李華焰

應(yīng)用軟件價(jià)格往往被客戶說成是霧里看花。當(dāng)企業(yè)進(jìn)行信息化項(xiàng)目招標(biāo)時(shí),多達(dá)幾家甚至十幾家的應(yīng)用廠家、咨詢公司、代理公司等上門進(jìn)行產(chǎn)品咨詢服務(wù)并實(shí)施報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)方式、方法都各不相同。有的非常高,而且堅(jiān)決不給予折扣,有選擇有目標(biāo);有的價(jià)格也很高,卻有很大的折扣,大包大攬。企業(yè)的選擇往往不外乎幾種情況:關(guān)系營銷型、專業(yè)招投標(biāo)技術(shù)型、歷史應(yīng)用沿用型,但最終都會(huì)落到應(yīng)用軟件的價(jià)格上。

究竟什么是不同商家提供報(bào)價(jià)的依據(jù)?答案中,應(yīng)用價(jià)值會(huì)是用的最多的詞匯,其中包含了應(yīng)用軟件帶來的管理改善、應(yīng)用改善、人員效率提高、企業(yè)競爭力提升等等。

軟件價(jià)格的制定本身就具有很大的主觀性和難以參考性。與日常消費(fèi)品以及工業(yè)消費(fèi)品相比,市場權(quán)威部門很難就應(yīng)用軟件的功用提出參考指導(dǎo)價(jià)。由于同一應(yīng)用在不同企業(yè)的應(yīng)用效果往往各有不同,每家企業(yè)對此價(jià)值的實(shí)際衡量標(biāo)準(zhǔn)也就有所不同。

VMI應(yīng)用的價(jià)值

為說明問題,我們來看看VMI(合理代管采購的方式)的兩個(gè)應(yīng)用案例。在VMI管理中,采購方能夠獲悉付賬期以及采購提前期。VMI是國內(nèi)目前主機(jī)廠、總裝廠、供應(yīng)鏈上的關(guān)鍵配套企業(yè)普遍采用的一種先送貨、后按消耗結(jié)算的采購業(yè)務(wù)模式。在實(shí)踐作業(yè)中,VMI能夠減少庫存,提高庫存周轉(zhuǎn)率,極大降低缺貨損失,同時(shí)實(shí)現(xiàn)更強(qiáng)的配套廠和主機(jī)廠之間供應(yīng)鏈整合效率與戰(zhàn)略合作。

這種綜合的基于計(jì)劃、采購、庫存流轉(zhuǎn)、付款賬期的供應(yīng)鏈解決方案能夠?yàn)檫m用企業(yè)帶來非常大的效益。筆者在用友公司(ufida)負(fù)責(zé)規(guī)劃、設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)VMI的軟件應(yīng)用,并親歷了若干企業(yè)的VMI使用過程和效果。

一家拖拉機(jī)制造商原有的采購庫存管理模式是到貨結(jié)算,和供應(yīng)商之間的交貨存在質(zhì)量不保證、供應(yīng)商售后服務(wù)不及時(shí)、待料事情頻發(fā)等狀況。該制造商采取預(yù)測采購方式,庫存積壓相對嚴(yán)重。2008年年底開始使用VMI解決方案,到2009年5月份,居然降低庫存4000萬元。而去年一年的銷售收入不過6億元。

另一家摩托車公司有供應(yīng)商1000余家,其中90%采取了VMI管理,一年單車產(chǎn)量125萬臺(tái),流水線生產(chǎn),每日出貨數(shù)據(jù)達(dá)到12000條。使用了VMI的軟件,報(bào)價(jià)只有幾萬元。不去看其他的應(yīng)用模塊,僅此一項(xiàng)給企業(yè)帶來的對賬開票以及代管倉庫成本的節(jié)約就是巨大的。我們可以簡單計(jì)算:整車1000個(gè)零件,每個(gè)零件平均2.5元錢;資金日利息千分之0.15,應(yīng)付賬期90天,采購到貨至使用消耗期限30天。這樣,僅僅利息費(fèi)就能節(jié)約30.375元(1000×2.5×90×0.00015×0.9=30.375元)。那么全部車輛呢?還有人員工資、檢驗(yàn)費(fèi)用和倉庫管理費(fèi)用等等。應(yīng)該說,通過VMI方案,該企業(yè)庫存資金壓縮、人員工作效率提升,并在質(zhì)量檢驗(yàn)合格率、倉庫有效利用率和應(yīng)付資金寬裕等多方面均獲得好處。其中信息化帶來的直接利潤就能達(dá)到幾十萬元。

信息化產(chǎn)品絕非單純的產(chǎn)品報(bào)價(jià)價(jià)值,也不是單純的整體解決方案價(jià)值。從上面兩個(gè)例子可以看出,信息化軟件通過流程化、規(guī)章化,將VMI管理的供應(yīng)鏈管理內(nèi)涵進(jìn)行了信息系統(tǒng)的固化,并且通過實(shí)施顧問的培訓(xùn)、流程整理以及管理方法咨詢,將軟件公司所擁有的軟性知識(shí)打包轉(zhuǎn)移給企業(yè),從而使企業(yè)通過一套管理流程、基于ERP的管理制度,將管理目標(biāo)落實(shí)到實(shí)際的操作中。這種價(jià)值,根據(jù)不同規(guī)模企業(yè)、不同行業(yè)再加上不同的決策偏好者,價(jià)格如何制定?

如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品價(jià)值報(bào)價(jià)

實(shí)際上,客戶的需求各有不同,但目前絕大多數(shù)ERP廠家都是按照應(yīng)用模塊進(jìn)行報(bào)價(jià)。將軟件產(chǎn)品單純地按照模塊打包報(bào)價(jià)是不合理的,也是對軟件產(chǎn)業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值的低估。

對于選擇的雙方來說,客戶可以以更優(yōu)的價(jià)格選擇自己所必需的應(yīng)用,而軟件服務(wù)企業(yè)也能為客戶提供更為專業(yè)、有針對性的解決方案。

目前很多產(chǎn)品已經(jīng)開始嘗試針對專門的應(yīng)用——類似于高價(jià)報(bào)價(jià)系統(tǒng)、產(chǎn)品配置系統(tǒng)、VMI、寄售、序列號(hào)應(yīng)用、信用管理、質(zhì)量追溯系統(tǒng)、高級(jí)稅別管理——進(jìn)行單獨(dú)的報(bào)價(jià)。這些專門的應(yīng)用滿足客戶特定的需求,且都需要在其他基本流程支撐下運(yùn)行。針對這些非完整產(chǎn)品的是更具深度或者廣度的軟件應(yīng)用,稱為高級(jí)特性,而針對高級(jí)特性的報(bào)價(jià)稱之為特性報(bào)價(jià)。

與之相對應(yīng)的軟件特性(feature)可以定義為:具備獨(dú)立應(yīng)用流程、解決客戶特定問題的功能特性,可以在產(chǎn)品型態(tài)上獨(dú)立出來,開發(fā)設(shè)計(jì)、服務(wù)支持、應(yīng)用實(shí)施都具備相應(yīng)的獨(dú)立性的應(yīng)用。可以從行業(yè)、國別、深入應(yīng)用、業(yè)務(wù)模型幾個(gè)角度進(jìn)行區(qū)隔。

這樣既解決了企業(yè)和應(yīng)用產(chǎn)品的匹配性,也便于應(yīng)用服務(wù)商和客戶在充分的接觸中進(jìn)行深入詳細(xì)的業(yè)務(wù)溝通,從應(yīng)用模型角度盡早確認(rèn)企業(yè)的明細(xì)需求,選出客戶所需要的各類業(yè)務(wù)。這樣,單純的客戶關(guān)系型銷售可以升級(jí)為客戶關(guān)系加專業(yè)診斷顧問型銷售。

可銷售、可報(bào)價(jià)的應(yīng)用需要具備以下特點(diǎn):(1)或解決獨(dú)立領(lǐng)域問題,或具備完整的業(yè)務(wù)邏輯,配合其他組件共同完成業(yè)務(wù)應(yīng)用服務(wù)的組件聚合體;(2)分類緯度:用國家(地區(qū))級(jí)別、行業(yè)級(jí)別、應(yīng)用模型以及應(yīng)用深度來分隔定義。產(chǎn)品分級(jí)的思路可以按照平臺(tái)、核心基本功能、可選擴(kuò)展功能、客戶個(gè)性化功能四個(gè)層次分別報(bào)價(jià)。

此種報(bào)價(jià)模式能對產(chǎn)品和銷售產(chǎn)生非常積極的影響。

(1)產(chǎn)品形態(tài):能夠按照應(yīng)用分初級(jí)應(yīng)用和高級(jí)、具備行業(yè)性特性的應(yīng)用功能多級(jí)模式。能夠?qū)⒕邆洫?dú)立領(lǐng)域特性、解決客戶特定問題的功能特性在產(chǎn)品型態(tài)上獨(dú)立出來,開發(fā)設(shè)計(jì)、服務(wù)支持、應(yīng)用實(shí)施都具備相應(yīng)的獨(dú)立性。比如文中提到的VMI。

(2)銷售模式:軟件企業(yè)銷售人員在銷售過程中除了進(jìn)行銷售商務(wù)接觸、銷售洽談、維護(hù)客戶關(guān)系之外,還要能夠進(jìn)行企業(yè)業(yè)務(wù)簡單診斷,了解客戶基本業(yè)務(wù)模式,在報(bào)價(jià)時(shí)能夠和客戶進(jìn)行細(xì)致判斷,或者結(jié)合顧問能力進(jìn)行業(yè)務(wù)應(yīng)用的判斷。綜合提高銷售人員素質(zhì),使銷售人員具有較好的業(yè)務(wù)診斷能力,能夠較好地引導(dǎo)客戶需求,幫助客戶進(jìn)行需求判斷。也就是說,能夠?qū)崿F(xiàn)銷售售前化。

(3)客戶在與軟件廠商接觸過程中,能夠獲得更好的應(yīng)用、做更好的自我選擇判斷和后期實(shí)施、應(yīng)用的規(guī)劃路徑。服務(wù)客戶時(shí),能夠更為專業(yè)地面向各個(gè)客戶的應(yīng)用深度、應(yīng)用范圍提供針對性服務(wù)。

從總體上講,分層、分模式將原有粗放的模塊報(bào)價(jià)細(xì)化到模塊下增值應(yīng)用單獨(dú)報(bào)價(jià),一方面能夠更好地幫客戶理解軟件應(yīng)用所能解決的問題細(xì)節(jié),避免非專業(yè)客戶無法從簡單的功能清單或者白皮書中獲得詳細(xì)信息,同時(shí)能夠更好地形成雙方交流和診斷的機(jī)會(huì)。

只有當(dāng)企業(yè)認(rèn)為企業(yè)應(yīng)用軟件(包括ERP,HR等管理應(yīng)用軟件)是企業(yè)一項(xiàng)長期投資,是企業(yè)自身的一個(gè)無形資產(chǎn),是提升企業(yè)核心競爭力的投資,軟件價(jià)值才會(huì)以應(yīng)用特性的方式實(shí)現(xiàn)報(bào)價(jià)。

理論中理想的VMI模型

如果從客戶價(jià)值的實(shí)現(xiàn)角度來看,對于一個(gè)會(huì)使用軟件、知道如何利用信息化來提高自己的企業(yè)來說,在應(yīng)用軟件的應(yīng)用方面,只會(huì)覺得目前國內(nèi)的軟件還是便宜的。因?yàn)槟壳爸袊芾響?yīng)用軟件還沒有按照企業(yè)應(yīng)用的價(jià)值報(bào)價(jià),沒有按照客戶應(yīng)用的增值點(diǎn)報(bào)價(jià),還是僅僅從功能點(diǎn)報(bào)價(jià)。