楊春輝 鄧田生

摘要:張家界市“因旅游立市、靠旅游興市”,如何依托當(dāng)?shù)芈糜谓?jīng)濟(jì)特色,發(fā)展中國(guó)銀行張家界分行的業(yè)務(wù)是值得研究的課題。本文結(jié)合張家界中行的現(xiàn)狀,通過SWOT矩陣分析,從戰(zhàn)略管理角度出發(fā),對(duì)張家界中行的發(fā)展戰(zhàn)略以及實(shí)施措施進(jìn)行研究探討。

關(guān)鍵詞:中國(guó)銀行張家界分行;發(fā)展戰(zhàn)略;研究

張家界市位于湖南省西北部,是典型的經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū),面積9516平方公里,人口162萬(wàn)。該市第一、二產(chǎn)業(yè)比較薄弱,經(jīng)濟(jì)發(fā)展主要依賴于旅游業(yè)。2008年,該市實(shí)現(xiàn)GDP184億元,旅游收入83億元,財(cái)政收入13億元。如何依托當(dāng)?shù)芈糜谓?jīng)濟(jì)特色,把中國(guó)銀行張家界分行打造成旅游特色精品銀行,本文結(jié)合張家界中行的發(fā)展現(xiàn)狀,通過SWOT矩陣分析,對(duì)張家界中行的發(fā)展戰(zhàn)略以及實(shí)施措施進(jìn)行研究探討。

一、張家界中行的現(xiàn)狀

張家界中行成立于1986年,截止2008年末,有在崗員工173人,下轄對(duì)外營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)8家,各項(xiàng)存、貸款規(guī)模分別由1988年末的500萬(wàn)元、1400萬(wàn)元發(fā)展到116497萬(wàn)元、106221萬(wàn)元,市場(chǎng)份額(四家商業(yè)銀行)分別由2.73%、2.80%增至12.54%、13.21%。近5年,存、貸款和中間業(yè)務(wù)收入分別增長(zhǎng)20%、16%、81%,均高于全市銀行業(yè)19%、11%、53%的平均發(fā)展速度。自2004年股份制改革以來(lái),經(jīng)營(yíng)效益連年攀升,近5年年均效益增長(zhǎng)47%。

在與同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中,張家界中行已經(jīng)初步形成有較高知名度的產(chǎn)品品牌,如:以外幣兌換、外卡收單、旅行支票為代表的外匯業(yè)務(wù);以住房按揭、汽車按揭為代表的個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)等。多項(xiàng)產(chǎn)品及業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)開創(chuàng)了第一,如:1992年9月在張家界市發(fā)行第一張信用卡;2005年9月,成為第一家在中國(guó)大陸境內(nèi)開辦韓元現(xiàn)鈔雙項(xiàng)兌換業(yè)務(wù)的銀行等。隨著外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境的改變,股份制改革的深入,張家界中行員工經(jīng)營(yíng)觀念得到了較大轉(zhuǎn)變,內(nèi)部資源配置逐步優(yōu)化,內(nèi)控合規(guī)不斷加強(qiáng),風(fēng)險(xiǎn)控制能力得到提升,企業(yè)文化建設(shè)有了較大進(jìn)展。

與此同時(shí),張家界中行也面臨以下問題:(1)張家界市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一,經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱,給業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)挑戰(zhàn)。(2)核心指標(biāo)與當(dāng)?shù)厮募疑虡I(yè)銀行比較絕對(duì)額最小,相對(duì)額低于同業(yè)平均水平,尚未拿回應(yīng)有市場(chǎng)份額。(3)公司資產(chǎn)業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)厮募疑虡I(yè)銀行的市場(chǎng)份額較低,2008年末余額市場(chǎng)份額僅占4.17%。在張家界分行自身資產(chǎn)業(yè)務(wù)中占比較低,2008年末余額僅占24.11%。(4)對(duì)旅游產(chǎn)業(yè)的支持薄弱。從四大商業(yè)銀行前10大授信企業(yè)來(lái)看,旅游行業(yè)貸款余額25.93億元,而張家界中行為1.62億元,市場(chǎng)份額僅占6.25 %。

二、SWOT矩陣分析

對(duì)張家界中行來(lái)說(shuō),既有內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì),又有內(nèi)部劣勢(shì),既有外部機(jī)遇,又有外部威脅(如表1)。

張家界中行在未來(lái)的發(fā)展中必須尋找內(nèi)部力量與外部機(jī)會(huì)之間的最佳配合,有效地發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì),減少外部威脅,充分利用當(dāng)?shù)芈糜谓?jīng)濟(jì)特色,在總行戰(zhàn)略指引下,依托母體優(yōu)勢(shì),走特色精品銀行發(fā)展之路。

三、發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

(一)指導(dǎo)思想

以上級(jí)行發(fā)展戰(zhàn)略為指引,準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)芈糜谓?jīng)濟(jì)特點(diǎn),堅(jiān)持以存款業(yè)務(wù)為基礎(chǔ),以授信業(yè)務(wù)為支柱,以快速搶占旅游地區(qū)相關(guān)中間業(yè)務(wù)為重點(diǎn),以穩(wěn)步提高全行經(jīng)營(yíng)效益為中心,全面拓展各項(xiàng)業(yè)務(wù),嚴(yán)格風(fēng)險(xiǎn)管理和控制,努力把張家界中行建設(shè)成為旅游特色精品銀行。

(二)發(fā)展目標(biāo)

長(zhǎng)期目標(biāo)是把張家界中行建設(shè)成為旅游特色精品銀行,即圍繞張家界市世界旅游精品建設(shè)進(jìn)行市場(chǎng)定位,通過3到5年的努力,將張家界中行建設(shè)成為以服務(wù)旅游經(jīng)濟(jì)為主的經(jīng)營(yíng)特色鮮明、運(yùn)行質(zhì)量穩(wěn)定、服務(wù)功能完善、創(chuàng)新能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力不斷提高、規(guī)模和效益持續(xù)增長(zhǎng)、在張家界市具有重要影響、同業(yè)綜合排名靠前的現(xiàn)代股份制商業(yè)銀行。

(三)市場(chǎng)定位

1、業(yè)務(wù)定位。負(fù)債業(yè)務(wù)要在做大規(guī)模的同時(shí),調(diào)整結(jié)構(gòu),保持負(fù)債業(yè)務(wù)的低成本,并與資產(chǎn)規(guī)模結(jié)構(gòu)協(xié)調(diào)發(fā)展。資產(chǎn)業(yè)務(wù)要堅(jiān)持公司貸款與個(gè)人貸款并重的發(fā)展策略,提高公司資產(chǎn)業(yè)務(wù)對(duì)全行效益的貢獻(xiàn)度,抓住區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)機(jī)遇,大力發(fā)展旅游特色資產(chǎn)業(yè)務(wù)。中間業(yè)務(wù)要做大做強(qiáng)旅游外匯中間業(yè)務(wù),在保持原有自身優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)的同時(shí),實(shí)施藍(lán)海戰(zhàn)略,盡快搶占低競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域或無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。

2、客戶定位。核心客戶以張家界市一線景區(qū)、二線景區(qū)旅游公司以及旅游基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、維護(hù)項(xiàng)目為主,培育和發(fā)展旅游行業(yè)中的龍頭企業(yè)。重點(diǎn)客戶以能源、交通、通訊行業(yè),與旅游配套的服務(wù)行業(yè),經(jīng)營(yíng)效益好、信用程度高、具有良好發(fā)展前景的民營(yíng)及中小企業(yè)為主?；A(chǔ)客戶以具有一定的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)地位,信用度高,能夠帶來(lái)較高綜合利潤(rùn)回報(bào)、對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生較大貢獻(xiàn)或重大影響的客戶為主。

3、產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位的基本要求是緊緊圍繞客戶定位,不斷推出有市場(chǎng)、有效益、有特色的產(chǎn)品,提供相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和配套的政策措施,以滿足客戶的需求。建立產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制,逐步在某幾個(gè)領(lǐng)域形成產(chǎn)品特色和服務(wù)特色。關(guān)于個(gè)人產(chǎn)品定位,基本思路是以銀行卡為龍頭產(chǎn)品,帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。關(guān)于公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品定位,基本思路是以授信業(yè)務(wù)為主,帶動(dòng)公司中間業(yè)務(wù)和公司綜合理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

四、實(shí)施措施

1、改革經(jīng)營(yíng)機(jī)制。①深化業(yè)務(wù)架構(gòu)整合,建立集約化管理模式。按照以客戶為中心的原則,深化業(yè)務(wù)架構(gòu)整合,完善矩陣式管理模式。充分發(fā)揮基層經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的作用,不斷完善基層經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)服務(wù)功能,網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力全面提高。②完善考核評(píng)價(jià)體系,建立激勵(lì)約束機(jī)制。將旅游特色精品銀行建設(shè)發(fā)展指標(biāo)細(xì)化、量化,有效引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)樹立正確的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。全面推行績(jī)效考核,績(jī)效考核結(jié)果要與人力資源管理的其他環(huán)節(jié)緊密地聯(lián)系起來(lái),以促進(jìn)和完善員工能進(jìn)能出、干部能上能下、收入能高能低的用人和分配機(jī)制。③圍繞發(fā)展戰(zhàn)略重點(diǎn),優(yōu)化資源配置機(jī)制。建立一支優(yōu)秀的客戶經(jīng)理隊(duì)伍,以滿足本行業(yè)務(wù)發(fā)展需要。將財(cái)務(wù)資源向效益好的機(jī)構(gòu)、重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)項(xiàng)目?jī)A斜,實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)資源對(duì)一線重點(diǎn)發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)品的支持。

2、創(chuàng)新金融服務(wù)。以中行國(guó)際化、集團(tuán)化的優(yōu)勢(shì)協(xié)助政府引進(jìn)戰(zhàn)略投資者,在旅游資產(chǎn)證券化、貨幣化等方面提供咨詢和服務(wù),并在債券發(fā)行、IPO等方面提供服務(wù)。與政府在努力提升張家界市旅游文化產(chǎn)業(yè)方面進(jìn)行合作,在張家界市文化產(chǎn)業(yè)的項(xiàng)目、文化團(tuán)體的引進(jìn)、國(guó)外游客的生活居住等方面提供服務(wù)。爭(zhēng)取上級(jí)行技術(shù)支持,努力搭建與張家界市政府開通的“網(wǎng)上門票預(yù)定系統(tǒng)”相配套的網(wǎng)上支付結(jié)算系統(tǒng),積極為武陵源風(fēng)景區(qū)門票的網(wǎng)上購(gòu)票提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)。發(fā)行旅游聯(lián)名卡,開發(fā)有張家界特色的貴金屬產(chǎn)品,加大ATM、POS等自助設(shè)備投入等,為進(jìn)入張家界的游客提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)。

3、加大市場(chǎng)營(yíng)銷。①樹立以客戶為中心的營(yíng)銷理念,確立“客戶需要什么,銀行就提高什么”,真正把客戶利益放在首位。②建立銀企溝通平臺(tái),經(jīng)常與客戶平等互利地展開經(jīng)營(yíng)和管理理念研討,有效地實(shí)現(xiàn)雙方互動(dòng),為銀行業(yè)務(wù)發(fā)展拓展空間。③在細(xì)分客戶的基礎(chǔ)上,實(shí)行不同客戶群的組合營(yíng)銷策略和跨業(yè)務(wù)種類的組合營(yíng)銷策略,積極搶奪優(yōu)質(zhì)客戶資源,努力擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。④進(jìn)一步完善客戶經(jīng)理制度,從根本上吸引和穩(wěn)定優(yōu)秀的客戶經(jīng)理人才。⑤加大旅游地區(qū)中行品牌形象宣傳力度,提高中國(guó)銀行品牌知名度。

4、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理。①樹立全面風(fēng)險(xiǎn)管理理念,對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)等進(jìn)行全面管理。②加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理體系建設(shè),重新定位二級(jí)分行風(fēng)險(xiǎn)管理部門的職能,加強(qiáng)各業(yè)務(wù)條線的風(fēng)險(xiǎn)管理工作,加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理部門與業(yè)務(wù)條線部門的溝通,完善基層機(jī)構(gòu)授信業(yè)務(wù)發(fā)起審批流程。③加強(qiáng)內(nèi)控合規(guī)管理。目前,張家界中行內(nèi)控合規(guī)體系比較健全,需要加強(qiáng)的方面主要有以下方面:一是在內(nèi)控合規(guī)牽頭部門設(shè)立專職內(nèi)控合規(guī)管理崗位,具體承擔(dān)內(nèi)控合規(guī)牽頭事項(xiàng),統(tǒng)籌全行內(nèi)控合規(guī)建設(shè)。二是在公司、個(gè)金兩個(gè)條線明確一名分管內(nèi)控的副主任,加強(qiáng)條線內(nèi)控管理工作。三是在堅(jiān)持現(xiàn)有機(jī)制的基礎(chǔ)上,不斷完善內(nèi)控合規(guī)考評(píng)機(jī)制。

5、 推進(jìn)文化建設(shè)。①在全行大力倡導(dǎo)“追求卓越”的核心理念和價(jià)值觀,深入開展“建旅游特色中行,創(chuàng)最佳經(jīng)營(yíng)效益”活動(dòng),讓“建設(shè)旅游特色精品銀行”的目標(biāo),深入到每位員工的思想中,落實(shí)到每位員工的行動(dòng)中,使企業(yè)文化真正成為推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的動(dòng)力。②加強(qiáng)政治思想教育和職業(yè)道德教育,引導(dǎo)員工樹立正確的世界觀、人生觀、價(jià)值觀。加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn),開展形式多樣的培訓(xùn)活動(dòng),提高員工業(yè)務(wù)素質(zhì)。完善學(xué)習(xí)制度,健全學(xué)習(xí)機(jī)制,創(chuàng)建學(xué)習(xí)型銀行。

6、爭(zhēng)取差異化管理。積極向上級(jí)行申請(qǐng),將張家界中行確立為“旅游特色精品銀行”建設(shè)試點(diǎn)?？?jī)效考核方面,按照一行一策的原則,設(shè)立特色業(yè)務(wù)考核指標(biāo)體系,實(shí)行差異化考核。授信政策方面,考慮張家界市經(jīng)濟(jì)較落后的現(xiàn)狀,對(duì)符合授信指引、有助于旅游特色銀行建設(shè)的旅游及相關(guān)客戶,給予積極支持。財(cái)務(wù)資源方面,在ATM、POS等電子設(shè)備投入、VIP客戶通道建設(shè)以及網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、對(duì)外廣告宣傳等方面給予財(cái)務(wù)費(fèi)用傾斜。

參考文獻(xiàn):

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(作者單位:中南大學(xué)商學(xué)院)