《新?tīng)I(yíng)銷》：海參是一個(gè)大產(chǎn)業(yè)，但由于是資源性產(chǎn)業(yè)，它的產(chǎn)能與市場(chǎng)是一個(gè)矛盾體。市場(chǎng)如果有大規(guī)模的需求時(shí)，如何解決供需矛盾？

吳厚剛：隨著市場(chǎng)對(duì)海參的逐漸認(rèn)同，必然會(huì)影響供需關(guān)系。在大連，沒(méi)有人不知道海參是珍品。正因?yàn)樗钦淦罚詫?dǎo)致了資源的過(guò)度、過(guò)量開(kāi)發(fā)，但從客觀上講，這也使得海參的價(jià)值提升了。前兩三年我們的海參經(jīng)常供不應(yīng)求，但目前供需關(guān)系基本平衡，其中一個(gè)很重要的原因是全球金融危機(jī)。因此，我們要將有限的海域資源利用好，就必須更加重視海洋資源的結(jié)構(gòu)性?，F(xiàn)在我們實(shí)行的是牧場(chǎng)式、播種式的生態(tài)養(yǎng)殖，通過(guò)它來(lái)解決產(chǎn)能緊張的問(wèn)題。

海參的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和保健價(jià)值很高，與人參、冬蟲夏草接近，但現(xiàn)在，還遠(yuǎn)沒(méi)有被市場(chǎng)所認(rèn)知。這兩種價(jià)值如果讓更多的中國(guó)人認(rèn)同，可想而知，海參市場(chǎng)將會(huì)是一片藍(lán)海。因此，我對(duì)海參未來(lái)的前景抱有十分樂(lè)觀的態(tài)度。市場(chǎng)潛力相當(dāng)巨大，關(guān)鍵是看我們?nèi)绾芜\(yùn)作起來(lái)，但傳播海參知識(shí)、傳播海參文化的路還很漫長(zhǎng)。

《新?tīng)I(yíng)銷》：一個(gè)資源型企業(yè)在向市場(chǎng)型企業(yè)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，必然會(huì)面對(duì)許多矛盾和困難。面對(duì)轉(zhuǎn)型過(guò)程中的種種問(wèn)題，你是如何解決的？

吳厚剛：我們制定戰(zhàn)略不可能脫離企業(yè)的現(xiàn)狀。我們的戰(zhàn)略經(jīng)歷了三個(gè)階段：第一個(gè)階段是以資源為主導(dǎo)，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展；第二個(gè)階段是市場(chǎng)加資源，用品牌、渠道和終端來(lái)拉動(dòng)價(jià)值的提升；第三個(gè)階段是市場(chǎng)加技術(shù)，通過(guò)高新技術(shù)來(lái)使海參擁有高附加值，通過(guò)醫(yī)藥、保健品等產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。這其中我們經(jīng)歷了非常艱難的轉(zhuǎn)型過(guò)程，但我們必須轉(zhuǎn)變觀念，從賣產(chǎn)品向賣品牌轉(zhuǎn)變，讓“獐子島”這三個(gè)字有更豐富的內(nèi)涵；必須突破原產(chǎn)地市場(chǎng)的局限，開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)。所有的生產(chǎn)、資源都要服從、服務(wù)于市場(chǎng)，這樣才能完成向市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)的轉(zhuǎn)變。

《新?tīng)I(yíng)銷》：你如何看待遼參與魯參之間的競(jìng)爭(zhēng)？

吳厚剛：這個(gè)問(wèn)題在我們的市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中是不可避免的，也是不可忽視的。我們也和業(yè)內(nèi)的前輩們一直探討，大連海參和山東海參老打架，這個(gè)問(wèn)題怎么辦？所以我們要用大海的胸懷來(lái)思考這個(gè)問(wèn)題，客觀上來(lái)講，大連海參品質(zhì)非常好，但我們不是要對(duì)立山東海參，而是要打破行政區(qū)域的概念，以更大的平臺(tái)來(lái)打造原產(chǎn)地品牌，讓中國(guó)消費(fèi)者更加認(rèn)同海參。

《新?tīng)I(yíng)銷》：食品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，獐子島和其他企業(yè)相比，最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里？

吳厚剛：無(wú)論在美國(guó)、加拿大還是在澳大利亞，我們的產(chǎn)品都是讓人豎大拇指的，因此核心是我們的品質(zhì)主張。另外就是北緯39°的地理優(yōu)勢(shì)和110萬(wàn)畝海域，其他的比如渠道、品牌，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都能夠復(fù)制我們的，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制不了我們的地理位置，復(fù)制不了我們的海洋水源。獐子島在上市的時(shí)候我說(shuō)過(guò)三個(gè)“永不“：一是永不飽和的市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，市場(chǎng)就越有需求；二是永不泛濫的產(chǎn)品，我們不去做違背品質(zhì)的任何事；三是永不枯竭的海洋，金礦、銀礦越開(kāi)采越少，唯獨(dú)海洋資源永不枯竭。我們不僅產(chǎn)業(yè)鏈很完整，而且獨(dú)享了海域資源。這正是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。

《新?tīng)I(yíng)銷》：獐子島是如何進(jìn)行原產(chǎn)地保護(hù)的？

吳厚剛：在海產(chǎn)品上，我們是第一個(gè)實(shí)行原產(chǎn)地保護(hù)的，2003年主要應(yīng)國(guó)外企業(yè)的要求進(jìn)行了原產(chǎn)地保護(hù)申請(qǐng)。但后來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)原產(chǎn)地不是一個(gè)簡(jiǎn)單的申請(qǐng)過(guò)程，原產(chǎn)地必須在生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中進(jìn)行有效保護(hù)。如何培育種苗，如何進(jìn)行養(yǎng)殖，如何搞好生態(tài)，如何控制海參底播密度，這些都是原產(chǎn)地的要求，只有這樣，原產(chǎn)地的價(jià)值才能體現(xiàn)出來(lái)。北緯39°是世界公認(rèn)的最適合生物生長(zhǎng)的環(huán)境，獐子島的海參品質(zhì)是一流的，當(dāng)然價(jià)格也是比較高的。我不是王婆賣瓜，自賣自夸。但我們也不能公然說(shuō)，獐子島海參比其他遼參好，也不能說(shuō)比魯參好。不過(guò)在面向消費(fèi)者時(shí)，產(chǎn)品是從哪里來(lái)的一定要說(shuō)清楚，這樣也有利于消費(fèi)者辨別。

《新?tīng)I(yíng)銷》：原產(chǎn)地是獐子島品牌的一個(gè)關(guān)鍵性元素，但中國(guó)一些企業(yè)的原產(chǎn)地戰(zhàn)略或多或少會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，比如茅臺(tái)鎮(zhèn)出現(xiàn)了許多假冒的茅臺(tái)酒。對(duì)于這種本地企業(yè)打著原產(chǎn)地旗號(hào)、擾亂市場(chǎng)的現(xiàn)象，你如何看？

吳厚剛：盡管茅臺(tái)鎮(zhèn)有很多假冒產(chǎn)品，但茅臺(tái)這個(gè)企業(yè)的發(fā)展仍然非?？?。這些問(wèn)題是企業(yè)發(fā)展中避免不了的，但也是不允許長(zhǎng)期存在的。我們不能因此而改變既定的戰(zhàn)略，不僅要堅(jiān)持原產(chǎn)地標(biāo)準(zhǔn)，而且也要堅(jiān)持品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)和核心價(jià)值。當(dāng)然，我們非常期待國(guó)家的法制體系能成熟起來(lái)，像國(guó)外一些國(guó)家一樣，像保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)一樣對(duì)原產(chǎn)地進(jìn)行保護(hù)。

《新?tīng)I(yíng)銷》：在沿海城市，海參是家喻戶曉的高營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品，但在西南、西北這樣一些非成熟市場(chǎng)，獐子島如何去布局、去教育消費(fèi)者？

吳厚剛：關(guān)鍵在于傳播。過(guò)去信息傳播不通暢，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)使媒體的力量空前強(qiáng)大。在品牌傳播上，我們有幾種方式：一是上市公司的傳播渠道。這是一個(gè)最大的傳播渠道，因?yàn)閷?duì)資本市場(chǎng)的傳播會(huì)直接影響消費(fèi)市場(chǎng)；二是我們九大銷區(qū)的渠道傳播，因?yàn)橹挥凶屜M(fèi)者體驗(yàn)到產(chǎn)品，才能認(rèn)同它；三是借助網(wǎng)絡(luò)、媒體的力量。但不管是什么樣的傳播方式，最基本的仍舊是產(chǎn)品的品質(zhì)。在保證產(chǎn)品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上，實(shí)事求是地告知消費(fèi)者，引導(dǎo)消費(fèi)者，這樣才能實(shí)現(xiàn)有價(jià)值的傳播。

雖然獐子島是第一個(gè)進(jìn)入快速消費(fèi)品渠道的漁業(yè)上市公司，但我們?cè)敢鉃檫@個(gè)行業(yè)鋪路，愿意對(duì)快速消費(fèi)品市場(chǎng)進(jìn)行探索和做相應(yīng)的投入，也愿意承擔(dān)一些風(fēng)險(xiǎn)。第一個(gè)吃螃蟹的人雖然風(fēng)險(xiǎn)大，但好處也是很多的。

《新?tīng)I(yíng)銷》：快速消費(fèi)品渠道在未來(lái)會(huì)是一個(gè)什么樣的戰(zhàn)略地位？

吳厚剛：水產(chǎn)品如何從資源形態(tài)變成食品形態(tài)，如何方便于消費(fèi)者，這是我們的一個(gè)方向。我們會(huì)根植于渠道，尤其在商超渠道，開(kāi)發(fā)出有利于消費(fèi)者休閑消費(fèi)的食品，來(lái)把我們的產(chǎn)業(yè)水平提升上去。雖然高端珍品市場(chǎng)是我們目前的一個(gè)重心，但只有提供更多、更適合快速消費(fèi)的產(chǎn)品，企業(yè)的發(fā)展速度才會(huì)快，品牌認(rèn)知度才會(huì)高。畢竟，珍品的資源是有限的。獐子島要成為一個(gè)卓越的海洋食品企業(yè)，一定是要有規(guī)模的，也許100億元，也許更多，因此，我們的戰(zhàn)略必須立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)。

《新?tīng)I(yíng)銷》：由于原產(chǎn)地戰(zhàn)略的緣故，獐子島未來(lái)是否在并購(gòu)上秉持謹(jǐn)慎的原則？

吳厚剛：現(xiàn)在談并購(gòu)還有點(diǎn)為時(shí)過(guò)早，獐子島應(yīng)該專心致志地做好自己的事。未來(lái)我們會(huì)根據(jù)形勢(shì)和條件對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整合，但這要取決于我們產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。整合是每個(gè)企業(yè)發(fā)展到一定階段必須實(shí)施的一個(gè)路徑，通常情況下，先縱向進(jìn)行產(chǎn)業(yè)上下游的整合，然后再橫向整合，最后形成資源和市場(chǎng)的放大。對(duì)獐子島來(lái)說(shuō)，最重要的是牢牢地把控好市場(chǎng)，通過(guò)多種營(yíng)銷模式讓渠道升級(jí)、品牌升級(jí)。