李　璐

陳鋼：另辟外貿(mào)新思路

李璐

經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)代，企業(yè)靠什么逆風(fēng)飛揚(yáng)?憑什么異軍突起?陳鋼提升外貿(mào)服務(wù)的理念，或許能帶給我們啟示。

志存高遠(yuǎn)

不走尋常路

1985年，理工科出身的陳鋼大學(xué)畢業(yè)。當(dāng)時(shí)父母已經(jīng)在老家揚(yáng)州為他安排好到研究所當(dāng)技術(shù)員的工作。但是，陳鋼不顧家人反對，毅然放棄了這份穩(wěn)定的工作，決定一個(gè)人出來闖闖。經(jīng)過大學(xué)輔導(dǎo)員的推薦，陳鋼南下廣州，來到中電華南進(jìn)出口公司。

改革開放為廣州對外貿(mào)易的發(fā)展提供了廣闊的市場空間。陳鋼還清楚地記得，那一年公司一心想把外貿(mào)做起來，一下子就招來15名大學(xué)生，為企業(yè)注入了新鮮活力?！爱?dāng)時(shí)在內(nèi)地還是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，在買家電都要憑票的情況下，中電華南公司的第一臺電視機(jī)、第一臺空調(diào)都是經(jīng)我手出口的?！彼ΨQ，“我也算是改革開放早期，中國本土家電品牌出口的見證者了?！标愪撛谥须娙A南的發(fā)展可謂順風(fēng)順?biāo)痪镁陀辛斯潭ǖ目蛻?，其中包括日本屈指可?shù)的大型綜合商社——日商巖井。因?yàn)橥怀龅臉I(yè)績，他也很快成為公司的業(yè)務(wù)骨干。

但陳鋼是個(gè)“不安分”的人，剛剛打開局面，業(yè)務(wù)有了保障，他卻選擇了辭職，嘗試與香港客戶合作，在深圳成立了一家進(jìn)出口公司。后來他遇到了一位來自美國的采購商，也許是陳鋼平常的工作熱情感染了外商，半年后，竟然收到了這位外商寄來的工作簽證，希望陳鋼能夠到美國來作他的采購助理，負(fù)責(zé)中國地區(qū)的采購。陳鋼說：“可能真的是機(jī)緣巧合，我當(dāng)時(shí)連護(hù)照都沒有，后來卻陰錯(cuò)陽差地去了美國。”在美國作采購助理的這幾年，陳鋼受益良多，對國外的消費(fèi)習(xí)慣有了進(jìn)一步了解，外語能力也得到進(jìn)一步提升，積累了許多外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)。

1999年，陳鋼經(jīng)歷了人生中的一次重大轉(zhuǎn)折，他在深圳結(jié)識了他現(xiàn)在的夫人，同時(shí)他洞察到深圳的數(shù)碼產(chǎn)品具有競爭優(yōu)勢，于是，陳鋼選擇留在深圳，邁上充滿艱辛與希望的創(chuàng)業(yè)之路——?jiǎng)?chuàng)辦深圳嘉達(dá)思電子有限公司。

另辟蹊徑

推出“外貿(mào)服務(wù)”

嘉達(dá)思剛成立的時(shí)候做數(shù)碼產(chǎn)品貿(mào)易，主要產(chǎn)品是MP3和MP4。陳鋼說：“當(dāng)很多人還在做收音機(jī)和CD機(jī)出口的時(shí)候，我就開始關(guān)注數(shù)碼產(chǎn)品了?！闭且?yàn)檩^早地嗅到了數(shù)碼產(chǎn)品的商機(jī)，陳鋼成功掘到了第一桶金。后來，隨著公司業(yè)務(wù)量的不斷發(fā)展，陳鋼意識到單純的做出口貿(mào)易對產(chǎn)品質(zhì)量無法控制，也缺乏核心競爭力?！耙?yàn)閿?shù)碼產(chǎn)品的材料很關(guān)鍵，如果用料不好就會(huì)影響質(zhì)量，客戶不會(huì)追究工廠責(zé)任，只會(huì)使嘉達(dá)思的名譽(yù)受損?！标愪撨M(jìn)一步說，“越來越多的客戶開始有一些特殊要求，比如增加功能，改變外形等，沒有工廠我們經(jīng)常很被動(dòng)。另外一個(gè)不利因素就是，沒有工廠不利于我們控制成本?！庇谑?，嘉達(dá)思成立了生產(chǎn)MP3和MP4的工廠。

超前的意識使得陳鋼始終比別人走快了一步。在電子制造業(yè)的競爭達(dá)到白熱化的程度之前，陳鋼又做出了一個(gè)重要抉擇——關(guān)閉工廠，轉(zhuǎn)而開始著手確立差異化的競爭方式，一方面加大研發(fā)力度，一方面推出“外貿(mào)服務(wù)”。打理工廠耗費(fèi)了陳鋼大量的精力，于是他跳出傳統(tǒng)思維模式，把精力集中在研發(fā)上，為客戶設(shè)計(jì)和提供個(gè)性化或整體解決方案。陳鋼說：“傳統(tǒng)的外貿(mào)越來越難做了。一件產(chǎn)品進(jìn)貨成本10元，你賣11元，而別人賣10.5元，就會(huì)把客戶搶走。研發(fā)使我們獲益很多，新穎的設(shè)計(jì)、體貼的細(xì)節(jié)、優(yōu)美的外觀，成為我們的制勝砝碼。同時(shí)設(shè)計(jì)和方案是我們的，別人拿不走，使產(chǎn)品避免了價(jià)格戰(zhàn)，也提升了客戶的忠實(shí)度。”

沒有了工廠，嘉達(dá)思的生產(chǎn)不但沒有受到影響，流程反而更優(yōu)化了。陳鋼說：“客戶下單后，我們自己采購原材料，再拿到指定的工廠去生產(chǎn)，跟進(jìn)生產(chǎn)進(jìn)度，進(jìn)行成本核算，不但使產(chǎn)品質(zhì)量有所保證，利潤空間也大為擴(kuò)展?！?/p>

“外貿(mào)服務(wù)”是第三方服務(wù)公司的概念，其核心是滿足客戶需求。產(chǎn)生這個(gè)想法緣于一次偶然，陳鋼說：“我發(fā)現(xiàn)很多來采購的外商并不懂技術(shù)，他們只知道要采購好質(zhì)量的產(chǎn)品，而并不知道什么樣的產(chǎn)品才有好的質(zhì)量。在廣交會(huì)上我陪一個(gè)外商采購馬達(dá)，外商對外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員說：我要有g(shù)ood quality的馬達(dá)。業(yè)務(wù)員說，我們的馬達(dá)有g(shù)ood quality。老外又說，我要very good quality。業(yè)務(wù)員說，沒有問題，我們的產(chǎn)品就有very good quality。最后還是我派工程師幫助外商談好了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。”陳鋼想，為什么我們不利用對中國市場熟悉的優(yōu)勢，給客戶做一些服務(wù)呢?于是嘉達(dá)思開始給客戶做采購咨詢，協(xié)助客戶驗(yàn)廠，墊付現(xiàn)金……幫助客戶解決了這些實(shí)際的問題，客戶自然也愿意支付給我們傭金?！?/p>

現(xiàn)在很多產(chǎn)品都具備了MP3、MP4的功能，嘉達(dá)思開始研發(fā)一些不容易被淘汰的產(chǎn)品?！白罱覀冮_發(fā)了一款裝在臺燈上的數(shù)碼相框產(chǎn)品。設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品的初衷是，臺燈屬于日常用品，不會(huì)像MP3、MP4這類數(shù)碼產(chǎn)品淘汰的那么快?！眹鴥?nèi)生產(chǎn)臺燈和數(shù)碼產(chǎn)品的企業(yè)都很多，但是沒有人想到把這兩個(gè)產(chǎn)品結(jié)合起來，陳鋼認(rèn)為雖然這只是一個(gè)簡單的產(chǎn)品概念，但是1+1產(chǎn)生的效應(yīng)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于2。

跳出誤區(qū)

積累豐富經(jīng)驗(yàn)

憑借精湛的專業(yè)技術(shù)含量和豐富的產(chǎn)品線，嘉達(dá)思贏得了客戶的信賴，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷北美、歐洲、非洲等地區(qū)。陳鋼與記者分享起他與新興市場客戶打交道的經(jīng)驗(yàn)，“目前，我們出口到中美洲的訂單比較穩(wěn)定。這些國家受金融風(fēng)暴的影響較小，大部分產(chǎn)品均依賴進(jìn)口，居民的消費(fèi)能力很強(qiáng)。在中國賣20美元的MP3，在當(dāng)?shù)啬苜u到100美元。那里的客戶對產(chǎn)品的功能要求不高，但對產(chǎn)品的外觀和質(zhì)量，尤其是對包裝卻很講究，甚至有時(shí)候的要求極盡苛刻。我們出口當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品都經(jīng)過了SGS的專業(yè)檢測。一次洪都拉斯的客戶，打開MP3的外殼，硬是覺得內(nèi)部焊接不夠漂亮，而拒絕收貨。與中美洲客戶做生意的利潤空間很好，我們也并沒有在當(dāng)?shù)赜錾线^傳說中的客戶信用問題，這個(gè)市場還是值得開拓的?！?/p>

非洲是我國企業(yè)開拓多元化市場的重點(diǎn)地區(qū)，很多人認(rèn)為非洲客戶喜歡廉價(jià)的商品，需求規(guī)格多樣。陳鋼卻說：“這其實(shí)是個(gè)誤區(qū)，我們與非洲買家打交道的感覺是，他們對產(chǎn)品價(jià)格并不十分敏感，而且對產(chǎn)品的選擇比較保守?，F(xiàn)在中國市場上，1GB以上的大容量的閃存已經(jīng)不是什么稀罕物了，但是有一個(gè)非洲客戶非要采購256MB的閃存。我一再跟他解釋現(xiàn)在很少企業(yè)還生產(chǎn)256MB的閃存，它和1GB的價(jià)格現(xiàn)在相差無幾?？墒?，他還是強(qiáng)烈要求采購256MB的閃存，他說非洲市場接受新事物的能力有限，潛意識中，消費(fèi)者認(rèn)為新推出的產(chǎn)品穩(wěn)定性不好，所以即使貴點(diǎn)，他們還是愿意采購舊款的產(chǎn)品?！?/p>

憑著自己多年的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)和一股闖勁兒，陳鋼已經(jīng)把嘉達(dá)思經(jīng)營得有聲有色。但是長期快節(jié)奏的生活和超負(fù)荷的工作，也讓他疲憊不堪。從高爾夫運(yùn)動(dòng)中，陳鋼學(xué)會(huì)了放平心態(tài)享受慢生活。他說：“從迷上高爾夫的那一刻，我意識到，生活除了工作以外還有很多含義。一個(gè)人不能只想著賺錢，而忘了幸福的關(guān)鍵，一定要學(xué)會(huì)享受生活。我在打球過程中發(fā)現(xiàn)，如果弦繃得太緊，球反而打不遠(yuǎn)。這個(gè)道理不正和經(jīng)營企業(yè)是相通的嗎?有時(shí)候放不開，反而做不好。”