應該強調“客戶”可以得到什么，而不是“我們公司”可以提供什么。

隨著我們進入2009年，有一件事非常清楚，那就是：對于營銷從業(yè)者來說，我們正在步入新時代。讓我們姑且稱其為“建立關系年”?，F在所有潛在客戶都希望每一次購買都是安全的，這意味著他們會依賴于自己了解并信任的公司或品牌。要想完成銷售，就要更加強調你與客戶的面對面交流。因此，為客戶量身定制能夠滿足他個性化需要的有效信件現在顯得尤為重要。

要寫出完美的信件需要花費一定的時間并掌握一定竅門。不管是進行跟蹤服務，展示美好前景還是介紹你的產品和服務，完美的信件都會成為你在新的一年最有力的營銷工具。

以下六條規(guī)則可以幫你寫出能促進你達到預期目標的信件：

規(guī)則1：設定一個可估量的目標

好的信件一定可以促成事情的發(fā)生。寫信之前把關注點放在你的目標上，并決定信件中應包括什么內容以達到預期的效果。讓潛在客戶值得花時間閱讀你的信，這樣才可能增加你的銷售量。如果你只是寫信給潛在客戶提供更多的信息，那真是白白浪費郵資，并失去促進潛在客戶的機會。

規(guī)則2：強有力的吸引

你的信件必須馬上抓住讀者的興趣，否則它就會被作為垃圾郵件而丟棄。根據你的主營業(yè)務以及你所推銷的產品，你可以突出表現特價優(yōu)惠或獨一無二的好處。如果你的信件是在電話溝通之后發(fā)送的，那么在信件中要對你在溝通過程中獲知的、與潛在客戶的愿望有關的利益進行強調。

規(guī)則3：傳達獨特信息

你是否收到過來自競爭對手的信件，里面的報價幾乎與你相同?你的機會來了，因為那些信件都很相似，根本無法進行明確的區(qū)分?？纯茨愕哪切┡f信件吧，如果它是由你最近的競爭者發(fā)出的，那么你就應該重新思考你的寫信方式。你信中表現出的信息、定價及提議一定要在行業(yè)中獨一無二，并能與你的品牌緊密相連。

規(guī)則4：考慮讀者的感受

想象你與潛在客戶面對面，你在大聲地為他讀信。你會感到舒服嗎?或者你的語調有問題嗎?你的信是與一個真實的人進行一對一的交流，所以不要表現得過于強勢或承諾過多。要使用簡單、直接的語言，而不是華麗的散文和深奧的詞匯。由于你不是真正的與潛在客戶面對面，你必須通過信件表現出專業(yè)性，所以一定要反復檢查，避免出現錯誤。

規(guī)則5：圍繞“客戶”寫作

好的信件是外向型的，就是說應該強調“客戶”可以得到什么，而不是“我們公司”可以提供什么。在開頭和中間位置強調客戶得到的利益，在主體部分描述產品或服務的特點。然后，再次總結主要利益，并且以號召客戶趕快行動結束，這樣，潛在客戶才有理由接受你的建議。

規(guī)則6：讓回復過程簡單易行

不論你寫的是一封什么類型的營銷信件，以一個清晰的、可操作的、進入下一步的方式結束至關重要。在有些情況下，客戶是否進行下一步行動(比如發(fā)送書面方案或合同)完全取決于你。如果你向客戶提供了特價優(yōu)惠，你的信件就應該使?jié)撛诳蛻艨梢钥旖莸乩秒娫挕㈦娮余]件或郵寄方式與你聯系。潛在客戶與你聯系時需要的過程越短，銷售成功的機會就越大。

(譯／徐 飏)