白　靈　路勝貞

這場商戰(zhàn)迄今尚未有終結的跡象，激烈跌宕的競爭大戲、理想與傳奇、后浪推前浪的謀略、前驅的走勢，一切的一切，都在硝煙中滋生暗涌，意猶未盡……

電腦殺毒軟件市場已是國產軟件的天下。在這片領地上，盡管充滿了明爭暗斗，但基本形成了以瑞星、金山和江民為主的市場“鐵三角”。

三國之中，瑞星是帶頭大哥。在王莘帶領下，瑞星經過將近15年的拼殺,占去了中國1.62億電腦用戶中的6000萬，剩余大部分則由江民、金山分割。三大本土殺毒巨頭壟斷著75%的市場份額，其余的25%則由國內外一些中小品牌分割。數(shù)年來，三大公司心照不宣，心安理得地分享著價值高達10億元的大“蛋糕”。

然而，2008年7月17日，羽翼漸豐的奇虎公司老板周鴻祎以一句“對不起，就算我食言了，”突然宣布與羅馬尼亞Bitdefender公司合作，正式推出360殺毒軟件，并毫無顧忌的宣布360殺毒軟件永遠免費。

戰(zhàn)端再起。原本刀槍入庫、相安無事的殺毒市場中，一股久違的硝煙立即充斥整個江湖。

攪局者

早在一年前，奇虎360董事長周鴻祎曾信誓旦旦的對媒體表示，奇虎不會進入殺毒領域。一向以為周鴻祎言而有信的軟件大佬們無論如何也想不到，事隔一年，周鴻祎就把他的這個承諾拋到了九霄云外！

奇虎的“免費戰(zhàn)略”，無疑破壞了整個江湖的規(guī)矩，動了全行業(yè)的奶酪。攪局者此招一出，刺刀立刻見紅。一個月內，奇虎的下載量增加了20%，而瑞星則下降了15%。眼看著寬廣的“自留地”就要淪為“公共地”，主流殺毒軟件開發(fā)商突然明白，自己被拖入了極其危險的境地。

行業(yè)老大瑞星隨即率先發(fā)難：奇虎此舉是通過與國外殺毒公司合作，發(fā)動的一場搶占國內殺毒市場的不良戰(zhàn)爭！在王莘看來，對付這種不良挑戰(zhàn)的最好辦法是以其人之道還治其人之身，2008年7月24日,瑞星宣布推出永久免費產品“瑞星卡卡6.0”,并免費捆綁為期一年的殺毒軟件和防火墻產品,聲稱這是“跨過偽軍打鬼子”的無奈之舉。br>

而另一殺毒巨頭江民公司，緊隨瑞星之后發(fā)表聲明：江民已經研發(fā)成功了多項奇虎360不具備的反病毒新技術，江民將對殺毒軟件下載版實行有限度免費。隨即，江民將2009殺毒軟件由原來的190元零售價調整為58元，降價幅度超過60%。

金山也站出來強烈反對360安全衛(wèi)士拿同行祭旗的狠招，表示絕不跟進這種業(yè)內自相殘殺的競爭。但幾天后，金山公司還是宣布免費贈送金山毒霸37天病毒庫升級服務。

對于瑞星的指責，奇虎自感“尊嚴掃地”。2008年7月28日,奇虎發(fā)表“緊急聲明”：瑞星的舉動是一種民族情緒的對立性挑斗，這是通過媒體的操縱達到打壓奇虎360的目的！

盡管三巨頭強勢應對，市場還是亮起了紅燈，瑞星、江民、金山的市場份額均出現(xiàn)了不同程度的萎縮。而奇虎360的用戶覆蓋數(shù)已經從兩年前的0增長到1.2億?！爸髁鳌迸c“非主流”之間一場場尖銳的廣告戰(zhàn)、產品升級戰(zhàn)、甚至口水戰(zhàn)隨之全面爆發(fā)。

暗度陳倉

數(shù)年前，奇虎仍是個江湖小角色。但周鴻袆出任奇虎公司董事長第一天就宣布，奇虎必將殺入殺毒市場！一個原因，他看好這個大蛋糕。在巨頭們看似固若金湯的城池之內，周鴻袆發(fā)現(xiàn)了三巨頭并沒有任何優(yōu)勢的一個領域，恰恰就是周鴻祎最為擅長的——反流氓軟件。

什么是流氓軟件？其實很簡單，用戶在使用電腦上網時，一定會有不斷跳出的窗口讓自己的鼠標無所適從；有時電腦瀏覽器被莫名修改增加了許多工具條，當用戶打開網頁卻變成不相干的奇怪頁面、甚至黃色廣告。

周鴻祎早已經看出其中的空當，流氓軟件對于他來說并不陌生，始作俑者恰恰是周鴻祎自己。流氓軟件實際是他在10年前創(chuàng)辦3721公司時，發(fā)明的一個彈窗廣告插件，并美其名曰“上網助手”。不過他早已“金盆洗手”，另謀生計。

先天的優(yōu)勢，讓周鴻祎決定回馬反殺，以流氓軟件為突破口，從側翼進軍殺毒市場。實際上，在反病毒領域早已形成了兩種不同的形式，一種是以瑞星殺毒為代表查殺病毒的主流軟件，一種是以瑞星卡卡為代表的反流氓軟件工具。而殺毒軟件的主流市場，各大公司也是靠查殺病毒來獲取利潤，沒有人指望反流氓軟件能賺錢。

流氓插件與病毒最大的不同在于，病毒是不斷升級的程序，殺毒軟件也要不斷的升級來獲得利潤空間；但流氓插件相對來說只是一種簡單的廣告程序，不會像病毒那樣升級變種，一旦被蕩滌干凈，反流氓軟件也就失去了存在的意義。從整個戰(zhàn)略上講，反流氓軟件只是奇虎切入殺毒市場的一個突破口，站穩(wěn)腳跟后，再祭起殺毒軟件的大旗！

結果不出周鴻祎預料，消息很快傳到了瑞星董事長王莘耳朵里。在王莘當時看來，奇虎實際是走一條根本沒有前途的黑路，理由只有一個，瑞星并沒有在卡卡上獲得任何利潤。

對于斜刺里殺出的奇虎，另外兩大巨頭江民和金山也有所耳聞。但江民當時覺得反流氓軟件是黃昏產業(yè)，沒什么前途；而金山則從一開始，就根本沒打算正眼瞧瞧這位“挖點邊角市場”的小兄弟。

渠道戰(zhàn)爭

2006年7月27日，借助國內互聯(lián)網流氓軟件猖獗之勢，蓄謀半年之久的奇虎公司突然高調推出奇虎360安全衛(wèi)士。奇虎不僅給所有電腦用戶免費提供“360安全衛(wèi)士”反流氓功能，在免費的安全衛(wèi)士里還包括最新正版卡巴斯基殺毒軟件?？ò退够鶎ν夤_售價是320元人民幣，對心疼花錢買殺毒軟件的電腦用戶來說，充滿了吸引力。

事實上，大部分用戶分不清殺毒與反流氓的區(qū)別，他們只是簡單的認為，用了奇虎的產品，電腦變安全了。這好比“隔山打牛”，一時間，360安全衛(wèi)士竟成了殺毒軟件的代名詞。

奇虎在沒有做任何市場推廣的情況下，一個月后裝機量已經達到了100萬臺。2個月后，突破了300萬臺。在短短的兩三個月里，瑞星喪失了近20%的潛在客戶。金山和江民的市場增長勢頭也受到了不同程度的遏制。此時，三大巨頭已經隱隱感到了來自奇虎的壓力，紛紛加大自己在反流氓軟件市場的爭奪力度，阻止用戶的流失。

瑞星此時卻陷入了左右為難的境遇。“瑞星卡卡”雖也是打的免費牌，但瑞星卡卡和瑞星殺毒主程序捆綁銷售，當時瑞星卡卡雖可以“免費查毒”，但如果用戶希望在線殺毒，那就是要付費了。如果跟進奇虎360安全衛(wèi)士，瑞星卡卡必須放棄收費，否則將落后于對手。

慎重考慮后，王莘決定放棄瑞星卡卡的收費限制。為了盡快擴大影響，瑞星決定選擇全國30多家高校社區(qū)作為陣地，開辟了上千塊的廣告電子屏來進行宣傳，以奪回被奇虎360搶走的口碑。同時瑞星針對國內1000多家一、二級渠道商和4萬多家裝機商，展開廣告攻勢。然后瑞星又花了60萬元與某門戶網站進行合作，進行了一次規(guī)模巨大的網絡廣告投放。

但一段時間后，王莘發(fā)現(xiàn)，瑞星的裝機量并沒有明顯回升。

在周鴻祎看來，奇虎360和瑞星有本質的區(qū)別，瑞星強力推廣的渠道，本身就缺乏競爭力。瑞星走的是傳統(tǒng)終端銷售，瑞星卡卡也僅僅是一個搭售產品。瑞星的真實目的并不是瑞星卡卡，而是一箭雙雕，既推瑞星卡卡，又推瑞星主程序。而奇虎360最大的不同是，奇虎360完全是網絡免費下載版本，根本沒有傳統(tǒng)的門店渠道。因此，奇虎360不能靠地面推進，主戰(zhàn)場應在網絡上。在周鴻祎的直接指揮下，奇虎公司隨即在網絡廣告上開始還擊。

早前，奇虎就和各大論壇達協(xié)議，利用自己開發(fā)的搜索引擎對各大論壇進行免費推廣。作為回報，各大論壇也相應給予奇虎一定的廣告位，并且在話題及輿論導向上支持奇虎。通過這種模式，奇虎籠絡到5000多論壇的版主和管理員。有了這如此強大的聯(lián)盟關系，奇虎公司無疑是兵強馬壯，公司內部早已是摩拳擦掌，喊殺一片。

2006年10月1日，在電腦用戶打開各大論壇的一剎那，突然發(fā)現(xiàn)，奇虎360的話題和廣告在網絡上撲面而來，打開每個論壇都能看到用戶對于奇虎360的熱烈討論。各大論壇還在每周四定期向外播報奇虎360安全衛(wèi)士關于流氓軟件查殺的報告。這種鋪天蓋地的輿論攻勢，使一些原本屬于瑞星的用戶也動搖起來。

瑞星的廣告阻擊落了個空。到2007年5月，奇虎360的裝機量節(jié)節(jié)攀升，已經高達1000萬臺。

另辟蹊徑

第一回合較量，瑞星灰頭土臉收場，奇虎360聲名鵲起。

不過在奇虎內部，卻沒有任何喜悅的感覺。原因是奇虎顯然是在賠本賺吆喝。2007年6月，奇虎360安全衛(wèi)士一年來的收支報表顯示，賬目上凈收入欄劃的是一個個“O”，而支出的項目高達8位數(shù)。

按最初的設想，奇虎的下一個目標是依靠殺毒軟件的出售來贏取利潤。但周鴻祎很快從互聯(lián)網協(xié)會得到一個壞消息，全球IT大鱷谷歌、微軟、雅虎正在共同謀劃一個叫做“云計劃”的殺毒平臺模式。這個模式的核心是只要用戶一開機，就自然進入全球連線的殺毒程序。

從這個背景來說，國際巨頭一旦把“云計劃”推向市場，現(xiàn)有的殺毒軟件必然被迫放棄收費模式，代而取之的是一個網絡殺毒免費共享時代。此時奇虎如果再投入殺毒軟件的研發(fā)，無疑是自尋短見！

奇虎公司一時陷入了發(fā)展前途的迷茫。困窘的周鴻祎遇到了騰訊董事長馬化騰，對方告訴周鴻祎，騰訊在早期有過類似奇虎360的經歷，當時騰訊QQ也是作為免費工具提供給用戶。免費的巨大支出，幾乎令馬化騰傾其所有，在幾年內QQ幾乎不知道自己的贏利點到底在哪里。但QQ在做到2個億的注冊量后，已經成了人人離不開的交流工具。馬化騰順勢把QQ開發(fā)成一種商務平臺，騰訊一改虧損的狀態(tài)，成為市值300億港元的大企業(yè)。

周鴻祎茅塞頓開，隨即對奇虎進行戰(zhàn)略轉移，避開殺毒行業(yè)。同時依賴在反流氓軟件領域和殺毒市場積累的口碑，拓展業(yè)務，把奇虎360延伸成一個無所不包的資訊、商務、交易平臺。奇虎未來的利潤來源是在這個平臺上收取傭金。

戰(zhàn)略已經清晰，在周鴻祎看來，自己完全可以借與瑞星的大戰(zhàn)，擴大份額和知名度。打造奇虎品牌，以競爭對手為“橋”，順利過渡到下一戰(zhàn)略階段。于是，他決定甩開膀子和瑞星等主流廠商進行第二輪的較量，動靜越大越好。

他覺得，最好的辦法依然是延續(xù)以往的免費策略。砸爛別人的飯碗，周鴻祎當然不會感到心疼，一個重要的原因是，奇虎已不打算依靠殺毒軟件賺錢，而瑞星等“主流”卻離不開這種賺錢模式。

盡管延續(xù)免費策略，但還是要有同殺毒主流企業(yè)對抗的技術實力，于是出現(xiàn)了文章開篇的一幕。

瑞星復仇記

此時，瑞星、江民、金山恍然大悟，周鴻祎原來是“項莊舞劍，意在沛公”！不過，三巨頭仍未洞悉周的戰(zhàn)略構想，依然以為奇虎只是簡單的攪局，于是一心在殺毒市場上回擊。

這時，王莘心里很清楚，奇虎的這種土洋結合的技術根本就存在巨大漏洞，只要認真分析，必能找出它的缺陷，只要抓住這種缺陷，公之于眾，瑞星反剿奇虎的策略必能大有斬獲。

技術人員隨即對奇虎360進行了研究，果然發(fā)現(xiàn)奇虎360會對主流軟件防火墻的某些特征碼當成病毒誤報。瑞星決定奮起反擊，在2008年7月30日突然宣布，瑞星個人防火墻遭受到奇虎360惡意攔截攻擊。

周鴻祎沒有料到，瑞星會以技術的漏洞來反擊奇虎。一旦反擊成功，奇虎360必定品牌受損，進軍電子商務臺的戰(zhàn)略規(guī)劃隨之也被擱淺。情急之下的周鴻祎也立即放出話來：這是瑞星故意在自己的產品里放一段特征碼，來造成奇虎360的誤報，實施苦肉計打擊奇虎360。

瑞星隨即補上一槍，“奇虎不過是在推脫責任”。雙方口水戰(zhàn)還在你來我往之時，奇虎360暗中破壞殺毒軟件運行的消息已經弄得滿城風雨，各種懷疑和批評隨之撲面而來。奇虎遇到了前所未有的困難。

面對急轉直下的輿論與市場，2008年8月3日，奇虎迅速在網絡上開辟了一個“謠言曝光場”，與瑞星公開對壘，并且認為這是瑞星造謠，給奇虎360抹黑，阻止網民使用奇虎360殺毒軟件。

雙方心里都很清楚，這是一場你死我活的較量，誰下手更準更快，誰就有喘息的機會。此時瑞星不斷尋找奇虎的短板。他們很快發(fā)現(xiàn)，奇虎匆忙上陣，卻并沒有任何上市資質。瑞星決定再給奇虎狠狠一擊。

8月5日，瑞星突然在門戶網站發(fā)帖：奇虎360免費殺毒軟件系無證上崗，奇虎360不但惡意殺傷瑞星軟件，而且根本就是未取得殺毒軟件的“上崗證”，即計算機信息系統(tǒng)安全專用產品銷售許可證。

抓住奇虎的命門，瑞星一擊奏效。奇虎無論如何也沒有料想到，瑞星竟然使出了這樣一個殺手锏。高壓之下，奇虎公司突然來了一個大轉彎，就在瑞星發(fā)帖幾個小時后，奇虎掛出一個似是而非的免戰(zhàn)牌：奧運來臨之際，奇虎360呼吁網絡安全行業(yè)停止無聊的口水戰(zhàn)，集中精力做好產品和運營。

雖然掛了免戰(zhàn)牌，周鴻祎卻騎虎難下，要是就此打住，無疑是甘拜下風。8月26日下午，奇虎公司突然宣布，正式向北京市朝陽區(qū)人民法院提起訴訟，要求瑞星公開道歉，恢復名譽，并各賠償200萬元。

隨后奇虎使出更加雪上加霜的一招，奇虎披露，2008年為了阻撓另一家殺毒軟件公司——微點公司的新產品上市，瑞星以微點盜竊技術的名義，制造冤假錯案，將微點的負責人送進了監(jiān)獄。

這下，風水倒過來了。很快，對于瑞星的批評又排山倒海一樣洶涌而來。2009年2月18日,瑞星不得不在公司網站上發(fā)表聲明,“是記者惡意誹謗瑞星公司”、“奇虎是捕風捉影，瑞星同樣保留的狀告奇虎的權利！”

一個不確定的未來

王莘是聰明的。不久之后，他終于知曉奇虎之所以有這么大的膽子，圍剿自己，不過是拿電子商務的錢來補奇虎360殺毒的窟窿。既然如此，瑞星干脆把卡卡完全放開，不再在殺毒軟件上糾纏，而是直接打擊其盈利來源——電子商務平臺。

2009年2月底，瑞星迅速通過早已建立起的品牌平臺，大力發(fā)展電子商務，在客源上與之進行了新一輪的競爭。

瑞星這種圍魏救趙、釜底抽薪的辦法，讓奇虎措手不及。奇虎被迫放棄了奇虎360永久免費贈送殺毒軟件的承諾——至此，殺毒市場稍趨平靜。

這場商戰(zhàn)風聲漸息，暫告一個回合。一個不爭的事實是，處于輿論中心的奇虎360安全衛(wèi)士趁亂而起，成功地從一個籍籍無名的小公司，吸引到了無數(shù)眼球，從而發(fā)展成為擁有1.3億用戶，網民覆蓋率超過50%的“國內第二大客戶端軟件”。其網絡商務也已經做得有聲有色。

瑞星、金山、江民三大巨頭顯然不會無動于衷。金山已經進行市場策略調整，與各大電腦品牌和硬件銷售商合作，隨機銷售正版金山毒霸，并且加大了網絡游戲的開發(fā)力度。而江民也相繼和數(shù)款游戲廠商合作，代理發(fā)布游戲產品。

瑞星也在做一些戰(zhàn)術上的調整。最大的一個亮點是，直接針對殺毒軟件的發(fā)展趨勢，推出了一個叫做“云安全”的模式。瑞星磨刀霍霍，已經做好了全線與奇虎抗衡的準備……

編 輯 魯渝華