摘要：大慶油田是中石油所屬全國最大的油田，原油年產(chǎn)量達(dá)4000萬噸，每年油田生產(chǎn)建設(shè)規(guī)模較大，基建項(xiàng)目成本近60%以上是物資材料，集中采購是國際公認(rèn)的企業(yè)內(nèi)部物資管理的模式，而招標(biāo)談判就是物資采購業(yè)務(wù)中最常見的商務(wù)活動(dòng)之一，成功的招標(biāo)談判可以為企業(yè)節(jié)約采購成本，維護(hù)企業(yè)利益，滿足生產(chǎn)建設(shè)所需的質(zhì)高價(jià)廉產(chǎn)品。本文結(jié)合實(shí)際談?wù)剮追N招標(biāo)談判技巧在物資采購中的應(yīng)用。

關(guān)鍵詞：招標(biāo) 談判 技巧 應(yīng)用

大慶油田物資集團(tuán)機(jī)電設(shè)備公司每年承擔(dān)著大慶油田生產(chǎn)建設(shè)所需20幾個(gè)大類，近10萬多個(gè)機(jī)電產(chǎn)品的采購供應(yīng)工作，隨著油田物資采購行為的不斷規(guī)范，招標(biāo)談判力度不斷加大，在實(shí)踐中也總結(jié)和摸索出了一些行之有效的技巧和方法，為用戶節(jié)約了大量采購資金。每年為油田工程項(xiàng)目招標(biāo)談判采購累計(jì)18億元左右，與可比價(jià)格計(jì)算節(jié)約采購資金2.1億元左右，得到了油田各部門和用戶的一致好評。幾年來，結(jié)合機(jī)電設(shè)備公司的具體情況，運(yùn)用科學(xué)的管理方法，注重職工經(jīng)濟(jì)技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)的開展，在工作中總結(jié)出了以下幾個(gè)招標(biāo)談判的技巧和方法，在今后還需不斷完善。

一、化整為零測算整機(jī)價(jià)格法

機(jī)電產(chǎn)品有小的不可再分的元?dú)饧?，有大的是一整套設(shè)備、甚至一個(gè)機(jī)組，所以在遇到大型成套設(shè)備要想測算其價(jià)格是件復(fù)雜的工作。于是我們就運(yùn)用化整為零的方法，按照專業(yè)把整套產(chǎn)品拆分成設(shè)備、工藝、材料、儀表、電器以及取費(fèi)等可以細(xì)化分解的小部分，再按照拆分后的部分分別去尋價(jià)，這樣出來的價(jià)格是靠得住的。在化工、電力集團(tuán)等大型設(shè)備的招標(biāo)談判中我們運(yùn)用了這種方法，準(zhǔn)確測算了設(shè)備價(jià)格，為采購贏得了有利條件。

二、參數(shù)換算推定國外標(biāo)準(zhǔn)法

機(jī)電產(chǎn)品型號繁雜，種類多，有時(shí)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品是外國標(biāo)準(zhǔn)，按照我們熟知的國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)無法衡量其價(jià)格，于是我們就請教設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的專家，把進(jìn)口型號的參數(shù)轉(zhuǎn)換成可比的國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)。油田化工集團(tuán)5萬噸/年合成氨項(xiàng)目用的閥門，共用在10個(gè)單元上，全部按照美標(biāo)設(shè)計(jì)，加上金屬材料漲價(jià)，用戶項(xiàng)目部負(fù)責(zé)人當(dāng)初也十分擔(dān)心要超概算，我們就把用戶的擔(dān)心當(dāng)成自己的事來對待。由于該批閥門型號復(fù)雜，在型號上與國標(biāo)差別大，有的只是提供了工位號，測算價(jià)格的難度很大，業(yè)務(wù)人員就連夜加班加點(diǎn)地翻閱相關(guān)資料，研究圖紙，逐個(gè)與國標(biāo)閥門進(jìn)行對照，硬是把上千只閥門分別折合成我們可以參考的型號，精確地測算出了價(jià)格，作為我們和供應(yīng)商談判的有利依據(jù)。幾個(gè)標(biāo)段的招議標(biāo)下來，總額完全控制在概算以內(nèi)。

三、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一法

根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，有些需求單位上報(bào)計(jì)劃，只填上型號就要招標(biāo)，結(jié)果來的供應(yīng)商產(chǎn)品配置不一樣，檔次高低不統(tǒng)一，甚至供貨范圍都不清楚，根本沒有辦法進(jìn)行下一步商務(wù)談判。為此，我們專門建議油田主管部門，對于重要設(shè)備，要求用戶先期一定要進(jìn)行技術(shù)談判，劃定統(tǒng)一的技術(shù)要求，選取同檔次產(chǎn)品參加競爭，我們也按照該標(biāo)準(zhǔn)去尋價(jià)和提供參考數(shù)據(jù)。近年來油田的幾個(gè)重點(diǎn)工程項(xiàng)目中，我們都采取了這種辦法，用戶也對此表示認(rèn)同，同時(shí)有效避免了以往招標(biāo)過程中在技術(shù)配置上糾纏不清，耽誤采購訂貨的現(xiàn)象，為工程順利投產(chǎn)提供保證。

四、通用產(chǎn)品廣泛公開法

對于一些國內(nèi)供應(yīng)商較多的產(chǎn)品，如閥門、開關(guān)柜、水泵等，我們都采取公開招標(biāo)的方式，盡量邀請到更多有實(shí)力的供應(yīng)商參加投標(biāo)，形成較強(qiáng)的競爭態(tài)勢，突顯買方優(yōu)勢。化工集團(tuán)一期工程所需的高壓開關(guān)柜，我們經(jīng)過發(fā)布公開招標(biāo)公告，由用戶初步技術(shù)篩選最后有8家企業(yè)參加投標(biāo)，競爭相當(dāng)激烈，最后企業(yè)實(shí)力較強(qiáng)、產(chǎn)品質(zhì)量過硬、價(jià)格合理的國內(nèi)電器知名公司以253萬元中標(biāo)，與可比價(jià)格計(jì)算節(jié)約了106萬元。又如電力集團(tuán)改造工程所需的電能表，我們也采取了公開招標(biāo)方式，有5家供應(yīng)商入圍參加商務(wù)投標(biāo)，競爭也是相當(dāng)殘酷的最后中標(biāo)廠以單價(jià)低于第二名0.80元的價(jià)格中標(biāo)。通過供應(yīng)商之間的競爭，我們就更清楚地知道了產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)格，用戶也在這種競爭

中節(jié)約了資金。

五、精算成本標(biāo)底限定法

組織一次招標(biāo)的成功與否，有時(shí)確定合理的標(biāo)底很關(guān)鍵，而標(biāo)底的參照來源于我們對物資價(jià)格行情的準(zhǔn)確掌握。實(shí)踐工作中我們也積累了一些好的經(jīng)驗(yàn)。我們電力集團(tuán)油田電廠供熱熱源改造工程所需熱網(wǎng)加熱器進(jìn)行招標(biāo)，由于我們對產(chǎn)品價(jià)格市場行情掌握的清楚，準(zhǔn)確測算了設(shè)備成本，為招標(biāo)提供了標(biāo)底依據(jù)。為了防止超投資和聯(lián)合投標(biāo)，我們依據(jù)概算制訂了合理的標(biāo)底上限，同時(shí)，為了防止惡意競爭產(chǎn)生低于成本價(jià)中標(biāo)而影響質(zhì)量的情況發(fā)生，我們把測算的成本價(jià)作為標(biāo)底下限。通過竟標(biāo)，最后一家資質(zhì)、信譽(yù)、規(guī)模和產(chǎn)品質(zhì)量相對都很好的一個(gè)供應(yīng)商以357.60萬元中標(biāo)，與概算比節(jié)約了70.62萬元，用戶對這個(gè)結(jié)果相當(dāng)滿意。

六、“緩兵之計(jì)”，“釋放煙霧彈“法

有些談判，我們不具備主動(dòng)優(yōu)勢，我們就必須運(yùn)用兵法中的“緩兵之計(jì)”，扭轉(zhuǎn)局面。比如一些進(jìn)口產(chǎn)品國內(nèi)獨(dú)家代理，我們有時(shí)別無選擇，只能想方設(shè)法創(chuàng)造優(yōu)勢。電力集團(tuán)上報(bào)一套進(jìn)口德國的偶合器，由沈陽某國內(nèi)公司獨(dú)家代理，由于對方知道我們談判不占優(yōu)勢，所以開始就報(bào)價(jià)298萬元一分不降，付款條件還要求苛刻。我們經(jīng)過和用戶溝通，確認(rèn)交貨時(shí)間還來得及，就果斷采取“緩兵之計(jì)”，釋放“煙霧彈”的辦法，對供應(yīng)商說：價(jià)格下不來，談判結(jié)束，我們要建議油田主管部門采取變更設(shè)計(jì)方案，準(zhǔn)備公開招標(biāo)，具體時(shí)間等通知。過了一段時(shí)間，供應(yīng)商沒得到通知，被搞得心里沒了底數(shù)，多次主動(dòng)找我們說價(jià)格還可以考慮下浮。幾遍下來，我們看時(shí)機(jī)成熟，再次組織談判，降到287萬元成交，付款條件也有了讓步。

七、引入“鲇魚效應(yīng)”，制造競爭法

經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域有一個(gè)著名的“鲇魚效應(yīng)”：當(dāng)一群魚生活在平靜的水里，往往會(huì)缺乏改變的動(dòng)力，但如果水里進(jìn)入了一條活躍的鲇魚，其他魚也會(huì)因?yàn)樗粩嚋喍e極應(yīng)變以求得生存。針對管理局的實(shí)際情況，由于種種原因，有些產(chǎn)品選用獨(dú)家產(chǎn)品，供應(yīng)商就象平靜水池里的魚，任憑你怎么談判就是不降價(jià)，條件成熟的時(shí)候我們采取放鲇魚的方式，制造競爭。化工集團(tuán)東昊公司重烷基苯磺酸鹽工程，所需6臺(tái)攪拌器原來按局要求與非標(biāo)設(shè)備一起配套，由建設(shè)集團(tuán)供應(yīng)。攪拌器屬設(shè)計(jì)選型產(chǎn)品，建設(shè)集團(tuán)委托的供應(yīng)商獨(dú)家談判，給東昊公司報(bào)價(jià)為每臺(tái)27.5萬元，甲方認(rèn)為此價(jià)格過高不能接受，向主管部門反映情況，協(xié)調(diào)會(huì)決定由我們機(jī)電設(shè)備公司組織招標(biāo)。接到任務(wù)后，我們就和用戶一起落實(shí)資源，經(jīng)過技術(shù)結(jié)合，最后，又引入另外兩家來參與竟標(biāo)。經(jīng)過幾輪談判后，每臺(tái)中標(biāo)價(jià)格為10.83萬元，與建設(shè)集團(tuán)提供價(jià)格比節(jié)約了100萬元。建設(shè)集團(tuán)開始選定的那個(gè)供應(yīng)商自己也把價(jià)格降到了14.16萬元的水平，比之初的獨(dú)家談判下浮了48.50%?？梢娨纭蚌郁~效應(yīng)”，制造競爭的效果之顯著。

以上幾種招標(biāo)談判中總結(jié)的技巧和方法，是機(jī)電設(shè)備公司在具體工作中注重發(fā)揮職工經(jīng)濟(jì)技術(shù)創(chuàng)新，積累經(jīng)驗(yàn)形成的工作方法，在運(yùn)用中得到了油田主管部門和用戶單位的認(rèn)可，為打造“大慶物資”的品牌、鞏固和占領(lǐng)油田內(nèi)外機(jī)電產(chǎn)品市場，為油田原油穩(wěn)產(chǎn)和各項(xiàng)生產(chǎn)建設(shè)發(fā)揮了積極作用。

作者簡介：佟永冬，男，35歲，大慶油田物資集團(tuán)機(jī)電設(shè)備公司副經(jīng)理。