王炳鑫

中國(guó)進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以來，前期的市場(chǎng)發(fā)展是伴隨著生產(chǎn)企業(yè)的不斷壯大，同步推動(dòng)商業(yè)分銷的互贏模式為其特征的。理論上講，生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)零售商的理性分工與合作是最經(jīng)濟(jì)的模式，但隨著中國(guó)市場(chǎng)上一些大型賣場(chǎng)和大型連鎖商業(yè)系統(tǒng)的發(fā)展，雙方的關(guān)系轉(zhuǎn)化成了主仆關(guān)系。商業(yè)渠道以其壓倒性的優(yōu)勢(shì)對(duì)供應(yīng)商的廠家進(jìn)行了各種名目繁多的價(jià)值盤剝，于是零供矛盾的緣由及其相應(yīng)的解決對(duì)策就成為了本文討論的重點(diǎn)。

一、零供矛盾的主要原因

(一)零售企業(yè)的過速發(fā)展，以供貨商貨款緩解資金瓶頸

我國(guó)的零售業(yè)每年只有1％-2％的盈利，卻以30％-40％的速度發(fā)展，超市又缺乏有效的融資渠道，瘋狂擴(kuò)張的背后，資金瓶頸首當(dāng)其沖。為緩解資金瓶頸，零售企業(yè)紛紛以各種手段，在供應(yīng)商身上層層盤剝，造成了零供合同費(fèi)逐年攀升，大量拖欠供應(yīng)商貨款的現(xiàn)象。更有超市經(jīng)營(yíng)不善造成資金鏈條的斷裂，給供應(yīng)商帶來了無法彌補(bǔ)的損失。

目前，我國(guó)零售企業(yè)的盈利主要來源于渠道費(fèi)用，資金來源太過容易，弱化了零售企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)能力和競(jìng)爭(zhēng)能力，在某一段時(shí)間內(nèi)，零售企業(yè)把供應(yīng)商的貨款當(dāng)成了企業(yè)的固定資金，未使資金形成良性循環(huán)。而一旦資金出現(xiàn)缺口和供應(yīng)商催款，零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)就會(huì)陷入困境、甚至猝死。

(二)缺乏立法監(jiān)督，規(guī)章制度實(shí)施效果不佳

零供矛盾尖銳，必將影響市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。在這種情況下。需要國(guó)家通過立法或制定規(guī)章制度來約束零售商以及供應(yīng)商雙方的行為，否則市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制會(huì)受到影響。因此，為了規(guī)范零售商和供應(yīng)商的交易行為，維護(hù)公平交易秩序，保障消費(fèi)者的合法權(quán)益，商務(wù)部于2006年11月出臺(tái)了《零售商供貨商公平交易管理辦法》(以下簡(jiǎn)稱《辦法》)，不允許零售商向供應(yīng)商征收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等各種費(fèi)用。此《辦法》一出臺(tái)，就受到有關(guān)專家的質(zhì)疑。

專家擔(dān)心，《辦法》雖然對(duì)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)做出了一定界定，但對(duì)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的種類缺乏明確界定，也沒有規(guī)定合同費(fèi)的上限，所以《辦法》的出臺(tái)，對(duì)緩解零供矛盾起到多大作用，還有待時(shí)間檢驗(yàn)。果不其然，《辦法》并沒有從根本上遏制零售商的“收費(fèi)”勢(shì)頭，另立名目，且費(fèi)用逐年遞增。

(三)傳統(tǒng)的市場(chǎng)交易關(guān)系不適應(yīng)零供友好發(fā)展

零供沖突已經(jīng)在快速消費(fèi)品連鎖零售、建材連鎖零售以及家電連鎖零售領(lǐng)域頻繁爆發(fā)。造成這種現(xiàn)象的原因是多方面的，但最根本的原因是供應(yīng)商與零售商之間仍然停留于傳統(tǒng)的市場(chǎng)型交易關(guān)系，未能建立起與現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相適應(yīng)的戰(zhàn)略協(xié)作型交易關(guān)系。盡管政府管理機(jī)構(gòu)及相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)為解決類似的問題曾做出多方努力，但是依然無法從根本上緩解矛盾。

零售終端是商品流通環(huán)節(jié)中進(jìn)入消費(fèi)或流轉(zhuǎn)至消費(fèi)者手中最后和最主要的一環(huán)，其在商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)中的地位顯而易見。因其位置和地位，決定了零售終端生來就與上游供貨廠商有一種密不可分又異常微妙的關(guān)系。

近幾年來，由于連鎖超市、大型連鎖賣場(chǎng)等現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的興起，尤其大量外資零售巨頭挾其雄厚資本和先進(jìn)的零售通路管理理念攻城略地，建立起把控終端的強(qiáng)勢(shì)地位。在絕大部分商品供大于求的市場(chǎng)環(huán)境下，自然而然就出現(xiàn)了眾所周知的零供矛盾，零售商如何亂克扣費(fèi)用、拖欠甚至逃避供貨商貨款。

二、零供矛盾的緩解思路

(一)以消費(fèi)者利益為中心，合理配置有限資源

資源的重新分配和不平衡則會(huì)打破原有的工商關(guān)系格局，并導(dǎo)致雙方之間的沖突甚至激烈的對(duì)抗。制造商與零售商的地位及其相互關(guān)系主要取決于交易實(shí)力、交易依存度、交易談判機(jī)制三個(gè)方面。無論是制造商還是零售商，其交易目的無非是在追求利益最大化的同時(shí)，爭(zhēng)取對(duì)營(yíng)銷渠道的領(lǐng)導(dǎo)與支配。支配關(guān)系決定分配規(guī)則，具有強(qiáng)大支配力的企業(yè)可以分得更多的利益。

能夠使得零售商持續(xù)發(fā)展的盈利模式應(yīng)該是以消費(fèi)者利益為中心，促使整條零售鏈快速順暢地流動(dòng)以降低整體成本，同時(shí)關(guān)注整個(gè)供應(yīng)鏈?zhǔn)Ｓ鄡r(jià)值的不斷開發(fā)拓展。然而現(xiàn)階段。中國(guó)零售商利用自身的優(yōu)勢(shì)地位將市場(chǎng)行情波動(dòng)、產(chǎn)品損耗、銷售不力、庫(kù)存積壓等經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)行轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商，搶奪供應(yīng)鏈內(nèi)部利潤(rùn)。因此產(chǎn)生了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、價(jià)格補(bǔ)貼、損耗補(bǔ)貼、換貨、保底銷售等商業(yè)條款，這些條款的本質(zhì)都是希望分享更多的供應(yīng)商既得利益，促使零售價(jià)值鏈的利益重新分配，利潤(rùn)的天平向零售商傾斜，正是這種不平衡的利潤(rùn)獲取方式使得零供沖突一再發(fā)生。

(二)職能部門加強(qiáng)立法、監(jiān)管力度

中國(guó)零售商在產(chǎn)業(yè)鏈條上的主導(dǎo)地位，短時(shí)間內(nèi)還無法改變。這就要求相關(guān)職能部門在立法、監(jiān)管上加大力度，審查零售商的資質(zhì)，規(guī)范零售商的行為。

在零售商開設(shè)店面之前，有關(guān)部門應(yīng)該對(duì)零售商進(jìn)行資質(zhì)、過往經(jīng)營(yíng)記錄、法定代表人的信用等進(jìn)行審查。同時(shí)，對(duì)待零售商不能像平時(shí)監(jiān)管普通企業(yè)一樣，而是要加強(qiáng)對(duì)其資金、資質(zhì)等多方面的監(jiān)管，比如可以考慮設(shè)立保證金制度，一旦零售商經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)危機(jī)，那么有關(guān)部門可以及時(shí)獲取信息，從而事先防范。

國(guó)家行政機(jī)關(guān)，可以根據(jù)行政許可法，對(duì)零售商是否拖欠供應(yīng)商貨款或者亂收費(fèi)等問題進(jìn)行監(jiān)督和查處，而非“民不告，官不究”，不必等供應(yīng)商告上法庭后才進(jìn)行處理。

中國(guó)人民大學(xué)黃國(guó)雄教授認(rèn)為，零供關(guān)系的核心問題是收費(fèi)問題，收不收各種費(fèi)用和以何種名目收，由供求關(guān)系、企業(yè)規(guī)模和產(chǎn)品地位決定。如果商品短缺，零售商還要給工廠優(yōu)惠。以解決商品供應(yīng)問題：供過于求時(shí)，工廠產(chǎn)品要進(jìn)入賣場(chǎng)，則要支付相關(guān)費(fèi)用以開辟銷售渠道。因此。供應(yīng)商也要根據(jù)市場(chǎng)行情。視時(shí)選擇經(jīng)營(yíng)品牌、品種，來逐步扭轉(zhuǎn)自己在產(chǎn)業(yè)鏈條中的弱勢(shì)地位。

零供關(guān)系作為產(chǎn)銷關(guān)系的體現(xiàn)，不僅僅是零售商和供應(yīng)商的雙邊關(guān)系，而是生產(chǎn)者、消費(fèi)者、零售商和供應(yīng)商的多邊關(guān)系，直接關(guān)系零售企業(yè)的信譽(yù)和形象。目前零供關(guān)系已經(jīng)不僅僅是普通商品買賣，而是涉及國(guó)家的整體流通體系。

(三)建立起與現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相適應(yīng)的戰(zhàn)略協(xié)作型交易關(guān)系

目前，我國(guó)制造商與零售商之間沖突頻發(fā)，是由于我國(guó)制造商與零售商之間的協(xié)作層面較低，雙方均缺乏自律機(jī)制，二者的關(guān)系還停留在傳統(tǒng)的市場(chǎng)型交易關(guān)系，未能建立起與現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相適應(yīng)的戰(zhàn)略協(xié)作型交易關(guān)系。打破傳統(tǒng)的工商關(guān)系格局，建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略同盟是消除零售組織與制造商沖突的最有效辦法。

從行業(yè)發(fā)展的角度來看，零售商對(duì)制造商或供貨商獲利空間的不斷擠壓有利于優(yōu)化供應(yīng)鏈，因此制造商應(yīng)該致力于對(duì)上游資源的整合，不斷降低供應(yīng)鏈整體運(yùn)作成本：另一方面還應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，零售商之所以能夠處于優(yōu)勢(shì)地位，根本原因是掌握顧客資源，因此制造商就應(yīng)該利用各種方法直接爭(zhēng)取終端消費(fèi)者，通過獲取穩(wěn)定的消費(fèi)群體使得自身品牌增值，從而降低對(duì)零售商的依賴程度，獲得與零售商合作過程中的話語權(quán)。