崔　丹

黃德滿出生在湛江一個(gè)貧窮的山區(qū)，1977年考上大學(xué)，卻因?yàn)榻璨坏?0元的體檢費(fèi)，沒(méi)錢去讀。只好回家種田。1993年，他揣著5000元錢來(lái)深圳創(chuàng)業(yè)，3000塊承包了一個(gè)小賓館，剩下2000元做土石方工程。在此后6年時(shí)間里，后者為其完成了幾百萬(wàn)元的原始資金積累。

1999年，土石方工程難以為繼，看到賓館年50％的利潤(rùn)，黃德滿開(kāi)始把全部精力入在酒店業(yè)。黃德滿開(kāi)的第一家酒店，共229家客房，每間房4萬(wàn)塊成本，前期投入得900多萬(wàn)，但是他手里的現(xiàn)金只有三四百萬(wàn)?？删褪强?0％的現(xiàn)金投入，黃德滿一點(diǎn)一點(diǎn)完成了十多家店的布局?，F(xiàn)金主要用于物業(yè)押金、空調(diào)家電、其他必付裝修預(yù)付款等。其余70％成本是做裝修、家具等，這些可以先靠供應(yīng)商貸款，同時(shí)靠其他店創(chuàng)造的利潤(rùn)，邊裝修邊支付供應(yīng)商的欠款?！白约鹤鍪乱恢碧ぬ?shí)實(shí)，供應(yīng)商愿意支持我們?！秉S德滿說(shuō)。

一般投資相等規(guī)格的一間客房要7萬(wàn)塊，黃德滿不外包，自己請(qǐng)施工隊(duì)、買材料，4萬(wàn)塊就能夠完成。一邊是精打細(xì)算，節(jié)省成本，創(chuàng)造利潤(rùn)。不斷投入，一邊向供應(yīng)商借貸。維也納完成了前期投資。“如果非要說(shuō)融資。我們就是向供應(yīng)商融資吧?！秉S說(shuō)。那時(shí)候，他從銀行拿不到任何貸款，“酒店做不好呢，投入裝修的錢幾乎等于廢品，銀行借錢就等于打水漂了?！?/p>

跟經(jīng)濟(jì)型酒店100～200元的房?jī)r(jià)相比，維也納房?jī)r(jià)在200～300元之間，增加了咖啡廳、自助餐、會(huì)議等六個(gè)服務(wù)品類，雖然每間房總成本增加了15～30元，但單價(jià)提高100元，整體利潤(rùn)高出70塊。

依靠“五星裝修，二星消費(fèi)”的經(jīng)營(yíng)理念，維也納從來(lái)沒(méi)有大筆的廣告支出，基本是口碑效應(yīng)，入住率高達(dá)100％，擁有130萬(wàn)會(huì)員?！拔覀冮_(kāi)到哪里去，這些會(huì)員會(huì)跟到哪里去?！秉S德滿說(shuō)。“現(xiàn)在很多搞營(yíng)銷、品牌策劃的人，說(shuō)酒香不怕巷子深已經(jīng)過(guò)時(shí)，我相信品質(zhì)，它永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)，我永遠(yuǎn)還會(huì)信奉它?！?/p>

1999年至2006年，以平均每年兩家店的速度，維也納開(kāi)了16家連鎖店。1999年年?duì)I業(yè)額1000萬(wàn)元，到2007年近4億元，純利潤(rùn)5180萬(wàn)元，雒也納增長(zhǎng)率每年超過(guò)100％，甚至200％。

黃認(rèn)為經(jīng)過(guò)十多年的經(jīng)驗(yàn)積累，維也納形成了一套成熟的管理體系和人員培訓(xùn)體系，現(xiàn)在是實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)的時(shí)候了。但再開(kāi)幾十家店需要大量資金，如果仍然沿襲自身滾雪球的方式，會(huì)很慢。再加上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如雅高、洲際假日酒店、漢庭商務(wù)等都開(kāi)始擴(kuò)張，還像以前那樣緩慢，黃德滿覺(jué)得肯定沒(méi)辦法打贏這場(chǎng)戰(zhàn)。

2006年10月份，經(jīng)濟(jì)型酒店如家登陸納斯達(dá)克，黃德滿很受刺激，看到如家比自己遲做了三年，上市時(shí)就有了100多家，而自己才是別人的1／4，他開(kāi)始考慮像如家一樣借外來(lái)資本的錢加快自己的速度。

開(kāi)始他并不知道怎么找機(jī)構(gòu)投資者。2007年6月份，一家財(cái)務(wù)顧問(wèn)公司主動(dòng)找到黃德滿，介紹軟銀賽富基金給他。6月份他見(jiàn)到軟銀賽富總裁閻炎，9月份賽富就把1.15億元打到了維也納的賬面上，占23％的股份。維也納最近打算引進(jìn)法國(guó)一家基金，開(kāi)始上市計(jì)劃。

從來(lái)跟資本打過(guò)交道的黃德滿在引進(jìn)機(jī)構(gòu)投資者時(shí)，他最擔(dān)心對(duì)賭及機(jī)構(gòu)投資者可能帶來(lái)的決策障礙。很多機(jī)構(gòu)投資者為了保障自己的利益，會(huì)設(shè)置很多對(duì)賭條款，“如果一個(gè)創(chuàng)業(yè)者掉進(jìn)去了，就會(huì)做很多傻事，比如拿到錢，該做的品牌推廣不做，變成對(duì)賭利潤(rùn)，導(dǎo)致公司只是為了短期利潤(rùn)，忽視了長(zhǎng)期發(fā)展的通盤考慮，給自己帶來(lái)很大的災(zāi)難?！彼X(jué)得這些問(wèn)題一定不能在自己身上發(fā)生?！拔沂紫瓤紤]的是公司的最大總體利益，該做的還是做，該發(fā)的還要發(fā)，我不會(huì)像其他老板那么傻，我不會(huì)做那樣的事情?！?/p>

在跟賽富的合作中，黃德滿要求對(duì)方答應(yīng)，無(wú)論自己生意多差，不能無(wú)限稀釋股權(quán)，不能超過(guò)3個(gè)點(diǎn)，即在23％的基礎(chǔ)上不能超過(guò)26％?！斑@就是個(gè)談判，同意大家就做，你不做，我也沒(méi)辦法?！薄拔乙欢ㄒ?0％以上的股份，我們這兒不是玩資本，我們真正想做好一件事情。我經(jīng)歷過(guò)很多苦難，很多波折，會(huì)非常愛(ài)自己的企業(yè)，會(huì)明白很多事理?！?/p>

引進(jìn)投資后，2008年維也納酒店一年就新開(kāi)18家，并且計(jì)劃此后每年新開(kāi)30～60家店，從每年兩家到幾十家。維也納的撐桿跳也將面臨很多挑戰(zhàn)。首先100％的高入住率難以保持，大規(guī)模擴(kuò)張后，其入住率曾降到了93％。雖然黃德滿認(rèn)為將首先保證品質(zhì)，保持穩(wěn)健增長(zhǎng)，但這家駱駝公司加速跑能否成功，是否能完成上市前最后一跳，黃德滿面臨挑戰(zhàn)。