2月18日，全球數(shù)字輸出解決方案領(lǐng)域的領(lǐng)先供應(yīng)商InfoPrint Solutions Company（以下簡稱InfoPrint）位于上海市浦東新區(qū)金橋出口加工區(qū)的亞太區(qū)首家打印創(chuàng)新中心正式落成。

在揭幕儀式現(xiàn)場，《新營銷》記者看到了InfoPrint總裁兼首席執(zhí)行官Tony Romero的身影。Tony Romero感慨地說：“一年前公司才決定在全球成立三個(gè)打印創(chuàng)新中心，其中一個(gè)在亞太區(qū)，2008年5月，公司最終選擇了在上海建設(shè)亞太區(qū)首家打印創(chuàng)新中心。僅僅才過去幾個(gè)月，打印創(chuàng)新中心就問世了。目前，全球經(jīng)濟(jì)形勢極具挑戰(zhàn)性，但我們還是決定繼續(xù)執(zhí)行在亞太地區(qū)的投資。這是因?yàn)?，我們相信亞太市場的潛力，我們對InfoPrint屢獲殊榮的解決方案有十足的信心。通過這一戰(zhàn)略性投資，InfoPrint希望進(jìn)一步促進(jìn)亞太區(qū)客戶與商業(yè)合作伙伴的協(xié)作，共同致力于下一代輸出管理解決方案的開發(fā)與測試，為我們的客戶帶來競爭優(yōu)勢，同時(shí)提高客戶的效率。”

據(jù)悉，打印創(chuàng)新中心可以為客戶提供個(gè)性化直郵、TransPromo賬單營銷和書籍按需打印解決方案。Tony Romero說：“該打印創(chuàng)新中心以客戶為中心的三大目標(biāo)是創(chuàng)新、促進(jìn)和轉(zhuǎn)變?！?/p>

特殊產(chǎn)品的專賣店

有人說InfoPrint是一家“老牌新公司”，其前身為IBM打印系統(tǒng)部門，該部門專門為電信、金融、郵電等行業(yè)提供信息輸出解決方案。2007年1月，IBM 和理光達(dá)成協(xié)議，以IBM打印系統(tǒng)部門為基礎(chǔ)，雙方成立合資公司，理光占有51%的股份，在此后的3年內(nèi)，它將逐步收購IBM手中49% 的股份。

在打印機(jī)行業(yè)，人們聽到最多的名字是惠普、富士施樂，InfoPrint憑什么脫穎而出？InfoPrint北亞區(qū)總經(jīng)理吳景祥用“蛻變”一詞形容InfoPrint，他強(qiáng)調(diào)指出：“InfoPrint不是一家打印機(jī)公司，從2007年6月開始，它蛻變成賣特別產(chǎn)品的‘專賣店’，雖然我們也有包括工作組激光打印機(jī)、生產(chǎn)型連續(xù)紙打印機(jī)、熱敏打印機(jī)等很長的一條產(chǎn)品線，但是我們提供的是基于彩色打印技術(shù)之上的全套服務(wù)解決方案。而惠普等打印機(jī)企業(yè)，面對客戶的關(guān)鍵詞是‘最低單位打印成本’，追求的是打印機(jī)的銷量?！?/p>

“打印創(chuàng)新中心設(shè)在上海，中國企業(yè)就擁有了地理優(yōu)勢。中國正在扮演引領(lǐng)全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要角色，中國企業(yè)也正在轉(zhuǎn)型，成為世界級的跨國公司。為此，在客戶關(guān)系管理、商務(wù)智能和數(shù)據(jù)挖掘、客戶服務(wù)與方法個(gè)性化、通過技術(shù)部署提高工作流程效率等方面，中國企業(yè)迫切需要相關(guān)的解決方案，幫助它們完成業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。”

吳景祥說：“InfoPrint Solutions可以進(jìn)行業(yè)務(wù)分析，并與IT和打印運(yùn)營團(tuán)隊(duì)密切合作，提供經(jīng)濟(jì)的無縫轉(zhuǎn)變計(jì)劃。InfoPrint還可以提供各種軟件管理方案，InfoPrint ProcessDirector的準(zhǔn)確性、可控性和靈活性都相當(dāng)高。效率的提高會(huì)降低成本，此外，它還有其他功能，有助于傳播個(gè)性化、基于客戶忠誠度的營銷信息。”

目前，InfoPrint在中國設(shè)立了200個(gè)服務(wù)站點(diǎn)、10個(gè)備件中心，在北京、上海和廣州設(shè)立了分公司?！拔磥砦覀円陂L沙、成都、沈陽、西安、深圳、杭州、南京開設(shè)分公司，讓銷售點(diǎn)更加接近客戶。打印市場正在從傳統(tǒng)的印刷慢慢往數(shù)位印刷靠攏，而InfoPrint是從IT公司往數(shù)位印刷靠攏。在這種情況下，我們提供的技術(shù)聚焦于應(yīng)用，而不是單一的產(chǎn)品。例如，RFID Logistics，它有一個(gè)有效距離，有的廠商印出來的RFID電子標(biāo)簽，在實(shí)際應(yīng)用中沒有反應(yīng)，而我們的技術(shù)可以做到在RFID電子標(biāo)簽打印的過程中進(jìn)行測試?！眳蔷跋檎f。

“現(xiàn)在全社會(huì)都在談?wù)摼G色，企業(yè)寄信、寄雜志、寄廣告，我們希望企業(yè)降低郵寄量，降低成本，提高效率。一家企業(yè)的總部在北京，總部制作的廣告宣傳資料要送到成都分公司，傳統(tǒng)的做法是把廣告宣傳資料從北京寄到成都。而我們的做法不同，我們有Fleet Management and Remote Control，可以通過互聯(lián)網(wǎng)把廣告樣板傳到成都，在成都打印出同樣效果的廣告宣傳資料，這樣可以減少郵寄成本?！眳蔷跋檠a(bǔ)充說。

從客戶細(xì)分到個(gè)性化服務(wù)

“眾所周知，如果一期雜志賣光了，讀者想買就很難了。因?yàn)閷τ趥鹘y(tǒng)的印刷，雜志不可能再印了，每期雜志印10萬本就是10萬本?，F(xiàn)在，如果縮短書籍的印制流程，改為根據(jù)需要安排生產(chǎn)的模式是有可能的。這樣，不僅可以少量、多樣化地印制書籍，大批量的書籍印制也可以通過數(shù)位輸轉(zhuǎn)機(jī)系統(tǒng)來完成，實(shí)現(xiàn)從細(xì)分到個(gè)性化服務(wù)?！眳蔷跋檎f。

5年前人們收到的賬單都是復(fù)印的，2年前賬單變成了彩色打印的，后來賬單里又出現(xiàn)了廣告。“這就是所謂的賬單營銷，它直接將促銷信息印刷在賬單空白處，例如，推薦商品、打折卡、優(yōu)惠券、禮品券等等。賬單營銷的最大優(yōu)點(diǎn)是在不增加成本的基礎(chǔ)上，對直接客戶進(jìn)行有針對性的宣傳。在小小的水費(fèi)、電費(fèi)賬單上為企業(yè)做廣告，這在歐美很普遍。在中國，這種印刷模式才剛剛起步。很多人會(huì)把單純的廣告丟掉，但對于賬單就不一樣了，一般人都會(huì)認(rèn)真看，這就是有效廣告。

吳景祥在講解的過程中提到了TransPromo，TransPromo又被稱為交易促銷，是指在交易文件上，比如在信用卡、旅館賬單、收據(jù)和購買單據(jù)上打印促銷信息。

吳景祥認(rèn)為，彩色和個(gè)別化是一種成功的組合。比如，結(jié)賬單是證明客戶付款的簡單文件，但結(jié)賬單的用途遠(yuǎn)不止于此。InfoPrint可以將結(jié)賬單轉(zhuǎn)變成為完全個(gè)性化的一對一營銷工具，從而讓企業(yè)的客戶、合作伙伴從中受益。這些針對性很強(qiáng)的單據(jù)能夠幫助企業(yè)降低成本，同時(shí)提高客戶忠誠度、增加收入和提高營銷投資回報(bào)率（ROI）?！叭藗儗︻伾葘?shù)字敏感，我們對全彩可變數(shù)據(jù)數(shù)碼印刷與純黑可變數(shù)據(jù)印刷的有效性進(jìn)行了比較，發(fā)現(xiàn)全彩印刷比黑白印刷的回復(fù)率高出21％，而成本比傳統(tǒng)的直郵低54％，平均銷售增長了93％。根據(jù)客戶以往的購買行為把握客戶需求，也可以明顯地增強(qiáng)客戶對品牌的體驗(yàn)。通過交叉銷售和追加銷售，可以提高收入，將結(jié)賬單由成本投入變成了創(chuàng)收渠道。此外，企業(yè)還可以測試和評估這條渠道的影響力，以便持續(xù)優(yōu)化績效。從數(shù)據(jù)監(jiān)測到信封插入和郵寄確認(rèn)，InfoPrint可以為企業(yè)提供端到端的全套解決方案，將單據(jù)轉(zhuǎn)變成客戶不會(huì)錯(cuò)過的營銷文件?！?/p>

“舉一個(gè)簡單的例子，在大型彩色印刷機(jī)上，平均一分鐘印刷600張，但是TransPromo是一種個(gè)性化的印刷，印刷的每一個(gè)賬單都是不一樣的。例如，你喜歡打高爾夫球、看電影，我們可以讓你收到的賬單上有你想看的廣告信息。在高速印刷下印出個(gè)性化賬單，機(jī)器的IT技術(shù)操作比傳統(tǒng)的印刷要復(fù)雜得多。中國傳統(tǒng)的印刷廠商不愿意接受TransPromo概念，主要就是因?yàn)槠渲袪可娴揭幌盗蠭T技術(shù)，而傳統(tǒng)的印刷廠商普遍對IT技術(shù)不夠重視?！眳蔷跋檎f。

據(jù)了解，通過賬單向客戶提供促銷建議，能鼓勵(lì)50%的客戶更忠實(shí)于企業(yè)。日前，國際在線調(diào)查公司Zoomerang針對1000 名18～35歲的網(wǎng)民進(jìn)行了在線調(diào)查，調(diào)查結(jié)果表明：86%的受訪者從不訂購單個(gè)促銷插頁上的產(chǎn)品或服務(wù)，但是有64%的受訪者使用直接印在賬單上的個(gè)性化贈(zèng)券，其中近半數(shù)受訪者表示在賬單上印個(gè)性化贈(zèng)券會(huì)提高他們對品牌的忠誠度。

麥迪遜咨詢機(jī)構(gòu)、InfoTrends等機(jī)構(gòu)的研究報(bào)告指出，到2010年，全彩色數(shù)字TransPromo文件將以兩位數(shù)的速度增長，預(yù)計(jì)增長率高達(dá)91％；95％的人打開單據(jù)并瀏覽單據(jù)的時(shí)間平均為3分鐘。另一項(xiàng)市場調(diào)查結(jié)果表明，63％的人喜歡帶有宣傳圖片的個(gè)性化單據(jù)。

盡管如此，市場競爭決定了目前“粥多僧少”的局面不會(huì)持續(xù)太久?；萜铡⒏皇渴?，甚至柯達(dá)、奧西等，都有可能加入數(shù)碼輸出解決方案市場的角逐中，但在此之前，它們必須先解決配套軟件的研發(fā)及專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)問題。同樣，InfoPrint要確保自己市場先驅(qū)的優(yōu)勢，也面臨著諸多挑戰(zhàn)。對此，吳景祥表示：“目前，InfoPrint在中國的發(fā)展，首要的問題是人手短缺，為了贏得市場10％的金字塔頂端的客戶，我們急需擴(kuò)軍。另外，直郵市場具有壟斷性，要打破直郵市場的堅(jiān)冰并非易事。我們要和直郵公司合作，直搗黃龍！”