安仲文

基金銷售在2008年進(jìn)入低迷之后，破解營(yíng)銷困局顯然成為基金公司在牛年的核心目標(biāo)之一，尤其對(duì)那些在2008年規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)中的失意者而言更是如此。指數(shù)基金在2009年?duì)I銷上的“錢”景早已引起了基金公司的注意。

指數(shù)產(chǎn)品營(yíng)銷“錢”景好

“在基金營(yíng)銷上，基金公司要反思。”鵬華基金副總裁高陽(yáng)認(rèn)為，在市場(chǎng)高位的環(huán)境下，眾多基金公司還繼續(xù)做持續(xù)營(yíng)銷，擴(kuò)大了自己資金規(guī)模，卻沒(méi)有考慮到在那個(gè)時(shí)點(diǎn)上股票資產(chǎn)的價(jià)格處于相對(duì)明顯高估的地步?！盎鸸緫?yīng)該在合適的時(shí)間給自己的持有人推薦合適的基金產(chǎn)品?！备哧?yáng)稱，鵬華基金2009年可能會(huì)推出多只創(chuàng)新型基金產(chǎn)品以貼近投資者和市場(chǎng)。

正如高陽(yáng)所言，基金公司2009年的任務(wù)在很大程度上是進(jìn)行基金產(chǎn)品創(chuàng)新以及推出貼近市場(chǎng)的基金產(chǎn)品。而這一策略顯然已被各家基金公司所采納——指數(shù)基金或許就是較為貼近市場(chǎng)的基金品種，尤其是當(dāng)A股已處于相對(duì)較低的估值區(qū)域時(shí)。

2008年底最后一只基金——廣發(fā)滬深300指數(shù)基金的順利募集表明，部分投資者對(duì)于目前的市場(chǎng)估值水平已較為認(rèn)同。與之前國(guó)內(nèi)A股基金苦苦延長(zhǎng)募集期所不同，廣發(fā)指數(shù)基金僅公開發(fā)行三周，即募集資金6.54億份。

廣發(fā)并不是唯一一家對(duì)指數(shù)型產(chǎn)品有濃厚興趣的公司，指數(shù)基金在2009年?duì)I銷上的“錢”景早已引起了其他基金公司的注意。

工銀瑞信基金公司1月下旬發(fā)布公告稱，公司旗下第10只基金——工銀瑞信滬深300指數(shù)基金已于2月3日起在工行、建行等銀行及券商網(wǎng)點(diǎn)正式發(fā)售。鵬華基金副總裁高陽(yáng)也透露，有望在春節(jié)后推出首只指數(shù)型基金產(chǎn)品--滬深300指數(shù)基金?！拔覀冋J(rèn)為，A股市場(chǎng)作為一個(gè)整體存在一定的低估。”高陽(yáng)表示。

牛年謀求渠道之變

基金公司2009年除了在產(chǎn)品上有更多的考慮外，一些基金公司還謀求基金渠道上的突破。一基金公司高管表示，由于網(wǎng)點(diǎn)有限，區(qū)域性較為明顯，中小銀行在渠道上的劣勢(shì)顯然無(wú)法滿足基金公司在營(yíng)銷上的既定目標(biāo)，尤其是在弱市環(huán)境下。

同時(shí)，基金公司也越來(lái)越青睞資產(chǎn)較為豐厚的VIP客戶，VIP客戶的購(gòu)買力和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高中小基民，而此類資源大多是一些較大的代銷銀行所掌握。

“我們2009年要爭(zhēng)取交通銀行為基金合作渠道。”摩根士丹利華鑫基金相關(guān)人士透露。該人士認(rèn)為，由于交通銀行在基金代銷上的迅猛發(fā)展，其渠道優(yōu)勢(shì)已經(jīng)非常明顯。

數(shù)據(jù)顯示，截至2008年底，交通銀行與排名第四的農(nóng)行托管的基金資產(chǎn)凈值只差約161億元，與第一大基金代銷銀行的建行代銷基金數(shù)也僅相差4只；去年上半年，在四大銀行的基金代銷收入集體縮水的情況下，交行基金代銷收入逆市增長(zhǎng)近50%。這或許也是摩根士丹利華鑫基金看上交通銀行的一大原因。

除了爭(zhēng)取與大行合作，一些基金公司也在謀求基金渠道上的創(chuàng)新。大成基金不久前向證監(jiān)會(huì)遞交了一份關(guān)于拓寬基金公司銷售渠道的申請(qǐng)報(bào)告，其希望將保險(xiǎn)公司引入基金渠道。而監(jiān)管層也將推動(dòng)設(shè)立專業(yè)基金銷售機(jī)構(gòu)。

盡管基金渠道幾乎左右了基金公司的營(yíng)銷目標(biāo)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，依賴第三方渠道的營(yíng)銷策略對(duì)基金公司而言并不完美?！般y行渠道是有限的，但基金公司和基金產(chǎn)品將卻越來(lái)越多，這導(dǎo)致供需關(guān)系嚴(yán)重失衡?！鄙钲谝患一鸸局鞴軤I(yíng)銷的高管此前表示，基金公司在代銷環(huán)節(jié)中的成本迅速上升，而具體的目標(biāo)基金營(yíng)銷效果卻越來(lái)越難以得到保證。

鵬華基金副總裁曹毅日前表示，鵬華基金的營(yíng)銷創(chuàng)新主要是詳細(xì)分析了客戶的特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，將客戶分為若干類型，針對(duì)不同類型客戶設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案，并將公司對(duì)市場(chǎng)的判斷及時(shí)傳遞給投資者。事實(shí)證明，這種精準(zhǔn)的營(yíng)銷方法大大提高了弱市中基金營(yíng)銷的準(zhǔn)確度和深入度，為弱市中的基金發(fā)行開辟了一條新的思路。