陳 言

佳能似乎走到了一個新的關(guān)口。

2008年9月15日的雷曼沖擊,給一直高歌猛進(jìn)的世界經(jīng)濟(jì)猛地潑了一盆涼水,讓各國企業(yè)都感受到了來自市場的種種壓力。如果我們只看佳能公司的相機銷售量的話,那么,在2009年要維持前幾年的兩位數(shù)市場增長,估計會有不少困難。中國的數(shù)碼相機市場有發(fā)展的空間,以佳能的技術(shù)革新能力,產(chǎn)品開發(fā)速度,提供適合中國內(nèi)陸,甚至農(nóng)村市場的新一代數(shù)碼相機并不是難事,但佳能并沒有把所有雞蛋都放在一個籃子里?！皵?shù)碼相機、打印機、掃描儀是我們的消費類電子產(chǎn)品,佳能的辦公類產(chǎn)品,如復(fù)印機、傳真機,等等;已經(jīng)在中國消費者中建立了品牌,現(xiàn)在我們正在向新的領(lǐng)域延伸,增加行業(yè)類產(chǎn)品的市場開拓?！奔涯?中國)有限公司總裁兼首席執(zhí)行官小澤秀樹對《經(jīng)濟(jì)》記者說。

行業(yè)類的產(chǎn)品指的是醫(yī)療設(shè)備、廣播電視器材及數(shù)碼印刷設(shè)備,等等。說起來,這些內(nèi)容與普通消費者日常生活的關(guān)聯(lián)不如數(shù)碼相機、打印機來得那么直接,但走進(jìn)醫(yī)院,也許在體檢使用的正是佳能的產(chǎn)品,只不過我們平日沒有太多地注意罷了。

今天的佳能,勇闖市場的架勢依舊未改。只是人們在仔細(xì)觀察佳能時,發(fā)現(xiàn)不單單是相機的鏡頭在看這個世界,也不僅有使用了佳能擅長的光學(xué)技術(shù),在打印機、復(fù)印機上得到了發(fā)揚光大,佳能的鏡頭、光學(xué)技術(shù)已經(jīng)深入到了醫(yī)學(xué)領(lǐng)域,成為我們生活中的一個重要組成部分。

2009年醫(yī)療器械“躍進(jìn)”之年

在佳能追求新的增長點的時候,其中國區(qū)醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品銷售總經(jīng)理關(guān)口三津夫先生開始比往年更加繁忙了起來。

一個可以裝入電腦、各種文件外加幾件可以替換的衣服的書包,是關(guān)口總經(jīng)理上下班及出差時必備的東西。

“只要能開拓出市場,我會剛從西安回到北京,就立即乘飛機去上海?！痹?007年來到中國后,為了開拓醫(yī)療產(chǎn)品市場,關(guān)口總經(jīng)理做了整整一年的準(zhǔn)備工作,到了2008年他才開始在中國區(qū)正式開始銷售,而每次向用戶解釋產(chǎn)品、去各種展覽會做介紹時,常常需要關(guān)口總經(jīng)理自己連續(xù)作戰(zhàn),轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北。年過半百,中等身材,戴一副黑邊眼鏡,誠懇的態(tài)度讓人更覺得這位營銷總負(fù)責(zé)人像是個研發(fā)人員。

關(guān)口總經(jīng)理把2009年定位為“躍進(jìn)之年”。這有幾個方面的含義,首先是佳能的數(shù)碼相機等發(fā)起的中國市場營銷沖擊波的第一波已經(jīng)有了影響,第二波以辦公產(chǎn)品為主,接著擴(kuò)大了市場范圍,在中國市場已經(jīng)接受了佳能之后,不失時機地把行業(yè)類產(chǎn)品,特別是醫(yī)療產(chǎn)品推出去,對佳能來說能夠鞏固在中國市場的開拓。其次,“2008年我們已經(jīng)做了一些營銷,效果不錯,今年正好可以趁熱打鐵,把市場做得更好?！标P(guān)口總經(jīng)理對記者說。

但是這個“躍進(jìn)”并不容易。

撇去2008年下半年的雷曼沖擊不說,前兩波太強的佳能品牌力量,讓佳能的品牌做出了影響,但卻也讓不少消費者,只知道佳能是相機及辦公產(chǎn)品廠家,一說到佳能的醫(yī)療設(shè)備,他們大都投來了詫異的眼光。

這個時候,去和那些已經(jīng)認(rèn)為佳能只是生產(chǎn)相機或者是辦公機械廠家的消費者談,1940年佳能就開始制造使用X射線的透視機,告訴他們佳能公司的創(chuàng)始人原來就是位醫(yī)生,他們一直把研發(fā)治療疾病的醫(yī)療器械放在了公司運營的重要方面,談得再多,人們似乎也想不出佳能的醫(yī)療器械是什么樣子。“我更多的是讓醫(yī)院的工作人員、消費者體驗一下佳能的X射線方面的數(shù)字影像成像裝置,這比口頭說明理解起來要快得多?！标P(guān)口總經(jīng)理說。

建立一系列的“示范醫(yī)院”是關(guān)口總經(jīng)理要實現(xiàn)躍進(jìn)的一個重要方法?！耙恍┽t(yī)院使用了我們的醫(yī)療機械,讓那些還沒有使用我們設(shè)備的醫(yī)院去那里觀摩,通過醫(yī)生與醫(yī)生的實際交流,我們的設(shè)備的特點等就能很好地傳播出去,我們就能把市場開拓出來?！标P(guān)口總經(jīng)理向記者披露了他們開拓市場的訣竅。

于是,一些佳能醫(yī)療器械示范醫(yī)院的門口,有了一塊佳能示范醫(yī)院的標(biāo)識。展覽會、示范醫(yī)院體制的建設(shè),成為佳能開拓中國醫(yī)療器械市場的一個重要方法。

打出“尖端”與“小巧”的特點

“在不破壞人體組織的前提下,破解人體健康信息的一個辦法是從眼底那里尋找線索?！标P(guān)口三津夫總經(jīng)理扶了一下他的黑邊眼鏡后說。如果不說他是做銷售的總經(jīng)理,而介紹說他是一位醫(yī)生的話,肯定有人會信。

佳能推出的“數(shù)字視網(wǎng)膜照相機”,用來觀測患者眼睛的視網(wǎng)膜,并能為其拍攝圖像。“通過高精度的CMOS傳感器,再經(jīng)過EOS數(shù)碼相機,就可以獲得高品質(zhì)及高精度的診斷圖像。”關(guān)口總經(jīng)理一下子說出了幾個記者聽起來非常新鮮的專業(yè)術(shù)語。從關(guān)口總經(jīng)理拿給記者的資料上看,用這種照相機拍出來的圖片,有彩色、無紅光和熒光素血管造影術(shù)三種攝像模式,相關(guān)的軟件還能實現(xiàn)圖像的瀏覽、處理、儲存、輸出到其他存儲服務(wù)器等功能。

“免散瞳眼底照相機”、“數(shù)字眼底相機”、“全自動非接觸式眼壓計”、“全自動驗光儀”,等等;關(guān)口總經(jīng)理的產(chǎn)品目錄中的東西可以說實在是多。好像也多是佳能相機的延伸產(chǎn)品,但又都走了醫(yī)療器械“尖端”的路子。

說到醫(yī)療設(shè)備方面,關(guān)口總經(jīng)理同樣滔滔不絕。DR(數(shù)字影像系統(tǒng))是佳能專長的一個領(lǐng)域。這不僅是因為早在1940年佳能就已經(jīng)開始生產(chǎn)X線透視機,更重要的是,佳能的數(shù)字影像系統(tǒng)打破了傳統(tǒng)的X線拍攝方式。在這里拿一塊比普通書包大一些的淺灰色的板子,就能把過去需要拍在膠片上的圖像收集起來,能立即成像,畫質(zhì)清晰。便攜小巧又成了這些產(chǎn)品的一個特點。

佳能在中國的數(shù)字影像系統(tǒng)市場占有率方面,2006年不到10%。2007年以后,關(guān)口總經(jīng)理開始備戰(zhàn),尋找新的突破口,開拓出一個躍進(jìn)市場。到了2008年,關(guān)口總經(jīng)理的團(tuán)隊取得了“市場業(yè)績增加100%”的好成績,占據(jù)了中國市場20%以上的份額。這是在和西門子、飛利浦、島津等跨國企業(yè)的拼搏中取得的好成績。這當(dāng)然和關(guān)口總經(jīng)理獨到的營銷模式,東奔西走的刻苦努力分不開。

醫(yī)療設(shè)備將為佳能帶來新利益

本刊記者在采訪佳能(中國)有限公司總裁兼首席執(zhí)行官小澤秀樹時,得到了一個非常重要的信息:佳能正在把醫(yī)療設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)當(dāng)做一個新的業(yè)務(wù)支柱。

來自佳能日本總部的消息也佐證了這點。該公司不同于其他日本企業(yè),通常,日本制造業(yè)企業(yè)的利潤率不會超過10%,但佳能則設(shè)定在20%。能夠達(dá)到如此高的利潤率,需要有不同凡響的獨家產(chǎn)品,而目前能做到這點的,主要是醫(yī)療設(shè)備。

關(guān)口三津夫總經(jīng)理對記者說:“早在上個世紀(jì)90年代,佳能就開始研發(fā)數(shù)字影像系統(tǒng),這套系統(tǒng)在日本銷售了十余年,其高質(zhì)量有口皆碑。”除了這個系統(tǒng)外,“佳能還有很多正在研發(fā),或者是今后準(zhǔn)備拿到市場上的產(chǎn)品?！标P(guān)口總經(jīng)理說。正是靠這些新產(chǎn)品,才能保證佳能的利潤率大大超過普通企業(yè)。當(dāng)然,這其中也有佳能獨到的營銷方式、周到的售后服務(wù),等等。

利用自己的光學(xué)技術(shù),讓鏡頭伸展到醫(yī)療系統(tǒng)中來,讓佳能看到了一個全新的世界。關(guān)口總經(jīng)理現(xiàn)在在中國活躍著,有了在中國的成功經(jīng)驗,今后還會飛向世界。雖然雷曼沖擊來了,但佳能的勢頭未減。