全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)大沖撞之下，不少中國企業(yè)首先面臨的就是銷售的寒冬。

上海美國商會(huì)和博斯管理咨詢公司的“2008~2009年中國制造業(yè)競爭力調(diào)查報(bào)告”指出：企業(yè)基本上不再計(jì)劃進(jìn)行遷移，無論是在國內(nèi)遷移還是遷至國外；出口和國內(nèi)銷售都在大幅下滑，但是后者的下滑幅度不如前者那樣大；日用品價(jià)格已經(jīng)回落，工資增長已經(jīng)不再是一個(gè)大問題；中國的下崗人數(shù)已達(dá)2000余萬人，白領(lǐng)階層的失業(yè)人數(shù)也在增多；超過四成的受訪企業(yè)國內(nèi)銷售下滑10%以上。鑒于這些令人焦慮的情況以及并無跡象顯示這些情況有望在近期好轉(zhuǎn)，三分之一的受訪企業(yè)表示希望重新議定在中國的物料及零部件采購價(jià)格以削減10%以上的成本。隨之而來的是，中國工廠正在大量倒閉。

不管是中國企業(yè)還是跨國公司，都把目光放在了“內(nèi)需”上。不管是山寨，還是上網(wǎng)本，或者是家電下鄉(xiāng)，種種努力背后都有著挖掘內(nèi)需的殷殷目光。這一方面，我非常認(rèn)同招商銀行行長馬蔚華的判斷，他說：“中國正在經(jīng)歷著一場消費(fèi)革命，過去先生產(chǎn)后生活、先致富后治國的思想流傳到年輕人這一代，已經(jīng)演變?yōu)橛绣X就投資、沒錢就透支，這種消費(fèi)觀念已經(jīng)與西方非常接近?！?/p>

在中國，要想從這場消費(fèi)革命中獲益，就一定要學(xué)會(huì)“下沉”—從一線大城市向更為廣闊的三線、四線城市進(jìn)軍。事實(shí)上，不管是跨國公司還是本土企業(yè)，抑或是投資機(jī)構(gòu)，它們已經(jīng)掀起了一股轟轟烈烈的“下鄉(xiāng)”浪潮。

回到營銷界面，不難看出，這一方面的高手首推史玉柱。

先看看史玉柱在2008年的業(yè)績：巨人網(wǎng)絡(luò)凈營業(yè)收入增長了4.4%，為15.947億元人民幣（約合2.333億美元）；毛利潤增長了1.7%，為13.768億元人民幣（約合2.014億美元）。經(jīng)濟(jì)危機(jī)之下，巨人網(wǎng)絡(luò)取得了不俗的業(yè)績。

在財(cái)報(bào)中，史玉柱講了一句話：“展望未來，我們將不斷提升執(zhí)行力，以實(shí)現(xiàn)為玩家提供最吸引人的游戲和社區(qū)體驗(yàn)這一長期目標(biāo)。”

史玉柱，這個(gè)最了解中國國情，深刻洞察三線、四線城市消費(fèi)潛力，以及對執(zhí)行力有著獨(dú)到見解的人物，他的“下沉”功夫可以用幾個(gè)關(guān)鍵詞概括。

其一是用戶體驗(yàn)。史玉柱是研究用戶心理的高手，從腦白金到《征途》網(wǎng)絡(luò)游戲，好賣的產(chǎn)品背后，是他對用戶體驗(yàn)的深層次挖掘。比如，史玉柱開發(fā)的新產(chǎn)品，都會(huì)先找一個(gè)試點(diǎn)，試點(diǎn)的成功與否都有一套標(biāo)準(zhǔn)，只有達(dá)到成功的標(biāo)準(zhǔn)后才大規(guī)模地向全國推廣。這個(gè)過程，也是巨人網(wǎng)絡(luò)對用戶體驗(yàn)深刻把握的過程。

事實(shí)上，三線、四線城市的用戶更為龐大，更為復(fù)雜，針對他們的體驗(yàn)?zāi)Ｊ揭哺鼮椴煌Ｕ谝驗(yàn)榫奕司W(wǎng)絡(luò)對復(fù)雜市場上的用戶體驗(yàn)有著深刻的把握，《征途》網(wǎng)絡(luò)游戲才極其火爆，它重建了游戲規(guī)則。有一次，有員工用自己的口吻向巨人網(wǎng)絡(luò)總裁劉偉匯報(bào)自己調(diào)研用戶的結(jié)果，劉偉立刻做出了反應(yīng)：“這是用戶的語言嗎？”

其二是執(zhí)行力。如何在一個(gè)廣闊的市場天地有效率地執(zhí)行，以及低成本管理幾千名員工組成的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，史玉柱形成了自己獨(dú)特的模式。比如，在三線、四線城市，如何拉橫幅、貼海報(bào)最有效，巨人網(wǎng)絡(luò)的員工通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，用戶進(jìn)入網(wǎng)吧有兩個(gè)重要的動(dòng)作，第一個(gè)動(dòng)作是跑到吧臺(tái)交錢，第二個(gè)動(dòng)作是馬上找臺(tái)電腦坐下來?；诖耍麄鞴ぷ鲬?yīng)該做在用戶進(jìn)入網(wǎng)吧之前才會(huì)有效。因此，巨人網(wǎng)絡(luò)的促銷廣告全都做在網(wǎng)吧外面。

史玉柱執(zhí)行力的捷徑就是沒有捷徑，他的理念是：“我一直堅(jiān)信天上掉不下來桃子，要想有桃子的話，就要靠一點(diǎn)一點(diǎn)地澆灌，該打農(nóng)藥打農(nóng)藥、該施肥要施肥、該澆水要澆水才行?！?/p>

其三是控制。在三線、四線城市耕耘，史玉柱另一個(gè)花費(fèi)精力較大的地方就是監(jiān)督和控制。《中國企業(yè)家》曾經(jīng)講過史玉柱的一個(gè)故事，史玉柱到地區(qū)分部檢查時(shí)，總是提前一天告訴分公司經(jīng)理。于是分公司經(jīng)理連夜開始準(zhǔn)備，組織員工拉橫幅、做包裝，安排好第二天的檢查路線。第二天史玉柱到了，二話不說，立刻按照相反的檢查路線走，一旦發(fā)現(xiàn)假貨，馬上把分公司經(jīng)理叫過來，“臭罵”一通。

“下沉”容易，“有效下沉”難。事實(shí)上，不少中國企業(yè)擅長把劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢，這是一種野蠻生長的力量，也是一種創(chuàng)新的力量。全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)之下，更為難得。