商務(wù)部公布的“家電下鄉(xiāng)”中標榜單，“歐凱”赫然在列。

歐凱電器中標“家電下鄉(xiāng)”，意味著沉寂了10多年的“重慶造”電器，打響了復(fù)蘇“第一槍”。

從不見經(jīng)傳到風生水起，歐凱只用了3年時間。

■ 從三峽到歐凱

沉寂多年的重慶家電品牌卷土重來，“扣動扳機”的這個人就是歐凱電器董事長潘寧。

歐凱電器源于重慶三峽洗衣機廠。

1998年，榮事達兼并三峽洗衣機廠，2004年，三峽洗衣機廠再次易主，所有職工全部下崗，分管銷售的副廠長潘寧也在其中。

在三峽洗衣機廠工作20多年的潘寧，是重慶家電從輝煌到衰落的親歷者。

“電視有金雀、紅巖，冰箱有五洲阿里斯頓，洗衣機有三峽?！闭f起當年重慶家電的輝煌，潘寧兩眼發(fā)光，“全國重要的電器會議，必在重慶開；做家電的企業(yè)，必來重慶考察?！?/p>

上世紀80年代末，體制老化和產(chǎn)品更新跟不上市場，重慶家電開始衰落。三峽洗衣機廠被榮事達兼并后，重慶家電徹底退出市場。

2005年7月，深深痛惜“沒落”的潘寧，萌發(fā)了重振重慶家電雄風的念頭。

他的想法，得到了老廠技術(shù)骨干的支持。“我們幾個人，湊了兩萬元，在九龍坡區(qū)含谷鎮(zhèn)，創(chuàng)辦了歐凱。”潘寧瞇著眼回憶。

“憑借這兩萬元，不可能生產(chǎn)出洗衣機，怎么辦？”潘寧狠狠抽了一口煙，“破釜沉舟，我在2005年8月，召開了一次經(jīng)銷商大會。”

在這次大會上，潘寧將一份詳實的調(diào)查報告，放在以前搞銷售時結(jié)識的經(jīng)銷商面前，開始了極具煽動性的講演。

“當前，國內(nèi)外家電巨頭，在大中城市鏖戰(zhàn)正酣，無暇顧及農(nóng)村。而這片被冷落的家電市場，是一塊2300億元的大蛋糕?！迸藢帗]著手說，“此時進軍農(nóng)村，就等于在進行一場沒有對手的博弈?！?/p>

“在農(nóng)村市場，還沒有出現(xiàn)一個領(lǐng)導(dǎo)性品牌，而這正是歐凱的目標?！迸藢幃嬃艘粋€“餅”，讓經(jīng)銷商們心旌搖蕩。

連圖紙都沒看到，經(jīng)銷商們就預(yù)付了1800多萬元貨款。

歐凱，就這樣蹣跚起步。

■ 建立農(nóng)村根據(jù)地

再強大的對手也有死穴，農(nóng)村市場正是家電巨頭的死穴。

“作為一個新品牌，我們不具備與‘狼’共舞的實力，那就避實就虛，做一個機會模式者，到‘狼’們一時還無暇顧及的農(nóng)村地區(qū)，搶先建立根據(jù)地?！鄙钪O農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略的潘寧說。

建廠兩月，歐凱第一款洗衣機下線——從它誕生的那天起，就充滿了濃厚的農(nóng)村情結(jié)。

“共產(chǎn)黨‘農(nóng)村包圍城市’的成功，最根本的原因，就在于順應(yīng)了農(nóng)民的需求?！迸藢幷f，“歐凱只要有農(nóng)村情結(jié)，就能扎根農(nóng)村?！?/p>

潘寧的“農(nóng)村情結(jié)”，有兩方面含義：一是從價格上順應(yīng)農(nóng)民需求，同級別洗衣機，歐凱要比其他知名品牌便宜兩百元以上；一是從實用性上順應(yīng)農(nóng)民需求，特別經(jīng)久耐用，可適應(yīng)特殊的農(nóng)村環(huán)境。

“我就是看中了洗衣機上安裝的滾動滑輪，在家里，我一個人就可以搬來搬去?！睒s昌縣玉久村古稀老人呂玉山從鎮(zhèn)上買了一款歐凱，“非常適合像我這樣兒女都不在身邊的老年人使用?！?/p>

歐凱密切關(guān)注著農(nóng)民需求，不適用的地方，立馬整改。

有一次，洗衣機在江津一個偏遠山村出現(xiàn)問題——雖然接上電源能空轉(zhuǎn)，但洗不了衣服。潘寧和售后技工趕到農(nóng)民家里一看，發(fā)現(xiàn)不是洗衣機的故障，而是電壓太低。

這讓潘寧印象深刻：“我立即要求研發(fā)人員整改。現(xiàn)在，歐凱洗衣機在200伏以下的電壓中也能正常運行。”

“看到了別人的需求，就成功了一半；滿足了別人的需求，你就全部成功！”憑借價格和實用優(yōu)勢，歐凱很快打開了重慶農(nóng)村市場，2005年銷售額達2000萬元。

■ 全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)總動員

2006年，歐凱在重慶農(nóng)村四面開花，實現(xiàn)銷售額7000萬元。

“我們將歐凱打進主城吧！”2007年初，手下人建言。

“時機未到，現(xiàn)在歐凱還沒有真正規(guī)?；??！迸藢庍o拳頭，“沒有規(guī)?；龊蠖艿氖袌鰴C會，不是真機會?！?/p>

潘寧用一個“猴子抓棗”的故事，按下了手下人躁動不安的情緒。

“一只猴子看到瓶里有一顆棗子，于是伸爪進去抓住棗子，可緊握的爪子怎么也不能從瓶里拔出來。猴子不懂得這時應(yīng)放開棗子，去爭取瓶外出現(xiàn)的更大的桃子?！迸藢幷f，“做企業(yè)經(jīng)營必須樹立正確的‘舍棄觀’，舍棄是獲得的前提。”

潘寧舍棄重慶主城，志在發(fā)動一場“全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)總動員”：“我就是要用星星之火，燎原整個中國農(nóng)村市場?！?/p>

發(fā)動“全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)總動員”，潘寧干的第一件事，就是建新廠擴規(guī)模——2007年3月，歐凱在榮昌板橋工業(yè)園征地300余畝，建立了年產(chǎn)150萬臺的洗衣機生產(chǎn)線，一舉成為西南最大的洗衣機生產(chǎn)企業(yè)。

但不知為何，外地農(nóng)村市場一直熱不起來。一件小事，讓潘寧茅塞頓開。

貴州一個偏遠山村的顧客，買回歐凱后無法啟動。售后技工背著大工具箱，翻山越嶺走了半天，才到達顧客家里。一檢查，原來是顧客用力過猛，造成旋鈕損壞。此顧客無心地說：“我們農(nóng)民自我保護意識很強，最怕的就是電器買回來后，沒有人來維護?！?/p>

就是這位顧客的一句話，潘寧投入巨資，在國內(nèi)建立了4000余個售后維修站和往來于各鄉(xiāng)鎮(zhèn)村組的維修車，解決了農(nóng)民就近獲得服務(wù)的難題。

歐凱在外地農(nóng)村市場，由此風生水起。2007年，攻下1.3億元，創(chuàng)下國內(nèi)家電品牌成長最快紀錄。

■ “農(nóng)村包圍城市”

“中小企業(yè)在資金實力不足時，不可能像大品牌那樣決戰(zhàn)于中心城市，從上游渠道到下游渠道地深入市場，而應(yīng)該是先做終端，從三級市場做起，等到有一定實力時，便可向城市進攻。”潘寧說，這就是歐凱“先吃肉后啃骨頭”的戰(zhàn)略。

2008年，在廣大農(nóng)村生根后的歐凱，發(fā)動了“奪取城市”的戰(zhàn)爭。

“國內(nèi)外家電巨頭鏖戰(zhàn)正酣的主城市場，并不是一塊鐵板，看似成熟的市場，里面也有機會。”潘寧胸有成竹，“市場升級就是機會?！?/p>

潘寧所說的“市場升級”，就是指多年來波瀾不驚的洗衣機市場，即將迎來一次大洗牌。

“生活品質(zhì)的改善，城市人衣物檔次越來越高，對洗衣機的要求也越來越高，諸如磨損率低、能否洗羊絨織品等，都被列入考慮范圍?！迸藢幷f，“再加上環(huán)保意識的普遍提高，城市人對節(jié)水型洗衣機格外青睞?！?/p>

盡管現(xiàn)在波輪洗衣機依然占據(jù)城市市場的主導(dǎo)地位，但不容置疑，集節(jié)水節(jié)能、可洗高檔衣物、低磨損等諸多優(yōu)勢于一身的滾筒洗衣機時代，即將來臨。

“國家信息中心發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，未來3年，有一半波輪洗衣機品牌，將在這次洗牌中被淘汰?！迸藢幷f，“這正是新品顛覆市場、行業(yè)重排座次的好機會。”

船小好調(diào)頭，利用這次洗牌契機，針對城市消費者的“癢處”，歐凱推出了幾款全自動滾筒洗衣機。“不出所料，這幾款滾筒洗衣機，一下子觸及了城市人的心理大門?！迸藢幒芘d奮。

“我們用3年時間，走完了一些大企業(yè)10多年的路?！?008年，歐凱洗衣機斬獲3億元。

“今年將投產(chǎn)70-100萬臺冰箱，讓重慶造冰箱在沉寂20年后重出江湖?！迸藢幰荒樑d奮，“歐凱要做重慶的驕傲，要讓重慶為歐凱自豪?！?/p>