梁賀新

摘要：我國當(dāng)前銀行保險的發(fā)展中普遍采用的分銷協(xié)議模式，由于其本身固有的缺陷，給銀行保險的發(fā)展帶來一些不容忽視的問題，成為制約銀行保險進(jìn)一步持續(xù)快速發(fā)展的瓶頸，要突破這一瓶頸，就需要對發(fā)展模式重新做出選擇。在可供選擇的發(fā)展模式中，合資公司模式與金融服務(wù)集團(tuán)模式由于實施中的困難性，不適于被普遍采用，而戰(zhàn)略聯(lián)盟模式既可以彌補(bǔ)分銷協(xié)議模式的缺陷，同時又比較容易實施，因而可以作為我國現(xiàn)階段銀行保險普遍采用的發(fā)展模式。

關(guān)鍵詞：銀行保險；分銷協(xié)議；戰(zhàn)略聯(lián)盟；金融服務(wù)集團(tuán)

一、銀行保險的內(nèi)涵

一般來說，對銀行保險可以有狹義和廣義兩方面理解。狹義的銀行保險是指保險公司通過銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)以及其他金融機(jī)構(gòu)依靠傳統(tǒng)銷售渠道和現(xiàn)有客戶資源銷售保單、代收保險費(fèi)等，也即銀行作為保險公司的兼業(yè)代理人實現(xiàn)保險分銷。而廣義的銀行保險則是指保險公司和銀行采用一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，將銀行和保險等多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起，并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù)，以一體化的經(jīng)營形式來滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。以上這兩種觀點(diǎn)體現(xiàn)了銀行保險表現(xiàn)形式的多樣性。

二、當(dāng)前我國銀行保險的發(fā)展模式及其缺陷

目前在我國占主導(dǎo)地位的銀行保險發(fā)展模式是分銷協(xié)議模式。這種模式是銀行以獲取手續(xù)費(fèi)為目的，通過與保險公司簽訂關(guān)于銷售產(chǎn)品的合作性協(xié)議，依靠自身的渠道為一家或多家保險公司獨(dú)立銷售或與銀行產(chǎn)品捆綁銷售保險產(chǎn)品，其基本特點(diǎn)有三：其一，銀行在合作中主要是為了獲取手續(xù)費(fèi)收入；其二，銀行與保險公司的合作采用“多對多”模式，不具有排他性；其三，銀行只負(fù)責(zé)銷售，對保險產(chǎn)品的開發(fā)很少或沒有介入。

我國的銀行保險在分銷協(xié)議模式下取得了很大進(jìn)步，但是發(fā)展至今這種模式卻成為銀行保險進(jìn)一步持續(xù)快速發(fā)展的瓶頸，這與該模式本身所固有的缺陷密切相關(guān)。這種模式的缺陷在于，它是建立在銀行與保險公司簡單的協(xié)議合作基礎(chǔ)之上，雙方的合作關(guān)系不緊密、不穩(wěn)定，雙方在合作中往往忽視長遠(yuǎn)效益，導(dǎo)致行為的短期化。這種缺陷衍生出當(dāng)前銀行保險發(fā)展中的如下一些問題：

1.銀行保險產(chǎn)品種類單一，難以滿足市場的多樣化需求

由于銀行與保險公司之間只是一種簡單的協(xié)議合作關(guān)系，因而雙方難以做到客戶資源共享，在銀行保險產(chǎn)品開發(fā)方面缺乏互相溝通，沒有進(jìn)行深入的市場調(diào)研并且細(xì)分市場，造成目前市場上銀行保險產(chǎn)品種類單一，缺乏個性特色，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。目前市場上的銀行保險產(chǎn)品主要是一些適合柜臺銷售的標(biāo)準(zhǔn)化的低保障、重儲蓄投資的分紅類產(chǎn)品,其中主要以壽險產(chǎn)品為主，有小部分健康險、意外傷害險與家庭財產(chǎn)保險。而在壽險產(chǎn)品中，又以分紅和固定收益產(chǎn)品為主。這種單一的產(chǎn)品種類結(jié)構(gòu)難以滿足客戶的多樣化需求。

2.手續(xù)費(fèi)惡性競爭，使銀行保險業(yè)務(wù)利潤率越來越小

在分銷協(xié)議模式下，代理手續(xù)費(fèi)問題一直是銀保雙方關(guān)注的焦點(diǎn)。由于各保險公司推出的銀行保險產(chǎn)品缺乏鮮明的個性特色，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，這使得銀行保險業(yè)務(wù)競爭成為一種無差異競爭。在這樣的競爭環(huán)境下，各家保險公司為了搶占市場，紛紛通過手續(xù)費(fèi)的加碼來爭奪稀缺的銀行渠道資源，由此導(dǎo)致以哄抬手續(xù)費(fèi)為核心的惡性競爭。隨著保險公司的增多，競爭的加劇，銀行代理渠道的稀缺性越來越強(qiáng)，代理手續(xù)費(fèi)越來越高，致使銀行保險業(yè)務(wù)利潤率越來越小。

3.缺乏專業(yè)人才，服務(wù)水平難以提高

在銀行保險當(dāng)前的發(fā)展模式下，銀行和保險公司對雙方的合作缺乏長遠(yuǎn)打算，雙方在人才培養(yǎng)上缺乏積極性，沒有在這方面進(jìn)行應(yīng)有的投入，造成目前在銀保合作過程中，面臨著專業(yè)人才缺乏的困擾。由于專業(yè)人才缺乏，致使服務(wù)水平難以提高。就以銀行柜臺銷售人員來說，他們往往缺乏系統(tǒng)的保險知識培訓(xùn)，對保險業(yè)的法律、法規(guī)不夠熟悉，對保險產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、操作規(guī)程和營銷技巧掌握不夠熟練，在銷售保險產(chǎn)品過程中往往將保險與儲蓄相比，盲目套用銀行“本金”、“利息”、“存入”等概念，使客戶誤以為是在購買銀行的產(chǎn)品，這種不夠?qū)I(yè)的服務(wù)，很多情況下造成了對客戶的誤導(dǎo)。更有甚者，一些銀行保險業(yè)務(wù)人員在產(chǎn)品宣傳上存在片面性、欺騙性，在代理保險業(yè)務(wù)時與客戶發(fā)生糾紛，損害了銀行保險的聲譽(yù)。這些問題的存在不利于銀行保險的健康發(fā)展。

4.信息技術(shù)手段落后，影響業(yè)務(wù)處理效率

缺乏先進(jìn)的技術(shù)支持系統(tǒng)也是當(dāng)前銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展中的一大障礙。在當(dāng)前的發(fā)展模式下，出于保密性和安全性等方面的考慮，銀行與保險公司之間的信息系統(tǒng)尚未實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)操作，無法提供銀行網(wǎng)點(diǎn)的保單自動查詢、保單更改和自動保單貸款等服務(wù)項目,也無法實現(xiàn)銀保聯(lián)網(wǎng)實時管理，導(dǎo)致從投保到承保所需時間較長，這必然影響到客戶到銀行購買保險的積極性，使?jié)撛诘木薮笫袌鲂枨鬅o法轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的需求，制約了銀行保險業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

三、我國銀行保險發(fā)展模式的選擇

（一）銀行保險發(fā)展模式的類型

目前國際上普遍認(rèn)可的銀行保險發(fā)展模式可分為以下四種：

1.分銷協(xié)議模式。這是銀行保險發(fā)展的最初階段通常采用的模式，也是目前我國銀行保險所采取的主要模式。其基本特點(diǎn)上文已述，這里不再贅述。

2.戰(zhàn)略聯(lián)盟模式。戰(zhàn)略聯(lián)盟通常被認(rèn)為是公司之間為了共同的戰(zhàn)略目標(biāo)而達(dá)成的一種長期合作安排，或者說是通過各種協(xié)議而結(jié)成的一種優(yōu)勢互補(bǔ)、風(fēng)險共擔(dān)的松散型組織。戰(zhàn)略聯(lián)盟模式與分銷協(xié)議模式都是建立在銀行與保險公司之間的協(xié)議合作基礎(chǔ)之上，但戰(zhàn)略聯(lián)盟模式涉及的合作協(xié)議不限于銷售合作，

而會擴(kuò)展到產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)合作等其它方面。戰(zhàn)略聯(lián)盟模式的主要特點(diǎn)有如下幾個：一是銀行與保險公司之間的合作關(guān)系比分銷協(xié)議模式更為穩(wěn)定，且具有一定的排他性；二是銀行與保險公司在產(chǎn)品開發(fā)過程中相互溝通、相互合作，使產(chǎn)品在一定程度上實現(xiàn)整合；三是銀行與保險公司在銷售渠道和信息系統(tǒng)建設(shè)上共同投資、共擔(dān)風(fēng)險。

3.合資公司模式。這種模式是指銀行與保險公司共同建立合資公司，共同開發(fā)和銷售銀行保險產(chǎn)品。其具體特點(diǎn)為：銀行與保險公司之間通過合資公司建立了長期、緊密的合作關(guān)系，雙方對銀行保險業(yè)務(wù)共同投資、共擔(dān)風(fēng)險、共享利潤，并在合資公司內(nèi)部實現(xiàn)了銀行業(yè)務(wù)與保險業(yè)務(wù)的融合。

4.金融服務(wù)集團(tuán)模式。這種模式是指通過銀行與保險公司之間的并購、發(fā)起設(shè)立子公司等方式建立金融服務(wù)集團(tuán)，進(jìn)行一體化運(yùn)作，提供一站式金融服務(wù)。相對于其它三種模式來看，這是銀保合作一體化程度最高的模式。這種模式的特點(diǎn)主要表現(xiàn)為：可以開發(fā)出更為綜合的產(chǎn)品，并通過內(nèi)部專業(yè)化分工協(xié)作，使產(chǎn)品與服務(wù)體系高度整合，提供一站式金融服務(wù)。從世界范圍內(nèi)來看，這種模式的主要表現(xiàn)形式有兩種：一種是全能銀行模式，即由銀行直接從事或通過其獨(dú)立的子公司從事包括保險業(yè)務(wù)在內(nèi)的各種金融業(yè)務(wù)，其特點(diǎn)是法律上不限制集團(tuán)內(nèi)的不同金融業(yè)務(wù)交易，從而經(jīng)營風(fēng)險會在集團(tuán)內(nèi)擴(kuò)散，典型代表是德國的全能銀行模式。另一種是金融控股公司模式，這種模式是由金融機(jī)構(gòu)通過設(shè)立控股公司，并由控股公司下設(shè)銀行、證券公司及保險公司等來從事綜合化金融業(yè)務(wù)，其特點(diǎn)是集團(tuán)下屬子公司各自為政，通過“防火墻”制度使風(fēng)險僅限于子公司內(nèi)部，銀保業(yè)務(wù)融合程度較全能銀行低，典型代表是美國的金融控股公司模式。

（二）我國現(xiàn)階段的選擇

我國的銀行保險目前主要采用的分銷協(xié)議模式制約了銀行保險的進(jìn)一步發(fā)展，要突破這一模式造成的發(fā)展瓶頸，就需要對發(fā)展模式重新做出選擇，即從上述四種模式中的其余三種發(fā)展模式中重新進(jìn)行選擇，把原有的分銷協(xié)議模式調(diào)整和轉(zhuǎn)換到新的模式。

1.合資公司模式與金融服務(wù)集團(tuán)模式不適于作為我國現(xiàn)階段銀行保險普遍采用的發(fā)展模式。首先來看合資公司模式。合資公司模式通過產(chǎn)權(quán)紐帶將銀行和保險公司緊密聯(lián)系在一起，合作雙方共同經(jīng)營、共擔(dān)風(fēng)險、共享收益，成為真正的利益共同體，在經(jīng)營過程中可以使銀行業(yè)務(wù)與保險業(yè)務(wù)實現(xiàn)直接融合,為銀行保險的產(chǎn)品開發(fā)和業(yè)務(wù)拓展提供了巨大的發(fā)展空間，并且有利于降低服務(wù)成本,提高經(jīng)營效率。這是合資公司模式所具備的優(yōu)勢，就此而論，該模式可以作為我國銀行保險的理想發(fā)展模式。然而，由于現(xiàn)階段我國銀行與保險公司的資產(chǎn)規(guī)模是一種大銀行、小保險的局面，這種局面使保險公司在與銀行進(jìn)行合資談判的博弈中處于弱勢地位，銀行的要價通常會高出保險公司的可接受范圍，再加上目前銀行保險業(yè)務(wù)的利潤率偏低，合資后的預(yù)期盈利水平不容樂觀，這些因素的綜合影響導(dǎo)致合資所涉及到的交易成本很高，銀保雙方達(dá)成合資協(xié)議并非易事，由此決定了合資公司模式很難成為我國現(xiàn)階段銀行保險發(fā)展中普遍采用的模式。

其次再來看金融服務(wù)集團(tuán)模式。金融服務(wù)集團(tuán)模式所具有的優(yōu)勢在于可以實現(xiàn)銀行業(yè)務(wù)與保險業(yè)務(wù)的一體化經(jīng)營，為客戶提供一站式金融服務(wù)，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)與范圍經(jīng)濟(jì)，但與之相伴的是其對金融政策環(huán)境與金融機(jī)構(gòu)自身的管理具有較高的要求，這些要求超越了我國現(xiàn)階段金融業(yè)發(fā)展的實際，使其不能被普遍應(yīng)用在我國現(xiàn)階段銀行保險的發(fā)展中。具體來說，對于該模式下的全能銀行模式，由于這實際上是一種不同性質(zhì)金融業(yè)務(wù)高度融合的混業(yè)經(jīng)營模式，這與我國現(xiàn)行的較為嚴(yán)格的“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管”的金融制度所不容，這樣就在政策上決定了其不具有可行性。而對于該模式下的金融控股公司模式，由于這一模式要求在各子公司之間設(shè)置有效的“防火墻”，對各子公司之間的信息、人事、業(yè)務(wù)交往及資金流動等方面進(jìn)行一定的限制，以防止金融風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁和擴(kuò)散，而我國當(dāng)前金融機(jī)構(gòu)由于受發(fā)展水平所限，還普遍存在法人治理結(jié)構(gòu)不合理，內(nèi)控制度不健全等體制缺陷，因此難以滿足金融控股公司所需要的上述條件，這決定了金融控股公司模式同樣不適宜于被普遍推廣。

2.戰(zhàn)略聯(lián)盟模式是現(xiàn)階段我國銀行保險可以采用的最佳發(fā)展模式。在我國目前較為嚴(yán)格的“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管”制度條件下，銀行與保險公司之間要建立更為緊密的合作關(guān)系，組建戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種最佳選擇。戰(zhàn)略聯(lián)盟模式的優(yōu)勢在于：組建戰(zhàn)略聯(lián)盟可以使銀行與保險公司實現(xiàn)長期戰(zhàn)略性合作，使分銷協(xié)議模式下銀保雙方的行為短期化現(xiàn)象得以有效避免。在戰(zhàn)略聯(lián)盟框架內(nèi)，銀行和保險公司更趨向于選擇一至兩家固定伙伴構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能夠削除惡性手續(xù)費(fèi)競爭的根源。在這種模式下銀保雙方著眼長遠(yuǎn)，雙方可以通過共同投資建立銀行保險業(yè)務(wù)部門、共同建立信息資源系統(tǒng)、共同開發(fā)產(chǎn)品、共同培訓(xùn)員工、共同投資于先進(jìn)設(shè)備等等，使銀行保險產(chǎn)品更好地適應(yīng)市場需求，并為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而能夠促進(jìn)銀行保險更好更快的發(fā)展。此外，戰(zhàn)略聯(lián)盟模式與合資公司模式相比，可以使合作雙方具有較大的靈活性，這樣就比較容易達(dá)成合作協(xié)議，并且容易操作和實施。而與金融服務(wù)集團(tuán)模式相比，戰(zhàn)略聯(lián)盟模式對公司治理水平及監(jiān)管環(huán)境要求不高，適合目前我國金融業(yè)發(fā)展的實際，具有較強(qiáng)的可行性。因此，就目前來說，我國銀行保險發(fā)展模式的調(diào)整方向就應(yīng)當(dāng)是由原有的分銷協(xié)議模式不失時機(jī)的轉(zhuǎn)向采用戰(zhàn)略聯(lián)盟模式。

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（作者單位：漳州師范學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)系）