當(dāng)中國貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)被諸多“山寨版”茅臺(tái)酒攪得頭大時(shí)，中國更多的企業(yè)開始了另一番原產(chǎn)地營銷的實(shí)驗(yàn)。當(dāng)?shù)鼐墐?yōu)勢散發(fā)出不可抗拒的誘惑力時(shí)，對原產(chǎn)地的渴望迫使企業(yè)不得不思考這樣一個(gè)問題：到底制定怎樣的戰(zhàn)略才能將原產(chǎn)地的效應(yīng)發(fā)揮到最大化，而不至于陷入惡性透支的怪圈？

這似乎是一個(gè)矛盾，正如諸多“山寨版”茅臺(tái)的商業(yè)邏輯：“茅臺(tái)不僅是茅臺(tái)的茅臺(tái)，更是茅臺(tái)人的茅臺(tái)。”茅臺(tái)酒廠以幾十年的苦心經(jīng)營讓茅臺(tái)這個(gè)偏遠(yuǎn)小鎮(zhèn)蜚聲中外，然而，始料未及的是，基于原產(chǎn)地品牌的強(qiáng)大號(hào)召力，眾多茅臺(tái)鎮(zhèn)小酒坊用打擦邊球的做法堂而皇之地打上了“茅臺(tái)”的旗號(hào)，而且通過劣質(zhì)的產(chǎn)品和無良的商業(yè)操作敗壞“茅臺(tái)”來之不易的聲譽(yù)。這似乎無可厚非，商業(yè)是逐利的，在崇尚品牌消費(fèi)的年代，用“茅臺(tái)”作為背書不僅是產(chǎn)品暢銷的保證，更能攫取高額利潤。毫無疑問，茅臺(tái)酒廠對此是深惡痛絕的，但如何解決因?yàn)榉扇笔Фa(chǎn)生的原產(chǎn)地產(chǎn)品“盜用”問題？不光是茅臺(tái)有這樣的遭遇，普洱、金華、宣威都是如此，這難道是無法破解的怪圈？

中國大多數(shù)企業(yè)習(xí)慣了單打獨(dú)斗、塑造品牌，在它們看來，抱團(tuán)打造“原產(chǎn)地品牌”似乎是一件自己種樹、他人乘涼的虧本生意。不過，這一定論正在被一個(gè)名叫獐子島的漁業(yè)公司所打破?？雌饋恚訊u的做法與茅臺(tái)無異，以原產(chǎn)地作為品牌行走市場，以地緣的特殊資源優(yōu)勢獲得品牌溢價(jià)。人們似乎可以由此及彼地推斷，獐子島會(huì)是下一個(gè)被透支的茅臺(tái)，但事實(shí)證明，這有些多慮。

近兩年來，這家志在打破資源性企業(yè)慣常營銷套路的上市公司，不僅將“獐子島”原產(chǎn)地品牌的效應(yīng)放大到了極致，而且它通過“大連海參商會(huì)”的名義將同行組織起來，發(fā)起了原產(chǎn)地保護(hù)運(yùn)動(dòng)。當(dāng)它的同行還在默默地埋頭賣海鮮的時(shí)候，獐子島漁業(yè)，它以原產(chǎn)地戰(zhàn)略為軸心制訂了一系列營銷作戰(zhàn)計(jì)劃。顯然，從一開始，獐子島就思考如何規(guī)避“茅臺(tái)”現(xiàn)象，更為難得的是，它正在成為一個(gè)以消費(fèi)者為導(dǎo)向的漁業(yè)食品公司，而這將極有可能使它獲得長期性的銷售增長?！昂⒔^對是一個(gè)藍(lán)海市場?！扁訊u漁業(yè)董事長吳厚剛相信，原產(chǎn)地優(yōu)勢會(huì)讓獐子島成為同行里的領(lǐng)袖，而新營銷戰(zhàn)略的制定為這一目標(biāo)提供了更大的保障。

在某種程度上，得天獨(dú)厚的海域優(yōu)勢支撐了獐子島的業(yè)績，其核心產(chǎn)品鮑魚、海參、扇貝都是基于原生原養(yǎng)而來?！翱亢３燥垺钡奶匦詻Q定了其戰(zhàn)略走向，然而，當(dāng)資源日漸稀缺時(shí)，過去的那種無品牌銷售模式必然會(huì)影響公司的毛利率。因此，此時(shí)此刻，品牌顯得尤其重要。

吳厚剛不希望獐子島永遠(yuǎn)處在價(jià)值鏈的低端，賺取極其微薄的利潤。在他的構(gòu)想里，獨(dú)享北緯39°獨(dú)特海域的獐子島漁業(yè)不應(yīng)該像菜市場里的海鮮販子一樣，通過海量的供應(yīng)和可憐的價(jià)差支撐獐子島商業(yè)王國?！笆聦?shí)上，很多時(shí)候我們的海鮮產(chǎn)品供應(yīng)不過來。”吳厚剛坦承，供需關(guān)系會(huì)受到天氣、季節(jié)等許多因素的影響。這使得價(jià)格波動(dòng)非常頻繁，也讓銷售變得復(fù)雜和不可控。盡管物以稀為貴，資源的稀缺可以獲得更高的溢價(jià)，可企業(yè)要長期穩(wěn)定地獲得高額利潤，品牌才是最根本的解決路徑。

“現(xiàn)在是獐子島打造品牌的最好時(shí)機(jī)?！眳呛駝傉J(rèn)為，所有同行都在低價(jià)販賣漁業(yè)資源，而現(xiàn)在獐子島必須從這種狀態(tài)中脫離出來。10億元的年銷售額已使吳厚剛成為中國漁業(yè)當(dāng)之無愧的領(lǐng)袖，但他的野心顯然不止于此，他要打破傳統(tǒng)漁業(yè)企業(yè)的成長天花板，帶領(lǐng)獐子島向更高處邁進(jìn)。

跨界營銷

2008年被獐子島營銷總經(jīng)理何足奇稱之為“跨界之年”。何足奇是著名營銷實(shí)戰(zhàn)專家，多年來一直在中國白酒行業(yè)摸爬滾打，深諳糖酒副食品的營銷套路，并對糖酒副食品的營銷渠道相當(dāng)熟稔。

當(dāng)時(shí)任跨越巔峰公司老總的何足奇空降獐子島時(shí)，迎接他的是懷疑的眼光。“董事長一直想打破傳統(tǒng)的營銷渠道，于是委托了一家咨詢公司做策劃，但這家公司名不副實(shí)，做砸了?！惫緝?nèi)部人士透露，“這讓生性淳樸的獐子島人對咨詢公司有了不同的看法?！?/p>

正是由于此次特別的經(jīng)歷，讓吳厚剛邁出跨界這一步時(shí)特別慎重。向傳統(tǒng)的糖煙副食品市場滲透這一“跨界”方向不可逆轉(zhuǎn)，但對吳厚剛來說，借用外腦通過頭腦風(fēng)暴一下子不能解決實(shí)質(zhì)性的問題，因此擺在他面前最為棘手的問題是找到一個(gè)深諳這一市場的營銷團(tuán)隊(duì)。吳厚剛曾看過何足奇寫的關(guān)于白酒市場渠道運(yùn)作的書，深受啟發(fā)，遂托人找到他。當(dāng)何足奇以咨詢公司老總的身份空降獐子島時(shí)，不少人的第一反應(yīng)是：“瞧，又來了一家咨詢公司的人?！?/p>

這一年多來，吳厚剛一直承受著“跨界”的壓力，改變對獐子島這樣性質(zhì)的企業(yè)來說有時(shí)候是一件痛苦的事，在戰(zhàn)略推進(jìn)的過程中，不乏懷疑、質(zhì)問與博弈，就像許多偉大革新所經(jīng)歷過的一樣。在吳厚剛看來，不管是獐子島最終會(huì)成為先驅(qū)還是先烈，但踏出了第一步，未來就有了無限的可能?！爱?dāng)獐子島從漁業(yè)的范疇脫離出來，而成為一個(gè)食品品牌時(shí)，它的成長性將會(huì)變得更大?！笨铺乩兆稍兗瘓F(tuán)中國區(qū)總裁曹虎說。

何足奇的加盟讓獐子島的“跨界”構(gòu)想得以實(shí)現(xiàn)。在公司內(nèi)部，吳厚剛和何足奇的性格極為相似，兩個(gè)人一樣的習(xí)慣隨時(shí)隨地布置任務(wù)，一樣的雷厲風(fēng)行，一樣的工作狂，一樣的海量酒量。這兩個(gè)強(qiáng)人共同頂住了諸多壓力，2008年借道春季糖酒會(huì)，開始了“跨界營銷”之旅。當(dāng)許多人認(rèn)為此次嘗試會(huì)以失敗而告終時(shí)，糖酒副食品渠道商表現(xiàn)出來的熱情卻將所有的壓力消弭于無形。

其實(shí)，吳厚剛對“跨界營銷”如此執(zhí)著的另一個(gè)原因在于“團(tuán)購渠道”和“餐飲渠道”。吳厚剛的目標(biāo)是將獐子島打造成漁業(yè)的“茅臺(tái)”，因此，茅臺(tái)的營銷模式也就成為最好的鏡鑒。在茅臺(tái)的銷售收入中，大約65%來自于團(tuán)購、餐飲兩大渠道，它的同行瀘州老窖占比更高，高達(dá)85%，即便是五糧液的占比也達(dá)到了60%。在吳厚剛的眼里，茅臺(tái)與獐子島在品牌屬性上同處一個(gè)層面，同是原產(chǎn)地品牌，同樣定位高端，同屬上市公司，而且目標(biāo)消費(fèi)者也高度一致。

“天天吃鮑魚、海參、扇貝的人，通常與喝茅臺(tái)的人是同一群人?！扁訊u漁業(yè)品牌總監(jiān)鐘超軍說，“這部分人通常擁有一定的權(quán)勢，習(xí)慣接受宴請和送禮?！边@是中國獨(dú)特消費(fèi)環(huán)境中的一大怪現(xiàn)象，但其背后卻隱藏著巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)?！懊┡_(tái)通過發(fā)揮自身優(yōu)勢積極公關(guān)，用送酒以及領(lǐng)導(dǎo)親自推薦等手段，使得茅臺(tái)酒成為政府招待用酒，由此培養(yǎng)出一大批像政府機(jī)關(guān)人員一樣的忠誠消費(fèi)者。而政府機(jī)關(guān)人員又是商務(wù)宴請的主要對象之一，進(jìn)而商務(wù)領(lǐng)域也被輕松攻克?！本茦I(yè)營銷專家黃佑成如此分析。相對于商超名目繁多的進(jìn)場費(fèi)，團(tuán)購市場的投入成本低，也更容易管理?！懊磕?，茅臺(tái)投入的營銷費(fèi)用主要是廣告，在促銷、進(jìn)場費(fèi)上幾乎沒有什么投入?！币晃粯I(yè)界人士說。顯然，低投入、高產(chǎn)出的團(tuán)購、餐飲渠道更適合獐子島這樣初次試水的新兵。

從本質(zhì)上，中國傳統(tǒng)的商業(yè)仍舊是“渠道為王”，因?yàn)橹挥幸揽壳赖姆咒N能力，才能讓產(chǎn)品最大限度地接近目標(biāo)消費(fèi)者。無論是茅臺(tái)還是瀘州老窖，也都逃不開渠道的宿命，即便在團(tuán)購上。在白酒業(yè)，團(tuán)購經(jīng)銷商擁有深厚的人脈關(guān)系，他們通常打通了政府、國有企業(yè)等特殊渠道，再強(qiáng)勢的企業(yè)亦無法獨(dú)自搭建這一遍布全國的關(guān)系網(wǎng)。因此，團(tuán)購經(jīng)銷商是酒業(yè)市場最具話語權(quán)的一群人，他們甚至可以要求生產(chǎn)企業(yè)量身定制產(chǎn)品。對像獐子島這樣定位高端的海洋食品企業(yè)來說，這些酒業(yè)的團(tuán)購經(jīng)銷商無疑是最佳合作伙伴。而對這些經(jīng)銷商而言，經(jīng)銷獐子島的海洋食品亦是水到渠成之事，銷售獐子島的產(chǎn)品不過是在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，多增加了一個(gè)產(chǎn)品而已，只要關(guān)系到位、利潤足夠高、產(chǎn)品品質(zhì)足夠好，銷售就不是一件太困難的事。更何況，獐子島擁有其他漁業(yè)企業(yè)無法替代的核心優(yōu)勢?！扳訊u39度緯度的地理位置和環(huán)境，決定了它的海參、鮑魚、扇貝是中國最好的，而且上市公司的背景讓其品牌極具號(hào)召力。”在2009年糖酒會(huì)上一位與獐子島簽約的經(jīng)銷商說。

每一次偉大變革的成功都得益于強(qiáng)大的組織保障，為了讓何足奇在其擅長的舞臺(tái)上盡情舞蹈，吳厚剛授予了他更大的權(quán)限。為了避免太多的雜音干擾，他甚至將獐子島營銷中心設(shè)在了遠(yuǎn)離大連的北京。在獐子島，營銷人員被稱為沖鋒隊(duì)，他們分散在全國各個(gè)銷區(qū)，開拓著完全陌生的渠道。每個(gè)人身上都背負(fù)著重?fù)?dān)，工作到深夜是常事，他們扮演著拓荒者的角色，四處征戰(zhàn)。盡管大到營銷戰(zhàn)略、小到一張宣傳頁都要精心謀劃，但它帶來的是迎接挑戰(zhàn)的快樂。

何足奇說獐子島將迎來一個(gè)最好的時(shí)代：“不然我也不會(huì)貿(mào)然放棄咨詢公司的生意投身到獐子島的事業(yè)中。”他在中國白酒業(yè)經(jīng)歷了很多事，自謂白酒業(yè)所有的營銷模式都了然于胸。這些經(jīng)歷讓他對獐子島有著天生的直覺，“在中國幾乎找不到類似于獐子島這樣的企業(yè)了”，他認(rèn)定這家具有創(chuàng)新精神的漁業(yè)公司有著無限的成長空間?！霸诤芏喾矫妫鼜奈瓷孀?，但市場空間卻非常大?！比藗儗?、鮑魚等海鮮品有所了解，但很難分辨良莠，“如果樹立第一品牌的形象，市場將會(huì)怎樣”？在酒業(yè)被玩濫了的營銷手法，在漁業(yè)領(lǐng)域卻鮮有人嘗試，而獐子島想當(dāng)?shù)谝粋€(gè)“吃螃蟹者”的強(qiáng)烈意愿讓何足奇意識(shí)到這是一個(gè)好機(jī)會(huì)。

以前，漁業(yè)產(chǎn)品根本談不上營銷，更談不上品牌，但不可回避的是，一旦貼上原產(chǎn)地的標(biāo)簽，產(chǎn)品就會(huì)產(chǎn)生更高的溢價(jià)，例如陽澄湖大閘蟹，其價(jià)格比其他產(chǎn)區(qū)的大閘蟹高出許多。這是一個(gè)地球人都明白的道理，但從來都是敢為人先者得天下。而多年來的營銷經(jīng)驗(yàn)讓何足奇篤信，如果將白酒業(yè)的營銷模式和獐子島不可復(fù)制的資源優(yōu)勢結(jié)合好，就可以創(chuàng)造一個(gè)大大的藍(lán)海市場來。市場很快就驗(yàn)證了何足奇的判斷。

“今年春季糖酒會(huì)，我們簽下了至少3000萬元的訂單，總共接洽的有效經(jīng)銷商達(dá)300人以上?！焙巫闫嬲J(rèn)為，這不僅證明獐子島的“跨界營銷”路線是正確的，而且這一數(shù)字足以“說明獐子島是中國漁業(yè)最大的贏家”。

每到春季糖酒會(huì)，成都的五星級(jí)飯店就成了展廳的海洋。在今年春季糖酒會(huì)上，獐子島在凱賓斯基五樓租下整整半層作為展區(qū)，它的對門是數(shù)十家進(jìn)口酒的集中亮相區(qū)。雖然耗費(fèi)不菲，但鐘超軍認(rèn)為非常值得，因?yàn)椋骸跋噍^于我們的產(chǎn)出來說，費(fèi)用投入占比并不算高，而且我們的招商與活動(dòng)相當(dāng)精準(zhǔn)?！辩姵娍谥械摹熬珳?zhǔn)行為”其實(shí)是大多數(shù)白酒、食品企業(yè)的一個(gè)通行做法：在糖酒會(huì)舉辦前夕在《糖煙酒周刊》等行業(yè)媒體上刊登招商廣告，并贊助舉辦各種論壇，然后在糖酒會(huì)期間進(jìn)行大手筆參展、宣傳。

營銷模式雖然大同小異，但獐子島仍舊玩出了新意，無論是馬牙灘極品海參上市發(fā)布會(huì)、慈善拍賣會(huì)，還是與大連海參商會(huì)聯(lián)合舉辦中國海珍品原產(chǎn)地營銷論壇，以及海珍品鑒晚宴，都有極高的新聞曝光率。“我們的馬牙灘極品海參拍賣會(huì)，新華網(wǎng)、人民網(wǎng)、新浪網(wǎng)、中國證券報(bào)等包括國外網(wǎng)絡(luò)媒體在內(nèi)的許多有影響力的網(wǎng)站、媒體都在第一時(shí)間進(jìn)行了報(bào)道。這實(shí)際上是對獐子島品牌的一次升級(jí)。”吳厚剛對此次糖酒會(huì)的傳播效果頗為滿意。

當(dāng)然獐子島此次糖酒會(huì)的最大收獲不是新聞傳播效果，而是訂單。在諸多主流媒體的見證下，與良之隆凍品行的簽約儀式簡單卻隆重。良之隆凍品行是連續(xù)6年銷售規(guī)模位列全國同行業(yè)第一的冷凍冷藏餐料供應(yīng)商，其客戶包括豪享來、凱萊酒店集團(tuán)、綠茵閣等。“良之隆在短短的時(shí)間內(nèi)決定和我們簽約，而且一簽就是1000萬元的大單?！焙巫闫嬲f，“之所以選擇與獐子島合作，正因?yàn)殁訊u是中國海珍品的領(lǐng)袖企業(yè)，在海洋凍品方面有著豐富的產(chǎn)品資源，同時(shí)又有一支專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，對經(jīng)銷商的支持周到、專業(yè)而細(xì)致?！边^不了多久，豪享來、綠茵閣的餐廳里，將出現(xiàn)以獐子島為名的新鮮海參、鮑魚大餐。

不僅如此，獐子島還廣泛與餐飲名店進(jìn)行深度合作，在其中設(shè)立專屬的獐子島海珍坊包間。何足奇認(rèn)為，餐飲是高附加值的市場，這恰好與獐子島的定位相符合，而上市公司的信譽(yù)背書與原產(chǎn)地獨(dú)一無二的海鮮品，讓獐子島與餐飲名店的深度合作成為可能?！拔覀儾粌H設(shè)立了專屬的獐子島海珍坊包間，開發(fā)了從包裝到碗筷的獨(dú)特餐飲識(shí)別系統(tǒng)，而且還提供專業(yè)而強(qiáng)大的烹飪培訓(xùn)、菜品開發(fā)推廣等增值服務(wù)。”據(jù)何足奇介紹，除了保證8小時(shí)的海珍品及時(shí)供應(yīng)外，包間將按照獐子島的統(tǒng)一風(fēng)格進(jìn)行裝修，未來這里不僅是顧客享受獐子島海珍大餐的場所，而且還是購買獐子島海珍禮品的VIP購物平臺(tái)?！拔覀冋诳紤]在包間里設(shè)立產(chǎn)品專柜，以方便顧客購買?！焙巫闫嬲f。

專賣店亦是不可忽視的渠道。一直以來，由于對儲(chǔ)運(yùn)的要求特別高，專賣店是海鮮品銷售的主流渠道之一?！拔覀兊膶Ｙu店售賣的大多是凍品。在專賣店里，家庭消費(fèi)者可以現(xiàn)場體驗(yàn)試吃。專賣店陳列有各種各樣的烹飪手冊和營養(yǎng)手冊。”何足奇說，“在某種程度上，它不僅是一個(gè)銷售終端，更是一個(gè)海參文化的傳播平臺(tái)?！痹诖筮B、上海、廣州等一線城市，處在繁華街區(qū)的專賣店已幫助獐子島樹立了高端的品牌形象。其實(shí)，專賣店是獐子島搶占市場制高點(diǎn)的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，無論推出何種新品類，像觸角一樣遍布全國的獐子島專賣店體系都可以在一夜之間將其推出去，“這比電視廣告的效果好得多”。同時(shí)，專賣店的示范效應(yīng)也讓市場招商變得更容易。在食品領(lǐng)域的諸多渠道中，商超被放在了相對靠后的位置，理由是“除了活品外，獐子島現(xiàn)在的產(chǎn)品體系還沒有一個(gè)特別適合商超銷售的食品品類”。另一個(gè)理由是，超市消費(fèi)者期望“平價(jià)”，這與獐子島的高端屬性有所不符，同時(shí)超市還有進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)等名目繁多的費(fèi)用，這對獐子島來說，是一個(gè)不小的壓力。

在何足奇時(shí)時(shí)刻刻琢磨市場的頭腦里充滿了各種“營銷創(chuàng)意”。未來，他想將獐子島打進(jìn)休閑食品市場，他甚至取好了名字“鮮味”，他計(jì)劃將這一品牌打造成白領(lǐng)茶余飯后的零嘴最愛，而在渠道操作上則瞄準(zhǔn)了酒吧，原因是“用它下酒，口感最爽了”；未來，他要在互聯(lián)網(wǎng)傳播中全面發(fā)力，用最小的代價(jià)達(dá)到最大的傳播效果；未來……他希望趁著對手處于昏睡之時(shí)，通過各種營銷模式快速“卡位”，即便未來對手倏然覺醒，獐子島留給他們的是一個(gè)壁壘森嚴(yán)、關(guān)卡重重的市場。得資源者得天下，得先機(jī)者亦得天下，如今獐子島資源、先機(jī)都已搶在了前面，何足奇有足夠的理由相信未來迎接獐子島的將是一個(gè)沒有懸念的勝利結(jié)局。退一萬步說，即便獐子島在發(fā)力狂奔的過程中有所差池，至少它獲得了更多的機(jī)會(huì)成本和更大的翻盤籌碼。

在兩次糖酒會(huì)上的不菲收獲讓吳厚剛更加相信營銷的力量，也使他在營銷轉(zhuǎn)型的道路上越走越遠(yuǎn)。他越發(fā)清醒地知道，要想成為中國食品界的頂級(jí)玩家，必須拔高自己的品牌。糖酒會(huì)在某種程度是一次實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，真正精彩的卻在后面。

原產(chǎn)地戰(zhàn)略

從大連市區(qū)坐船行駛3個(gè)小時(shí)，穿越一片茫茫海域，才能到達(dá)獐子島。和大多數(shù)島嶼一樣，這里綠樹成蔭，民風(fēng)淳樸，人們以打漁為生。唯一不同是它北緯39°的地理位置，海洋學(xué)家說：“這一緯度的海域最適合海參生長。”

在島民吳厚剛的記憶里，海參是他幼時(shí)戲水時(shí)隨手可撈的手邊玩物，可隨著當(dāng)?shù)厝藢I養(yǎng)價(jià)值的逐漸認(rèn)知和對海域資源的充分開發(fā)，這樣的好光景不復(fù)存在了。海參正在成為一種稀缺資源，然而它的商業(yè)價(jià)值卻因地域性的局限而沒有被充分挖掘出來。

獐子島周邊是像星星一樣散落海上的數(shù)十個(gè)大大小小的島嶼，如果坐船沿著黃海南下到煙臺(tái)，就到了魯參的聚集地。長期以來，魯參是大連海參的主要競爭對手，然而和善于抱團(tuán)、擅長市場經(jīng)營的大連海參企業(yè)相比，山東海參企業(yè)雖然在產(chǎn)量上占有絕對優(yōu)勢，卻始終沒有出現(xiàn)過一個(gè)叫得響亮的品牌。

近一兩年來，大連海參企業(yè)在吳厚剛的帶領(lǐng)下，正以一種匍匐的姿態(tài)在全國范圍內(nèi)開疆拓地。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，魯參的“沉寂”在于長期以來海參被當(dāng)成菜肴，其營養(yǎng)價(jià)值和保健價(jià)值挖掘得不夠充分，而遼參尤其是大連海參，一向是將新鮮海參制成干貨，作為名貴滋補(bǔ)品在京津一帶銷售，頗負(fù)盛名。更為重要的是，大連海參在原產(chǎn)地保護(hù)方面更加積極，這些努力甚至可以追溯到清朝?！暗乩順?biāo)志品牌大多有著漫長的生產(chǎn)、加工、消費(fèi)歷史和傳統(tǒng)。在這一方面，魯參一直落后遼參?！碑a(chǎn)業(yè)觀察者牟德鴻如此認(rèn)為。

在大連，“以漁為生”的企業(yè)不可計(jì)數(shù)，但原產(chǎn)地資源只屬于少數(shù)標(biāo)桿企業(yè)，在這一方面，獐子島拔得了頭籌。但很難說是原產(chǎn)地成就了企業(yè)還是企業(yè)成就了原產(chǎn)地，正如很難說是茅臺(tái)酒成就了茅臺(tái)鎮(zhèn)還是茅臺(tái)鎮(zhèn)成就了茅臺(tái)酒。企業(yè)與原產(chǎn)地是磁場的正負(fù)兩極，只有相互作用才能使二者的力量更強(qiáng)大。一方面，原產(chǎn)地的明星企業(yè)通過營銷的力量使整個(gè)原產(chǎn)地的金字招牌更加閃亮，從而使更多的原產(chǎn)地企業(yè)實(shí)現(xiàn)升級(jí)；另一方面，原產(chǎn)地不可復(fù)制的優(yōu)勢讓明星企業(yè)擁有了獨(dú)有的產(chǎn)品特性和獨(dú)特的品牌訴求，而這正是它們行走市場最有力的兩大武器。

迄今為止，茅臺(tái)在原產(chǎn)地營銷中，更多地將品牌訴求集中在茅臺(tái)鎮(zhèn)的地質(zhì)、氣候、水質(zhì)、微生物群、工藝等方面，構(gòu)成了其他地域酒企業(yè)難以復(fù)制的競爭力。那些千里迢迢到茅臺(tái)鎮(zhèn)挖掘土石、取赤水河、竊取釀酒秘方的八卦故事，更是平添了茅臺(tái)鎮(zhèn)與茅臺(tái)酒的神秘感。獐子島學(xué)的是茅臺(tái)，但與茅臺(tái)不一樣的是，“在獐子島上，不存在惡性競爭和原產(chǎn)地惡性透支的問題，因?yàn)檎麄€(gè)島上就獐子島一家漁業(yè)公司”。換句話說，獐子島漁業(yè)獨(dú)享了整個(gè)原產(chǎn)地的品牌資源，這讓獐子島的原產(chǎn)地戰(zhàn)略更加純粹?！巴茝V宣傳海島，實(shí)際上最終就是為了提升獐子島的品牌附加值，而這種做法比自說自話地說自己的品牌怎么好要好得多，也更容易讓人接受?！焙巫闫嬲f。

“在海參業(yè)，營銷的本質(zhì)是什么？我認(rèn)為是原產(chǎn)地。海參企業(yè)要永續(xù)發(fā)展，海參企業(yè)要基業(yè)常青，一定要高瞻遠(yuǎn)矚，建設(shè)屬于自己的、永遠(yuǎn)不可復(fù)制的優(yōu)質(zhì)原產(chǎn)地?！扁訊u為什么在走出大連、走向全國的短暫時(shí)間里就受到了市場歡迎？何足奇說：“歸根結(jié)底在于我們擁有位于北緯39°的原產(chǎn)地獐子島海域，這是世界公認(rèn)的優(yōu)質(zhì)海珍原產(chǎn)地，有著最適合海洋生物生長的獨(dú)特環(huán)境和氣候。因此，原產(chǎn)地是我們一直堅(jiān)持的戰(zhàn)略方向?！被谶@一戰(zhàn)略構(gòu)想，何足奇突出了“原種原生、天養(yǎng)天擇”的品牌訴求，并以此為軸心設(shè)計(jì)了一系列營銷作戰(zhàn)計(jì)劃。

糖酒渠道商用熱情擁抱了這個(gè)“初來乍到”的新兵，但最終的推動(dòng)力卻來自于消費(fèi)者。吳厚剛對海參產(chǎn)業(yè)的未來十分樂觀，但他也坦承傳播海參知識(shí)、海參文化的路還很長?！爸袊⒌漠a(chǎn)業(yè)規(guī)模、價(jià)值效益和市場占有率還很低，很多市場、消費(fèi)者還不知海參為何物，和人參、冬蟲夏草相比較，海參的消費(fèi)文化還沒有形成，而大量的假冒偽劣產(chǎn)品利用產(chǎn)業(yè)發(fā)展的緩慢以次充好、泛濫市場，造成的結(jié)果是漁業(yè)一直處在用原始產(chǎn)品參與市場流通的狀態(tài)，附加值低，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一?！?/p>

“外地人對海參的營養(yǎng)價(jià)值缺少必要的認(rèn)知，海參的售價(jià)又比較昂貴，非一般階層所能接受，所以海參市場僅僅局限于北京、天津、大連、濟(jì)南、青島、煙臺(tái)等幾個(gè)北方城市，南方大城市如上海、廣州、深圳、杭州、南京等地對海參并不熱衷。”牟德鴻的說法并不缺乏依據(jù)：一年多前，吳厚剛曾將營銷中心設(shè)在經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)、靠近海岸的廣州市，但當(dāng)?shù)厝藢⒉⒉弧案忻啊?，這讓他不得不調(diào)整方向，將營銷中心設(shè)在海參消費(fèi)更加成熟的北京。吳厚剛認(rèn)為，海參產(chǎn)業(yè)處在成長階段，競爭的本質(zhì)不僅是產(chǎn)品品質(zhì)的競爭，更是產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的競爭，尤其在農(nóng)林牧副漁產(chǎn)業(yè)，這一特性表現(xiàn)得更加充分。因此，獐子島要從資源主導(dǎo)型的企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鲋鲗?dǎo)型的企業(yè)，不僅要在品牌傳播、廣告促銷、市場管理和消費(fèi)者服務(wù)上做到盡善盡美，而且整個(gè)市場供應(yīng)體系諸如育苗、養(yǎng)殖、加工、儲(chǔ)運(yùn)等都要跟上發(fā)展步伐。

“前兩三年產(chǎn)能比較緊張，去年金融危機(jī)讓供求關(guān)系稍微緩和一點(diǎn)，基本上達(dá)到了平衡。”吳厚剛一再強(qiáng)調(diào)，所有的生產(chǎn)、資源都要服從、服務(wù)于市場，日趨緊張的產(chǎn)能讓他不得不思考更遠(yuǎn)。“我們摒棄了粗放式的海洋捕撈方式，提倡以人養(yǎng)海的海洋資源可持續(xù)發(fā)展模式。其中，底播技術(shù)是一個(gè)關(guān)鍵?！彼^底播技術(shù)，其實(shí)就是將優(yōu)質(zhì)種苗投入到深達(dá)三四十米的冷水域海底，既不投食，也不用藥，讓這些種苗經(jīng)過3～5年自然純生態(tài)生長，形成海珍品的野生品質(zhì)。

如今，吳厚剛已將原產(chǎn)地戰(zhàn)略視為獐子島的關(guān)鍵性戰(zhàn)略?！耙员本?9°的地理優(yōu)勢為核心，將這一核心貫徹到產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)以及品牌營銷的每個(gè)環(huán)節(jié)，這就是獐子島的核心競爭力所在?！眳呛駝傉f。獐子島占盡天時(shí)地利，但他仍然感嘆在中國市場做品牌有難度：“中國出現(xiàn)了太多不誠信的東西，現(xiàn)在消費(fèi)者很難分得清哪些是真名牌，哪些是假名牌?！?/p>