編者按：近年來(lái)，國(guó)內(nèi)外供應(yīng)鏈金融的實(shí)踐都呈現(xiàn)出快速發(fā)展的趨勢(shì)，這與產(chǎn)業(yè)組織模式的演進(jìn)、銀行業(yè)發(fā)展中面臨的困境以及市場(chǎng)需求的變化關(guān)系緊密。本文從對(duì)國(guó)內(nèi)銀行業(yè)發(fā)展的階段性狀況分析出發(fā)，分析了供應(yīng)鏈金融的一系列業(yè)務(wù)特征，論證了供應(yīng)鏈金融作為一項(xiàng)創(chuàng)新的授信技術(shù)以及新型的客戶關(guān)系管理模式，是中小商業(yè)銀行開(kāi)展專業(yè)化和差異化競(jìng)爭(zhēng)的一項(xiàng)有效手段。

《歐洲貨幣》雜志最近將供應(yīng)鏈金融定義為過(guò)去幾年“銀行交易性業(yè)務(wù)中最熱門(mén)的話題”，并斷言該項(xiàng)業(yè)務(wù)的需求在未來(lái)幾年將持續(xù)增長(zhǎng)。到2008年5月，全球最大的50家銀行中有46家向企業(yè)提供供應(yīng)鏈融資，剩下4家也在積極籌劃開(kāi)辦該項(xiàng)業(yè)務(wù)。而在國(guó)內(nèi)，以深圳發(fā)展銀行“1+N”供應(yīng)鏈金融品牌為代表，一半以上的全國(guó)性銀行也都推出了自己的供應(yīng)鏈金融相關(guān)服務(wù)。

根據(jù)我們的理解，供應(yīng)鏈金融是指在對(duì)供應(yīng)鏈內(nèi)部的交易結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，

運(yùn)用商品貿(mào)易融資的自償性信貸模型，并引入核心企業(yè)、物流監(jiān)管公司、資金流導(dǎo)引工具等新的風(fēng)險(xiǎn)控制變量，對(duì)供應(yīng)鏈的不同節(jié)點(diǎn)提供封閉的授信支持及其他結(jié)算、理財(cái)?shù)染C合金融服務(wù)。供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)吸引眼球之處在于，首先，它為中小企業(yè)融資的理念和技術(shù)瓶頸提供了解決方案，中小企業(yè)信貸市場(chǎng)不再可望而不可及；其次，它提供了一個(gè)切入和穩(wěn)定高端客戶的新渠道，通過(guò)面向供應(yīng)鏈系統(tǒng)成員的一攬子解決方案，核心企業(yè)被“綁定”在提供服務(wù)的銀行；第三，供應(yīng)鏈金融的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益非常突出，借助“團(tuán)購(gòu)”式的開(kāi)發(fā)模式和風(fēng)險(xiǎn)控制手段的創(chuàng)新，中小企業(yè)融資的收益-成本比得以改善，并表現(xiàn)出明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

由此可見(jiàn)，供應(yīng)鏈金融為銀行（特別是中小商業(yè)銀行）提供了一項(xiàng)以創(chuàng)新的授信技術(shù)以及客戶關(guān)系管理模式爭(zhēng)取市場(chǎng)份額和綜合收益，并且提高風(fēng)險(xiǎn)控制效力的競(jìng)爭(zhēng)手段。

銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展的階段性判斷

差異化的競(jìng)爭(zhēng)是中小商業(yè)銀行的生存之道

截至2007年末，我國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)境內(nèi)外資產(chǎn)總額達(dá)到53.12萬(wàn)億元，比2006年同期增長(zhǎng)20.8%。其中國(guó)有商業(yè)銀行總資產(chǎn)仍占主體，占比達(dá)53.7%；股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、外資銀行的總資產(chǎn)份額占比分別為13.7%、6.3%、2.4%。

數(shù)字上看，股份制銀行、城市商業(yè)銀行和外資銀行的市場(chǎng)份額穩(wěn)步提高。但這主要是市場(chǎng)準(zhǔn)入放松后網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的外延性效應(yīng)?？傮w而言，國(guó)內(nèi)各家銀行經(jīng)營(yíng)特色并不明顯，目標(biāo)市場(chǎng)高度重疊。區(qū)分不同市場(chǎng)層次分析，“大客戶偏好”使得銀行陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、人脈關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)的低層次生態(tài)圈中，營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)含量低、資源浪費(fèi)嚴(yán)重，且收益不高。

在中小企業(yè)市場(chǎng)，由于缺乏適應(yīng)性的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和控制手段，銀行對(duì)這一市場(chǎng)始終一籌莫展，有限的介入也往往輔以提高產(chǎn)品價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償方式，由于這種補(bǔ)償缺乏差別化的基礎(chǔ)，很可能導(dǎo)致逆向選擇的結(jié)果。這個(gè)問(wèn)題對(duì)中小銀行影響最大，因?yàn)檫@些銀行由于自身實(shí)力和監(jiān)管限制，綜合服務(wù)能力本來(lái)就弱，客戶選擇面較窄。面對(duì)這種狀況，差別化經(jīng)營(yíng)，培育自己的專業(yè)化領(lǐng)域和核心競(jìng)爭(zhēng)力，成為中小銀行一個(gè)必須且不得已的選擇。

公司業(yè)務(wù)仍是銀行競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)

盡管近幾年零售銀行業(yè)務(wù)受到各家銀行普遍的重視，不少銀行提出要向“零售銀行”轉(zhuǎn)型。但是，對(duì)于國(guó)內(nèi)銀行業(yè)整體而言，公司銀行業(yè)務(wù)仍然是主要的業(yè)務(wù)類型和收入來(lái)源。根據(jù)下表，作為銀行主要收入來(lái)源的貸款業(yè)務(wù)，其資產(chǎn)配置嚴(yán)重向公司銀行業(yè)務(wù)傾斜，表中所有上市銀行的公司貸款比重都在70％以上，其中浦發(fā)銀行高達(dá)83.98％。

從表面數(shù)字上看，過(guò)去兩年中，部分銀行向零售銀行的轉(zhuǎn)型取得了一定的成效，比如零售銀行業(yè)務(wù)在銀行總盈利中的占比提高，零售存款、貸款的增長(zhǎng)速度超過(guò)公司業(yè)務(wù)等等。但是應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到，支持這些數(shù)字的大部分因素是偶生的因素。比如，房地產(chǎn)市場(chǎng)的非理性膨脹，帶來(lái)銀行房產(chǎn)按揭業(yè)務(wù)的泡沫性增長(zhǎng)以及相關(guān)利潤(rùn)的激增；股改帶來(lái)的股票市場(chǎng)牛市和基金熱；以及全球資源性產(chǎn)品的價(jià)格攀升，帶來(lái)了銀行理財(cái)產(chǎn)品的熱銷(xiāo)等等。

對(duì)于大部分銀行而言，人力資源、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的資源條件的瓶頸，普及大眾金融意識(shí)的層次問(wèn)題，以及缺乏高端客戶導(dǎo)向下的客戶關(guān)系管理策略，使得零售業(yè)務(wù)基于個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)手段支持的核心競(jìng)爭(zhēng)力遠(yuǎn)未形成，獨(dú)立發(fā)展的能力缺乏，期待其成為銀行的支柱性業(yè)務(wù)仍需假以時(shí)日。

服務(wù)的技術(shù)含量決定收益水平

一直以來(lái)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的信貸流程很簡(jiǎn)單，即先發(fā)現(xiàn)一個(gè)“好企業(yè)”，然后要求提供房地產(chǎn)抵押，如果沒(méi)有，則要求提供符合標(biāo)準(zhǔn)的保證擔(dān)保公司，之后就是出賬。如果沒(méi)有特殊情況，等到一年以后再辦理續(xù)做手續(xù)。在這種模式下，中間業(yè)務(wù)無(wú)非存在于與授信相關(guān)的手續(xù)費(fèi)領(lǐng)域，如結(jié)算手續(xù)費(fèi)、開(kāi)票、開(kāi)征手續(xù)費(fèi)等。

西方商業(yè)銀行的手續(xù)費(fèi)收入與凈利息收入之比一般已超過(guò)50%，而國(guó)內(nèi)股份制商業(yè)銀行的這一比值僅為5.96％。由于表外業(yè)務(wù)更多地體現(xiàn)出一家銀行在金融科技服務(wù)、知識(shí)服務(wù)方面的競(jìng)爭(zhēng)能力，因此，目前國(guó)內(nèi)銀行業(yè)表外業(yè)務(wù)在整個(gè)收入中比重很低，這是國(guó)內(nèi)銀行業(yè)金融服務(wù)缺乏技術(shù)含量的直接反映。

金融脫媒趨勢(shì)對(duì)新型的客戶關(guān)系管理手段提出了需求

第一，越來(lái)越多的大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)更傾向于通過(guò)股權(quán)、債券、資產(chǎn)證券化等低成本的直接融資方式來(lái)募集資金。同時(shí)，大型企業(yè)的財(cái)務(wù)公司，資產(chǎn)規(guī)模龐大，資金調(diào)配能力加強(qiáng)，不僅分流了公司客戶在銀行的存、貸款量，而且開(kāi)始替代銀行提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)、融資安排等服務(wù)。

第二，創(chuàng)業(yè)板將進(jìn)一步分流優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)貸款。創(chuàng)業(yè)板對(duì)企業(yè)上市的條件較主板市場(chǎng)寬松，適合治理規(guī)范、經(jīng)營(yíng)前景良好的中小企業(yè)，特別是中小型科技企業(yè)。這些優(yōu)質(zhì)中小型企業(yè)是目前商業(yè)銀行爭(zhēng)奪的重點(diǎn)客戶，隨著融資渠道的拓寬，商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)貸款將面臨分流。

第三，從資產(chǎn)業(yè)務(wù)的總量看，金融脫媒將導(dǎo)致商業(yè)銀行的貸款增長(zhǎng)速度降低，銀行貸款占非金融部門(mén)融資總量的比重下降，伴隨著利率市場(chǎng)化的趨勢(shì)，銀行依靠利差生存的盈利模式將受到明顯沖擊。

第四，商業(yè)銀行信貸對(duì)象的結(jié)構(gòu)中，低風(fēng)險(xiǎn)客戶比例降低，對(duì)商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理能力提出了更高要求。

第五，金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行的盈利能力將帶來(lái)顯著的負(fù)面影響。金融脫媒給商業(yè)銀行盈利能力的負(fù)面影響有“總量效應(yīng)”、“價(jià)格效應(yīng)”和“成本效應(yīng)”三種。相比較而言，金融脫媒對(duì)中小銀行盈利能力造成的負(fù)面影響比大型銀行更大一些。這首先是由于，一般來(lái)說(shuō)中小銀行的資金成本較高，在向大型、優(yōu)質(zhì)客戶提供優(yōu)惠的貸款利率方面處于劣勢(shì)地位；其次是因?yàn)橹行°y行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)特征不如大型銀行顯著。

在這種背景下，商業(yè)銀行面臨兩個(gè)選擇，一是針對(duì)傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)客戶的客戶關(guān)系管理手段進(jìn)行創(chuàng)新。目前，這方面的努力更多集中在投資銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，其思路是配合客戶金融需求的升級(jí)；二是針對(duì)傳統(tǒng)意義上的非優(yōu)質(zhì)客戶，在開(kāi)發(fā)手段、盈利模式和風(fēng)險(xiǎn)控制理念方面進(jìn)行創(chuàng)新，總體思路是改變成本—風(fēng)險(xiǎn)—收益的配比，拓展客戶開(kāi)發(fā)的半徑。

企業(yè)網(wǎng)鏈?zhǔn)郊航Y(jié)構(gòu)的出現(xiàn)對(duì)銀行金融服務(wù)適應(yīng)性提出新要求

市場(chǎng)化和全球化的深化，帶來(lái)產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)的深刻變化，對(duì)銀行傳統(tǒng)的信貸評(píng)審、風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)和客戶導(dǎo)向提出了挑戰(zhàn)：

第一，企業(yè)供應(yīng)鏈和分銷(xiāo)鏈的出現(xiàn)，使得銀行越來(lái)越面對(duì)網(wǎng)絡(luò)集群成員，而不是離散的點(diǎn)客戶，致使孤立、靜態(tài)的財(cái)務(wù)分析技術(shù)越來(lái)越難以窺風(fēng)險(xiǎn)之全貌，風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)模式乃至組織架構(gòu)都必須作出適應(yīng)性的調(diào)整和創(chuàng)新。

第二，通過(guò)賬期延長(zhǎng)/縮短、庫(kù)存轉(zhuǎn)嫁、預(yù)收賬款等手段，大企業(yè)不斷對(duì)鏈條上中小企業(yè)實(shí)施財(cái)務(wù)擠壓。結(jié)果是，大企業(yè)的融資需求下降，而上下游中小企業(yè)的資金瓶頸進(jìn)一步收窄。銀行不得不對(duì)潛在客戶群的這種結(jié)構(gòu)性變化作出應(yīng)對(duì)。

第三，企業(yè)網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)的形成，提出了一系列新的課題，包括間接授信控制、關(guān)聯(lián)交易識(shí)別、網(wǎng)鏈系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)和成員個(gè)體風(fēng)險(xiǎn)管理的捆綁和隔離、結(jié)構(gòu)授信安排等等。

供應(yīng)鏈金融給國(guó)內(nèi)銀行業(yè)提供的機(jī)會(huì)

在國(guó)內(nèi)銀行業(yè)面對(duì)諸多困境和挑戰(zhàn)的背景之下，供應(yīng)鏈金融的出現(xiàn)無(wú)疑提供了一個(gè)有效的破題解決方案。

獲得對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)深入開(kāi)拓的可行性

國(guó)內(nèi)銀行業(yè)面對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)一直駐足不前的原因，是將中小企業(yè)視為分散的個(gè)體，導(dǎo)致將其歸入高風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)類別。而供應(yīng)鏈對(duì)中小企業(yè)的集群劃分，使商業(yè)銀行得以以系統(tǒng)論的視角和方法論面對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)，在風(fēng)險(xiǎn)和成本明顯降低的基礎(chǔ)上，獲得了深入開(kāi)拓的可行性。

由于法律的不完善，目前國(guó)內(nèi)中小企業(yè)的存貨、應(yīng)收賬款和農(nóng)業(yè)資產(chǎn)等不動(dòng)產(chǎn)中只有很少一部分被開(kāi)發(fā)作為擔(dān)保資源，如果能夠基于這些應(yīng)收賬款和存貨等債權(quán)和動(dòng)產(chǎn)為中小企業(yè)提供融資服務(wù)，則不但為那些苦于難以獲得流動(dòng)資金而失去了大量交易機(jī)會(huì)的中小企業(yè)創(chuàng)造了新的成長(zhǎng)空間，而且也為許多商業(yè)銀行找到了一個(gè)低風(fēng)險(xiǎn)、高收益的新的基礎(chǔ)市場(chǎng)。

業(yè)務(wù)綜合發(fā)展的新增長(zhǎng)點(diǎn)

供應(yīng)鏈金融的客戶群是多元化的，包括了核心大企業(yè)和供應(yīng)鏈的中小企業(yè)成員，因此可以提供的金融服務(wù)種類幾乎涵蓋了銀行所有的產(chǎn)品，收益增長(zhǎng)點(diǎn)也覆蓋了資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)。

第一，對(duì)供應(yīng)鏈中小企業(yè)成員的融資首先帶來(lái)表內(nèi)或表外資產(chǎn)的收益。與此同時(shí)，鑒于中小企業(yè)的財(cái)務(wù)規(guī)范性缺乏、財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)和融資經(jīng)驗(yàn)不足等問(wèn)題，銀行可以利用自己的專業(yè)技能向其提供相關(guān)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)、信息和賬務(wù)等中間業(yè)務(wù)服務(wù)。

第二，盡管供應(yīng)鏈金融不是核心企業(yè)自身融資解決方案導(dǎo)向，但卻是核心企業(yè)對(duì)上下游融資方案的信用介入，以及銀行與核心企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，都有可能給銀行帶來(lái)直接的收益并派生其他業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。比如，一些信用捆綁技術(shù)要求控制信貸資金從分銷(xiāo)商到核心企業(yè)的流動(dòng)，核心企業(yè)必須在主辦銀行開(kāi)立結(jié)算賬戶，該賬戶的資金沉淀可能為銀行帶來(lái)可觀的存款收益。又比如，對(duì)核心企業(yè)與上下游之間的結(jié)算都已納入主辦銀行結(jié)算體系，則核心企業(yè)選擇主辦銀行作為現(xiàn)金管理服務(wù)提供商和財(cái)務(wù)中心主辦行的可能性大大增加，這將為主辦銀行帶來(lái)負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的豐厚收益。

供應(yīng)鏈金融由于產(chǎn)品設(shè)計(jì)中很多涉及資金流和物流的控制，因此結(jié)算吸引的效果非常突出。舉例來(lái)說(shuō)，以票據(jù)方式出賬的貨押業(yè)務(wù)，“打入保證金-贖貨-釋放額度-再開(kāi)票”的流程循環(huán)，可以帶來(lái)明顯的結(jié)算存款效應(yīng)。根據(jù)多家銀行的經(jīng)驗(yàn)，貨押業(yè)務(wù)的存款派生率基本在50%以上，一些特殊模式的業(yè)務(wù)可以達(dá)到200%以上。

由于供應(yīng)鏈的多維關(guān)聯(lián)特征，一條供應(yīng)鏈中的不同節(jié)點(diǎn)往往可以關(guān)聯(lián)到其他供應(yīng)鏈，并衍生出追蹤開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)，這對(duì)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)低成本的持續(xù)開(kāi)拓提供了重要條件。

對(duì)客戶集群的網(wǎng)絡(luò)性綁定

面對(duì)分散的客戶，金融服務(wù)關(guān)系建立在雙邊的基礎(chǔ)之上，銀行開(kāi)發(fā)和維護(hù)的成本很高。供應(yīng)鏈金融提供的多邊談判體制和內(nèi)在約束機(jī)制，有效降低了客戶的單位開(kāi)發(fā)、維護(hù)成本。理論上講，客戶的流失率將大大降低。

首先，由于核心企業(yè)在供應(yīng)鏈中的常常具有壓倒性的談判地位，因此一旦核心企業(yè)選定了供應(yīng)鏈金融的服務(wù)主辦銀行，鏈條中的其他成員企業(yè)將被動(dòng)接受。而成員企業(yè)通常也樂(lè)于接受這種安排，因?yàn)楹诵钠髽I(yè)依托自身的資信水平與銀行協(xié)議的融資條款，往往要比成員企業(yè)的分散融資條款更優(yōu)惠。

其次，出于對(duì)鏈條成員經(jīng)營(yíng)狀況實(shí)時(shí)掌控的需要，核心企業(yè)有時(shí)要求上下游在與自己交易的背景下，排他性地使用供應(yīng)鏈金融主辦銀行的授信。這樣，鏈條內(nèi)部的信用體制將約束上下游企業(yè)與其他銀行的業(yè)務(wù)關(guān)系，防止了這些企業(yè)從主辦銀行的客戶網(wǎng)絡(luò)中流失。

同時(shí)，由于核心企業(yè)自身獲得金融服務(wù)的渠道廣泛，因此對(duì)銀行的忠誠(chéng)度往往較低，且善于利用銀行間的競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到服務(wù)購(gòu)買(mǎi)成本的最小化。供應(yīng)鏈金融通過(guò)結(jié)算回路控制、間接授信、信用捆綁等手段，自然綁定了核心企業(yè)。同時(shí)，通過(guò)銀行與核心企業(yè)之間伙伴關(guān)系的磨合過(guò)程，核心企業(yè)將形成對(duì)供應(yīng)鏈金融主辦銀行的關(guān)系依賴，為主辦銀行深化與核心企業(yè)的業(yè)務(wù)聯(lián)系創(chuàng)造了條件。

（作者系深圳發(fā)展銀行副行長(zhǎng)）