呂天天

設計師與買手的關系是當今服裝業(yè)面臨的一個新問題，買手作為一個細分的新生行業(yè)，與設計師的關系將如何轉化?買手應以什么模式配合企業(yè)運作?是以設計師為主買手為輔?或以買手為主設計師為輔?還是買手取代設計師?

由于設計師職業(yè)由來已久，其作用眾所周知，所以本文主要是通過分析買手來比較與設計師的重要性，闡述買手在產品開發(fā)上比單純設計師制更加適應服裝零售體系的客觀需求。

首先從設計師的產品開發(fā)來講，究竟什么是“開發(fā)”?高薪聘請一位首席設計師帶領幾個設計師，每季畫上幾百張款式圖，打版、出樣就是“開發(fā)”了嗎?有經驗的設計師能夠相對準確地把握市場定位，降低開發(fā)設計的風險。但試問有幾個設計師能夠像做品牌商品計劃一樣經過系統(tǒng)地分析客觀地規(guī)劃經營新產品的開發(fā)?這就導致產品開發(fā)與銷售脫節(jié)，與市場脫節(jié)，往往設計變成大批量的產品，進入市場后才能被動地接受市場的挑選，這種做法的弊端直接造成的連鎖反應就是一庫存問題。

很多企業(yè)由于找不到問題的真正根源，就將注意力轉向了產品和終端陳列，可是這只能解決的是局部問題，治標不治本。設計和陳列做得再好，沒有科學系統(tǒng)的管理，暢銷款補不上貨，滯銷款一大堆，照樣面臨的是銷售效率低、庫存積壓的老問題。

現(xiàn)在的設計師是給一盤貨定個方向，符合這個框架的就拿來組貨，在沒有經過任何分析研究的情況下，就將接力棒傳給了加盟商，但加盟商并不懂得進銷環(huán)節(jié)中真正需要的合理預測和計劃，僅憑感覺和經驗把貨訂回去賣，低效率訂貨和大量庫存積壓問題就自然而然地浮出了水面。由于操作流程中缺少必要環(huán)節(jié)，導致問題在最終的銷售環(huán)節(jié)里暴露出來，這就像無形中為自己埋藏了一枚隨時可能引發(fā)庫存積壓的定時炸彈!這個環(huán)節(jié)正是買手的工作，因此買手可從根本上解決以上問題。那么何謂買手?買手能干些什么呢?

“買手”一詞源于英文“Fashion Buyer”，即時尚采購員。買手就是將市場上的資源進行有效的整合，組成適合自己品牌目標消費群的產品。買手最關鍵的地方就是把前期一些過程縮短了，比如產品開發(fā)、設計、打版、打樣等。顯然省卻了前期過程的買手只接觸店鋪和廠家這兩個終端，對于減少庫存來說是非常有利的。買手還通過一系列對歷史銷售的進、銷、存數(shù)據(jù)進行分析，店鋪庫存基數(shù)和周轉率分析，既定的營業(yè)額指標、進貨量和預算計劃、品類分配計劃、預期毛利率計劃、上貨數(shù)量和進度計劃等，通過這一系列前期準備工作，買手以科學的方法制定買貨計劃，根據(jù)實際銷售的需求量和消化量決定進貨(生產)數(shù)量和品種，根據(jù)市場能夠接受的零售價控制進貨價格(采購加工成本)，根據(jù)店鋪貨品流通的速度決定存貨量和上貨的頻率等。

恰到好處的計劃可以有效地提高整體運營效率，買手以這樣一套合理的、可執(zhí)行的、從宏觀至微觀的規(guī)劃作為買貨的指導，從而降低銷售風險，減少降價處理的概率，在買貨的初期階段就把那個潛藏的不合理配貨導致庫存積壓的定時炸彈拆除，而不是等定時炸彈在銷售的最后環(huán)節(jié)爆炸了才去做清理工作。

買手的做法實際上是通過一個有效的環(huán)節(jié)來指導訂貨，將梳理好的貨品傳遞到店鋪銷售，店鋪銷售的數(shù)據(jù)再反饋給買手用于指導下次訂貨，從而實現(xiàn)一個良性循環(huán)的買手工作流程。除了以商品管理的方法理智地控制采購外，買手在訂貨時還要兼顧各地市場的差異性、流行趨勢的把握、貨品之間的協(xié)調搭配等。

例如，上季或去年進了同款黑、白兩色襯衫各100件，黑色和白色分別賣了50件和95件，那么兩個顏色的進銷比分別為50％和95％，兩個顏色的進存比分別為50％和5％，如果沒有其他因素影響的前提下，這說明白色襯衫比黑色需求量大，那么此季可以將黑色和白色的進貨量分別調整為60件和120件。

又比如買手的上貨和庫存計劃就好像在控制一個蓄水池。買手根據(jù)歷史銷售記錄，觀察去年同期每周的水流量，來安排每周向蓄水池的進水量和速度。在旺季時，例如春節(jié)期間會有銷售的旺季，這時的水流量一定高過平時，那么買手在之前的一個月里，逐漸加大向蓄水池里的進水量，使蓄水池里的水位高過平時標線一或兩個刻度，這樣在遇到春節(jié)期間的大流量時，水池里就不會出現(xiàn)缺水。相反在淡季時，例如春節(jié)之后馬上面臨的是銷售的淡季，淡季的水流量會比平時慢，買手會在春節(jié)熱銷接近尾聲時，逐漸放緩每周向蓄水池蓄水的速度，使蓄水池的水位低于平時標線一兩個刻度，這樣在淡季時就不會出現(xiàn)水位超高而溢出的現(xiàn)象。買手通過計劃不同時間段蓄水池里水位的高低，來配以適當?shù)倪M水量，以實施合理的存貨量和上貨量。通過這樣的科學管理，又怎會出現(xiàn)大量庫存積壓或者是斷貨的問題呢?

買手通過以上這些科學方法進行訂貨，只做到了規(guī)避庫存風險的第一步。貨品上市后，買手還要通過密切地跟蹤銷售數(shù)據(jù)和積極的商品調配運作，來隨時減少產生無效庫存的可能性，當然這需要建立在完善的信息系統(tǒng)之上。

例如，在新貨上市的前兩周時間里，暢銷款會很快在銷售數(shù)據(jù)上反映出來，買手隨時觀察數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)暢銷款時首先考慮要補貨，及補貨時間能否趕上銷售時機。因為款式在某一地區(qū)暢銷很可能在其它地區(qū)也暢銷，如果要貨速度慢了，總公司那里可能很快因脫銷而補不到貨，所以買手要能夠快速做出反應。當補不到貨時，買手可將貨品集中在幾個店鋪里合并號型，增加銷售概率。當出現(xiàn)滯銷款時，買手需要與銷售和陳列人員緊密配合，如鼓勵銷售人員加強對滯銷品的銷售力度，建議陳列人員調換滯銷品陳列位置，或通過店與店之間的貨品調換，促進滯銷品的消化。因為由于位置和客流的不同，在某一家店的滯銷品有可能會成為另一家店的平銷品。買手可以通過貨品在店鋪之間的重新分配，增加銷售概率。在這個環(huán)節(jié)里買手的職責是盡可能地在與其它部門配合下保證暢銷品不斷貨、滯銷品不壓貨。

“我們的貨物不是陳列在店里，就是在運往各地的途中?！边@句話正是對買手這一職業(yè)在整個運營流程中所起作用的最佳詮釋。

當然并不是所有企業(yè)都需要買手，對于一些正裝品牌而言，由于西服在款式上可發(fā)揮的余地不大，所以還是以設計師為主。

相比之下買手更適合時尚類的休閑品牌。例如，“美特斯·邦威”、“唐獅”這些品牌就比較適合于買手。因為買手懂設計，更精于市場，知道更多的服裝細節(jié)。這些企業(yè)已沒有必要花巨資聘用只懂設計而不懂市場的設計師。

對于服裝企業(yè)或加盟商來講，有針對性地為區(qū)域內自營店或加盟店量身定制商品計劃的需求將變得越來越迫切，精細化管理水平的高低將成為下一批品牌優(yōu)勝劣汰的分水嶺。加盟商的管理水平已不能再停留在進一批貨，管理幾個店員在店內賣貨這么簡單。

今天的品牌商、經銷商、代理商、零售商無不希望擁有更強勢的產品結構，擁有更能決勝終端的超級武器。而買手，也許就是你的“秘密武器”，中國服裝業(yè)下一個神話的締造者。