聯(lián)想集團(tuán)副總裁兼中國(guó)區(qū)總經(jīng)理夏立

CIO們的痛苦來(lái)自選擇，而供應(yīng)商們的難處則在于如何滿足。作為PC供應(yīng)商，近日，聯(lián)想將其第二屆商用技術(shù)論壇的規(guī)模明顯擴(kuò)大，微軟、英特爾、百度、日立、金山、用友等企業(yè)都在此次會(huì)議上現(xiàn)身，給業(yè)界一種聯(lián)想在打造“一站式服務(wù)”的印象。在系統(tǒng)架構(gòu)重心越來(lái)越重“軟”輕“硬”的背景下，聯(lián)想此舉意味著什么?

“變局思變，聯(lián)想將繼續(xù)秉持CEMS理念，幫助客戶實(shí)現(xiàn)IT應(yīng)用總體擁有價(jià)值?！?0月20日，在聯(lián)想商用技術(shù)發(fā)展論壇上，聯(lián)想集團(tuán)副總裁兼中國(guó)區(qū)總經(jīng)理夏立表示，CEMS是聯(lián)想在金融危機(jī)下突破商用市場(chǎng)的利器。

這種判斷來(lái)自哪里呢; 這是應(yīng)對(duì)CIO們復(fù)雜的拐點(diǎn)之選的辦法嗎?

光賣(mài)硬件?不行!

聯(lián)想集團(tuán)副總裁兼中國(guó)區(qū)大客戶業(yè)務(wù)總經(jīng)理童夫堯可能是最有發(fā)言權(quán)的。今年以來(lái)，客戶的變化之大令他感慨頗多:“以前見(jiàn)客戶的時(shí)候，對(duì)方直接就給我一個(gè)采購(gòu)清單;今天，更多的客戶對(duì)我說(shuō)，公司未來(lái)的發(fā)展是這樣這樣的，你們能不能幫我們達(dá)到這個(gè)目標(biāo)?！?/p>

但是，聯(lián)想不可能包辦一切。夏立認(rèn)為，聯(lián)想在這種變化中扮演的角色非常有挑戰(zhàn)性—既要把握和跟上用戶的需求，又要在緊扣自己業(yè)務(wù)的前提下解決用戶的困難?！暗幸稽c(diǎn)是確認(rèn)的，在商用市場(chǎng)，聯(lián)想提供方案的能力，恰恰來(lái)自于數(shù)以萬(wàn)計(jì)的不同類型客戶的多次討論之中?！?/p>

從PC端而言，對(duì)于“軟”需求強(qiáng)烈的大客戶，聯(lián)想毫不猶豫地選擇通過(guò)安全來(lái)切入、深入企業(yè)核心業(yè)務(wù)。

“在大客戶業(yè)務(wù)上，聯(lián)想主要還是依靠‘定制化’?！毕牧⑴e例說(shuō)，去年，聯(lián)想獲得工商銀行采購(gòu)大單，針對(duì)銀行的特殊需求定制開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，加強(qiáng)后臺(tái)終端處理能力，對(duì)柜員機(jī)和柜員行為進(jìn)行監(jiān)控。系統(tǒng)部署實(shí)施是一個(gè)痛苦的過(guò)程，聯(lián)想也因此鍛造了解決方案能力。

此次論壇，聯(lián)想把在硬件產(chǎn)品端的“安全”能力充分地“秀”了一把，以符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的可信計(jì)算密碼模塊—TCM安全芯片為基礎(chǔ)部件，多方面構(gòu)建了用戶終端全方位的安全體系; 安全產(chǎn)品也囊括了從U盤(pán)到筆記本電腦，從臺(tái)式電腦到服務(wù)器，從打印機(jī)到安全服務(wù)的一整套解決方案。

在面向高端客戶的時(shí)候，這種能力可以奏效嗎?

答案是，可以的!

高端的構(gòu)想

面向高端客戶，聯(lián)想有兩條路可走得通，第一條、也是最重要的一條路就是ThinkPad。日前，ThinkPad是聯(lián)想沖擊高端的排頭兵，而安全更是這個(gè)品牌一直在堅(jiān)持的研發(fā)方向，同時(shí)也是賣(mài)點(diǎn)。

“在成本、效率、管理問(wèn)題之外，對(duì)大型客戶而言，最突出的問(wèn)題是安全。”聯(lián)想集團(tuán)副總裁儀曉輝表示，“對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，安全問(wèn)題涉及到公司數(shù)據(jù)的保密性; 而對(duì)大客戶來(lái)講，不僅要做到數(shù)據(jù)的安全，更要做到系統(tǒng)整體的安全?！?/p>

此外，在高端業(yè)務(wù)的耕耘上實(shí)際上還有另外一條路可選。2009年，聯(lián)想服務(wù)器業(yè)務(wù)的市場(chǎng)銷售正式移交大客戶部，服務(wù)器也成為大客戶部銷售人員的考核指標(biāo)。今年，聯(lián)想中標(biāo)國(guó)家氣象局上千萬(wàn)元大單，其中半數(shù)資金用于采購(gòu)服務(wù)器。

就在10月，聯(lián)想服務(wù)器已經(jīng)完成了新老產(chǎn)品的全部切換。童夫堯認(rèn)為，服務(wù)器銷售并入大客戶業(yè)務(wù)，為聯(lián)想高端突破提供了“點(diǎn)”的可能，但在如何形成高端的產(chǎn)品線方面，聯(lián)想仍需繼續(xù)錘煉。

夏立還第一次簡(jiǎn)單地向外界闡述了聯(lián)想在云計(jì)算方面的構(gòu)想，目前“主要還是集中在云存儲(chǔ)”。他稱，聯(lián)想已經(jīng)在這個(gè)領(lǐng)域研發(fā)了兩年時(shí)間。

在中小企業(yè)市場(chǎng)，聯(lián)想也正努力塑造“解決方案提供商”的角色。針對(duì)中小企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)，此次亮相論壇的揚(yáng)天電腦為中小企業(yè)提供了在線管理解決方案，比如，在線進(jìn)銷存服務(wù)集中了購(gòu)、銷、存等企業(yè)管理功能;在線訂貨平臺(tái)能讓企業(yè)和經(jīng)銷商能隨時(shí)追蹤訂單。

“功能網(wǎng)絡(luò)化、運(yùn)算平臺(tái)化會(huì)在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)成為中小企業(yè)IT應(yīng)用的主流?！甭?lián)想集團(tuán)副總裁湯捷表示。

“能力”銷售

與第一屆聯(lián)想商用技術(shù)發(fā)展論壇不同，這次聯(lián)想直接將很多合作伙伴引入市場(chǎng)，除了微軟、英特爾這些老面孔外，還出現(xiàn)了更多新面孔: 百度、金蝶、金山、日立……從管理軟件到殺毒軟件，從網(wǎng)絡(luò)搜索到存儲(chǔ)，幾乎將主流的上游廠商一網(wǎng)打盡。

“整合上游合作伙伴，是一種突破。”湯捷說(shuō)。

聯(lián)想已經(jīng)在著手準(zhǔn)備了。9月21日，在深圳召開(kāi)的商用策略暨新品發(fā)布會(huì)上，聯(lián)想就宣布聯(lián)手思科，共享雙方渠道，打造服務(wù)中小企業(yè)的全新渠道網(wǎng)絡(luò)。

近幾個(gè)月來(lái)，湯捷總會(huì)抽時(shí)間與各合作廠商的高層聚在一起吃飯，反復(fù)商討針對(duì)中小企業(yè)服務(wù)的聚合點(diǎn)在哪里?！白钪匾氖撬泻献鲝S商共同制定解決方案平臺(tái)，彼此共享渠道，為客戶提供整體打包的解決方案。”湯捷介紹說(shuō)。

“這對(duì)渠道商來(lái)說(shuō)也是一種成長(zhǎng)?！睖荼硎?，中小企業(yè)的流程不如大企業(yè)規(guī)范，他們的問(wèn)題總是在使用過(guò)程中不斷暴露出來(lái)，所以必須建立持久的溝通機(jī)制。廠商很難承擔(dān)這個(gè)角色，只有渠道商才能夠最貼近中小企業(yè)。“我們幫助渠道商進(jìn)行轉(zhuǎn)型，從一家公司的渠道商轉(zhuǎn)變成多家公司的渠道商，而且還具備處理復(fù)雜業(yè)務(wù)的能力?！?/p>

實(shí)際上，對(duì)渠道商而言，聯(lián)想成為了一種能力的銷售者。在這種模式背后，聯(lián)想的角色也在悄然發(fā)生變化。CEMS，這就是聯(lián)想給出的答案。

聯(lián)想集團(tuán)副總裁儀曉輝: ThinkPad已經(jīng)有17年的歷史，應(yīng)該說(shuō)是筆記本電腦的代名詞了。在這17年中，我們從數(shù)據(jù)的安全和品質(zhì)兩方面提高了客戶的運(yùn)營(yíng)效率。

聯(lián)想集團(tuán)副總裁湯捷: 在實(shí)際使用中，中小企業(yè)更希望供應(yīng)商能提供一整套的服務(wù)。聯(lián)想不僅要提供硬件，更要提供針對(duì)中小企業(yè)的IT解決方案，提升用戶在IT使用上的效率。

聯(lián)想集團(tuán)副總裁兼中國(guó)區(qū)大客戶業(yè)務(wù)總經(jīng)理童夫堯: 對(duì)大企業(yè)而言，CIO關(guān)心的是整個(gè)體系的運(yùn)營(yíng)效率，它覆蓋產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、銷售等環(huán)節(jié)，只有提高整體的銷售，才能夠降低企業(yè)總體的運(yùn)營(yíng)成本。