摘要：商業(yè)銀行的渠道建設(shè)既關(guān)系著銀行與客戶關(guān)系的維護(hù)，也關(guān)系著銀行業(yè)務(wù)的拓展和績效的提高。本文采用案例分析的研究方法，以建行江蘇省分行作為研究對(duì)象，提出當(dāng)前網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)存在的主要問題，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)規(guī)劃策略制定和實(shí)施進(jìn)行了深入的探討。

關(guān)鍵詞：江蘇建行 網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃 策略

近年來，我國的國有商業(yè)銀行改革已取得突破性進(jìn)展，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)是現(xiàn)代商業(yè)銀行提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要工作，江蘇建設(shè)銀行自重組上市以來，積極推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)資源投入不斷加大，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)工作成效顯現(xiàn)。

一、江蘇建行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)現(xiàn)狀

建行江蘇省分行是建總行垂直領(lǐng)導(dǎo)的一級(jí)分行，重組上市以來積極利用區(qū)位優(yōu)勢(shì)，搶抓機(jī)遇，在風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制、財(cái)務(wù)管理體制、產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制、激勵(lì)約束機(jī)制等方面取得了長足的進(jìn)展。截止2008年底，各項(xiàng)業(yè)務(wù)繼續(xù)健康快速發(fā)展，市場(chǎng)份額進(jìn)一步提升。

江蘇建行現(xiàn)有各級(jí)營業(yè)機(jī)構(gòu)862個(gè)， 2005年以來，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)總投入11.27億元，年平均增長率20%，占資本性支出總量的50%以上。累計(jì)新購網(wǎng)點(diǎn)110個(gè)，自有率由45%提高至49%，裝修改造網(wǎng)點(diǎn)573個(gè)，占網(wǎng)點(diǎn)總量67 %。截止2008年末，所有零售網(wǎng)點(diǎn)均完成轉(zhuǎn)型工作。江蘇建行的網(wǎng)點(diǎn)形象得到了一定程度的改善，網(wǎng)點(diǎn)銷售能力、客戶服務(wù)能力和客戶滿意度大幅提高。

二、江蘇建行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)存在的問題

（一）網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃布局缺乏行之有效的調(diào)研和分析。

科學(xué)規(guī)劃的思想尚未得到很好的實(shí)踐及應(yīng)用。部分基層行仍采用主觀經(jīng)驗(yàn)型布點(diǎn)方式，“拍腦袋”決策模式仍在延用。市場(chǎng)調(diào)研仍然停留在簡單的數(shù)據(jù)調(diào)查層面, 不細(xì)不深, 分析手段主要采用定性分析判斷,缺乏說服力。布點(diǎn)決策帶有明顯的決策者個(gè)人偏好的痕跡,布點(diǎn)的科學(xué)程度受決策者能力限制較大, 弊端顯而易見。規(guī)劃是目前成為最頭疼也最沒有底的問題。

（二）網(wǎng)點(diǎn)定位不明確，網(wǎng)點(diǎn)類型單一

針對(duì)區(qū)域?qū)嶋H和特定客戶群設(shè)立的特色網(wǎng)點(diǎn)尚處在起步階段，網(wǎng)點(diǎn)分類仍基于傳統(tǒng)行政管理功能標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)。隨著銷售渠道的不斷演化, 自助銀行、個(gè)人金融中心、貴賓理財(cái)中心紛紛開設(shè)，但一方面受制于銀行提供產(chǎn)品的單一而難以給客戶帶來高回報(bào)，另外，缺乏前期市場(chǎng)研究和目標(biāo)客戶定位研究，加大建設(shè)的機(jī)會(huì)成本，影響效益實(shí)現(xiàn)。

（三）產(chǎn)品和服務(wù)功能簡單

產(chǎn)品服務(wù)功能較為單一，與產(chǎn)品服務(wù)功能相聯(lián)系的業(yè)務(wù)流程有待進(jìn)一步優(yōu)化。目前在業(yè)務(wù)流程方面的授權(quán)環(huán)節(jié)過多，后臺(tái)集約化程度不夠，近三年江蘇建行中間業(yè)務(wù)收入大幅提高，但其在主營業(yè)務(wù)收入的占比仍低于外資銀行平均40.7％的比重。網(wǎng)點(diǎn)金融產(chǎn)品與服務(wù)的推銷力度不足，網(wǎng)點(diǎn)仍然是以交易功能為主,營銷功能雖有所強(qiáng)化,但與開拓市場(chǎng)的潛在需求相比較,仍是非常薄弱。

（四）網(wǎng)點(diǎn)配套激勵(lì)考核機(jī)制有待進(jìn)一步完善

激勵(lì)約束機(jī)制建設(shè)對(duì)商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營效率的提高有著重要作用，目前一方面渠道建設(shè)各管理部門成本管理意識(shí)淡薄, 成本效益理念未貫穿整個(gè)作業(yè)過程,資源配置效率和渠道使用效益得不到保證；另一方面持續(xù)性管理后評(píng)價(jià)機(jī)制尚未真正建立，展開成本效益分析缺乏制度及管理流程支持，新型銷售渠道效益評(píng)價(jià)工作面臨諸多困難。

三、江蘇建行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)規(guī)劃策略的實(shí)施建議

通過分析江蘇建行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)現(xiàn)狀以及存在的問題，本文對(duì)江蘇建行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)規(guī)劃的策略的幾點(diǎn)實(shí)施建議。

1、加強(qiáng)調(diào)研分析對(duì)規(guī)劃的支持作用

由于影響網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立的主要因素?cái)?shù)據(jù)難以準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)，市場(chǎng)信息不對(duì)稱，目前江蘇建行更多地還是采用定性分析的預(yù)測(cè)方法。可借鑒參考國外先進(jìn)理論模型如關(guān)鍵因素法、商圈研究法和綜合調(diào)研法等，結(jié)合客戶意見調(diào)查法、專業(yè)人員判斷法及專家意見調(diào)查法等方法進(jìn)行綜合分析，確定科學(xué)有效的調(diào)研分析數(shù)據(jù)，對(duì)規(guī)劃、選址工作提供決策支持作用。

2、開展差異化的渠道建設(shè)

商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)差異化的策略就是實(shí)施渠道功能的差異化,建立在運(yùn)營和管理上的獨(dú)特性和差異性。商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)功能重塑是包括網(wǎng)點(diǎn)、自助銀行、網(wǎng)上銀行、客戶服務(wù)中心、理財(cái)隊(duì)伍等各種渠道全面規(guī)劃及差異化定位。實(shí)現(xiàn)“注重網(wǎng)點(diǎn)的單一管理”向“多種綜合協(xié)調(diào)管理”轉(zhuǎn)變,提高交叉銷售率。打破網(wǎng)點(diǎn)資源配置同質(zhì)化,結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)重新設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)功能,推行社區(qū)理財(cái)站等多樣化功能網(wǎng)點(diǎn),增強(qiáng)營銷力量和差異化服務(wù)力度。

3、科學(xué)系統(tǒng)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營規(guī)劃工作

建立制訂網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營制度，將目標(biāo)客戶、服務(wù)、產(chǎn)品以及網(wǎng)點(diǎn)物理空間之間的關(guān)系形成標(biāo)準(zhǔn)化營運(yùn)管理制度?？鐕B鎖零售巨頭在增設(shè)新的零售點(diǎn)的時(shí)候不但要經(jīng)過長時(shí)間謹(jǐn)慎的商圈調(diào)查，而且事后都會(huì)給這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的店長一本厚達(dá)千頁的營運(yùn)手冊(cè)。一個(gè)新的零售網(wǎng)點(diǎn)建立起來必須有一個(gè)完備清晰的營運(yùn)管理來支撐。銀行的網(wǎng)點(diǎn)在物理硬件統(tǒng)一規(guī)范的基礎(chǔ)上通過有效的管理和服務(wù)以體現(xiàn)出生產(chǎn)力和生命力。

4、加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，突出品牌效應(yīng)

國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人金融產(chǎn)品存同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)金融產(chǎn)品與服務(wù)的推銷力度不足。因此，江蘇建行可以根據(jù)自身的金融資源優(yōu)勢(shì)加以改造利用，對(duì)已有的業(yè)務(wù)品種、功能進(jìn)行整合。根據(jù)自身和客戶群的不同，將銀行服務(wù)進(jìn)行分類，創(chuàng)建特色銀行，推出各類具有江蘇建行特色的專項(xiàng)銀行打造金融品牌。

5、完善對(duì)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)成本管理配套措施

切實(shí)實(shí)現(xiàn)資源投入帶來價(jià)值更快增長的杠桿效應(yīng)，完善網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)成本管理配套措施，實(shí)行嚴(yán)格的全過程的內(nèi)控管理，建立重大財(cái)務(wù)投入事項(xiàng)責(zé)任人制度，建立項(xiàng)目實(shí)施共商機(jī)制。完善財(cái)務(wù)審核標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，制定效益后續(xù)評(píng)價(jià)績效評(píng)價(jià)辦法，加強(qiáng)項(xiàng)目的后續(xù)評(píng)估考核，深化績效評(píng)價(jià)模型，為財(cái)務(wù)資源投入決策提供有效支持。

總言之，商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)涉及的子問題很多，建立和完善適合我國商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)規(guī)劃的決策支持方法體系是一個(gè)長期的過程，需要不斷加以改進(jìn)與完善，更多地結(jié)合對(duì)實(shí)際運(yùn)營情境的考慮，從而更好地服務(wù)于我國商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)規(guī)劃的動(dòng)態(tài)過程?！?/p>

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作者簡介：余莉莉，女，生于1978.10，漢學(xué)歷：研究生，研究方向：經(jīng)濟(jì)管理。