[摘 要] 本文在分析管理軟件供應(yīng)商原有渠道體系利弊的基礎(chǔ)上，引入面向服務(wù)架構(gòu)(SOA)的思想，從而建立基于SOA渠道體系模型。并通過實證分析說明該模型的應(yīng)用。

[關(guān)鍵詞] SOA 粗粒度服務(wù) 渠道體系

一、管理軟件企業(yè)營銷渠道體系現(xiàn)狀分析

早期的管理軟件供應(yīng)商將國內(nèi)市場劃分為若干個大區(qū)，通過層層細分市場與不斷發(fā)展代理商，逐步建立了覆蓋全國的產(chǎn)品分銷渠道體系。

這樣的分銷渠道體系帶來的好處顯而易見:管理軟件供應(yīng)商可以將觸覺延伸到全國各地，快速捕捉市場上的商機。;軟件銷售商同時也是服務(wù)供應(yīng)商，便于提供本地化服務(wù)。

進入21世紀后，隨著全球化競爭的不斷加劇，客戶需求的不斷個性化及業(yè)務(wù)流程不斷創(chuàng)新，對企業(yè)的管理水平及信息化系統(tǒng)也提出了更高的要求，原有渠道體系也暴露出諸多的弊端。

(1)為了防止竄貨，經(jīng)過授權(quán)的代理商只能在授權(quán)的區(qū)域中進行市場活動與提供相關(guān)的服務(wù)。

(2)渠道體系內(nèi)部層次太多，加長了對客戶的響應(yīng)時間。

(3)在同一區(qū)域內(nèi)，分公司與代理及代理商之間經(jīng)常性地展開激烈的競爭。

(4)代理商缺乏明確的定位或者分工?？蛻舻捻椖恳虼砩痰钠髽I(yè)規(guī)模，實施人員的數(shù)量，實施人員的素質(zhì)及同期正在實施項目的多寡而存在很大的差異。

(5)行業(yè)深度應(yīng)用的信息化項目，向?qū)嵤┓教岢鰢谰魬?zhàn)。

如何對原有的渠道體系加以改造，成為橫跨在管理軟件供應(yīng)商面前一道急需解決的難題。面向服務(wù)架構(gòu)（SOA）注定將會是中國管理軟件業(yè)的一次難得的機會，它將為原有的渠道體系帶來新的活力。

二、基于SOA的營銷渠道體系模型構(gòu)建

1996年Gartner首次提出了面向服務(wù)的架構(gòu)SOA（Service-Oriented Architecture，簡稱SOA）思想。

1.SOA思想簡介

它是在計算環(huán)境下設(shè)計、開發(fā)、應(yīng)用、管理分散服務(wù)單元的一種規(guī)范。管理軟件供應(yīng)商應(yīng)用SOA思想將其軟件產(chǎn)品構(gòu)建在基礎(chǔ)業(yè)務(wù)平臺之上，以使其合乎SOA規(guī)范;不同的管理軟件系統(tǒng)可以通過企業(yè)服務(wù)總線（ESB)有效地集成;軟件中的流程可以隨著企業(yè)用戶的業(yè)務(wù)發(fā)展及流程再造(BPR)而不斷調(diào)整，做到隨需應(yīng)變。

2.構(gòu)建基于SOA的渠道體系的步驟

(1)確定渠道體系的層次結(jié)構(gòu)。新型的渠道生態(tài)體系由管理軟件供應(yīng)商、合作伙伴與客戶組成，結(jié)構(gòu)上更趨扁平化，能更快響應(yīng)客戶的需求。

(2)將服務(wù)進行粗粒度的劃分。按照信息化項目的進程可以將合作伙伴（代理商）的工作轉(zhuǎn)化成銷售、咨詢、培訓(xùn)、實施、行業(yè)開發(fā)及維護等服務(wù)；再結(jié)合行業(yè)最佳實踐進行進一步的劃分形成一個個標(biāo)準的粗粒度的服務(wù)。

(3)定義合伙伙伴的類型。新的渠道體系中合伙伙伴不為單純的產(chǎn)品經(jīng)銷商，而是粗粒度服務(wù)的提供者。根據(jù)其核心競爭力及提供的服務(wù)可分為銷售合伙伙伴、咨詢合作伙伴、培訓(xùn)合作伙伴、實施合作伙伴、行業(yè)開發(fā)伙伴及維護合作伙伴。

(4)基于低成本、高質(zhì)量服務(wù)承諾的產(chǎn)業(yè)協(xié)同。合作伙伴不但要對所提供了服務(wù)履行低成本、高質(zhì)量的承諾，同時為了客戶項目的成功，各成員必須通力合作。

3.新型的營銷渠道生態(tài)體系特性

(1)以客戶為中心，縮小渠道響應(yīng)時間，提高了客戶的滿意度。

(2)低成本、高質(zhì)量的服務(wù)保證。

(3)合伙伙伴提供的粗粒度服務(wù)不但是面向行業(yè)的，而且是基于行業(yè)的最佳實踐。

(4)渠道體系更具彈性。通過對服務(wù)的有效編排，組成一支高效專業(yè)的項目實施團隊以滿足不同規(guī)模，不同行業(yè)的客戶信息化項目的需要。

三、新型營銷渠道體系實證分析

下面就以國內(nèi)著名的管理軟件供應(yīng)商金蝶國際軟件集團有限公司（下面簡稱金蝶軟件）的渠道體系來說明模型的應(yīng)用。金蝶軟件于2006年提出了“七劍出鞘，共贏天下”的新型渠道發(fā)展計劃。它的渠道體系見表。

注：U標(biāo)記表示渠道伙伴在金蝶的渠道體系中充當(dāng)相應(yīng)的營銷角色

從表中，我們可以看出，金蝶軟件定義的渠道伙伴類型與模型中定義的合伙類型基本相同。金蝶軟件通過引入新的合伙伙伴類型擴展了原來以產(chǎn)品分銷為核心的分銷渠道，并向客戶提供行業(yè)增值服務(wù)以實現(xiàn)渠道價值。

從表中還可以看出，每種類型的合作伙伴在金蝶的渠道營銷中擔(dān)當(dāng)2種～6種營銷角色。這個結(jié)論從一個側(cè)面反映當(dāng)前管理軟件領(lǐng)域的各企業(yè)的分工程度。

四、結(jié)論

面向服務(wù)的架構(gòu)（SOA）不僅推動信息化產(chǎn)品向平臺化、集成化與個性化方向發(fā)展，也帶動渠道體系的革新。新型的渠道體系給各個成員都帶來巨大的價值，同時也提出了巨大的挑戰(zhàn)，需要合伙伙伴不斷地調(diào)整與轉(zhuǎn)型，經(jīng)過不懈的努力才能完成。

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