劉　勇

1.完善考核體系，拉開收入差距。一是加強(qiáng)考核，博采眾長。二是轉(zhuǎn)變觀念，提升競爭力。

2.優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，實(shí)行重點(diǎn)突破。一是加大對集團(tuán)性公司的支持力度，建立客戶資源儲備庫。二是加快縣域城市業(yè)務(wù)的發(fā)展速度。要以大項(xiàng)目、大系統(tǒng)、國際融資、城市基礎(chǔ)設(shè)施、文教衛(wèi)類存貸款為中心，加強(qiáng)營銷。大力拓展以個人優(yōu)質(zhì)客戶為主的個人類貸款，主要以個人住房按揭和高端客戶的個人綜合授信產(chǎn)品為主。三是積極拓展開發(fā)區(qū)入園客戶。四是做強(qiáng)農(nóng)村集鎮(zhèn)業(yè)務(wù)。五是增加有效投放的同時，要逐步壓縮一般類的休閑制品企業(yè)的規(guī)模，前瞻性退出小、散、差的、發(fā)展前景不佳企業(yè)貸款。

3.防范信貸風(fēng)險，嚴(yán)格風(fēng)險排查。一是加大力度，著力在清理不良資產(chǎn)上求突破。二是防范操作性和道德風(fēng)險。堅(jiān)持審慎、積極、穩(wěn)妥發(fā)展縣域業(yè)務(wù)的基本思路，不違規(guī)經(jīng)營，不降低門檻，不盲目競爭，做到有所為有所不為，避免造成新一輪的風(fēng)險積累。三是認(rèn)真做好貸款風(fēng)險排查工作。重點(diǎn)企業(yè)逐戶制定風(fēng)險防范預(yù)案，尤其是要加強(qiáng)對集團(tuán)性客戶和用信大戶的重點(diǎn)監(jiān)控，對過度負(fù)債、多頭融資、過度投資和對外擔(dān)保，實(shí)行重點(diǎn)分析。四是抓好主動退出關(guān)。要根據(jù)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、企業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，對客戶結(jié)構(gòu)做出相應(yīng)的調(diào)整。五是以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，正確理解業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險防范的關(guān)系。

4.做強(qiáng)做大縣域業(yè)務(wù)。一是調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局，提高服務(wù)質(zhì)量。要針對實(shí)際，在業(yè)務(wù)量狀況、周邊經(jīng)濟(jì)環(huán)境、業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿?、城市?guī)劃等方面科學(xué)測算的基礎(chǔ)上，制定網(wǎng)點(diǎn)三年規(guī)劃。所有網(wǎng)點(diǎn)必須按照“業(yè)務(wù)分流、服務(wù)分層、功能分區(qū)”的要求，加強(qiáng)對高端客戶的維護(hù)；大堂經(jīng)理和引導(dǎo)員必須履行職責(zé)，承擔(dān)非柜面業(yè)務(wù)分流作用，提高自助設(shè)備和網(wǎng)上銀行的使用率；網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人必須聯(lián)系重點(diǎn)客戶，加大力度拓展“歸鄉(xiāng)”資金，要轉(zhuǎn)變等客上門、衙門作風(fēng)，主動上門營銷個人高端客戶。二是增強(qiáng)“三農(nóng)”意識，發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢。在重點(diǎn)集鎮(zhèn)，主要競爭對象是農(nóng)聯(lián)社及小商業(yè)銀行。同時，其他國有銀行也有業(yè)務(wù)下伸的趨勢。因此，要發(fā)揮農(nóng)行在農(nóng)村集鎮(zhèn)中的傳統(tǒng)優(yōu)勢和電子產(chǎn)品優(yōu)勢。要繼續(xù)開展電子銀行產(chǎn)品綜合營銷，重點(diǎn)是實(shí)施從量向質(zhì)的轉(zhuǎn)變和操作風(fēng)險的防范。三是拓寬經(jīng)營思路，堅(jiān)持有效發(fā)展。針對目前經(jīng)濟(jì)周期進(jìn)入低谷情況，要探索反經(jīng)濟(jì)周期業(yè)務(wù)的開展。要開拓視野，加強(qiáng)對公路建設(shè)、基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施、學(xué)校、交通、能源、海涂圍墾、政府經(jīng)濟(jì)適用房等項(xiàng)目的營銷。同時，要加強(qiáng)客戶儲備庫建設(shè)，利用目前各家銀行惜貸、怕貸的特點(diǎn)，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，篩選一批優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)入資源庫，采取儲備一批、發(fā)展一批、退出一批的經(jīng)營思路。要設(shè)置客戶信息傳導(dǎo)獎，對員工提供有價值的客戶信息要給予獎勵，提倡全員營銷理念。

（作者單位：臨海市農(nóng)業(yè)銀行 浙江臨海 317000）（責(zé)編：小青）