羅賢勇

摘要:近年來,電能銷售同樣受到市場(chǎng)的考驗(yàn)。20世紀(jì)90年代以來,供電企業(yè)面臨著電力銷售增長(zhǎng)相當(dāng)緩慢的問題,以及與其他能源進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的局面。文章通過借鑒一般企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理,結(jié)合供電企業(yè)的特點(diǎn),指出電力營(yíng)銷中存在的問題與困難,重點(diǎn)分析營(yíng)銷策略在電力系統(tǒng)中的應(yīng)用,達(dá)到開拓電力銷售市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率的目的。

關(guān)鍵詞:電力市場(chǎng)營(yíng)銷;電力系統(tǒng);電能銷售

中圖分類號(hào):F272文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1009-2374(2009)22-0175-02

電力市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)新鮮又重要的課題,這是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的電力工業(yè)是由國(guó)家壟斷經(jīng)營(yíng),垂直管理的行業(yè)。壟斷意味著排斥競(jìng)爭(zhēng),沒有競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè),就談不上市場(chǎng)營(yíng)銷。到了20世紀(jì)80年代末90年代初,國(guó)內(nèi)外開始了電力工業(yè)改革,雖然改革的方式很多,但基本原則是最終實(shí)現(xiàn)發(fā)電與售電的完全分開,在發(fā)電和售電側(cè)引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。售電側(cè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的引入,要求以售電為主營(yíng)業(yè)務(wù)的供電公司,必須按照市場(chǎng)規(guī)律的要求,實(shí)行商業(yè)化運(yùn)作,采取必要的營(yíng)銷策略,全力提升參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。

在我國(guó),電力行業(yè)是走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)較慢的行業(yè),長(zhǎng)期以來的電力賣方市場(chǎng),使供電企業(yè)只需埋頭生產(chǎn),而無銷售之慮,近幾年來,隨著電力體制改革的深入,供電企業(yè)員工思想上一度難以適從,沒有能真正樹立市場(chǎng)觀念和服務(wù)觀念,營(yíng)銷體系更不適應(yīng)市場(chǎng)變化的要求。仍然習(xí)慣于用“靠國(guó)家、靠政策、靠行政手段”的方法處理市場(chǎng)問題。因此研究供電企業(yè)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略,可以促進(jìn)供電企業(yè)改變計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的經(jīng)營(yíng)理念和思路,樹立市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)。

一、電力營(yíng)銷中存在的問題

由于電能生產(chǎn)的特點(diǎn)是發(fā)電、輸電、配電、用電同時(shí)進(jìn)行,電能不能儲(chǔ)存,因此電能既具有一般商品相同的商品屬性,又有著一般商品所不具備的特殊性。這種特殊性給電力市場(chǎng)營(yíng)銷帶來了以下幾方面的困難:一是電能生產(chǎn)與電能需求在空間上和時(shí)間上的分離;二是電力生產(chǎn)和需求在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、電壓等級(jí)等方面的矛盾;三是電能生產(chǎn)與需求中,不同客戶在電價(jià)上的分離;四是電能生產(chǎn)和需求數(shù)量上的矛盾,有時(shí)供不應(yīng)求,有時(shí)供大于求;五是電能生產(chǎn)與需求信息上的分離,電能生產(chǎn)者和供應(yīng)者不知道客戶何時(shí)何地需要電能。

“電力銷售不旺,欠費(fèi)居高不下”是目前電力營(yíng)銷工作中面臨的最主要的問題,然而在具體的營(yíng)銷過程中,供電企業(yè)還存在著以下共性問題:

(一)市場(chǎng)意識(shí)淡薄,競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)

供電企業(yè)職工思想觀念還未從舊的用電管理的模式轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)營(yíng)銷的模式上來,大市場(chǎng)、大營(yíng)銷的概念仍很模糊。

(二)電力市場(chǎng)發(fā)展的依賴性較強(qiáng)

經(jīng)濟(jì)要發(fā)展,電力必須先行。但電力的銷售則依賴于整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)。近幾年來,由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的改革與發(fā)展,國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,特別是像我市這個(gè)以旅游為主的城市,工業(yè)企業(yè)所占比重不大,并且很多由于科技含量不高。

(三)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇進(jìn)人誤區(qū)

要想有效地促進(jìn)電力銷售,首先應(yīng)對(duì)各類用電市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,捕捉市場(chǎng)商機(jī)、正確選擇與確定目標(biāo)市場(chǎng)。

(四)缺乏高素質(zhì)的營(yíng)銷專業(yè)隊(duì)伍

長(zhǎng)期以來,電力企業(yè)被稱為技術(shù)密集型企業(yè),所以,我們確實(shí)不乏各類專業(yè)技術(shù)人才,特別是在生產(chǎn)技術(shù)管理上的人才。但是,在電力營(yíng)銷管理上,卻缺乏既有基礎(chǔ)理論支持,又有搏擊市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的人才,整體隊(duì)伍的素質(zhì)較低。

二、營(yíng)銷策略在電力市場(chǎng)中的應(yīng)用

(一)電力市場(chǎng)營(yíng)銷

所謂電力市場(chǎng)營(yíng)銷是指電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、輸送和銷售,滿足電力客戶經(jīng)濟(jì)、合理、安全、可靠地使用電力產(chǎn)品,不斷提高電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的總稱。通常包括以下內(nèi)容:

1.電力市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)。不斷分析電力企業(yè)與電力市場(chǎng)的關(guān)系,分析影響電力企業(yè)中電力營(yíng)銷活動(dòng)的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境,預(yù)測(cè)電力需求的發(fā)展趨勢(shì),分析各類電力客戶對(duì)電力市場(chǎng)的需求和購(gòu)買行為,研究電力企業(yè)如何面對(duì)環(huán)境變化所帶來的機(jī)會(huì)或威脅。

2.電力市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)電力市場(chǎng)選擇。在電力市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上進(jìn)行電力市場(chǎng)的細(xì)分,提出電力企業(yè)選擇目標(biāo)電力市場(chǎng)的方法。

3.電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略。通過制定適當(dāng)可行的營(yíng)銷策略,以滿足電力客戶的需要,實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。運(yùn)用包括優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略、價(jià)格策略、形象策略、促銷策略等手段,不斷提高電力市場(chǎng)占有率。

(二)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高,社會(huì)對(duì)電能的需求,由簡(jiǎn)單化的穩(wěn)定分配向復(fù)雜多變的商品買賣轉(zhuǎn)化,這些變化對(duì)習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)思路的電力企業(yè)來講是一種全新的挑戰(zhàn),電力企業(yè)必須轉(zhuǎn)變觀念,要學(xué)會(huì)通過電力市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)來解決電力生產(chǎn)和電力需求之間的各種分離、差異和矛盾,使電力供應(yīng)與電力需求之間相適應(yīng)。電力營(yíng)銷與一般商品的營(yíng)銷既有聯(lián)系,又有區(qū)別。

二者的聯(lián)系表現(xiàn)在:(1)二者均為滿足消費(fèi)者某種需要和效用,都具有商品的屬性,電能既滿足人們對(duì)動(dòng)力、照明的使用,同時(shí)又把電力企業(yè)的服務(wù)意識(shí)、節(jié)能和安全用電的觀念傳播了出去;(2)二者均應(yīng)遵循市場(chǎng)規(guī)律,遵循市場(chǎng)營(yíng)銷的原理,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理同樣適用于電能產(chǎn)品。

二者的區(qū)別是:(1)電能商品的單一性,使電力市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略不像其他商品有更大的設(shè)計(jì)、發(fā)揮空間。但電力商品會(huì)因用戶用電要求不同,而采用不同的電價(jià),從而形成一種商品多種價(jià)格;(2)電能商品的交易本身雖然也包括了一些環(huán)節(jié),如發(fā)、輸、配、售,最后才到消費(fèi)者,但這些環(huán)節(jié)是瞬時(shí)完成,因此和其他商品相比,不必考慮存貨成本對(duì)營(yíng)銷的影響;(3)電能商品的分銷渠道要受到電網(wǎng)覆蓋范圍的限制,而電網(wǎng)的建設(shè)投資巨大,技術(shù)要求高,因此電能商品不能像其他商品那樣,隨意改變分銷渠道;(4)電能產(chǎn)品的銷售在很大程度上依賴用電設(shè)備和電器的使用,因此,電力市場(chǎng)營(yíng)銷要和用電商品的營(yíng)銷相互作用,相得益彰;(5)電能商品出故障時(shí),對(duì)用戶的影響往往是大面積的、群體的、而不是單一的,因此,供電部門必須建立全天候的、快捷的搶修服務(wù)隊(duì)伍;(6)由于電能商品的公用性,使得電力市場(chǎng)具有不可放棄性。

三、結(jié)語

研究電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略為供電企業(yè)建立市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)開拓、市場(chǎng)服務(wù)體系提供了一整套的理論基礎(chǔ),是增供促銷理論研究中亟待解決的問題。隨著我國(guó)加入WTO,供電企業(yè)面臨著新的形勢(shì),機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。我們只有努力探索適應(yīng)自身發(fā)展的、立足于當(dāng)?shù)氐摹⒂袀€(gè)性的營(yíng)銷策略,開拓新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn),才能帶動(dòng)和刺激電力消費(fèi)的增長(zhǎng),取得較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益,營(yíng)造出一個(gè)充滿活力的、不斷發(fā)展壯大的電力市場(chǎng)。

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