仲　維

金融危機(jī)，對(duì)于潛心修煉多年、被戲稱為“土狼”的華為來說，是迎來了變身的關(guān)鍵時(shí)刻；與中興攜手，中國(guó)電信設(shè)備制造的“雙子星”將更為耀眼。

4月22日，中國(guó)最大的電信設(shè)備制造商——華為披露了它的2008年年報(bào)：全球銷售收入達(dá)183.3億美元，同比增長(zhǎng)42.7%；營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率為13%，同比增長(zhǎng)3%。在全球各大通信企業(yè)銷售收入和利潤(rùn)紛紛大幅下滑的背景下，華為的年報(bào)顯得格外亮眼。

金融危機(jī)“土狼”變身

3月30日，美國(guó)達(dá)拉斯，華為全球銷售與服務(wù)總裁胡厚和美國(guó)第三大有線電視公司Cox Communications（“Cox”）無線業(yè)務(wù)副總裁Stephen Bye的手握在了一起。Cox將通過華為面向LTE（Long Term Evolution，長(zhǎng)期演進(jìn)，俗稱“4G”）的解決方案及業(yè)界領(lǐng)先的基站產(chǎn)品，部署3G無線網(wǎng)絡(luò)。由此宣布，華為成功打入北美電信運(yùn)營(yíng)設(shè)備供應(yīng)市場(chǎng)。

在華為總裁任正非看來，美國(guó)才是真正意義上的全球主流市場(chǎng)——全球電信設(shè)備的最大買主大部分集中在北美，每年的電信設(shè)備采購(gòu)量是全球電信開支的一半。目前，華為在北美的主要客戶包括Cox Communications、Leap Wireless以及加拿大的Telus和Bell。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2008年這一區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)者摩托羅拉市場(chǎng)份額為46%，阿爾卡特朗訊21%，北電網(wǎng)絡(luò)13%，愛立信為10%；華為只有1%。

但在非洲和中東，華為則是絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，占據(jù)了44%的市場(chǎng)；在歐洲，也已完成所有全球知名移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的突破，包括沃達(dá)豐（Vodafone）、西班牙電信（Telefonica）、法國(guó)電信Orange、德國(guó)電信T-Mobile、荷蘭皇家電信（KPN）和意大利電信（TIM）等。

為了破局北美市場(chǎng)，華為足足奮斗了8年。華為曾經(jīng)一度停止了在北美的拓展，因?yàn)檫@個(gè)成熟的市場(chǎng)難以滲透，但現(xiàn)在，老牌的設(shè)備商因?yàn)榻鹑诤[元?dú)獯髠?，在都“缺錢”的情況下，華為以低價(jià)優(yōu)勢(shì)，迎來了突破美國(guó)市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)?！跋袼谖鳉W市場(chǎng)一樣，華為在美國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力首先體現(xiàn)在性價(jià)比上。華為芯片以前直接進(jìn)口需要200美元一片，而自己設(shè)計(jì)、到美國(guó)加工生產(chǎn)，只要十多美元?！?/p>

“深淘灘，低作堰”是華為總裁任正非的總結(jié)?！吧钐詾本褪嵌嗤诰蛞恍﹥?nèi)部潛力，確保增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的投入；“低作堰”就是不要因短期目標(biāo)而犧牲長(zhǎng)期目標(biāo)，多一些輸出，多為客戶創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值。美國(guó)馬里蘭大學(xué)史密斯商學(xué)院Gupta教授說，“未來信息技術(shù)的發(fā)展可能會(huì)讓全球?qū)崟r(shí)合作更為緊密，成本更為低廉。”

“人口紅利”助力“雙子星”

在過去幾年里，中國(guó)的通訊設(shè)備OEM（貼牌制造）廠商快速成長(zhǎng)。到2012年，預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)收入將達(dá)到690億美元，復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)15.2%。而華為和中興這堪稱中國(guó)電信設(shè)備制造的“雙子星”是業(yè)內(nèi)迄今為止為數(shù)不多真正“走出去”的中國(guó)企業(yè)。

解讀中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)時(shí)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家們?cè)絹碓蕉嗟厥褂谩叭丝诩t利”一詞。中國(guó)的高校每年培養(yǎng)大約200萬名工程師，在分析師看來，數(shù)量眾多而又相對(duì)成本較低的研發(fā)隊(duì)伍構(gòu)成了中國(guó)電信設(shè)備制造商國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的核心。華為和中興通訊每年把年銷售額的10%用于研發(fā)，而愛立信則需要把14%的年銷售額投入研發(fā)以維持在電信產(chǎn)業(yè)中的領(lǐng)先地位。華為在2008年年報(bào)中顯示，其銷售收入增長(zhǎng)比成本增長(zhǎng)高3.4個(gè)百分點(diǎn)，費(fèi)用率下降1.8個(gè)百分點(diǎn)。

華為和中興的研發(fā)人員在專業(yè)能力上與西方同行的差距正在日漸縮小，而中國(guó)工程師的成本比歐洲同行低75%?！叭绻麗哿⑿拍艽?00分，那么中興、華為可以打90分。目前，華為和中興通訊是GSM、CDMA、光纖和DSLAM設(shè)備市場(chǎng)中的主要廠商。利用國(guó)內(nèi)的人力成本優(yōu)勢(shì)，向電信市場(chǎng)提供更具性價(jià)比的電信解決方案，挑戰(zhàn)成本的極限，加上快速響應(yīng)客戶的需求是“雙子星”屢屢獲得海外運(yùn)營(yíng)商訂單的一個(gè)主要原因。

在全球金融危機(jī)的背景下，全球電信設(shè)備廠家紛紛面臨訂單減少的困境——北電網(wǎng)絡(luò)（Nortel Networks Corp.）甚至在美國(guó)和加拿大提出了破產(chǎn)保護(hù)；而愛立信（Telefon AB L.M. Ericsson），阿爾卡特朗訊（Alcatel-Lucent SA）和思科系統(tǒng)（Cisco Systems Inc.）雖然仍在增長(zhǎng)，增速也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于華為。相形之下，華為和中興通訊卻繼續(xù)其國(guó)際擴(kuò)張戰(zhàn)略，在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)跑。2009年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)中，中興是沖刺100億美元；華為則是300億美元，比2008年增長(zhǎng)了29%。

對(duì)比華為境外拓展的狼性，中興的境外拓展更有中國(guó)的中庸之道的味道?！巴ㄟ^廣泛撒網(wǎng)，以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)局部突破，最后向西歐發(fā)達(dá)國(guó)家挺進(jìn)?！逼浜Ｍ獠呗允牵豪脟?guó)內(nèi)的低成本優(yōu)勢(shì)，結(jié)合在美國(guó)的技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)。不久前，中興一舉成為美國(guó)新興運(yùn)營(yíng)商Smart PCS的CDMA供貨商，并表示，到2015年時(shí)，其手機(jī)銷售有望進(jìn)入全球前三名。據(jù)透露，無線和手機(jī)產(chǎn)品將成為中興通訊實(shí)現(xiàn)100億美元銷售額目標(biāo)的主要支撐。

此外，中興通訊的項(xiàng)目管理、工程外包，以及在國(guó)內(nèi)的施工和研發(fā)實(shí)力，快速定制和快速交付也是其“突破防線”的兩把利器。“在巴基斯坦，我們8個(gè)月交付2500個(gè)基站；印度BSL，3個(gè)月內(nèi)交付3900個(gè)CDMA基站”在這些艱苦的地方交付基站是非常困難的一件事，“目前中興在全球已經(jīng)交付了4.1萬個(gè)基站，在交付高峰期，我們每月要交付800個(gè)基站?！弊罱?，中興通訊還與香港流動(dòng)通訊（CSL）公司（澳洲電訊旗下子公司）簽訂了搬遷諾基亞在香港的2G和3G網(wǎng)絡(luò)的合同，其首創(chuàng)的軟基站技術(shù)正逐漸得到世界頂級(jí)運(yùn)營(yíng)商接受。

而華為從1998年就引進(jìn)IBM的咨詢服務(wù)，直到現(xiàn)在IBM還有近50人的團(tuán)隊(duì)專門服務(wù)于華為，IBM幫助華為在組織、管理、流程、財(cái)務(wù)、人力資源、IT系統(tǒng)、質(zhì)量控制等各個(gè)方面進(jìn)行了全方位與國(guó)際接軌的管理變革。華為自身也在世界級(jí)客戶的要求下成為世界級(jí)的企業(yè)。

“為他人做嫁衣”的舍與得

2001年，中興通訊在突破非洲尼日爾市場(chǎng)時(shí)，通過合理的報(bào)價(jià)，外加設(shè)備墊資的方案，才一舉拿下了1000多萬美元的GSM合同；當(dāng)初，華為也是通過為對(duì)方提供5億港元的貸款擔(dān)保，獲得香港運(yùn)營(yíng)商SUNDAY的WCDMA網(wǎng)項(xiàng)目；2008年10月，在與埃塞俄比亞電信2億美元的合作中，中興為其提供賣方信貸??

英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》比喻說，亞洲的設(shè)備制造商們正在以“倒貼錢”的方式促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。為運(yùn)營(yíng)商提供資金，某種程度來說是行業(yè)慣例。最早在國(guó)際電信市場(chǎng)上靈活運(yùn)用融資手段的是歐洲的設(shè)備商們，2001年前后，由于歐洲3G網(wǎng)絡(luò)的興起，為客戶提供融資成為歐洲設(shè)備商們的一種選擇。但“為他人做嫁衣裳”是要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的。

一般來說，為客戶提供融資包括“買方信貸”和“賣方信貸”兩種模式，其中的區(qū)別在于運(yùn)營(yíng)商獲得的資金是由運(yùn)營(yíng)商自己還是由設(shè)備商進(jìn)行擔(dān)保，在“賣方信貸”中，設(shè)備商除了提供設(shè)備，還要提供擔(dān)保，無疑是風(fēng)險(xiǎn)最大的一種方式。

前車之鑒是，2001年開始，隨著互聯(lián)網(wǎng)泡沫的破裂，歐洲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商和設(shè)備商相繼陷入困境，“主要原因在于采用廠商借貸形式，為運(yùn)營(yíng)商墊貨建網(wǎng)；而泡沫的破滅使這部分應(yīng)收賬款的回收出現(xiàn)問題”，造成壞賬損失巨大。據(jù)《金融時(shí)報(bào)》統(tǒng)計(jì)，到2000年，該行業(yè)未償還賣方融資達(dá)260億美元。

當(dāng)今世界電信運(yùn)營(yíng)商設(shè)備市場(chǎng)，已經(jīng)是華為、中興通訊和愛立信三足鼎立的格局——2008年，中興營(yíng)業(yè)收入442.93億元，海外市場(chǎng)貢獻(xiàn)了60％以上收入；而華為2008年銷售收入達(dá)到183.3億美元，其中75%的收入來自海外市場(chǎng)。在全球金融危機(jī)下，“設(shè)備商之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，讓跨國(guó)運(yùn)營(yíng)商變得也越來越刁鉆了，不僅設(shè)備價(jià)格越來越低，而且對(duì)融資有了更多的要求?！?/p>

目前，中興、華為的資產(chǎn)負(fù)債率均達(dá)到了68％以上，而2009年，中國(guó)銀行對(duì)中興新一輪綜合授信額度仍將達(dá)到近200億元人民幣，比2008年增長(zhǎng)63%。對(duì)此，中興通訊表示，對(duì)于部分要求“賣方信貸”，經(jīng)過風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估認(rèn)為不符合要求的定單，已予放棄。以往海外項(xiàng)目大部分未采用“賣方信貸”方式，且多數(shù)項(xiàng)目還購(gòu)買了出口保險(xiǎn)，因此壞賬風(fēng)險(xiǎn)較小。

全球化擴(kuò)張的“水土不服”

專家認(rèn)為，國(guó)際化擴(kuò)張進(jìn)程中，華為的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)有可能來自于應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)：2007年應(yīng)收賬款占收入比為42.2％（中興為26.7％）；在當(dāng)前全球金融危機(jī)的形勢(shì)下，壞賬率有可能提升至占總收入的5％（中興約為3％）。

而中興的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)主要來自于供應(yīng)鏈管理的風(fēng)險(xiǎn)：2007年中興庫(kù)存占成本比例高達(dá)62.21％（華為22.05％），這是中興現(xiàn)金流持續(xù)為負(fù)的關(guān)鍵原因，如果國(guó)際需求驟降，中興將面臨庫(kù)存巨額減值和經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流惡化的風(fēng)險(xiǎn)。

在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)格局中，中興、華為還面臨著業(yè)界跨國(guó)巨頭和其他國(guó)家的壁壘和封殺。2007年8、9月，華為和中興就在一個(gè)月時(shí)間內(nèi)，相繼遭遇了因延誤工時(shí)巨額罰款的“罰金門”和賄賂招標(biāo)官員的“賄金門”事件。而早在2004年，成立僅一年的華為3COM合資公司，虧損1450萬美元也表明，對(duì)合作伙伴缺乏有效激勵(lì)機(jī)制和企業(yè)文化沖突，將可能是國(guó)際化過程中的前車之鑒。

“通信設(shè)備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，中國(guó)設(shè)備廠商為了獲取合同訂單，不是把價(jià)格做低，就是在付款條件上做出讓步。如果不真正提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，僅僅依靠這樣的方式是不行的。華為和中興通訊兩家中國(guó)企業(yè)應(yīng)注意防范國(guó)際政治風(fēng)險(xiǎn)，互相團(tuán)結(jié)和協(xié)調(diào)行動(dòng)；更不要為了獲取訂單，而不顧商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。”

“雙雄爭(zhēng)霸”中國(guó)3G時(shí)代

成立于1988年的華為盡管趕上了20世紀(jì)90年代中國(guó)通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的黃金十年，但是，當(dāng)時(shí)愛立信等外國(guó)電信設(shè)備制造商已經(jīng)“跑馬圈地”，與中國(guó)運(yùn)營(yíng)商建立了緊密關(guān)系。所以，有分析認(rèn)為，華為和中興更多地關(guān)注國(guó)外市場(chǎng)，也是由于“中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求已被填滿”的無奈之舉。目前，華為和中興通訊在中國(guó)無線網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍處于弱勢(shì)——所占的收入比僅為25%至35%。

4月13日，美國(guó)《華爾街日?qǐng)?bào)》報(bào)道，在目前中國(guó)3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，華為和中興通訊已經(jīng)領(lǐng)先于愛立信、阿爾卡特朗訊和諾基亞西門子通訊等國(guó)外大公司。中國(guó)工業(yè)和信息化部表示，2009年將投資人民幣1700億元(約合250億美元)建設(shè)3G網(wǎng)絡(luò)，至2011年，對(duì)3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的總投資將達(dá)到人民幣4000億元。這一大規(guī)模建網(wǎng)行動(dòng)，給華為、中興帶來了重排座次的契機(jī)。

“去年愛立信退出了中國(guó)的CDMA市場(chǎng)，我們?nèi)娼庸芰藧哿⑿旁谥袊?guó)的CDMA市場(chǎng)份額。”中興將負(fù)責(zé)升級(jí)愛立信在中國(guó)的CDMA網(wǎng)絡(luò)，涉及基站數(shù)量9000個(gè)左右，也使得中興通訊在中國(guó)CDMA的市場(chǎng)份額上升到32%。在中國(guó)開展大規(guī)模3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)之前，中興在中國(guó)CDMA設(shè)備市場(chǎng)的占有率為34%左右，位居第一。

但隨著中國(guó)3G牌照的塵埃落定，每年在3G技術(shù)研發(fā)上投入10億元的華為，終于等到了市場(chǎng)大規(guī)模爆發(fā)的時(shí)刻。“讓聽到炮聲的人來決策”，任正非開始熱烈地呼喚一線員工快速地反饋市場(chǎng)需求，為決策提供一手依據(jù)。在日前剛結(jié)束的中國(guó)電信3G上網(wǎng)卡集采中，華為多款3G上網(wǎng)卡中標(biāo)，累計(jì)中標(biāo)份額超過50%，排名第一。由于中興在TD市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)明顯，而華為在WCDMA市場(chǎng)遙遙領(lǐng)先，可以預(yù)見，3G時(shí)代將是“雙雄爭(zhēng)霸”最激烈的一個(gè)時(shí)代。

繼不久前中國(guó)電信一期342個(gè)城市的CDMA設(shè)備招標(biāo)之后，華為的成功攔截，中興在CDMA市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位已經(jīng)受到?jīng)_擊——一期81個(gè)城市的招標(biāo)中，華為一舉拿下了近30%的份額，而中興只獲得了14.3%，兩者的份額差距被縮小。

目前，尚無法確認(rèn)中國(guó)電信二期CDMA招標(biāo)的具體規(guī)模，據(jù)透露，有可能達(dá)到一期招標(biāo)的1.5倍（約為6萬個(gè)基站）。隨著中國(guó)電信二期CDMA設(shè)備招標(biāo)的結(jié)束（但尚未簽訂最后的合同），來自設(shè)備商的消息顯示，華為拿下了49%的份額，中興拿下了約40%的份額。于是，有消息稱，華為已經(jīng)位居第一。關(guān)于兩者排名誰(shuí)“老大”，盡管各方數(shù)據(jù)有不同觀點(diǎn)，但可以肯定，中國(guó)設(shè)備商已經(jīng)在CDMA市場(chǎng)占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，雙方爭(zhēng)奪的激烈程度將進(jìn)一步升級(jí)。

此外，專家還指出，在今后（未來3年）的全球電信市場(chǎng)中，保持連續(xù)增長(zhǎng)的設(shè)備主要有：3G系統(tǒng)以及終端設(shè)備（包括WCDMA、CDMA2000、TD-SCDMA系統(tǒng)以及3G終端等），以及IPTV、VOIP和IMS設(shè)備，寬帶接入設(shè)備如GPON/EPON、DSL等。而中國(guó)的中興和華為均有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。依托3G啟動(dòng)帶來的增長(zhǎng)動(dòng)力——中興為例，每年新增系統(tǒng)訂單將超過100億元，新增3G手機(jī)訂單30億元，新增凈利潤(rùn)約15億元——將進(jìn)一步強(qiáng)化“雙子星”在海外的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。