如何讓自己成為投資者的寵兒?應(yīng)該選擇怎樣的投資者?資本對(duì)于企業(yè)，究竟是洪水猛獸，還是大補(bǔ)良藥?張國(guó)明的企業(yè)兩次獲得投資者的青睞，其秘訣何在?

將融資成本降至最低

《中外管理》:企業(yè)在選擇PE或者VC這樣的投資者時(shí)應(yīng)該將自己放在什么位置?選擇的標(biāo)準(zhǔn)有哪些?與第一輪與AIG的合作相比，有哪些不同之處?

張國(guó)明:我們選擇霸菱，跟兩年前有很大的區(qū)別。第一輪與AIG的合作，我們的主動(dòng)性要強(qiáng)很多。那時(shí)候?qū)Ψ降男枨笠埠軓?qiáng)烈，因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)是他們不可忽視的一部分。后來(lái)融資成功之后在慶祝酒會(huì)上，我們溝通時(shí)回憶道，見(jiàn)面時(shí)第一眼已經(jīng)決定了成敗:從眼睛里反映出來(lái)的是否誠(chéng)實(shí)，對(duì)目標(biāo)是否堅(jiān)定，已經(jīng)決定了結(jié)果。

但這次我們冷靜了很多。首先作為PE，霸菱必須要有穩(wěn)定的回報(bào)，在這種情況下，必須要看清楚它能夠獲得回報(bào)。所以，有過(guò)去非常穩(wěn)定的歷史積淀，和能夠推演的未來(lái)，這已經(jīng)構(gòu)成了它要投資的東西。

選擇霸菱是一個(gè)相互的過(guò)程。我們兩家公司同一年成立，并且有著許多相同的制度和傳統(tǒng)，最關(guān)鍵的，我們的企業(yè)文化相互契合。他們叫“和氣生財(cái)”，我們叫“高執(zhí)行力下的家和文化”。所以很多的文化氛圍都一樣。中國(guó)人講“不是一家人，不入一家門”，企業(yè)的稟賦相近，這樣便于大家在發(fā)生意見(jiàn)沖突的時(shí)候，很快達(dá)成一致。而這一點(diǎn)，比什么都重要。因?yàn)閷?duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，在很多時(shí)候需要做出快速?zèng)Q斷，而很多的快速?zèng)Q斷來(lái)源于一種假設(shè)，一種有效的假設(shè)，而不是來(lái)源于精確的數(shù)字。

這種相近或者一致，就將融資的成本降至了最低點(diǎn)——還有什么比跟資本溝通順暢更重要的呢?企業(yè)文化的相類，直接決定了企業(yè)的戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)、愿景是否能夠被投資者認(rèn)同。

用戰(zhàn)略掌控未來(lái)

《中外管理》:新近的4200萬(wàn)美元有沒(méi)有詳細(xì)的戰(zhàn)略規(guī)劃?對(duì)于企業(yè)而言，這筆錢最大的用處是什么?

張國(guó)明:怎么去花這筆錢，肯定在融資以前就想過(guò)的，否則不會(huì)去要這個(gè)錢。安世亞太由一個(gè)百分之百的純粹代理商，逐步開(kāi)始自主研發(fā)。在這個(gè)過(guò)程中，我們需要一個(gè)快速的提升，從低級(jí)存儲(chǔ)式的簡(jiǎn)單化的研發(fā)，到如何滿足客戶的使用需求。在這種情況下，我們找了AIG來(lái)投資，希望借此機(jī)會(huì)，快速提升我們?cè)谘邪l(fā)方面的能力，包括在管理方面的提升。

可以說(shuō)當(dāng)時(shí)我們的企業(yè)是剛剛開(kāi)始習(xí)武的毛頭小子，AIG的投資幫我們打通了任督二脈，讓我們能夠修煉更高層次的“武功”。

現(xiàn)在我們的經(jīng)脈打通了，管理能力和研發(fā)實(shí)力也提升了一個(gè)檔次，特別是戰(zhàn)略規(guī)劃中所有的條文都已經(jīng)落實(shí)了，那就要開(kāi)始準(zhǔn)備下一步的戰(zhàn)略布局，這就有了現(xiàn)在的第二筆融資。

可以說(shuō)，是企業(yè)的戰(zhàn)略決定了對(duì)待資本的態(tài)度。而這種態(tài)度又強(qiáng)迫我們形成一種行之有效的機(jī)制管理資本，使資本服務(wù)于企業(yè)。

《中外管理》:管理資本并不是一件容易的事情，資金瓶頸是大多數(shù)企業(yè)束手無(wú)策的事情，所以資本更容易讓人沖昏了頭腦，安世亞太具體是如何掌控資本的?

張國(guó)明:我們?cè)谌谫Y過(guò)程中，一直遵循四個(gè)字:量出為入——根據(jù)企業(yè)未來(lái)一段時(shí)間的發(fā)展，對(duì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的規(guī)劃和相對(duì)應(yīng)的資金的使用，做了比較慎重的考慮。融資本身也是有代價(jià)的，所以在跟投資者面對(duì)之前，我們已經(jīng)有了自己的一些嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)劃和資金使用的考慮。

就是說(shuō)這個(gè)錢對(duì)于我們這樣規(guī)模的企業(yè)，和未來(lái)一到兩年要做的事情，應(yīng)當(dāng)是一個(gè)很協(xié)調(diào)的比例。如果這個(gè)比例失衡，就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。這就是為什么一些企業(yè)被錢燒死，錢拿了以后不知道要干什么，這樣就導(dǎo)致企業(yè)的運(yùn)營(yíng)、管理等方面出現(xiàn)問(wèn)題。在有規(guī)劃的前提下，有后續(xù)的預(yù)算管理、投資回報(bào)測(cè)算、項(xiàng)目投資分析等等這樣一套嚴(yán)格用錢流程。

《中外管理》:私募要求的是回報(bào)，無(wú)論是PE還是VC，都有一個(gè)退出過(guò)程，安世亞太是否有準(zhǔn)備，當(dāng)投資者要求退出時(shí)，管理上如何應(yīng)對(duì)?

張國(guó)明:這一天肯定會(huì)到來(lái)，這是必然的因果關(guān)系。對(duì)我們而言，保證在資本市場(chǎng)所有的投資者都可以全身而退，這是最低指標(biāo)。要保證他能夠獲得期望甚至超越期望的回報(bào)，才是我們要做的事情。這個(gè)方面并不存在問(wèn)題，現(xiàn)在的退出方式有很多，資本市場(chǎng)的日益完善，已經(jīng)將這個(gè)問(wèn)題解決了。

關(guān)鍵還是回到一個(gè)點(diǎn)上，企業(yè)能否按照原來(lái)預(yù)期的目標(biāo)去走，能否達(dá)成原來(lái)預(yù)期的目標(biāo)。上市、被收購(gòu)都是可能的退出渠道，如果有的公司用100倍的PE收購(gòu)，我們也是很樂(lè)意接受的。當(dāng)然現(xiàn)在來(lái)看，上市是一條很重要的渠道，安世亞太也不放棄這種方式。

教科書上沒(méi)有的法寶

《中外管理》:除了優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)、有前景的行業(yè)以及自主研發(fā)能力，哪些因素是您認(rèn)為企業(yè)能夠被投資者看中的原因?

張國(guó)明:在這兩年多與資本的接觸過(guò)程中，有一點(diǎn)我是認(rèn)識(shí)非常深刻的，那就是充分的尊重資本。我們企業(yè)的精神八字:尊重、團(tuán)結(jié)、創(chuàng)新、服務(wù)。尊重放第一位，這尊重的含義是非常深刻的。不要小看它，也不要高看它。只有合理的對(duì)待，才是充分的尊重。

尊重里邊還包括一個(gè)字，“誠(chéng)”。資本圈里的人見(jiàn)多識(shí)廣，非常聰明，任何的小伎倆對(duì)他們都沒(méi)有用。所以，就做真誠(chéng)的自己，企業(yè)是怎么樣的，他看得清楚。我們的企業(yè)也有問(wèn)題，即便你進(jìn)到IBM、進(jìn)到Microsoft這樣的巨頭公司，也有方方面面的問(wèn)題，沒(méi)大問(wèn)題，還沒(méi)小問(wèn)題么?要正視這些問(wèn)題，不去回避。企業(yè)必須明確，資本進(jìn)入的時(shí)候是幫我們解決這些問(wèn)題的，它帶來(lái)的，除了錢以外，還有更多的:理念、制度、文化等等。

還有很重要的一點(diǎn)，就是過(guò)往的歷史。資本市場(chǎng)的透明性不比尋常，信用甚至可以直接決定一家企業(yè)的生死。有穩(wěn)定的、可追溯的歷史業(yè)績(jī)，對(duì)于企業(yè)被投資者認(rèn)知將很有幫助。只有在這樣的基礎(chǔ)之上，一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)的未來(lái)，才可能被投資者所接受。管理

責(zé)任編輯:化 石