格力、海信等國產(chǎn)品牌在增長幅度上仍然大大高于外資品牌,美的中央空調(diào)的銷量排名也從2006年的第6位,躥升到了2008年的第2位。

        美的的M-Home邁出了國內(nèi)中央空調(diào)品牌搶占市場的重要一步。“通過展示平臺,不管是工程用戶,還是家庭裝修用戶,都有了一個就近了解中央空調(diào)的途徑,可以節(jié)省很多時間和精力。”

        目前家用中央空調(diào)的渠道領(lǐng)域烽火連綿,各大廠商爭奪渠道的法寶不盡相同。

        2008年初,美的宣布,將針對其家用空調(diào)的經(jīng)銷商實行“四個一工程”,規(guī)范和引導(dǎo)傳統(tǒng)家用空調(diào)經(jīng)銷商向商用空調(diào)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型。緊跟著,以TCL為代表的一些國產(chǎn)品牌也都把目光投向了這個領(lǐng)域。同時,大金、約克、開利、特靈等五大外資品牌也對二三線城市的渠道建設(shè)加大了投入力度,“二三線城市的銷售額占比在2008年度同比增加明顯?!卑峡照{(diào)制冷網(wǎng)的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示。

        “美的家用中央空調(diào)對經(jīng)銷商和分銷商的滲透力度應(yīng)該在國內(nèi)品牌中排名靠前?!泵赖碾娖饕晃粡V州分銷商稱:“經(jīng)銷商獎勵制度已經(jīng)滲透到了我們分銷商(代理)層級?!?008年,“四個一工程”中最大的獎勵額度為一臺工程車,“全年一共發(fā)送了800輛車,這在以前是幾乎沒有的。今年力度還會繼續(xù)加大?!?/p>

        2008年,因為經(jīng)受了汶川地震、蔓延全球的金融危機(jī)、房地產(chǎn)市場下滑等影響,在這一年里,僅有為數(shù)不多的空調(diào)大品牌實現(xiàn)了較小幅增長,大部分中小品牌呈現(xiàn)出低增長甚至是下滑的現(xiàn)象。行業(yè)分析人士認(rèn)為,盡管受到宏觀經(jīng)濟(jì)因素的影響,整個中央空調(diào)行業(yè)在2009年的預(yù)期不會很好,但對于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌而言,實現(xiàn)逆市增長的機(jī)會也同樣存在。

        的確,美的的國內(nèi)競爭對手們,正在為加速資金流轉(zhuǎn)和出貨速度加大渠道下沉的幅度?!昂栔醒肟照{(diào)正在進(jìn)行大規(guī)模的渠道變革。今年開始不再是單純的點到點的直營,而是按照產(chǎn)品型號的分銷方式,選擇那些資質(zhì)適合做代理的分銷商作為合作伙伴,對某個型號進(jìn)行總分銷,再由這些分銷商服務(wù)于原來的區(qū)域經(jīng)銷商?!?/p>

        編 輯 樊 力

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