國內(nèi)最大的搜索引擎企業(yè)百度日前宣布，啟動針對全國渠道代理商的“升級計劃”，包括幫助其物色高層管理人員、配備ERP管理系統(tǒng)以及建立企業(yè)文化等。

即使是在傳統(tǒng)行業(yè)，渠道建設(shè)和管理也是一個難題。對于搜索運營商的百度而言，一方面要吸納渠道代理自己的產(chǎn)品，另一方面又要防止代理商不規(guī)范操作而破壞渠道的銷售秩序。因此，理順和完善代理商體系，是百度提高營銷效率必須做的工作之一。

兩條腿走路

早在2003年，百度就意識到了渠道對于商業(yè)模式的重要推動作用，并將重點放在了渠道上。百度主管渠道的副總裁史有才說：“經(jīng)過兩年多的成長，無論是銷售人員的數(shù)量還是業(yè)務(wù)規(guī)模，百度都超過了任何一家互聯(lián)網(wǎng)公司的渠道規(guī)模?！?/p>

隨著業(yè)務(wù)規(guī)?？焖贁U大，百度的渠道也快速發(fā)展起來?！扒赖目焖俪砷L也讓百度看到了潛在的危機，到了2005年年初，我們收購了上海的代理商，把它變成了百度的全資子公司。2006年，我們又把北京和廣東的代理商變成了百度的全資子公司，通過直銷模式推廣我們的搜索業(yè)務(wù)。2007年，我們的戰(zhàn)略目標(biāo)就變得很清晰了，就是兩條腿走路：一條是我們的直銷，一條是我們的渠道?！笔酚胁耪f。

搜索服務(wù)商與渠道商之間相互依賴，上下游之間的角力是渠道永恒的主題。渠道和直銷之間的關(guān)系就變得尤為重要。

“其實渠道和直銷沒有任何沖突，因為我們是有區(qū)域限制的，渠道和直銷沒有業(yè)務(wù)上的沖突，也沒有客戶上的沖突。所以渠道和直銷能夠在自己限定的區(qū)域內(nèi)最大限度地挖掘地區(qū)潛能是很重要的?！?/p>

“百度的業(yè)務(wù)高速發(fā)展，而且客戶的續(xù)費率非常高，雖然前期發(fā)展難度相對大一些，但后續(xù)的維護成本很低，對合作伙伴來說，幾乎是零成本。對百度來說，我們必須保證發(fā)展好的客戶能夠與我們持續(xù)合作，提高客戶滿意度的同時提升客戶的忠誠度?！笔酚胁沤忉屨f。

而百度對于渠道的增減也不是想當(dāng)然，具體的衡量指標(biāo)非常復(fù)雜，要不要增加合作伙伴，要把這個區(qū)的總體數(shù)據(jù)、客戶數(shù)據(jù)、企業(yè)數(shù)據(jù)，各個行業(yè)的比重拿出來，才能決定這個地區(qū)是否增加新的合作伙伴。

對于目前百度的渠道情況，史有才認為：“渠道和直銷達到了很好的平衡狀態(tài)，目前不會有大的變化。首先還是看哪種營銷模式能夠更有效地為客戶提供更好的服務(wù)，提高客戶的滿意度。如果某個地區(qū)的渠道發(fā)展速度減緩，或者提供的服務(wù)不能滿足客戶的需求，我們才會考慮做出變動?！?/p>

分布在全國各地的渠道代理商為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展做出了巨大貢獻，更多的客戶通過百度推廣獲得了巨大投資回報。為此，百度日前在新加坡隆重召開代理商大會，對2008年度的優(yōu)秀代理商予以獎勵，年度貢獻最大和增長最快的代理商得到的獎品是奔馳豪華轎車。

渠道的精細化管理

盡管百度的商業(yè)模式得到了越來越多企業(yè)的認可，但仍有不少企業(yè)難以理解和把握搜索營銷，這就需要百度對代理商隊伍進行精細化管理，提高代理商服務(wù)客戶的專業(yè)能力。

為了協(xié)助各地的代理商建立完善的營銷體系，史有才將全部精力都放在了渠道建設(shè)和管理上，從選擇合作伙伴到企業(yè)文化建設(shè)再到對營銷團隊進行精細化管理，進而提高渠道的營銷效果。

“我們選擇合作伙伴的時候，首先要確保對方誠信。”史有才說，“其次，合作伙伴迅速發(fā)展離不開百度的大力幫助，我們幫他們建立企業(yè)文化和企業(yè)價值觀—要做誠信的公司，不做違法的事情。接下來，我們要幫助他們進行團隊建設(shè)，為各地的渠道物色高層管理者。”

談及精細化管理，史有才表示，百度會為每個合作伙伴配備ERP管理系統(tǒng)，實現(xiàn)營銷人員對客戶一對一的跟蹤，杜絕騷擾客戶的現(xiàn)象發(fā)生。

他舉了一個例子，如果某個行業(yè)在過去的幾個月里客戶數(shù)量、續(xù)費率、存活率等都很高的話，那么這個行業(yè)一定是優(yōu)質(zhì)行業(yè)。于是百度就會告訴所有的運營單位：這是優(yōu)質(zhì)行業(yè)，要重點投入。

開拓了新的客戶，如何為他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)也是一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。“當(dāng)一個客戶在百度上線后，我們就對客戶網(wǎng)站進行全面體檢，我們內(nèi)部有一個被稱之為‘福爾摩斯’的系統(tǒng)。比如說，一個潛在用戶在客戶的網(wǎng)站上活動的時間低于3分鐘，我們就會說這個客戶的網(wǎng)站需要優(yōu)化；一個潛在用戶在客戶的產(chǎn)品頁面停留了2分鐘，我們就會說這個產(chǎn)品頁面的產(chǎn)品介紹不夠詳細；還有就是網(wǎng)站上有沒有齊全的聯(lián)系方式，這些細節(jié)都需要優(yōu)化。這是我們精細化管理的一部分?！笔酚胁耪f。

“5年前，我們的合作伙伴規(guī)模都很小。5年后的今天，我們的合作伙伴都發(fā)展成了當(dāng)?shù)刈畲蟮幕ヂ?lián)網(wǎng)營銷公司。如果我們再往后看5年，我們很多合作伙伴的年銷售額肯定會超過10億元。所以百度現(xiàn)在就要幫他們引進高層管理人員，提升企業(yè)文化，包括ERP系統(tǒng)的提升，為他們未來的高速發(fā)展鋪好路?！?/p>

在總結(jié)渠道管理的關(guān)鍵詞時，史有才說“一定要高瞻遠矚”，他現(xiàn)在看到的是幾年后百度的渠道，所以，他永遠是以未來的遠光看待現(xiàn)在。