應(yīng)該強調(diào)“客戶”可以得到什么，而不是“我們公司”可以提供什么。

隨著我們進(jìn)入2009年，有一件事非常清楚，那就是：對于營銷從業(yè)者來說，我們正在步入新時代。讓我們姑且稱其為“建立關(guān)系年”?，F(xiàn)在所有潛在客戶都希望每一次購買都是安全的，這意味著他們會依賴于自己了解并信任的公司或品牌。要想完成銷售，就要更加強調(diào)你與客戶的面對面交流。因此，為客戶量身定制能夠滿足他個性化需要的有效信件現(xiàn)在顯得尤為重要。

要寫出完美的信件需要花費一定的時間并掌握一定竅門。不管是進(jìn)行跟蹤服務(wù)，展示美好前景還是介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)，完美的信件都會成為你在新的一年最有力的營銷工具。

以下六條規(guī)則可以幫你寫出能促進(jìn)你達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的信件：

規(guī)則1：設(shè)定一個可估量的目標(biāo)

好的信件一定可以促成事情的發(fā)生。寫信之前把關(guān)注點放在你的目標(biāo)上，并決定信件中應(yīng)包括什么內(nèi)容以達(dá)到預(yù)期的效果。讓潛在客戶值得花時間閱讀你的信，這樣才可能增加你的銷售量。如果你只是寫信給潛在客戶提供更多的信息，那真是白白浪費郵資，并失去促進(jìn)潛在客戶的機會。

規(guī)則2：強有力的吸引

你的信件必須馬上抓住讀者的興趣，否則它就會被作為垃圾郵件而丟棄。根據(jù)你的主營業(yè)務(wù)以及你所推銷的產(chǎn)品，你可以突出表現(xiàn)特價優(yōu)惠或獨一無二的好處。如果你的信件是在電話溝通之后發(fā)送的，那么在信件中要對你在溝通過程中獲知的、與潛在客戶的愿望有關(guān)的利益進(jìn)行強調(diào)。

規(guī)則3：傳達(dá)獨特信息

你是否收到過來自競爭對手的信件，里面的報價幾乎與你相同?你的機會來了，因為那些信件都很相似，根本無法進(jìn)行明確的區(qū)分?？纯茨愕哪切┡f信件吧，如果它是由你最近的競爭者發(fā)出的，那么你就應(yīng)該重新思考你的寫信方式。你信中表現(xiàn)出的信息、定價及提議一定要在行業(yè)中獨一無二，并能與你的品牌緊密相連。

規(guī)則4：考慮讀者的感受

想象你與潛在客戶面對面，你在大聲地為他讀信。你會感到舒服嗎?或者你的語調(diào)有問題嗎?你的信是與一個真實的人進(jìn)行一對一的交流，所以不要表現(xiàn)得過于強勢或承諾過多。要使用簡單、直接的語言，而不是華麗的散文和深奧的詞匯。由于你不是真正的與潛在客戶面對面，你必須通過信件表現(xiàn)出專業(yè)性，所以一定要反復(fù)檢查，避免出現(xiàn)錯誤。

規(guī)則5：圍繞“客戶”寫作

好的信件是外向型的，就是說應(yīng)該強調(diào)“客戶”可以得到什么，而不是“我們公司”可以提供什么。在開頭和中間位置強調(diào)客戶得到的利益，在主體部分描述產(chǎn)品或服務(wù)的特點。然后，再次總結(jié)主要利益，并且以號召客戶趕快行動結(jié)束，這樣，潛在客戶才有理由接受你的建議。

規(guī)則6：讓回復(fù)過程簡單易行

不論你寫的是一封什么類型的營銷信件，以一個清晰的、可操作的、進(jìn)入下一步的方式結(jié)束至關(guān)重要。在有些情況下，客戶是否進(jìn)行下一步行動(比如發(fā)送書面方案或合同)完全取決于你。如果你向客戶提供了特價優(yōu)惠，你的信件就應(yīng)該使?jié)撛诳蛻艨梢钥旖莸乩秒娫?、電子郵件或郵寄方式與你聯(lián)系。潛在客戶與你聯(lián)系時需要的過程越短，銷售成功的機會就越大。

(譯／徐 飏)