前不久接到一份快遞公司送來的快件。與往常不同的，發(fā)現(xiàn)快件上面附帶了幾張名片。打開來仔細看，很驚訝地發(fā)現(xiàn)居然是與筆者業(yè)務(wù)相關(guān)的幾個公司經(jīng)理的名片——原來快遞公司成了業(yè)務(wù)推介公司了。如果需要，照此名片一個電話過去，就可以聯(lián)絡(luò)上合作伙伴。

這真是個令人贊嘆的營銷手法?？此坪唵蔚目爝f幾張名片，背后真操作起來其實大有學(xué)問:要為廣告客戶進行投遞對象的數(shù)據(jù)庫分析、篩選。但只要把公司數(shù)據(jù)庫用活了，毋寧說，一個“新媒體”將就此誕生——只要從消費者類似于接收快件這樣的“接觸點”出發(fā)，進行數(shù)據(jù)庫營銷，許多新媒介將就此誕生。

而幾年前江南春的分眾傳媒成為新媒體領(lǐng)域的經(jīng)典神話之后，越來越多的人希望復(fù)制分眾模式，“類分眾”公司此起彼伏，人們活動的各種場所都涌現(xiàn)出了各式各樣的新媒體。然而相當長一段時間以來，廣告資源被過度開發(fā)之后，新廣告媒介的開發(fā)已經(jīng)進入了衰退期。

但是未來是否還有新媒體的機會呢?還是有的，只要從消費者的“接觸點”出發(fā)，活用數(shù)據(jù)庫營銷，新傳播渠道將帶給企業(yè)營銷更多的機會。

分眾模式的紅海危機

現(xiàn)在的消費者有什么特點?

每個消費者的生活都有不同的軌跡，特別在城市人群流動性加強的今天，消費者的注意力正在呈現(xiàn)出分散化、碎片化的特點。

新生代市場監(jiān)測機構(gòu)的CMMS-中國市場與媒體研究數(shù)據(jù)顯示:如果看過去十年人們生活空間的變化，會發(fā)現(xiàn)今天的消費者相比過去而言，在戶外流動和穿梭的時間越來越長了，這些流動的增加直接帶來受眾的分化，同時也讓消費者的時間和空間越來越難以把握。因此，一個媒體的信息要想去覆蓋和穿透所有人群已經(jīng)越來越難。

這就是分眾模式創(chuàng)立的戶外新媒體所把握住的機會:通過對消費者時間和空間的分割和占有，并在消費者的特定時間和渠道中建立媒體資源，替廣告客戶迅速搶占了消費者已經(jīng)碎片化了的注意力。

于是，繼分眾傳媒之后，機場、火車、地鐵、出租車、超市、醫(yī)院、城市商業(yè)繁華區(qū)等場所都有了液晶電視，消費者眼睛能看到的地方，就有這類新媒體的存在。但是，這種與消費者生活、行動軌跡相關(guān)的終端和渠道空間資源，是極其有限的。如果所有的廣告媒介都想圍繞著分眾這樣的思路去做，我們難以想象還有多少開發(fā)空間。在這種背景下，基于時間與空間“分割”消費者注意力的新媒體模式已經(jīng)成為了紅海，面臨著很大挑戰(zhàn)。

從“接觸點”出發(fā)的第一重延伸

但是如果我們換一種思路，我們從消費者每天的接觸點來思考，就發(fā)現(xiàn)還有很多接觸點上可以開發(fā)新媒體。

接觸點并不是一個多新的營銷概念，其基礎(chǔ)就是廣告?zhèn)鞑ブ械囊曈X觸點，最早由北歐航空公司前任總裁卡爾宗提出，他把品牌傳播中關(guān)鍵的觸點形象地稱為“關(guān)鍵時刻”，他認為，只要在最能給顧客留下好印象的“接觸點”上竭盡全力，就能成功地利用消費者的視覺感受塑造品牌。

換到廣告媒介的開發(fā)中，接觸點就成為了消費者在日常生活中所接觸的物品、空間以及很多其他的東西。

從這個角度開發(fā)新媒體，想象空間就會大很多。例如:國外的加油站中就有接觸點媒體，英國倫敦的加油站里，很多人都是自己到加油站刷卡然后自己給車加油，而就在有車族用來使用的加油嘴上，就有非常有創(chuàng)意的靜態(tài)廣告畫面，這個廣告，每個有車族在每次加油的時候都會自然地接觸到，自然成了一個非常好的接觸點媒體，雖然小，但是非常自然。

現(xiàn)在國內(nèi)有媒體公司在開發(fā)飲水機水桶廣告，可以想象一下:一個人每天得接觸多少次飲水機呢?這個接觸點雖然很小，但是卻有新媒體存在的價值。

現(xiàn)在許多歐美、日本企業(yè)，開始開發(fā)所謂的書皮廣告、面包袋廣告、衣架廣告、汽車廣告、飲水機廣告……用更精準的營銷方式深入消費者的日常生活，如果這樣去延伸思考的話，會發(fā)現(xiàn)還有很多新媒體的空間可以去挖掘。

從“數(shù)據(jù)庫營銷”出發(fā)第二重延伸

以上提到的創(chuàng)新更多是基于接觸點本身，事實上還有很多接觸點的價值不是在于接觸點本身，而在于接觸的物體或者內(nèi)容本身。例如:開頭提到的快遞公司，每天要幫助客戶送大量的快件，這些快遞的對象身份都非常精準，一個有著較好業(yè)務(wù)量的快遞公司會接觸大量人群，并且大部分是有著較高收入的主流消費人群。

試想一下:如果快遞公司應(yīng)用數(shù)據(jù)庫營銷的手法，對快遞客戶做細致的分類，幫助廣告客戶定向贈送名片、廣告宣傳單，甚至組織營銷活動，這將是一個有多大潛力的新媒體!

用數(shù)據(jù)庫營銷的方式對接觸點進行開發(fā)，是個讓新廣告媒介點石成金的方法，如同快遞公司的數(shù)據(jù)庫營銷一樣，會有許多超乎人們想象、效果又非常好的新媒體出現(xiàn)。對于不愿意依賴大眾媒體傳播的企業(yè)，其實如果把自己和消費者的接觸點開發(fā)出來，每個企業(yè)自己都可以成為一個媒體，精準有效地傳播自己。

甚至傳統(tǒng)媒體都可以用這種方式發(fā)掘生長點:對傳統(tǒng)媒體的訂閱讀者進行數(shù)據(jù)庫營銷分析，把訂閱讀者進行身份和消費需求的細分，這樣可以非常有針對性地為廣告客戶開發(fā)新的傳播途徑，根據(jù)不同廣告客戶的特性，“組合”出個性化的傳播方案來。

而這樣的“新媒體”營銷，可以使企業(yè)集中精力于更少的人身上，甚至如果面對的是大客戶，還可以把營銷目標集中于最小的消費單位——個人身上，實現(xiàn)精準的營銷傳播。

基于數(shù)據(jù)庫營銷開發(fā)出的新媒體傳播方式，還可以成為企業(yè)制勝的秘密武器。之所以提到秘密二字，是因為傳統(tǒng)營銷中，運用大眾傳媒宣傳新品，或?qū)嵤┬碌拇黉N方案，容易引起競爭對手的注意，使他們緊跟其后推出對抗方案，勢必影響預(yù)期的效果。

而新傳播方式，則一方面可與消費者建立更緊密的關(guān)系，另一方面一般不會引起競爭對手的注意，避免公開對抗。管理

(本文作者系新生代市場監(jiān)測機構(gòu)副總經(jīng)理)

責(zé)任編輯:李 靖